【導讀】1）組建和完善營銷信息系統(tǒng)；2）建立信息收集、交流及保密制度；4）消費者購買心理和行為的調查；6）競爭樓盤的功能、內部認購價、公開促銷價、促銷辦法等收集分析；包括運用廣告、公共報道、規(guī)劃CIS的應用。2）針對本公司售樓員的促銷方法；

　　

【正文】 （ 9） 商 品房買賣合同 （ 10） 購房者身份證明 （二） 抵押（按揭）購房者須提供資料： （ 1） 房地產交易登記申請表 （ 2） 測繪分戶圖 （ 3） 房地產權屬證明書或房地產證 （ 4） 樓盤單元明細表 （ 5） 法人資格證明 （ 6） 法定代表人授權委托書 （ 7） 法定代表人和代理人身份證明 （ 8） 購房發(fā)票 （ 9） 商品房買賣合同 （ 10） 購房者身份證明 （ 11） 房地產他項權利登記申請表 （ 12） 抵押合同和主合同 （ 13） 主管部門或董事會同意抵押的證明 （ 14） 金融機構法人資格證明 （ 15） 金融機構法定代表人授權委托書 （ 16） 金融機構法定代表人和代理人身份證明 （ 17） 抵押登記 （備案）證明書 購方應交費用明細表 （一） 辦理按揭所需費用 收費項目 收費 標準 備注 抵押登記查冊費 每份： 100 元 代國土局收 印花稅 貸款金額 % 代稅務局收 房屋抵押保險費 貸款額 1‰折扣年限 折扣： 25 年 9 折； 610 年 8 折； 11 年以上 7 折 代保險公司收 貸款合同公證費 每宗貸款 300 元 代公證處收 律師費 商業(yè)貸款每宗 600 元 律師事務所收 （二） 辦理房產證所需費用 項 目 收 費 個人交納 單位交納 契 稅 成交價的 % 成交價的 3% 印 花 稅 成交價的 % 產權測繪、房產、土地登 記費、工本費 500 元 /宗 客戶檔案管理辦法 為充分保證客戶檔案保密，并保證售后服務工作的順利進行，特制訂以下規(guī)則供遵守執(zhí)行： 一、 經營部為客戶檔案的主要收集整理者，應每天由售樓部負責將來訪客戶、成交客戶等資料上報給銷售經理，銷售經理每周分類整理一次后歸檔，同時復印一份交總經理，并由總經理指派相關部門專門保管。 二、 售樓員不可以私自保存客戶檔案，違者視為嚴重違反公司紀律。 三、 售樓員要查閱客戶檔案，應征得銷售經理同意并同時知會經營部經理方可。 四、 銷售經理應負責定期跟蹤回訪客戶，并及時將客戶情況的變化進行檔案的更改。 第三部分、流程圖 售樓員基本工作程序圖 前期準備工作 熟悉現(xiàn)場，遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準備 站姿 迎客 引客 接待規(guī)范 介紹樓盤情況 平面布局介紹 介紹外圍情況 樓盤基本介紹 引客到洽談室 示范單位 實地介紹 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助經理 促進成交 成交過程 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報告 重要客戶接待流程 售樓員接待、初步洽談 銷售經理或經營部經理接待洽談 及時知會總經理并匯報初步洽談情況 總經理接待洽談 指示經營部經理跟進 跟進進度情況及時匯報并接受指示完成 銀行按揭流程圖 申 請 銀行審批 簽署合同 過戶抵押 發(fā)放貸款 銷售考核流程圖 售樓員守則 售樓現(xiàn)場守則 售樓部獎罰細則 樓盤銷售基本知識 銷售基本流程 禮儀 /儀表 樓盤概況 樓房銷售審核流程 第四部分 工作表單 售樓員初步談判 銷售或經營部經理談判并確定權限范圍內條件 上報總經理確認并提出進一步優(yōu)惠條件請示 總經理審閱后指示 下達指令由經營部跟進 談判成功，簽署合同前交總經理批示備案 談判未果，向總經理提交分析報告 持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機會 售房認購書（參見房管局標準樣本） 房地產租賃合同（參見房管局標準樣本） 商品房買賣合同（參見房管局標準樣本） 新 客 戶 登 記 表（電話來訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對價格的反應 詢 問 內 容 是否看過其它小區(qū) 電 話 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶 登 記 表（上門來訪） 姓 名 性別 需 求 面 積 認各途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾 口 之 家 對價格的反應 詢 問 內 容 是否看過其它小區(qū) 電 話 記錄人 廣 告 介 紹 其 它 高 低 新 客 戶 登 記 表 時間 姓 名 工 作 單 位 住 址 家庭人數(shù) 戶型及面積 電 話 銷售代表 客戶等級 銷 售 周 統(tǒng) 計 表 員 工 名 共接待客戶組數(shù) 其 中 新 客 戶 A B C 老 客 戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷 售 情 況 單 位 面 積 合同金額 回款金額 欠款金額 客戶意見綜合： 員 工 銷 售 情 況 周 報 表 組別 姓名 年 月 日至 年 月 日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 本周合計 累計合計 備 注 接 聽 電 話 留 有 電 話 接待來訪客戶 合 計 其 中 新客戶 老客戶 單 戶 銷售情況 單 位 面 積 合同金額 回款金額外 建 議 已成交客戶檔案 日期： 年 月 編號 姓 名 性別 年齡 家庭 結構 現(xiàn)居住址 職 業(yè) 行 業(yè) 車輛 金 額 認知途徑 戶型 首次來訪 簽約 時間 付款 方式 銷售 代表 已 定 房 客 戶 檔 案 日期： 年 月 序號 姓 名 單 位 銷售代表 預訂時間 合同簽訂時間 首期款已付金額 余款應支付時間 總計