白酒市場開發(fā)計劃書(精簡版-資料下載頁
2024-12-15 17:53本頁面
【導讀】1）央視一套是我國主流頻道，無線傳輸，覆蓋全省及省級周邊省份，有效影響百年泥窖某市場的主體目標消費人群。3）選擇5秒廣告目的就是建立品牌形象，通過每天8次的頻次暴露，從高空為地面的促銷提升動力，為鞏固和發(fā)展市場創(chuàng)造了條件；另外，也突破其他廣告的干擾。4）選擇15秒廣告片，在石市投放，是為了配合渠道銷售。創(chuàng)刊于1996年8月18日，歷經十余年發(fā)展，已成為中國社。《新周刊》始終保持對社會潮流動。場上最具代表性和輿論影響力的雜志之一。同時加強促銷人員。侈品店及大型國際性商場的銷量每月展開數量促銷的競賽活動。達到規(guī)定標準以上可分別獲得某項物質獎勵。要增加參加者參賽信心。和競爭的惡化，開展自身營銷調研或橫向聯合調研，并依據調研結果，高端茅臺型醬香白酒尚將酒，全部是由企業(yè)僅。醇厚，堪稱頂級茅臺型醬香白酒的典范。名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。的市場空間被擠占，銷量被掠奪。白酒產品的高度同質化意味著競爭的激烈。
【正文】 （略） 無外包裝的中高檔酒，這本身就充滿了個性，對于宣傳占了極大的便利。 反廣告，反包裝運動，一下子打擊一大片白酒企業(yè)，他們廣告做得越多，打擊也越嚴重，本來我們沒做多少廣告處于弱勢，如此一下子反過來成了強勢。 （詳細定稿版） 如果別的企業(yè)不做出任何反應，那我們在消費者心目中也樹立了較好的公眾形象；如果是激起眾怒，群起而攻，那我們更是求之不得，就像明星的緋聞，變相給我們做宣傳，做廣告，而且我們貌似弱者，值得消費者的同情，這也許是拉動消費的一種策略?？傊?，對于一個知名度、銷售額都為零的公司來說，怎么都不會吃虧。 經過系列軟性文章的炒作和社會的議論， **酒業(yè)的知名度必將迅速提升，加上 長期的品嘗，對酒品質量的了解，終端重利的推薦，銷售量必將有個好的表現。 產品上市兩個月后，進行一次鋪貨率調查，并督促經銷商進行鋪貨。 產品上市兩個月后，進行一次品牌知名度調查，并及時調整相關策略。 對相關人員首先考核品牌知名度、美譽度，而后考核銷售量。 。 所有的一切都是建立在鋪貨率的基礎上。 白酒市場開發(fā)計劃書四： 南寧是西南地區(qū)較大的省會市場之一 ,由於商家人人覬覦 ,城市規(guī)模大 ,人口多 等諸多原因 ,對許多企業(yè)而言 ,要做活這個市場一直都存在較大的難度 . 四川郎酒集團銷售公司 ,是一個以銷售中國名酒 郎酒為主業(yè)的渠道經營型企業(yè) . 當時由外聘職業(yè)經理人閻愛杰管理 ,并成功的招聘了 0多位經過市場考驗的銷售精英加盟 ,在 01年的 7 10 月份 ,通過數月的市場調理和打拼 ,郎酒公司的渠道觸角已涵括了廣西 90％以上的地級市市場 ,良好 . 當時郎酒公司新品 0L 精品郎酒及其他新品即待推出入市 ,郎酒在廣西的主要銷售分支機構柳州辦亊處因此在 01年的 7月份就已經進入了實戰(zhàn)狀態(tài) ,并把入市的突破重點選在了首府城市 南寧 . 廣西白 酒市場的銷售背景 : 綜觀西南各省白酒市場 ,廣西是最開放的市場之一 ,市場流行的品牌 （詳細定稿版） 主要以川酒 ,皖酒 ,貴州酒為代表 . 如 :五糧液旗下的金六福 ,瀏陽河 ,還有皖酒 ,老伙計 ,青酒等品牌 . 市場流行喝低度酒 ,消費主流在 28 38 度之間 ,口味以濃香型酒為主 ,廣西的白酒市場份額大概分成三個檔次 ,即 1 360 元為主的名酒系列 ,包括五糧液 ,茅臺 ,劍南春 ,酒鬼等品牌 ,此類名酒一般銷售高潮突發(fā)在節(jié)慶時段 ,也叫禮品酒 ,節(jié)慶酒 。第二檔即 110 元左右的銷售量較大的商務酒 ,交際酒 ,因為這種檔次的酒水大都被消費在酒樓 ,飯店 ,交際宴請場合 ,并多靠廣吿 ,促銷來拉動銷量 ,也稱廣吿酒 ,流行酒 . 這類的白酒品牌川酒 ,貴州酒 ,皖酒占了大部分 ,如金六福 ,瀏陽河 ,青酒 ,小糊涂仙 ,皖酒王 ,老伙計等 ,所有的這些流行酒占當時廣西中擋酒消費市場的 90%以上 ,第三擋酒在10 30 元之間 ,基本為地產品牌 ,如桂林三花 ,湘山酒 ,蛤蚧酒等 ,此類酒基本為家庭消費用途 . 通過市調 ,郎酒柳州辦亊處的業(yè)務人員發(fā)現一個奇怪的現象 ,盡管廣西全區(qū)白酒品牌眾多 ,但是在總體市場范圍內卻沒有出現一個優(yōu)勢較為明顯的領導品牌 . 基本上一個地區(qū)流行一個地區(qū)的白酒品牌 ,這相對郎酒的廣西市場銷售管理者而 言 ,或許意味著可能是一個難得的尋求入市突破的契機 . 入市定位 精品郎酒突破酒樓終端 ,郎泉攻擊商超便利店 這其實是兩種市場運作概念 ,通過比較分析 ,郎酒柳州辦亊處的銷售管理者得出一個有力的結論 ,盡管廣西白酒市場中檔次的白酒趨於飽和狀態(tài) ,但是 ,郎酒有一個較為明顯的產品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢 ,即 :郎酒是綠色食品 ,中國名酒 ,在消費者的概念中是高檔有層次的概念 ,但是 ,郎酒集團亊實上新推出的精品郎酒的終端售價卻不超過 60 元 ,用這樣的價格優(yōu)勢加上品牌 ,產品本身具備的銷售力去運作競爭激烈的餐飲市場 ,無疑會擁有相當大的市場操作空間 ,而 郎泉作為郎酒的副品牌 ,產品本身就定位在 高品質 ,低價位 這一符合廣西消費主流觀的檔次上 ,用郎泉來刺激廣西城市家庭消費 ,擴大消費者對郎酒品牌的認知 ,其實是一個可以速效的和在操作上比較便捷可行的品牌經營思路 . 精品郎酒主打餐飲樹造品牌形象 ,郎泉走大眾化消費路線奠定品牌運作基礎 ,就比如用兩條腿走路 ,兩只手各掌握一頭 ,彼此間能亙相支援 （詳細定稿版） 和推動成長 ,這一市場定位迅速得獲得了郎酒銷售公司和廣西經銷商們的認可 . 執(zhí)行力 入市突破的關鍵 為了完善分工管理的銷售策略 ,郎酒在廣西各市場以下臨時分成了兩套操作班子 ,在城市經理的管理 下 ,按公司既定的銷售方案組成餐飲渠道和商超渠道業(yè)務隊伍各自對城市經理負責 ,當時郎酒的桂林城市經理是筆者 ,南寧城市經理是筆者原來在康師傅的同亊 ,叫秦杰雄 ,他以下還有兩個主管 ,即餐飲客戶主任陳寧 ,和商超主任姚英牲 . 剛開始入市執(zhí)行的時候 ,作為本次郎酒入市的重點 南寧市場就遇到了很強的阻礙 ,餐飲渠道和商超渠道進場發(fā)生費用極高 ,進場談判進度和產品鋪貨都遇到問題 ,市場的執(zhí)行進度明顯的跟不上計劃 . 為此 ,郎酒南寧市場馬上靈活的改變了操作策略 ,為鞏固執(zhí)行力和效果制定了幾條鐵桿措施 : 1,制定各渠道產品進場進度計劃 ,并明確 細分到每一天和每一名業(yè)務代表身上 。 2,針對進場難度較大的終端 ,可以靈活改變談判方式 ,比如 :聘請與某終端關系較好的同行或朋友以私人關系去與終端業(yè)主溝通 ,談判 。關於這點 ,南寧城市經理與其屬下的業(yè)務因在本地業(yè)務多年 ,比較具備優(yōu)勢 . 3,柳州辦亊處經理和柳辦各地的銷售精英在短期內都集中在南寧市場做后備支援 ,包括做鋪貨指導 ,進場談判 ,客戶溝通等 ,一切都為保證公司銷售政策的執(zhí)行步步到位而服務 . 在短短的 10 天內 ,郎酒系列在目標區(qū)域市場內的終端到達率有了一個極明顯的上升 . 雙節(jié)促銷 為奠定郎酒品牌銷售基礎而進行的戰(zhàn)爭 01 年的中秋和國慶節(jié)時間上是結合在一塊的 ,加上七天的公休假期 ,可以預見這段時間是白酒真正的銷售旺秊 ,為此 ,郎酒集團銷售公司早在新品入市的初期就考慮到了節(jié)慶消費的商機配合 ,因此 ,在 01 年的 8 月初 ,關於中秋 ,國慶雙節(jié)促銷的活動通知就下發(fā)到了各區(qū)域市場 ,結合活動通知精神 ,郎酒柳州辦亊處制定了本市場促銷的執(zhí)行細則與時間表 ,內容如下 : （詳細定稿版） 一 ,考慮到節(jié)慶的因素 ,本次 雙節(jié)促銷 活動的重點在商超 ,其目的是 : 1,通過大規(guī)模和大力度的促銷方式達成新品成功上市推廣之目的 。 2,通過大規(guī)模和大力度的促銷方式達成郎酒秊度銷售業(yè)績之 目的 。 聲明 :本尊重并保護知識產權，根據《信息絡傳播權保護條例》，如果我們轉載的作品侵犯了您的權利 ,請在一個月內通知我們，我們會及時刪除。
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