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【正文】 四年 第五年 價格 (元 ) 實際數(shù) 臨界值 銷量 (萬根 ) 實際數(shù) 臨界值 變動成本(萬元 ) 實際數(shù) 1772 臨界值 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。 最低售價 為 元左右，變動成本允許有較大的增長。因此， 公司在各方面能承擔一定的不確定性風險。 : 有限責任公司 公司初期擬采取 直線制 的組織形式，如圖所示： 圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖 董事會 營銷副總經(jīng)理 技術(shù)副總經(jīng)理 財務副總經(jīng)理 總經(jīng)理 28 ? 董 事 會： 由公司的大股東組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選； ? 總 經(jīng) 理： 負責公司的日常經(jīng)營事務，對董事會負責，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系； ? 營銷副總： 負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務等。領(lǐng)導全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設市場、公關(guān)、銷售、客戶服務部； ? 技術(shù)副總： 負責生產(chǎn)、技術(shù)、 Ramp。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導由公司出資在大學里設立的虛擬 Ramp。D 機構(gòu)，負責產(chǎn)品的研究與 開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾； ? 財務經(jīng)理： 負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負責日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情況并規(guī)劃下年財務工作。 本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新： ? 機制創(chuàng)新： 采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（ TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓和再教育的機會； ? 技術(shù)創(chuàng) 新： 利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設立虛擬 Ramp。D 部門，進行技術(shù)創(chuàng)新； ? 觀念創(chuàng)新： 技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系； ? 文化創(chuàng)新： 以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。 機遇 29 ? 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求， PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高； ? 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； ? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊； ? 浦 東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展； ? 我國不久即將加入 WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。 外部風險 ? 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； ? 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； ? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險； ? 集團市場購買決策過程復雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； ? 潛在競爭者的加入； ? 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； ? 資源供應商自身的風險； ? 銀行借款風險。 內(nèi)部風險 ? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與 困難； ? 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性； ? 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略； ? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。 解決方案 ? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； ? 具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡； ? 提高 Ramp。D 費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； ? 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風險； ? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 風險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 30 撤出方式 風險投資的 退出方式一般有三種：首次公開上市（ IPO）、收購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（ IPO）收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。我們設計了三種可能的方案： 一、 A股市場上市 在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi) A股市場上市的條件。或者和上市公司進行資產(chǎn)重組，借殼上市。 二、 海外二板市場上市 公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也可以考慮美國 NASDAP 市場等海外的二板市場。 三、 國內(nèi)二板市場上市 《中共中央國務院關(guān)于 加強技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定》提出：“在做好準備的基礎(chǔ)上，適當時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設立高新技術(shù)企業(yè)板塊”。如果國內(nèi)設立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。 就目前資本市場的現(xiàn)狀而言， 收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式 比較適合本公司。 收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴大， 若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系， 有助于推動公司的發(fā)展。 另外，通過協(xié)議的方式，風險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強的退出方案。 撤出時間 如果在二板市場上市， 最好爭取在 2— 3年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風險資金在 第 3— 5 年退出較合適。 一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風險投資撤出的最佳時機。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3— 5 年時，公司經(jīng)過了導入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立 了良好的形象，產(chǎn)品將有相當?shù)闹龋? 31 時退出可獲得豐厚的回報。 附 錄 為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 ： 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告， 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為 15 億 美元，年增長率為 4%。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計算，人民幣兌美元匯率按 計算，那么可得出如下表所示結(jié)論： 表 10. 市值 類 別 年份 全球 （億 USD） 中國 （億 RMB） 可吸收線容量 （億 RMB） 增長率 1994 1999 22% 2021 48% 據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒》， 97 年全國縣級以上共有病床 220 萬張，其中手術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %； 全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為 13天，病床利用率為 65%； 據(jù)調(diào) 查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20— 25 根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計， 1997 年全國市場容量為： 220 35%（ 365/13） 65%（ 20— 25根） 5%=1405— 1757(萬根 ) ? 1999 年全國市場容量 考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的 4%計算 1405— 1757（萬根）（ 1+4%） 2 = 1520— 1900（萬根） 按目前市場平均價格 40 元 /根計算，約為 60800— 76000 萬元。 32 據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當 ，所以可以預測，每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為 12— 15 億，與前面的估算基本吻合。 ? 五年后可望達到的市場規(guī)模： 按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計算，約有 304— 380萬根，假設醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為 30元人民幣 /根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120— 11400 萬元。 ： 本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù)： ? 醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量 。 ? 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋 意見； ? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度； ? 醫(yī)學院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學界的影響程度。 ： 根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。 復賽期間外出調(diào)查于 7 月 24 日至 8月 3日進行，上海市調(diào)查分三次進行，預賽初步調(diào)查（ 4 月 7— 21 日），復賽調(diào)查（ 7 月 15 日 — 8 月 7 日）和決賽補充調(diào)查（ 11 月 7— 15 日）。 為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調(diào)查，共取得 88 個有效樣本，樣本分布如下頁表所示： ? 樣本分布 表 11. 33 樣本 地點 醫(yī)院 醫(yī)學院專家 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護士長 采購人員 上海 14 17 9 11 0 1 廣州 8 5 5 7 2 2 西安 9 13 5 5 0 2 北京 4 4 0 0 0 0 總計 35 39 19 23 2 5 88 ? 樣本醫(yī)院等級分布： 圖 14. 在被調(diào) 查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 ： 市場現(xiàn)狀： 絲線： 應用廣泛，其價格便宜，結(jié)實，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康”；其次為天津、杭州等廠家。 羊腸線： 由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當大的市場，這主要與西安經(jīng)濟相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要 是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家； PGA 類可吸收縫合線： 據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計，可吸收線用量占縫合線市場的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA醫(yī)院等級分布9457402 210100246810上海 北京 廣州 西安 地點醫(yī)院數(shù)三甲 二甲 一甲 34 類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進口廠家所占領(lǐng)，以強生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康”。 進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、售中、售后服務方面受到醫(yī)生、護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應及時；國產(chǎn) 縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的 1/2— 2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量問題。 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較 據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示： 表 12. 現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表 優(yōu)點 缺點 傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 1. 價格便宜，使用范圍廣泛 2. 打結(jié)方便，牢度高 3. 比羊腸線更細，皮下縫合較好 4. 無明顯癌變等異常反應 5. 無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒） 1. 少量排異，肝臟排異較大 2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織 3. 個別情況強度不夠 4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷 5. 易形成結(jié)石 6. 一般有反應，會發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕 進口絲線 1. 單根包裝，使用方便 2. 性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線 3. 副作用較少 價格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石 羊腸線 1. 與人體細胞相似，可吸收性強 2. 多為國產(chǎn)，價格便宜 １． 組織反應大，易發(fā)炎，易長肉瘤 ２． 規(guī)格不全，打結(jié)不牢 ３． 使用前須鹽水浸泡，使用不便 ４． 線體粗，對組織損傷大 ５． 粗糙，穿針時易開叉 ６． 柔韌性不好，易斷 國產(chǎn)PGA線 1． 價格較進口 PGA類縫合線低 2． 性能較羊腸線好 １． 強度不夠 ２． 線體不勻，針線易脫離，針易斷 ３． 售后服務不及時 35 進口PGA類可吸收線 1. 線體柔韌性好，光滑，手感好 2. 單根包裝，