【導(dǎo)讀】——管理就是管人理事?！芾砭褪恰敖?jīng)由他人的手，達成自己想做的事情”?！苋说那疤崾悄懔私馑?，理事的前提是你專業(yè)?！芾硪朴谥笇?dǎo)?！献骶褪遣┺?，博弈的最佳結(jié)果是雙贏?！绊懥Ρ仨毥⒃跈?quán)威之上。沒有權(quán)威難以成效。一起來調(diào)侃一下：什么是經(jīng)銷商？和其他參與者的營銷信息。實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。同時在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。融資，也不承擔(dān)風(fēng)險。在大宗物品或影視領(lǐng)域較多。購買或銷售的談判。食品經(jīng)銷商可能發(fā)展方向?；蛟鰪娺@些公司的內(nèi)部銷售力量。直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。期的經(jīng)銷商及現(xiàn)在的大部分二批。一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售。與廠家達成相與約。通常意義上的分銷層。

　　

【正文】 105 陳列三“易” 2020/9/13 106 “ 容易看到”、 “容易挑到”、 “容易取到”。 2020/9/13 107 店中柜陳列原則 2020/9/13 108 顯而易見原則： 在店中柜客戶內(nèi)最顯眼的位臵擺放店中柜。收銀處、葡萄酒陳列入口處、品茶處 ？？？？ 2020/9/13 109 全品項原則： 把公司的店中柜產(chǎn)品全品項分類陳列在店中柜上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。 滿陳列原則： 要讓自己的產(chǎn)品擺滿店中柜，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位臵被競品擠占。 2020/9/13 110 陳列動感原則： 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的一之二個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況（滿陳列之下，拿掉哪一些？）。 重點突出原則： 將本月及本區(qū)域重點推廣促銷的產(chǎn)品陳列在酒柜第一及第二行 。 2020/9/13 111 統(tǒng)一性原則： 所有陳列在店中柜上的產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將 3瓶中文商標、三瓶英文商標交叉朝向消費者，可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。 整潔性原則： 保證所有陳列的商品整齊、清潔。 ？？？？ 2020/9/13 112 價格醒目原則： 標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進行價格比較，讓消費者覺得我們產(chǎn)品的規(guī)范。價格牌統(tǒng)一掛放在酒柜的靠左邊。 先進先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。酒柜、堆頭的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。 ？？？？ 2020/9/13 113 最低儲量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。 1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列與店中柜陳列不同的是：更集中、突出地展示公司的商品。不管是批發(fā)部的堆箱陳列還是酒行的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是酒行堆頭往往是酒行最佳的位臵，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配臵都要符合上述的陳列原則。 2020/9/13 114 工具與方法 一、 SWOT的方法與 SWOT的深入應(yīng)用 2020/9/13 115 一、 SWOT的方法與 SWOT的深入應(yīng)用 二、 PR：公關(guān)活動之事件行銷 2020/9/13 116 SWOT及其常犯的陷井 2020/9/13 117 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… 1…… 2…… 1…… 2…… Threats 企業(yè)外部的威脅 Opportunities 企業(yè)外部的機會 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 SWOT 2020/9/13 118 SWOT分析適合在營銷的方方面面，它需要注意這幾個問題： SWOT分析要界定清楚內(nèi)在與外因的區(qū)別。 問題一定要真實、充分，不遺漏。但問題有輕重之分，不同的問題對決策的影響程度是不同的。 每個象限都能形成相應(yīng)的策略，但一定要區(qū)分分析點的重要程度，有些是問題但并不太重要或并不太迫在眉睫。 策略一定要有策略主軸，對策應(yīng)該是在策略主軸下展開分項計劃。 策略可以對應(yīng)適合的營銷戰(zhàn)術(shù)。 2020/9/13 119 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… （改善劣勢 規(guī)避威脅） （強化優(yōu)勢 規(guī)避威脅） （改善劣勢 利用機會） （強化優(yōu)勢 利用機會） 1…… 2…… 1…… 2…… WT戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 Threats 企業(yè)外部的威脅 WO戰(zhàn)略 SO戰(zhàn)略 Opportunities 企業(yè)外部的機會 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 SWOT 2020/9/13 120 SWOT分析法 1…… 2…… 1…… 2…… （改善劣勢 規(guī)避威脅） （強化優(yōu)勢 規(guī)避威脅） （改善劣勢 利用機會） （強化優(yōu)勢 利用機會） 1…… 2…… 1…… 2…… WT戰(zhàn)略 ST戰(zhàn)略 Threats 企業(yè)外部的威脅 WO戰(zhàn)略 SO戰(zhàn)略 Opportunities 企業(yè)外部的機會 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 SWOT 防御、側(cè)翼、進攻、游擊 2020/9/13 121 SWOT分析法 SWOT Strengths 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 Weaknesses 企業(yè)內(nèi)部的劣勢 1 2 1 2 opportunities企業(yè)外部的機會 SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 1 2 Threats 企業(yè)外部的威脅 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 1 2 策略展開 2020/9/13 122 2020/9/13 123 2020/9/13 124 作業(yè)： 結(jié)合你的區(qū)域市場做一個 SWOT分析表。 在 SWOT分析基礎(chǔ)上，得出你攻打市場的策略主軸。 在策略主軸上，給你主要的策略方法。 2020/9/13 125 學(xué)習(xí)與提升 一、營銷人員的十五種功能 2020/9/13 126 一、營銷人員的十五種功能 2020/9/13 127 幽默力 演講力 傾聽力 控制力 指導(dǎo)力 適應(yīng)力 管理力 計劃力 承受力 溝通力 洞察力 創(chuàng)新力 激勵力 健體力 執(zhí)行力 2020/9/13 128 幽默力 一個優(yōu)秀的營銷人員，往往也是個幽默高手。幽默是你與客戶溝通 時必不可少的潤滑劑。 演講力 你的演講能力來自于你平時工作的經(jīng)驗積累和臨場發(fā)揮的能力。你 的演講可以讓你的客戶同樣受到感染。 傾聽力 兩個耳朵一張嘴，就是要多聽少說。 同樣，如果說的太多了，那么說的就會變成做的障礙。 在哪里說得愈少，在哪里聽到的就愈多。 只有很好聽取別人的，才能更好說出自己的。 2020/9/13 129 控制力 ■ 橫山法則 ： 最有效并持續(xù)不斷的控制不是強制，而是觸發(fā)個人內(nèi)在的自發(fā)控制。 ■蝴蝶效應(yīng)： 南半球某地的一只蝴蝶偶爾扇動一下翅膀所引起的微弱氣流，幾星期后可變成席卷北半球某地的一場龍卷風(fēng)。他們將這種由一個極小起因，經(jīng)過一定的時間，在其他因素的參與作用下，發(fā)展成極為巨大和復(fù)雜后果的現(xiàn)象稱為 “ 蝴蝶效應(yīng) ” 。 ■事前控制事半功倍，事后控制事倍功半。 指導(dǎo)力 ■ 對于經(jīng)銷商、二批、終端客戶、促銷員、導(dǎo)購員，你要有指導(dǎo)其工作的能力，因為你是代表著廠家來管理市場。 2020/9/13 130 適應(yīng)力 ■ 適應(yīng)不同的工作環(huán)境，適應(yīng)不同層次的上級，適應(yīng)不同性格的經(jīng)銷商，適應(yīng)不同的工作壓力。有時人們說，業(yè)務(wù)員，要做一條變色龍，要有見人說人話，見鬼講鬼語的本領(lǐng)。 適應(yīng)環(huán)境，并非同化。 管理力 ■ 你一定要學(xué)會自己管理自己，并自己管理好你的市場。 計劃力 ■ 計劃先行 ， 沒有計劃就等于沒有目標的行動 ， 行動將變?yōu)楸粍?。 如果沒有能力去計劃 ， 就只有時間去后悔了 。 現(xiàn)在就開始 ， 做每月 /每周 /每天的工作計劃 。 2020/9/13 131 溝通力 ■ 牢騷雖不總是正確的，但認真對待牢騷卻總是正確的。發(fā)生問題時，請先試著溝通，因為抱怨只有壞作用。 承受力 ■ 當市場出現(xiàn)問題時，有的人用了 80％的時間和精力去擔(dān)心、去抱怨，然后再用 20％的僅剩時間和精力去試著處理問題；而有的人，卻立即投入全部的時間和精力去分析問題、解決問題。這就是心理素質(zhì)的區(qū)別。遇事不驚，分析原因，認真應(yīng)對，善后總結(jié)。 洞察力 ■ 機會總是垂青那些能敏銳的發(fā)現(xiàn)市場先機的人。良好的洞察能力，能讓你將競爭對手遠遠的拋在背后。 2020/9/13 132 執(zhí)行力 ■ 杰出的策略必須加上杰出的執(zhí)行才能奏效。再好的企劃案，沒有執(zhí)行都是空話。對上級的指令你可以去懷疑，可以去質(zhì)疑，但當指令必須執(zhí)行時，你所需要的就是執(zhí)行力。 創(chuàng)新力 ■ 營銷人員，不但要善于到位的執(zhí)行上級的指令，更要有創(chuàng)新的能力。沒有創(chuàng)新精神的人永遠也只能是一個執(zhí)行者。 一個傳大的創(chuàng)意，往往是來自于一線的營銷人員。 2020/9/13 133 激勵力 ■ 再懶惰的馬 ， 只要身上有馬蠅叮咬 ， 它也會精神抖擻 ， 飛快奔跑 。 不斷的激勵自己 ， 不斷的激勵客戶 。 健體力 ■ 體力，即對身體的要求。好的身體就如同一長竄零前面的那個一，后面的零代表著金錢、地位、家庭、愛情 …… 沒有前面的一，那都是沒有意義的。