【正文】 鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時大腦里冒出的第一念頭（動機）寫在紙上，看誰在最快的時間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時得原動力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點寫真”。競品檢視測定：檢視競品得興奮點訴求策略，在競品強銷或促銷期間，在試點區(qū)域針對競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點訴求，觀察競品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點訴求。明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率得變化。寫出“市場明測興奮點寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。確定興奮點：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部門依據(jù)策略完善利益支撐點。千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級大公司的秘訣之一。直銷“直銷模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。直銷有3方面的要素： 公眾消費意識的支持； 一對一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉(zhuǎn)。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個人）或PtoP（個人對個人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護航。1數(shù)據(jù)庫營銷企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標溝通,消費與服務(wù)對象，有的放矢地進行營銷與客戶關(guān)懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。實施數(shù)據(jù)庫營銷時,企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括： 開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個完整的客戶服務(wù)體系；識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度； 計算客戶終身價值以決定營銷活動的經(jīng)濟學(xué)； 分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測試檢驗，讓每一次營銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強對客戶了解的機會； 改變企業(yè)的認知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 組建能有效管理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團隊，不斷充實、升級營銷數(shù)據(jù)庫。可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個性化、數(shù)碼化、。1文化營銷言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷強調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性。那么，什么是文化營銷呢？文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學(xué)里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動一般為奉行以下幾項原則： 給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個性化的文化內(nèi)涵。強調(diào)企業(yè)中的社會文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場。努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經(jīng)營方針。那么，在實施文化營銷過程中應(yīng)該注意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個性化。即要有企業(yè)自己的聲音。3社會性。即充分挖掘社會文化資源并回歸社會。4生動性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。5公益性。即營銷活動必須對社會公眾有益。將文化有機融進營銷，就像將鉆石鑲進白金戒指，形成1+12的社會價值。其構(gòu)思運作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢； 擴展文化外延； 形成文化創(chuàng)意。國際營銷大師說：世界在消費麥當勞，其實是在消費美國快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時，實質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。1概念營銷 不同企業(yè)在市場競爭中試圖塑造出與眾不同的產(chǎn)品賣點，達到產(chǎn)品暢銷品牌增值的效果。企業(yè)的品牌定位、背景、產(chǎn)品、技術(shù)及成分、功效、營銷支持、服務(wù)品質(zhì)、團隊力量等均可以作為概念實施的支撐點。概念的塑造一要新穎二要典型三要通俗，通過新穎的產(chǎn)品概念與大眾的護膚潮流、審美觀念的結(jié)合，從而易于識記，節(jié)省廣告費用，延長產(chǎn)品的生命周期，達到與眾不同的效果。1差異化營銷 過度生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，小品牌跟風現(xiàn)象異常嚴重，同等規(guī)格的廣告支持、促銷推廣難以提高產(chǎn)品矚目率，生命周期短。一是深入了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息，二是了解同行業(yè)同類產(chǎn)品在運作、賣點、促銷等方面的情況。三是集中優(yōu)勢資源，避開主流方式，以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，制造戰(zhàn)以奇勝的效果。1事件營銷 軟性炒作與借勢發(fā)揮已成為推廣的又一途徑被廣泛認可，品牌傳播需求多元化。關(guān)注公眾話題與新聞事件，整合資源快速反應(yīng)尋求借“事”造“勢”。挑選的事件必須具備轟動性，才有可能獲得媒體爭相報道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本質(zhì)，做前人未做說別人未說，這樣來打破人們記憶密集，借勢炒作，在公眾關(guān)心的話題中“插播”自己品牌的信息，促成記憶。1服務(wù)營銷 從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，競爭幾乎白熱化，要求企業(yè)必須提供產(chǎn)品之外的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場的持續(xù)認可，獲得相應(yīng)的生存空間。盡量站在消費者的角度提供專業(yè)咨詢、心里滿足、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結(jié)環(huán)節(jié)，增加商品的使用價值。保證服務(wù)深度在技術(shù)創(chuàng)新、新品開發(fā)、銷售通路、價格策略、促銷手段等方面完美鍥合，增強產(chǎn)品附加值，以滿意和雙贏為最高境界。1組合營銷 單一的營銷模式不能帶來更高的利潤空間，市場刺激也明顯乏力，而且有隨時淘汰的可能性，于是期待強勁的營銷組合來成為新的利益增長點。在熟練運用不同環(huán)節(jié)的單一模式之后，各取所長，追求1+1＞2的效果。一般可以是多種文化、多種管理方法、多種經(jīng)營模式共同結(jié)合，互補協(xié)調(diào)，各取所長來達到最佳組合營銷的效果。例如在系列的市場行為中，教育營銷與情感營銷的組合合，概念營銷與服務(wù)營銷的組合，事件營銷與公關(guān)營銷的組合，都能創(chuàng)造出更加輝煌的銷售效果。1教育營銷 品牌眾多，產(chǎn)品概念與服務(wù)力度彰顯品牌日漸困難，以教育的形式強化對渠道的控制，刺激消費。以營銷、技術(shù)專家、講師、專家組成講師隊伍，通過演示會、產(chǎn)品發(fā)布會等形式，培育消費者的消費需求，激發(fā)加盟商的經(jīng)銷欲望。一是針對終端消費者，以教育作為促銷的手段，完成產(chǎn)品推銷的目的。二是針對經(jīng)銷商，以傳授營銷經(jīng)驗作為內(nèi)容，將傳統(tǒng)的招商會演變?yōu)閷W(xué)習(xí)會、洗腦會，提升渠道的管理、經(jīng)銷水準，達到刺激銷售的效果。1情感營銷 品牌多產(chǎn)品多，廣告建立的“知名度”與顧客選擇的“指名度”嚴重失衡，情感營銷旨在感情維系，樹立消費忠誠。從馬斯洛的需求層次學(xué)說出發(fā)，注重情感溝通，心靈的共鳴會消除客商的對抗心理。推銷感情，關(guān)鍵是把握好開場白技巧，如果過渡較平衡，推銷工作將會在無聲無息中完成。顧客在自然接受產(chǎn)品和服務(wù)中，細節(jié)的塑造會強化品牌形象與消費者感情的互動。會務(wù)營銷 見效短平快，一次成功的操作可以支撐中小企業(yè)的短期運作，是行業(yè)圈地運動的微縮版。把服務(wù)理念的貫穿于售前、售中、售后的每一個環(huán)節(jié)，通過完整可行的時間安排開展會務(wù)，包括廣告宣傳、客戶邀約、會址聯(lián)系、人員培訓(xùn)、餐飲住宿等不同環(huán)節(jié)的完美配合，鞏固客情關(guān)系、招商、推廣和培訓(xùn)等工作，在封閉式的和諧環(huán)境中造出振奮的氣氛，并迅速完成招商與市場培育。2公關(guān)營銷 廣告的傳播已經(jīng)無法滿足企業(yè)對美譽度的需求，以公關(guān)手段來提升品牌形象是企業(yè)尋求形象突圍的利器。公關(guān)營銷在于美譽度的建立與企業(yè)形象的維護。結(jié)合公司實力與主流社會的需求，選擇恰當?shù)墓婊顒訛楣P(guān)主體，進行助學(xué)、捐款、捐物、文藝贊助，贏得媒體的注意拉升美譽形象；其目的既作為對品牌的長期投資（消費者的正面聯(lián)想），又會取得短期的促銷效應(yīng)，實現(xiàn)投入的高回報率。