會(huì)銷員工培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 15:42本頁面
【正文】 （ 4）微笑準(zhǔn)備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。 拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 拜訪前的電話約訪 在尋找到了潛在客戶以后，下一步銷售員就該去拜訪他們了，在接近客戶前，首先要和客戶見面，這樣才能展開你的銷售計(jì)劃。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見客戶時(shí)，卻被拒之門外。相信很多人都有這樣的煩惱，所以，在拜訪客戶前的約訪就非常重要。你可以選擇電話約訪或者直接上門約訪方式，不過電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波之苦；更有效率等。 拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 取得對(duì)方的信賴 在任何時(shí)候，誠信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷這一行。要想將商品行銷出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對(duì)方的信賴。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來斷定，但是在電話中基本沒有一個(gè)實(shí)體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡練明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺 拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 多問問題，讓客戶盡可能多的說話 在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有斷定的根據(jù)，你無法推測對(duì)方的內(nèi)心想法，因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實(shí)想法 拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？ 藏起你的銷售意圖 每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問題是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概念。 為成交 （朋友） 成交（朋友？？？） 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） 入戶拜訪時(shí)，應(yīng)了解以下方面 : （ 1）經(jīng)濟(jì)收入： （ 2）身體狀況： （ 3）有無保健意識(shí)。 （ 4）子女情況： （ 5）興趣愛好： （ 6）誰能當(dāng)家作主： 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） （ 1）經(jīng)濟(jì)收入： 阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個(gè)單位做什么工作呀？對(duì)方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） （ 2）身體狀況： “您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？ ”回答： “不太好，血糖有時(shí)高 ”“是嗎？那您平時(shí)一定要注意了。 ”身體可是革命的本錢?。∧茨犀F(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，您可一定要愛護(hù)自己的身體??！ 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） （ 3）有無保健意識(shí) :阿姨，您平時(shí)服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如核酸、氨糖等等。說明有保健意識(shí)。進(jìn)一步了解： “您服用的效果怎么樣？ ”答： “沒效果 ”或 “挺好，還行，一般 ”。此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） （ 4）子女情況： “阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？ ”答： “是，一個(gè)兒子、一個(gè)女兒 ”“哥哥姐姐在哪里上班??？ ”“兒子在文化局，女兒在銀行。 ”“您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓?，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！ ” 從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無負(fù)擔(dān)。 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） （ 5）興趣愛好： “阿姨，平時(shí)有什么業(yè)余愛好呀？ ”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您在會(huì)上給我們露一手，怎么樣？ ”調(diào)動(dòng)他們的積極性，讓其有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。 入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪） （ 6）誰能當(dāng)家作主 ：開玩笑式的， “伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？ ”“我聽你阿姨的 ”“伯伯，您真英明。 ” 從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點(diǎn)溝通。 入戶拜訪溝通話術(shù)（二訪） 預(yù)熱思路 ：找痛點(diǎn) 插把刀 告知不痛的方法 激發(fā)興趣 找痛點(diǎn)： 詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析： 激發(fā)興趣： 告知近期將舉辦心腦血管疾病及骨病根源防治報(bào)告會(huì)，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參與活動(dòng)可掌握健康知識(shí)、免費(fèi)身體檢測、專家咨詢。 為下次邀約做好鋪墊。 如何經(jīng)營老顧客 下次再講 人生在世度光陰 不勞筋骨必勞心 天道酬勤終有日 大浪淘金沙與金 生活是燈，工作是油， 若要燈亮，就得加油！
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