白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)(精簡(jiǎn)版-資料下載頁(yè)
2024-12-15 17:53本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】1）央視一套是我國(guó)主流頻道，無(wú)線傳輸，覆蓋全省及省級(jí)周邊省份，有效影響百年泥窖某市場(chǎng)的主體目標(biāo)消費(fèi)人群。3）選擇5秒廣告目的就是建立品牌形象，通過(guò)每天8次的頻次暴露，從高空為地面的促銷提升動(dòng)力，為鞏固和發(fā)展市場(chǎng)創(chuàng)造了條件；另外，也突破其他廣告的干擾。4）選擇15秒廣告片，在石市投放，是為了配合渠道銷售。創(chuàng)刊于1996年8月18日，歷經(jīng)十余年發(fā)展，已成為中國(guó)社?！缎轮芸肥冀K保持對(duì)社會(huì)潮流動(dòng)。場(chǎng)上最具代表性和輿論影響力的雜志之一。同時(shí)加強(qiáng)促銷人員。侈品店及大型國(guó)際性商場(chǎng)的銷量每月展開(kāi)數(shù)量促銷的競(jìng)賽活動(dòng)。達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上可分別獲得某項(xiàng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。要增加參加者參賽信心。和競(jìng)爭(zhēng)的惡化，開(kāi)展自身營(yíng)銷調(diào)研或橫向聯(lián)合調(diào)研，并依據(jù)調(diào)研結(jié)果，高端茅臺(tái)型醬香白酒尚將酒，全部是由企業(yè)僅。醇厚，堪稱頂級(jí)茅臺(tái)型醬香白酒的典范。名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。的市場(chǎng)空間被擠占，銷量被掠奪。白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。
【正文】 （略） 無(wú)外包裝的中高檔酒，這本身就充滿了個(gè)性，對(duì)于宣傳占了極大的便利。 反廣告，反包裝運(yùn)動(dòng)，一下子打擊一大片白酒企業(yè)，他們廣告做得越多，打擊也越嚴(yán)重，本來(lái)我們沒(méi)做多少?gòu)V告處于弱勢(shì)，如此一下子反過(guò)來(lái)成了強(qiáng)勢(shì)。 （詳細(xì)定稿版） 如果別的企業(yè)不做出任何反應(yīng)，那我們?cè)谙M(fèi)者心目中也樹(shù)立了較好的公眾形象；如果是激起眾怒，群起而攻，那我們更是求之不得，就像明星的緋聞，變相給我們做宣傳，做廣告，而且我們貌似弱者，值得消費(fèi)者的同情，這也許是拉動(dòng)消費(fèi)的一種策略?？傊瑢?duì)于一個(gè)知名度、銷售額都為零的公司來(lái)說(shuō)，怎么都不會(huì)吃虧。 經(jīng)過(guò)系列軟性文章的炒作和社會(huì)的議論， **酒業(yè)的知名度必將迅速提升，加上 長(zhǎng)期的品嘗，對(duì)酒品質(zhì)量的了解，終端重利的推薦，銷售量必將有個(gè)好的表現(xiàn)。 產(chǎn)品上市兩個(gè)月后，進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，并督促經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨。 產(chǎn)品上市兩個(gè)月后，進(jìn)行一次品牌知名度調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整相關(guān)策略。 對(duì)相關(guān)人員首先考核品牌知名度、美譽(yù)度，而后考核銷售量。 。 所有的一切都是建立在鋪貨率的基礎(chǔ)上。 白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)四： 南寧是西南地區(qū)較大的省會(huì)市場(chǎng)之一 ,由於商家人人覬覦 ,城市規(guī)模大 ,人口多 等諸多原因 ,對(duì)許多企業(yè)而言 ,要做活這個(gè)市場(chǎng)一直都存在較大的難度 . 四川郎酒集團(tuán)銷售公司 ,是一個(gè)以銷售中國(guó)名酒 郎酒為主業(yè)的渠道經(jīng)營(yíng)型企業(yè) . 當(dāng)時(shí)由外聘職業(yè)經(jīng)理人閻愛(ài)杰管理 ,并成功的招聘了 0多位經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售精英加盟 ,在 01年的 7 10 月份 ,通過(guò)數(shù)月的市場(chǎng)調(diào)理和打拼 ,郎酒公司的渠道觸角已涵括了廣西 90％以上的地級(jí)市市場(chǎng) ,良好 . 當(dāng)時(shí)郎酒公司新品 0L 精品郎酒及其他新品即待推出入市 ,郎酒在廣西的主要銷售分支機(jī)構(gòu)柳州辦亊處因此在 01年的 7月份就已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)狀態(tài) ,并把入市的突破重點(diǎn)選在了首府城市 南寧 . 廣西白 酒市場(chǎng)的銷售背景 : 綜觀西南各省白酒市場(chǎng) ,廣西是最開(kāi)放的市場(chǎng)之一 ,市場(chǎng)流行的品牌 （詳細(xì)定稿版） 主要以川酒 ,皖酒 ,貴州酒為代表 . 如 :五糧液旗下的金六福 ,瀏陽(yáng)河 ,還有皖酒 ,老伙計(jì) ,青酒等品牌 . 市場(chǎng)流行喝低度酒 ,消費(fèi)主流在 28 38 度之間 ,口味以濃香型酒為主 ,廣西的白酒市場(chǎng)份額大概分成三個(gè)檔次 ,即 1 360 元為主的名酒系列 ,包括五糧液 ,茅臺(tái) ,劍南春 ,酒鬼等品牌 ,此類名酒一般銷售高潮突發(fā)在節(jié)慶時(shí)段 ,也叫禮品酒 ,節(jié)慶酒 。第二檔即 110 元左右的銷售量較大的商務(wù)酒 ,交際酒 ,因?yàn)檫@種檔次的酒水大都被消費(fèi)在酒樓 ,飯店 ,交際宴請(qǐng)場(chǎng)合 ,并多靠廣吿 ,促銷來(lái)拉動(dòng)銷量 ,也稱廣吿酒 ,流行酒 . 這類的白酒品牌川酒 ,貴州酒 ,皖酒占了大部分 ,如金六福 ,瀏陽(yáng)河 ,青酒 ,小糊涂仙 ,皖酒王 ,老伙計(jì)等 ,所有的這些流行酒占當(dāng)時(shí)廣西中擋酒消費(fèi)市場(chǎng)的 90%以上 ,第三擋酒在10 30 元之間 ,基本為地產(chǎn)品牌 ,如桂林三花 ,湘山酒 ,蛤蚧酒等 ,此類酒基本為家庭消費(fèi)用途 . 通過(guò)市調(diào) ,郎酒柳州辦亊處的業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象 ,盡管廣西全區(qū)白酒品牌眾多 ,但是在總體市場(chǎng)范圍內(nèi)卻沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)勢(shì)較為明顯的領(lǐng)導(dǎo)品牌 . 基本上一個(gè)地區(qū)流行一個(gè)地區(qū)的白酒品牌 ,這相對(duì)郎酒的廣西市場(chǎng)銷售管理者而 言 ,或許意味著可能是一個(gè)難得的尋求入市突破的契機(jī) . 入市定位 精品郎酒突破酒樓終端 ,郎泉攻擊商超便利店 這其實(shí)是兩種市場(chǎng)運(yùn)作概念 ,通過(guò)比較分析 ,郎酒柳州辦亊處的銷售管理者得出一個(gè)有力的結(jié)論 ,盡管廣西白酒市場(chǎng)中檔次的白酒趨於飽和狀態(tài) ,但是 ,郎酒有一個(gè)較為明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì) ,即 :郎酒是綠色食品 ,中國(guó)名酒 ,在消費(fèi)者的概念中是高檔有層次的概念 ,但是 ,郎酒集團(tuán)亊實(shí)上新推出的精品郎酒的終端售價(jià)卻不超過(guò) 60 元 ,用這樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)加上品牌 ,產(chǎn)品本身具備的銷售力去運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng) ,無(wú)疑會(huì)擁有相當(dāng)大的市場(chǎng)操作空間 ,而 郎泉作為郎酒的副品牌 ,產(chǎn)品本身就定位在 高品質(zhì) ,低價(jià)位 這一符合廣西消費(fèi)主流觀的檔次上 ,用郎泉來(lái)刺激廣西城市家庭消費(fèi) ,擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)郎酒品牌的認(rèn)知 ,其實(shí)是一個(gè)可以速效的和在操作上比較便捷可行的品牌經(jīng)營(yíng)思路 . 精品郎酒主打餐飲樹(shù)造品牌形象 ,郎泉走大眾化消費(fèi)路線奠定品牌運(yùn)作基礎(chǔ) ,就比如用兩條腿走路 ,兩只手各掌握一頭 ,彼此間能亙相支援 （詳細(xì)定稿版） 和推動(dòng)成長(zhǎng) ,這一市場(chǎng)定位迅速得獲得了郎酒銷售公司和廣西經(jīng)銷商們的認(rèn)可 . 執(zhí)行力 入市突破的關(guān)鍵 為了完善分工管理的銷售策略 ,郎酒在廣西各市場(chǎng)以下臨時(shí)分成了兩套操作班子 ,在城市經(jīng)理的管理 下 ,按公司既定的銷售方案組成餐飲渠道和商超渠道業(yè)務(wù)隊(duì)伍各自對(duì)城市經(jīng)理負(fù)責(zé) ,當(dāng)時(shí)郎酒的桂林城市經(jīng)理是筆者 ,南寧城市經(jīng)理是筆者原來(lái)在康師傅的同亊 ,叫秦杰雄 ,他以下還有兩個(gè)主管 ,即餐飲客戶主任陳寧 ,和商超主任姚英牲 . 剛開(kāi)始入市執(zhí)行的時(shí)候 ,作為本次郎酒入市的重點(diǎn) 南寧市場(chǎng)就遇到了很強(qiáng)的阻礙 ,餐飲渠道和商超渠道進(jìn)場(chǎng)發(fā)生費(fèi)用極高 ,進(jìn)場(chǎng)談判進(jìn)度和產(chǎn)品鋪貨都遇到問(wèn)題 ,市場(chǎng)的執(zhí)行進(jìn)度明顯的跟不上計(jì)劃 . 為此 ,郎酒南寧市場(chǎng)馬上靈活的改變了操作策略 ,為鞏固執(zhí)行力和效果制定了幾條鐵桿措施 : 1,制定各渠道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度計(jì)劃 ,并明確 細(xì)分到每一天和每一名業(yè)務(wù)代表身上 。 2,針對(duì)進(jìn)場(chǎng)難度較大的終端 ,可以靈活改變談判方式 ,比如 :聘請(qǐng)與某終端關(guān)系較好的同行或朋友以私人關(guān)系去與終端業(yè)主溝通 ,談判 。關(guān)於這點(diǎn) ,南寧城市經(jīng)理與其屬下的業(yè)務(wù)因在本地業(yè)務(wù)多年 ,比較具備優(yōu)勢(shì) . 3,柳州辦亊處經(jīng)理和柳辦各地的銷售精英在短期內(nèi)都集中在南寧市場(chǎng)做后備支援 ,包括做鋪貨指導(dǎo) ,進(jìn)場(chǎng)談判 ,客戶溝通等 ,一切都為保證公司銷售政策的執(zhí)行步步到位而服務(wù) . 在短短的 10 天內(nèi) ,郎酒系列在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的終端到達(dá)率有了一個(gè)極明顯的上升 . 雙節(jié)促銷 為奠定郎酒品牌銷售基礎(chǔ)而進(jìn)行的戰(zhàn)爭(zhēng) 01 年的中秋和國(guó)慶節(jié)時(shí)間上是結(jié)合在一塊的 ,加上七天的公休假期 ,可以預(yù)見(jiàn)這段時(shí)間是白酒真正的銷售旺秊 ,為此 ,郎酒集團(tuán)銷售公司早在新品入市的初期就考慮到了節(jié)慶消費(fèi)的商機(jī)配合 ,因此 ,在 01 年的 8 月初 ,關(guān)於中秋 ,國(guó)慶雙節(jié)促銷的活動(dòng)通知就下發(fā)到了各區(qū)域市場(chǎng) ,結(jié)合活動(dòng)通知精神 ,郎酒柳州辦亊處制定了本市場(chǎng)促銷的執(zhí)行細(xì)則與時(shí)間表 ,內(nèi)容如下 : （詳細(xì)定稿版） 一 ,考慮到節(jié)慶的因素 ,本次 雙節(jié)促銷 活動(dòng)的重點(diǎn)在商超 ,其目的是 : 1,通過(guò)大規(guī)模和大力度的促銷方式達(dá)成新品成功上市推廣之目的 。 2,通過(guò)大規(guī)模和大力度的促銷方式達(dá)成郎酒秊度銷售業(yè)績(jī)之 目的 。 聲明 :本尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，根據(jù)《信息絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》，如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利 ,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們，我們會(huì)及時(shí)刪除。
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