【導讀】的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)立即確認，并遵守。1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）收件人應(yīng)該像對待貴公司機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。腫瘤引發(fā)的疾病已經(jīng)成為影響人類健康的一個主要問題。惡性腫瘤嚴重威脅著人類的生命。衛(wèi)生組織統(tǒng)計，全世界每年死于癌癥的患者約有500萬，癌癥的預防與治療任務(wù)十分艱巨。激素對人體有副作用。當然，市面上同樣存在著抗腫瘤效果比較理想而副作用較小的藥物，如一些美國進。截止2021年9月，全世界已批準的基因治療方案達到了。596個，其中，應(yīng)用于癌癥的基因治療數(shù)量最多，共376個方案，占總數(shù)的％。本公司定位于生物制藥公司，主要生產(chǎn)產(chǎn)品是靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白。

　　

【正文】 的產(chǎn)品理念和公司“致力于天然綠 27 色開發(fā)事業(yè)”的經(jīng)營理念，易于塑造我們企業(yè)良好的公共形象。 ① 品牌規(guī)劃 依類定牌：針對產(chǎn)品的使用方式不同，定 義不同的牌子。 聯(lián)合品牌：與廠商達成協(xié)議，在終端產(chǎn)品上標示我們的品牌，實現(xiàn)雙方品牌共同提升。 ② 品牌命名 用于針劑產(chǎn)品： 靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白針劑 用于口服液 ： “ 綠衣鋒刀 ”牌靈芝蛋白口服液 用于藥丸或膠囊： “ 綠衣鋒刀 ”牌系列藥品 3）產(chǎn)品壽命周期 本公司首先開發(fā)產(chǎn)品作為針劑原料，憑借產(chǎn)品的優(yōu)勢，預計其導入期為一年。一年之后產(chǎn)品可以被消費者所接受，進入市場，銷售量增長，產(chǎn)品進入增長期。再經(jīng)過半年到一年的宣傳和品牌擴張戰(zhàn)略，產(chǎn)品在市場上較為普及，開始走向成熟。由本產(chǎn)品生產(chǎn)的針劑療 效好、見效快、價格較低，并且市場同類產(chǎn)品較少，競爭較小，因此經(jīng)過較長的時間才會到達其衰退期。因此，免疫調(diào)節(jié)蛋白用于針劑的市場在很長一段時間內(nèi)不會因針劑市場的萎縮走向衰亡。 ★ 定價策略 考慮公司的主要原材料批量生產(chǎn)，公司的產(chǎn)品定價將依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、訂單要求的型號以及國際市場上同類產(chǎn)品的市場價格。 在市場開拓期，產(chǎn)品定為： 50000 元 /升，純蛋白為 500 元 /克左右。隨著技術(shù)的成熟和產(chǎn)品多元化的發(fā)展，公司將會根據(jù)實際情況調(diào)整定價，以確保產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢。 28 ★ 銷售策略 為迅速將靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白產(chǎn) 品推向市場，并占領(lǐng)一定市場價額，樹立自己的品牌形象，將采取以下銷售策略打開市場。 1) 產(chǎn)品推出前期 聯(lián)合專業(yè)性報刊雜志及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)表專題論文，指出目前抗癌藥品存在的問題和今后抗癌藥物市場的發(fā)展趨勢－生物制藥必將成為藥物市場的主導，向潛在客戶闡明本產(chǎn)品的功效及價格上的優(yōu)勢：在功效上，免疫調(diào)節(jié)蛋白可以提高身體抗癌免疫力，并可 抑制 器官移植手術(shù)后的排異現(xiàn)象，對糖尿病也有一定的療效；在價格上，本公司的產(chǎn)品價格低于市場同類產(chǎn)品，可降低制藥的成本。 2） 產(chǎn)品導入期 此時藥品剛剛進入市場，處于向市場推廣介紹的階段。因此， 公司計劃定期舉行大型研討會，邀請行業(yè)專家及生產(chǎn)廠商等各界人士參加，向各大藥廠和保健品生產(chǎn)廠商介紹我公司的產(chǎn)品及文化；并在知名度較高的網(wǎng)站上介紹的生物制藥方面的知識， 重點放在給制藥廠提供學習新知識的機會和耐心的患者教育上， 加大消費者對生物制藥的了解，排除他們對生物制藥的不必要的抵觸情緒。 調(diào)查表明，在已經(jīng)知道自己病情的癌癥患者中，只有少數(shù)患者對生物制藥有了解。因此本公司認為過去、現(xiàn)在和將來相當長的時間里里，公眾教育是營銷中非常重要的部分。 在廣泛宣傳的同時大力推出本公司第一階段的主打產(chǎn)品靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白， 提高企業(yè) 對產(chǎn)品的認可度，擴大品牌的影響，以此擴大產(chǎn)品的銷售。同時，在各地設(shè)立銷售代表，負責與客戶聯(lián)系。 3）產(chǎn)品增長期 在此階段本公司產(chǎn)品已為市場及消費者所接受，銷售量迅速增長。因此公司計劃建立自己的網(wǎng)頁 ,通過自己的網(wǎng)站來宣傳公司文化，宗旨，介紹現(xiàn)在高新技術(shù)在制藥上的發(fā)展，并為本公司第一階段的主打產(chǎn)品靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白提供網(wǎng)上訂貨服務(wù)，降低交易成本，并實現(xiàn)我網(wǎng)站與其它網(wǎng)站的相關(guān)鏈接。由于同類產(chǎn)品可能產(chǎn)生的削價和銷售服務(wù)等方面的競爭，因此，此時公司的營銷重點是保持并擴大自己的市場份額，加速銷售 額的上升。公司將通過開辟新的市場領(lǐng)域、增加新的流通渠道等方法達到營銷的目的，還將通過利用一定的價格手段來加強競爭能力。 4） 產(chǎn)品成熟期 29 在此階段本公司第一階段的產(chǎn)品已在市場上普及，產(chǎn)品的知名度很高，但同時消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等會有更高的要求。對此，本公司在嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量的同時，將利用研發(fā)上的優(yōu)勢，不斷推出系列基因工程類可作為藥品和保健品生產(chǎn)原料的產(chǎn)品，創(chuàng)出本品牌的系列產(chǎn)品。并通過廣告、與政府或社會團體聯(lián)合組織的公益活動、舉辦健康咨詢講座等，在社會上繼續(xù)保持我公司的良好信譽，擴大現(xiàn)有顧客的購買量。并逐步擴大 銷售網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品由國內(nèi)市場走向國際市場。 ★ 宣傳與促銷 1）合理利用媒體塑造良好的產(chǎn)品形象 通過形象廣告 具體展示產(chǎn)品在療效和價格上的優(yōu)勢，直接面向消費者形成強大的攻勢，把新藥介紹給最終市場的消費者，使之產(chǎn)生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，從而使更多的制藥廠商購買本公司的產(chǎn)品。同時通過 公益廣告來提高品牌的知名度和美譽度。 2）通過營銷活動來擴大公司的影響及建立企業(yè)信譽 營銷公關(guān)，如事件公關(guān)、活動贊助、慈善事業(yè)，借助新聞的力量來提高企業(yè)品牌的形象。新聞的聲音不僅是免費的宣傳，更重要的是會更多地增加 客戶 對產(chǎn) 品的認同。如產(chǎn) 品研制的紀實、上市信息、人物特寫、企業(yè)文化、經(jīng)營模式的分析等，成為新聞傳播的 內(nèi)容。 3）建立良好的客戶關(guān)系 首先，通過各種公共關(guān)系宣傳與公共關(guān)系廣告，幫助制藥廠商充分了解企業(yè)的宗旨、政策、產(chǎn)品的性能、規(guī)格、銷售方式、及售后服務(wù)的內(nèi)容與方法。始終堅持為客戶服務(wù)的觀念，明確企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的改善、服務(wù)質(zhì)量的提高，都要適應(yīng)客戶不斷變化的需求。第二，廣泛收集客戶信息，比如價格反映，經(jīng)常注意本公司的產(chǎn)品價格在客戶心目中是否合理，這樣有助于公司制定合理的價格。又如收集產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的反映，就能了解本公司產(chǎn) 品和服務(wù)的優(yōu)缺點，以便于公司修正營銷工作的目標，改進營銷工作的質(zhì)量。 第三， 定期為制藥廠提供技術(shù)服務(wù)， 產(chǎn)品信息才會有效的傳遞， 如邀請制藥廠和保健品廠參加我們的產(chǎn)品開發(fā)。第四， 開展網(wǎng)絡(luò)營銷 。 在 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟 日益發(fā)達的今天， 生物技術(shù)產(chǎn) 開展網(wǎng)絡(luò)營銷也是不容忽略的， 使客戶可以通過多種渠道了解和購買本公司的產(chǎn)品。 30 7 管理體系 公司組織形式（圖 6） 主要機構(gòu)及其職責 董事會：公司的常設(shè)權(quán)力機構(gòu)，對股東大會負責，并向股東大會報告工作，執(zhí)行股東大會的決議，決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案，聘任或解聘高級管理人員，并決定其報酬，制定公司的基本管理制度及規(guī)模。 總裁：負責管理公司的日常事務(wù)，并向董事會匯報工作，制定公司的長遠發(fā)展規(guī)劃，聘任或解聘部門經(jīng)理或財務(wù)負責人，對外代表公司。 董事會 總裁 財務(wù)部 研發(fā)技術(shù)部 市場部 生產(chǎn)部 人力資源部 辦事處 財務(wù)科 會計科 調(diào)研中心 銷售中心 策劃中心 質(zhì)檢部 31 研發(fā)技術(shù)部：負責科技攻關(guān)、課題研究與產(chǎn)品開發(fā)。不斷提高生物制劑的技術(shù)含量，開發(fā)新的高產(chǎn)率的生物制劑，以適應(yīng)不同客戶的需要，技 術(shù)上始終保持領(lǐng)先地位?？蒲虚_發(fā)部由本公司總工程師負責。 財務(wù)部：對公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、金融、投資活動負責，定期向總裁遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，并提出建議。 生產(chǎn)部：負責公司的日常生產(chǎn)管理，根據(jù)市場部提供的情況調(diào)整生產(chǎn)和原料供應(yīng)，推動產(chǎn)品技術(shù)含量的提高及相關(guān)設(shè)計的完善，保持產(chǎn)品本身的競爭優(yōu)勢。 人力資源部：在公司內(nèi)部所有成員之間及公司和社區(qū)之間創(chuàng)造和諧的關(guān)系，制定有效的考評和激勵機制，對人員的招聘、培訓和培養(yǎng)負責，負責后勤工作。 市場部：對公司的總體營銷活動負責，管理營銷隊伍和地區(qū)經(jīng)理，對 公司的原料采購、銷售活動、售后服務(wù)和地區(qū)間的平衡負責。 質(zhì)檢部：負責產(chǎn)品檢驗和質(zhì)量控制。 組織管理戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。企業(yè)失敗，其中一個重要因素是管理者的經(jīng)營不善，包括行業(yè)經(jīng)驗不足，管理經(jīng)驗不足，專業(yè)知識結(jié)構(gòu)不平衡，決策錯誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗，找具有所需經(jīng)驗的合伙人或員工是關(guān)鍵。 組織凝聚力 凝聚力是企業(yè)發(fā)展的動力之一。公司將盡力為職工創(chuàng)造良好的工作、休息、娛樂環(huán)境和激勵制度，使全體員工的活動充分協(xié)調(diào)起來，發(fā)揮每個人的特長。 企業(yè)文化是公司價值的內(nèi)核。 我們將塑造“誠信、專業(yè)、團結(jié)、創(chuàng)新”的企業(yè)文化，強調(diào)團隊合作，注重個人創(chuàng)造力的發(fā)展，營造和諧的工作環(huán)境，重視員工誠實守信的意識。 在企業(yè)發(fā)展過程中，公司將注重以人才為本，以科技創(chuàng)新為本，堅持對職工進行全面的、系統(tǒng)的企業(yè)文化教育，提高員工的綜合素質(zhì) 。 32 對外合作 產(chǎn)權(quán)顧問 華南農(nóng)業(yè)大學經(jīng)濟貿(mào)易學院教授負責指導我們創(chuàng)業(yè)團隊的知識產(chǎn)權(quán)管理工作。 知識產(chǎn)權(quán)保護 靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白基因 FIPGa 已在國際 GenBank注冊。 暨南大學法學院碩士楊向暉擔任創(chuàng)業(yè) 組的法律顧問，負責處理日常法律方面以及知識產(chǎn)權(quán)保護工作 。 財務(wù)顧問 華南農(nóng)業(yè)大學經(jīng)貿(mào)學院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理碩士盛日鈴擔任我們創(chuàng)業(yè)組的顧問，負責財務(wù)分析工作。 市場顧問 英國倫敦大學帝國理工學院食品企業(yè)管理專業(yè)林緯碩士，擔任創(chuàng)業(yè)組的營銷顧問，負責市場策劃與國際市場研究工作。 33 8 財務(wù)分析 投資說明 第一期投資 該期所需資金自籌，主要用實驗室條件下對靈芝蛋白基因的轉(zhuǎn)化及轉(zhuǎn)化子篩選。預計需要資金，歷時 10個月。 第二期 投資 該期的投資目的為靈芝免疫調(diào)節(jié)蛋白的批量生產(chǎn)。 本公司將以核心技術(shù)，吸引制藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)及風險投資者入股，注冊資本為 1000萬。 表 7 資金來源結(jié)構(gòu)表 (單位：萬元 ) 來源 自籌 貸款 吸收風險投資 合計 資金 比例 20% 30% 50% 100% 在創(chuàng)業(yè)初期公司將發(fā)揚“艱苦創(chuàng)業(yè)”的精神，盡量節(jié)省開支， 研發(fā)中心將設(shè)在華南農(nóng)業(yè)大學（廣州），一方面借助其人才優(yōu)勢，另一方面，借助其優(yōu)良的實驗、研究環(huán)境。辦 公地點選擇在廣州國際生物島，采取租賃方式。按國家規(guī)定，設(shè)立于高新技術(shù)區(qū)的企業(yè)所得稅為 15%，且新開業(yè)企業(yè)從盈利年起免稅 2 年， 3— 5 年內(nèi)上繳所得稅僅 %，五年后才為 15%。 ★ 固定資產(chǎn)投資：根據(jù)有關(guān)工程設(shè)計概算規(guī)定，結(jié)合本項目的情況，估算得投資總額為 500 萬元。 表 8 固定資產(chǎn)投資分配表（單位：萬元） 項目 設(shè)備 廠房（租） 檢驗室 其它費用 資金 34 ★ 流動資金估算： 貨幣資金：參照同行水平，結(jié)合本項目的實際狀況，預計第五年的貨幣資金占用量為當年銷售收入的 17%。 應(yīng)收帳款：參照行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)的管理目標，預計每年的應(yīng)收賬款余額為銷售收入的15%； 預付款項：按材料成本的 1%計； 存貨：在產(chǎn)銷平衡的條件下，維持在保證 5 天的生產(chǎn)供應(yīng)水平； 流動負債：作為“自然籌資”方式，一般可認為其資金成本為 0，在此假設(shè)企業(yè)僅有“應(yīng)付帳款”這個項目，其它應(yīng)付工資等項目假設(shè)企業(yè)在當期付清。 投資分析 資本結(jié) 構(gòu)分析（表附表 1） 資金成本逐年增長的原因是由于負債比率的降低。在實際經(jīng)營的過程當中，企業(yè)可按實際需要擴大負債規(guī)模。 在達產(chǎn)年后使負債率保持在一個較低水平，目的在于說明企業(yè)自身的運營能力強，不依靠大量外債即可很好運行，減少企業(yè)對債務(wù)的依賴性，從另一方面也說明了企業(yè)的抗風險能力強。 現(xiàn)金流量分析（見附表 2） ★ 計算公式： 現(xiàn)金流入 =凈利潤 +各項非付現(xiàn)成本 +回收流動資金 +回收固定資產(chǎn)余值 現(xiàn)金流出 =固定資產(chǎn)投資 +流動資產(chǎn)投資 +無形資產(chǎn)投資 +其它支出 ★ 靜態(tài)分析： 總投資利潤率：凈利潤總額的平均數(shù) /原始總投資額＝ % 全部投資回收期： 財務(wù)數(shù)據(jù)預測 前提 35 會計制度：公司執(zhí)行 2021 年由中華人民共和國財政部頒布的 《企業(yè)會計制度 》 會計年度：以公歷 每年 一月一日起至十二月三十一日止為一個會計年度 ； 記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣 ； 記賬基礎(chǔ)和計價原則：以權(quán)責發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)，以歷史成本為計價原則 ； 產(chǎn)銷平衡； 投產(chǎn)年的產(chǎn)量為 300L/年，達產(chǎn)年產(chǎn)量為 600L/年； 主營業(yè)務(wù)收入主要由產(chǎn)品銷售收入構(gòu)成，投資收益在測算時假定為 0。以產(chǎn) 品的出廠價入帳，5 萬元 /升；以桶裝標準， 10 升 \桶，價為 50 萬元。 本項目預測的財務(wù)報表的時間為每年的年末，即十二月三十一日。 投入產(chǎn)品的費用預測 按產(chǎn)品成本構(gòu)成項目來預測成本： 原材料： 結(jié)合本企業(yè)的情況，受體鬼傘為本公司專有技術(shù)，由本公司專門栽培，費用約占銷售收入的 20%，由于科研成果的運用，工人水平的提高，成本自投產(chǎn)起五年后，每年減少 1%； 輔助材料： 占原材料，外購外協(xié)件成本的 5%。 人員工資： 水平定為四等級：一般工人 /年，基層管理人員 萬元 /年，中層管理人員 4 萬元 /年，高層管理人員為 7 萬元 /年?？蒲腥藛T為 4 萬元 /年，工資水平及分配列表如下： 一般工人年工資支出 萬元 /年 20 人 =24 萬元 中層管理年費