【文章內(nèi)容簡介】 成報告，但一定要做到心里有數(shù)。 ■得出初步意向的合作人。 ■將拜訪的意見向你的上司詳細(xì)匯報。 2020/9/13 48 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 這一步，基本上你必須確定和誰合作。 ■把經(jīng)銷商的顧慮用你說出來并消除它。 ■把你的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來。 ■營造一個合適的環(huán)境非常重要。 ■做到厚而不 憨 ，實(shí)心實(shí)意。 ■將細(xì)節(jié)說清楚，但一些企業(yè)機(jī)密慎重。 ■沒有一招制敵的招數(shù)，即使你把政策全犧牲。 ■打消顧慮，讓對方感到安全是關(guān)鍵點(diǎn)。 沒有技巧的時候，請用本色溝通。 2020/9/13 49 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 依照考評規(guī)則進(jìn)行打分， 并形成訪問報告上交主管。 2020/9/13 50 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 與最終確定的經(jīng)銷商合作伙伴進(jìn)行再一次的溝通， 雙方確定合同細(xì)節(jié)。 2020/9/13 51 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 這個時候，業(yè)務(wù)員記得少喝酒哦 前面花費(fèi)的時間不少了，趕緊催老板多打款呀。 還有更多的事情等著你去做呢 …… 2020/9/13 52 自評 考評 復(fù)訪 規(guī)則 細(xì)節(jié) 初評 市調(diào) 合同 拜訪 2020/9/13 53 一、經(jīng)銷商 VS廠家 二、經(jīng)銷商 VS業(yè)務(wù)員 三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的 四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的 五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策 六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益 2020/9/13 54 貨款支持 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 價格優(yōu)惠 廣告支持 促銷支持 人員支持 樣品支持 折扣和返利 提供新產(chǎn)品 獎勵 1促銷品 1車輛 1市場費(fèi)用的報銷 1作為推廣試點(diǎn)或樣板 1企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1陳列費(fèi) 1旅游 多提供貨物 經(jīng)銷商索要政策的同時，要思考：羊毛是否出在牛身上？ 2020/9/13 55 一、經(jīng)銷商 VS廠家 二、經(jīng)銷商 VS業(yè)務(wù)員 三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的 四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的 五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策 六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益 2020/9/13 56 自我實(shí)現(xiàn) 尊敬需求 社會需求 安全需求 生理需求 用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商 自我實(shí)現(xiàn)： 向他們討教 ， 聽他們的反饋或建議 。 生理需求： 銷量 ， 利潤 ， 達(dá)標(biāo)獎勵 ， 年終扣點(diǎn) 。 安全需求： 合同 ， 明確區(qū)域 ， 提供人員培訓(xùn) ， 合理的指標(biāo) ， 提供信用額度 ， 幫助作計(jì)劃 ， 與關(guān)鍵客戶談判 ， 充足的貨源分配 。 社會需求： 良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵其人員；參觀酒廠 。 尊敬需求： 獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎 。 2020/9/13 57 生意經(jīng)營的品牌影響力 廠家的支持 安全感 不同產(chǎn)品不同的收益 現(xiàn)代的管理能力 先進(jìn)的營銷理念 高含金量的網(wǎng)絡(luò)資源 詹姆士酒莊能給經(jīng)銷商帶有很多有形與無形的東西 2020/9/13 58 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； 澳洲詹姆士酒莊給經(jīng)銷商提供的服務(wù)或回報 2020/9/13 59 叁：如何做好核心店中柜客戶 一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶 二、店中柜客戶拜訪維護(hù)流程及細(xì)節(jié) 三、店中柜陳列的原則 2020/9/13 60 Who are we? 關(guān)于我們 2020/9/13 61 關(guān)于澳洲詹姆士酒莊 1973年 james berone先生從法國移民到了澳大利亞在 mclaren vale創(chuàng)建了詹姆士酒莊，酒莊占地面積 8英畝。 1995年由華人入股酒莊經(jīng)過十年的努力在南澳成為一家有名氣的葡萄酒莊， 2020年詹姆士酒莊出資在中國成立了銷售代表處，將高性價比的詹姆士美酒帶進(jìn)了中國。 2020/9/13 62 中國主要推廣品牌 ? 詹姆士莊園系列（ james wine) ? 詹姆士 2020系列（ james 2020) ? 詹姆士 BIN18系列（ james BIN18) ? 詹姆士家美樂福系列 2020/9/13 63 詹姆士酒莊的使命 ? 讓中國的老百姓能喝到物美價廉的進(jìn)口葡萄酒 ? 讓中國的傳統(tǒng)葡萄酒經(jīng)銷商更加專業(yè) 2020/9/13 64 我們的樣板市場：泉州、溫州、東莞、南寧 今年重點(diǎn)拓展城市：廣州、深圳、南京、杭州等。 目前覆蓋網(wǎng)絡(luò) 2020/9/13 65 公司目標(biāo) 打造中國進(jìn)口葡萄酒知名品牌 2020/9/13 66 廣東市場運(yùn)營 以東莞百糧永生酒業(yè)為廣東區(qū)域經(jīng)銷商 建立 2020家店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商 2020/9/13 67 廣東市場開發(fā)策略 ? 建立 2020個店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商 ? 按區(qū)域重點(diǎn)，分區(qū)開發(fā)，步步為贏 逐各區(qū)域突破 ? 沖擊進(jìn)口葡萄酒單品牌區(qū)域第一 2020/9/13 68 市場價格策略 ? 發(fā)揮酒莊直營的優(yōu)勢，取消中間環(huán)節(jié)，以低價入市。 ? 價格區(qū)間以大眾消費(fèi)零售價在 49138之間 2020/9/13 69 我們在廣東市場目標(biāo)渠道定位 ? 酒行、商行 ? 傳統(tǒng)批發(fā)部 ? 團(tuán)購 ? 酒樓 2020/9/13 70 市場推廣模式 ? 打破常規(guī)的進(jìn)口葡萄酒市場模式，突破價格，結(jié)合中國市場的葡萄酒消費(fèi)層次制定產(chǎn)品價格體系。 ? 結(jié)合國產(chǎn)葡萄酒傳統(tǒng)的推廣方式與進(jìn)口葡萄酒的專業(yè)推廣方式進(jìn)行市場推廣 。 ? 酒行及商超的專業(yè)供應(yīng)商 ? 詹姆士酒莊店中柜全國合作伙伴指定經(jīng)銷商合作模式 ? 協(xié)助店中柜合作伙伴開拓其屬下酒樓及團(tuán)購渠道 2020/9/13 71 我們對酒行、商行、傳統(tǒng)批發(fā)商渠道推廣支持 ? 配備專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商深度分銷 ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定市場拉動方案 ? 針對市場特點(diǎn)，提供市場費(fèi)用支持 ? 協(xié)助拓展團(tuán)購渠道 ? 提供店中柜產(chǎn)品生動化陳列費(fèi)用的支持 2020/9/13 72 團(tuán)購渠道推廣模式 ? 建立團(tuán)購渠道服務(wù)公關(guān)部。 ? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。 ? 為宴席提供專業(yè)的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。 ? 策劃及協(xié)助舉辦各種宴會（婚宴、客戶聯(lián)誼酒會、公司聚會等）。 ? 提供客戶葡萄酒知識交流平臺（專業(yè)的品酒師）。 2020/9/13 73 ? 對相應(yīng)的產(chǎn)品配備禮盒、禮袋、產(chǎn)品展示酒柜 ? 提供店頭、店招、燈箱廣告 ? 提供相應(yīng)的酒具和促銷產(chǎn)品 我們提供產(chǎn)品推廣促銷禮品 2020/9/13 74 區(qū)域店中柜客戶 素描 酒類市場的主導(dǎo)者 大型酒樓 有下游網(wǎng)絡(luò) 未來酒水領(lǐng)域最重要的領(lǐng)地 港貨店、茶莊 在業(yè)類有著或好或壞的口啤 在區(qū)域具有一定的團(tuán)購資源 傳統(tǒng)酒水批發(fā)部 品牌傳播與提升的基礎(chǔ) 與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁 煙酒行 高檔禮品商行 2020/9/13 75 渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售特許經(jīng)營合同，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者及其他渠道。通過特許經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。同時在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助服務(wù)。具有產(chǎn)品的所有權(quán)。 澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義 2020/9/13 76 一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶 二、店中柜客戶維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié) 三、店中柜陳列的原則 2020/9/13 77 理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用 做好談判前的準(zhǔn)備 讓老板理解我們的優(yōu)勢 共同開發(fā)下游網(wǎng)絡(luò) 2020/9/13 78 為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？ 167。 餐飲消費(fèi)自帶酒水比例增大，消費(fèi)者消費(fèi)理性。 @ 批發(fā)部及酒行的零售消費(fèi)者一般是長期酒水消費(fèi)者，啟動批發(fā)部及酒行渠道可有效培養(yǎng)忠誠品牌消費(fèi)者。 % 大量的團(tuán)購客戶及宴席用酒水選擇批發(fā)部及酒行渠道購買酒水 。 $ 消費(fèi)者消費(fèi)力較強(qiáng)，消費(fèi)多。 amp。 具有一定的團(tuán)購資源及下游餐飲、便利店、小型商超網(wǎng)絡(luò) 2020/9/13 79 167。 調(diào)研不可少。 —— 可訪問的