【正文】 否完全了解了，是否需要補(bǔ)充，當(dāng)客人認(rèn)可美容師的解說時(shí)，美容師就要抓住這一有利時(shí)機(jī)，詢問客人選擇什么型號(hào)的燕窩素產(chǎn)品。 最佳成交時(shí)機(jī)到來的 5個(gè)跡象： ? 1. 當(dāng)客人的眼睛在搜尋貝特芙燕窩素或資料時(shí)。 2. 當(dāng)客人長時(shí)間注視貝特芙燕窩素或認(rèn)真看產(chǎn)品資料時(shí)。 3. 當(dāng)客人觸摸貝特芙燕窩素時(shí)。 。 。 截拳道銷售法之 4 ? 美容院客人的類型分析及對(duì)策 ① 節(jié)儉型客人 ? 特點(diǎn)：愛討價(jià)還價(jià)，選東西很仔細(xì)，對(duì)價(jià)格敏感，愛占便宜，一直問價(jià)錢。 ? 對(duì)策：店銷時(shí)以強(qiáng)調(diào)貝特芙燕窩素的抗衰老價(jià)值為主，跟客戶灌輸“是投資，不是消費(fèi)”的觀念，并可以根據(jù)客人的實(shí)際消費(fèi)能力，向其推薦不同價(jià)位的貝特芙燕窩素。 ② 虛榮型客人 ? 特點(diǎn)：喜歡吹噓自己的成就（如房子、生意、老公的優(yōu)秀等），穿著時(shí)髦、愛聽別人贊美。 ? 對(duì)策：盡量投其所好，強(qiáng)調(diào)貝特芙燕窩素這樣的頂級(jí)高端產(chǎn)品對(duì)客人身份地位帶來的好處，引起客人的滿足感和虛榮心。 ③ 自負(fù)型客人 ? 特點(diǎn)：穿著打扮引人注意，喜歡談?wù)撟约海矚g聊天，表現(xiàn)很自信。 ? 對(duì)策：一定要肯定客人，假裝崇拜她，幫助客人把話題引入到貝特芙燕窩素的消費(fèi)銷售方面。 ④ 固執(zhí)型客人 ? 特點(diǎn)：主觀意識(shí)強(qiáng)，不易動(dòng)搖，有明確購買意愿，不愿接受別人意見。 ? 對(duì)策：盡量滿足其意愿，贊同其觀點(diǎn)，多強(qiáng)調(diào)意見一致的觀點(diǎn)。應(yīng)付抗拒時(shí)切忌正面反駁客人，反駁客人時(shí)盡量委婉。 ⑤ 苛求型客人 ? 特點(diǎn)：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握決策，通常這類客人穿著打扮都很講究。 ? 對(duì)策：牢牢抓住客人的精準(zhǔn)需求，非常認(rèn)真地把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，可以向客人介紹一些高端貝特芙燕窩素產(chǎn)品。對(duì)此類型的客人，切忌亂說、多說，更切忌采用虛假方式銷售。 ⑥ 專家型客人 ? 特點(diǎn)：她們的話題喜歡繞著專業(yè)知識(shí)打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺(tái)。 ? 對(duì)策：不要和她們?cè)趯I(yè)知識(shí)上做過多的爭論，在客人的知識(shí)點(diǎn)上，甚至恭維、贊美客人，盡量改變?cè)掝}，在客人不懂的方面旁敲側(cè)擊。 ⑦ 反復(fù)無常型客人 ? 特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無常，主意多變。 ? 對(duì)策：細(xì)心應(yīng)對(duì)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)。應(yīng)根據(jù)客人的心情提供高質(zhì)量、高水平的貼心真誠服務(wù)，通過服務(wù)，引導(dǎo)客人心情處于穩(wěn)定的狀態(tài)。在客人心情好的狀態(tài)下，美容師應(yīng)及時(shí)果斷提出成交。 截拳道銷售法之 5 ? 異議處理（ LSCPA技巧） 常見的異議 ? ⒈ 不需要 ? ⒉沒有效果 ? ⒊太貴了 ? ⒋同類產(chǎn)品好像比你們的更好 ? ⒌沒錢 ? ⒍考慮一下 ? 客人這些異議，只有少數(shù)是真正的異議，大多數(shù)其實(shí)是客人在購買決策過程中發(fā)出的“購買信號(hào)”：想購買，但有疑問。 應(yīng)付抗拒的技巧 LSCPA ? LISTEN（細(xì)心聆聽） ? SHARE（尊重與體恤） ? CLARIFY（厘清異議） ? PRESENT（解說） ? ASK（要求行動(dòng)） 截拳道銷售法之 6 ? 處理常見異議的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ⒈ 不需要 ? 答：呵呵，沒關(guān)系。請(qǐng)您放心，我絕對(duì)不是非要您買產(chǎn)品不可。認(rèn)識(shí)就是緣分 ,我可以榮幸地和您交個(gè)朋友嗎？ … 謝謝。 *小姐，其實(shí)，您買不買產(chǎn)品并不重要，但我們可以友好地交流一下。通過交流，您不需要花一分錢，也有機(jī)會(huì)了解一些非常重要的健康美麗方面的知識(shí)，對(duì)您來說 ,其實(shí)真的是件很好的事 ,您說呢 ?現(xiàn)在像您這樣的有錢人是越來越多了，越是有錢的人，品味越高，對(duì)生命和健康美麗就看得越重。我所接觸的那么多的有錢人，到目前為止，在真正了解了我們的產(chǎn)品后，還真的沒有一個(gè)人說不需要我們產(chǎn)品。我們是朋友了，您可不可以告訴我，您為什么對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣呢？是不了解產(chǎn)品，還是有其他原因？ ? 噢，原來您是擔(dān)心產(chǎn)品沒有功效啊？其實(shí)，您的擔(dān)心完全沒有必要，為什么這么說呢？ … ⒉擔(dān)心沒有效果 ? 答：是的，您的擔(dān)心很有道理，我能理解您的擔(dān)憂。說實(shí)話，我剛剛接觸燕窩素的時(shí)候，也有類似的懷疑。但當(dāng)我真正從 3個(gè)方面全面了解了燕窩素之后，我發(fā)現(xiàn)燕窩素確實(shí)是個(gè)好東西。第一：從歷史角度看。至今為止， 600多年時(shí)間里，有 28位皇帝和上萬名皇妃一生吃燕窩美容養(yǎng)顏，普通有錢人有多少就更加不用說了。這相當(dāng)于燕窩經(jīng)過了 600多年的嚴(yán)格的功效驗(yàn)證。你想想，如果真的沒有效果，燕窩能風(fēng)行 600年而不衰嗎？第二：從科學(xué)角度看。 《 中華人民共和國藥典 》 作為代表國家最高權(quán)威的醫(yī)學(xué)文典，也非常明確地載明了燕窩的藥用保健養(yǎng)顏?zhàn)饔?。這說明燕窩的美容抗衰功效從科學(xué)的角度說，是不容置疑的。第三，從現(xiàn)實(shí)角度看。在香港，沒有一個(gè)明星名人沒有吃過燕窩，香港人每年要吃掉上百噸燕窩。在國內(nèi)，現(xiàn)在也已經(jīng)形成一股 “ 吃燕窩美容保健風(fēng)潮 ” ，國內(nèi)幾乎所有的 5星級(jí)賓館都有燕窩出售，在發(fā)達(dá)地區(qū)，有錢人已經(jīng)非常流行吃燕窩。我們北京愛立都集團(tuán)的貝特芙燕窩素產(chǎn)品，源自燕窩優(yōu)于燕窩，目前為止，還沒有任何一個(gè)消費(fèi)者用過后說沒有功效。其實(shí)，您也可以想想，我們公司投資幾千萬在國家唯一的生物產(chǎn)業(yè)基地建那么大的工廠，如果產(chǎn)品沒有功效，豈不是早就被淘汰掉了嗎？所以，關(guān)于功效，您絕對(duì)放心，相信您自己的判斷，沒錯(cuò)的。 ⒊ 太貴了 ? 答：貴嗎？這樣價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)一般的打工一族來說，可能有難度，但對(duì)于您這種身價(jià)的人來說，我知道您是開玩笑的啦。我們很多購買 10萬以上產(chǎn)品的高端客戶，都有這樣一個(gè)共同的觀點(diǎn)：購買貝特芙燕窩素，不是消費(fèi)，而是投資，是投資健康和美麗。您想一下，如果有一種產(chǎn)品能讓您 310年不老，或者讓您多活 310年，您愿意出多少錢呢？（稍微停頓）有人愿意出 10萬，有人愿意出 100萬1000萬，如果問李嘉誠，他絕對(duì)愿意出 1個(gè)億。其實(shí)，生命和健康美麗是無價(jià)的。您看，我們的貝特芙燕窩素，只要這么一點(diǎn)點(diǎn)錢，就讓您 310年不老，讓您多活310年，多劃算?。?！這點(diǎn)小投資跟您消費(fèi)在小車、洋房別墅、娛樂、玩牌打麻將方面的開支相比，真是太超值了。而且，我們的貝特芙燕窩素產(chǎn)品，是北京愛立都集團(tuán)有限公司采用領(lǐng)先化妝品 3代 20年的國內(nèi)美容業(yè)唯一生命科技平臺(tái)，利用 8項(xiàng)全球頂尖專利生命技術(shù)研發(fā)的國際鼎級(jí)美容抗衰圣品。您看，這是我們的專利證書，這些專利，您都可以到國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的網(wǎng)站上查詢到。這些專利技術(shù)的研發(fā)，都需要投入大量的資金，成本很高。美容市場(chǎng)有些抗衰老針劑每套賣到了 38萬、 70幾萬，到瑞士打一針羊胎素，也需要 58萬，我們的貝特芙燕窩素功效絕對(duì)不比他們差，而且還是專利產(chǎn)品，這樣的價(jià)格與那些針劑相比，真是太便宜了。再說，我們還有價(jià)格很低的產(chǎn)品，最低的才幾百塊，但是一分錢一分貨，功效差很多，您這么富有智慧，再虧也不能虧自己的美麗和健康啊，就買這種啦，一定超值。 ⒋ 同類產(chǎn)品好像比你們的更好 ? 答：同類產(chǎn)品怎么說他們自己好，我們不是很清楚，我們也不會(huì)詆毀同行。事實(shí)勝于雄辯，我們貝特芙燕窩素的優(yōu)勢(shì)是建立在過硬的、實(shí)實(shí)在在的生命科技平臺(tái)和專利生命技術(shù)上的。貝特芙燕窩素源自燕，窩優(yōu)于燕窩，是傳統(tǒng)燕窩的升級(jí)換代產(chǎn)品，也是世界上唯一的專利燕窩產(chǎn)品，您看，這是我們的專利資料。這個(gè)，您可以到國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的官方網(wǎng)站查詢。實(shí)驗(yàn)證明：專利技術(shù)生產(chǎn)的貝特芙燕窩素產(chǎn)品的總有效率是 %， 100個(gè)人中，幾乎 100個(gè)人都有效。再說，燕窩素不用像傳統(tǒng)燕窩一樣要連續(xù)吃 3個(gè)月，只要 15天就能見效。可以說，貝特芙燕窩素這些強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，不是一般產(chǎn)品可以比的。 ⒌ 沒錢 ? 答：呵呵，您別謙虛了，都知道您是一位非常有品味、也是非常有實(shí)力的成功幸福女性。我非常清楚，錢對(duì)您絕對(duì)不是問題，大不了您少娛樂幾次就行了。我們有緣認(rèn)識(shí)，也是朋友啦，其實(shí)您買不買產(chǎn)品真的很不重要，但您可千萬不能把問題埋在心里，您可不可以告訴我，您是不是還有其他想法或者還有其他的問題呢？ ? 噢，原來您是擔(dān)心這個(gè)啊？其實(shí)，您的擔(dān)心完全沒有必要，為什么這么說呢？ ? 對(duì)于最終沒有成交的目標(biāo)客戶 ? 我知道您今天很忙，那我就不打擾您了。認(rèn)識(shí)就是緣分，我很榮幸交您這樣有品位的朋友，我送您一張中央電視臺(tái)導(dǎo)演拍的光碟，特別好看，也非常權(quán)威，另外，還有一本國家權(quán)威的正規(guī)出版社出版的科普專著 《 不老傳說 揭開燕窩素 600年美容抗衰之謎 》 。這本書是我在新華書店買的，寫得非常好，對(duì)女性美容保健幫助非常大，您一定要好好看看。而且，您輕松地看完這本書后，還可以參加有獎(jiǎng)問答，最高獎(jiǎng)品是 5000元價(jià)值的禮物哦。您看完書之后，在最后一頁，填寫非常簡答的問題，再交給我，就這么簡單。麻煩您明天看完，我明天就可以幫您辦理，您絕對(duì)放心，我一定會(huì)好好幫您的。 截拳道銷售法之 7 ? 成交技巧：總共四十幾種成交技巧，美容師店銷只要掌握 8種最簡單的就可以了。 ? 美容師在店銷中，若發(fā)現(xiàn)客人有了購買意向，應(yīng)把握機(jī)會(huì)，快速成交。記住 ： 別指望客人會(huì)主動(dòng)提出成交。 ? 本方法適合于：①猶豫不決、下不定決心的客戶，②遲遲不購買的客戶；③熟悉的老客戶。 ? ： ? 3．選擇成交法 ? N選 1，常見的是 “2選 1”。 4．避重就輕成交法 ? 也稱為“萬能成交法”，如何解決不了的問題，可以藝術(shù)性一筆帶過。 5．優(yōu)惠成交法 ? 常見方式是促銷：如買燕窩素，送 出國旅游 等。 6．保證成交法 ? 不要輕易承諾，尤其不要虛假承諾。 7．從眾成交法 ? 利用羊群效應(yīng)，煽情。最好配合 《 售后服務(wù)表》 。 8．最后機(jī)會(huì)成交法 ? 制造緊張感：如最后的機(jī)會(huì)等等。 店銷 3步快速成交法 ? 價(jià)值銷售法則：賣解決方案。 ? 一 .發(fā)現(xiàn)問題； ? 二 .放大問題； ? 三 .解決問題。 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 培訓(xùn)老師充當(dāng)客戶，學(xué)員“同時(shí)使用不低于 2種成交方式”發(fā)起進(jìn)攻。 ? 分組圍圈互動(dòng)練習(xí) 15分鐘，然后或每人上臺(tái)限時(shí) 1分鐘演練。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 實(shí) 操 技 巧 普通話標(biāo)準(zhǔn)程度 515分 語言技巧 515分 感情投入（激情） 515分 肢體語言 515分 煽情水平 515分 自信度（氣勢(shì)） 515分 自然度（語氣） 515分 話語力度（聲音） 515分 貝特芙美容師商務(wù)禮儀及忌諱商務(wù)禮儀 ? 一 .儀態(tài)禮儀； ? 二 .儀容儀表； 禮儀禮態(tài)之一：形體語言 ? ； ? ； ? 禮儀禮態(tài)之二：正確體態(tài) ? ； ? ； ? ； ? ； ? ； ? 8大不良舉止 。 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) ? ⒈ 上下樓梯的動(dòng)作儀態(tài)； ? ⒉上下轎車的動(dòng)作儀態(tài)； ? ⒊低處取物的動(dòng)作儀態(tài) ? ⒋遞物與接物的動(dòng)作儀態(tài) 美容師禁止的 8大不良舉止 ? ⒈ 不當(dāng)使用手機(jī) ? ⒉隨便吐痰 ? ⒊隨手扔垃圾 ? ⒋當(dāng)眾嚼口香糖 ? ⒌當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵 ? ⒍當(dāng)眾撓頭皮 ? ⒎在公共場(chǎng)合抖腿 ? ⒏當(dāng)眾打哈欠 二、儀容儀表 ? ㈠ 男士儀容自照 ? ㈡女士儀容自照 貝特芙美容師業(yè)務(wù)洽談“十大禁令” ? ? ? ? ? ? 6. 禁止批評(píng) ? ? ? ? 10. 禁止語氣生硬