【正文】 不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。“331營銷模式”中的“1”代表1個活動，即宴席用菜根譚酒活動。依據(jù)事實消費的原則，凡是在各類宴席中飲用菜根譚酒的，不論通過何種渠道購買的，都有香煙、可樂、手機、冰箱等禮品現(xiàn)場抽取。金網(wǎng)工程331營銷模式的精髓就在于開展“金網(wǎng)工程”。金網(wǎng)工程服務的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡，金網(wǎng)工程的目的主要在于:建立流通領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡。金網(wǎng)工程的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡，通過終端維護再把這個網(wǎng)絡不斷的完善。有利于廠方加強對流通領(lǐng)域的管理和維護工作。331營銷模式體現(xiàn)的兩個原則是廠方對經(jīng)銷商職責分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。建立流通網(wǎng)絡的目的就是有一個網(wǎng)絡能夠讓廠商雙方共同去執(zhí)行賦予的職責。有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡終端定期與不定期的開展促銷活動和品牌推廣活動。331營銷模式的目的是要把菜根譚做成十堰地區(qū)的強勢品牌，通過金網(wǎng)工程，每次的市場計劃和活動就能編進不同的網(wǎng)點，促銷方面就有了一個量化的概念。這是建設金網(wǎng)工程的重要性和必要性。酒店終端策略酒店終端是白酒商家必爭之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細分。一、主流酒店老板 促銷目的: 白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，一方面可以通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。促銷手段: 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點政策。對于盤中盤操作的白酒產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市時期直接以返點的方式，給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品。主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。鋪貨返利政策。在新產(chǎn)品上市前一至兩個月，凡一次性進貨2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推?；蛲瑫r附帶贈送精美煙具、酒具和茶具等。另外對于銷售返點政策也可以制定4%,6%的返點比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。對于新產(chǎn)品來說，產(chǎn)品上市后期仍然需要較好的促銷延伸銷售曲線，比如旅游促銷這種方式就比較適合在產(chǎn)品上市后期推出，對產(chǎn)品銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。二、酒店促銷員或服務員促銷目的: 白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。那么，如何激發(fā)酒店促銷員或服務員推銷產(chǎn)品的積極性，無疑就成為各白酒廠家最為關(guān)心的問題。白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強的推動力。同時具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，還可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。促銷手段: 對于白酒新品而言，在特定上市時期率先突破特定酒店(非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店)，能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。通過一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個開發(fā)酒店促銷員或服務員積極性最為有效的策略手段———設置開瓶費。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設置一個特定的身份驗證號碼，酒店促銷員或服務員憑借這個獨一無二的號碼和廠家(或經(jīng)銷商)直接兌換現(xiàn)金。同時對不同的產(chǎn)品檔次進行細分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎20,30元。主銷產(chǎn)品每瓶兌獎8,15元。中低檔每瓶設置5元。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點是促銷員能及時得到實惠，有效提高其積極性。但其缺點是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動便很難繼續(xù)開展。促銷策略: 文化性促銷。招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。娛樂化促銷。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用菜根譚的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三、酒店消費者 促銷目的: 促銷的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品。白酒新產(chǎn)品上市進行促銷，至少具有兩個方面的作用，一方面實現(xiàn)銷售，促使消費者嘗試性購買產(chǎn)品，營造市場氛圍。另一方面通過策略性促銷的開展，樹立其新產(chǎn)品品牌形象。促銷手段: 促銷上演玩“幣”風暴。新產(chǎn)品上市初級階段需要通過強有力的促銷活動，迅速引爆市場，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟利益刺激消費者，以降低其消費風險為誘惑，可以在很大程度上提高消費者的首次嘗試率。新品上市前幾個月利用外幣(美元、港幣)促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設置2個一美元，2個十元港幣，2個五元人民幣，單瓶促銷費用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。掀起有獎促銷。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動。在每瓶酒內(nèi)設置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。菜根譚酒婚宴渠道市場攻略一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習慣，每年的農(nóng)歷4月到年底，都是結(jié)婚的好日子。在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，結(jié)婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領(lǐng)導品牌回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區(qū)別之大，根本無法確定一個白酒領(lǐng)導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領(lǐng)導品牌的缺乏，都可堅定了我們搶占這一細分領(lǐng)域的決心與信心。三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍白酒業(yè)進入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質(zhì)量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是菜根譚營銷工作的重頭戲。不說善酒，首先讓我們說一下“上善若水，厚德載物”?！吧仙迫羲边@四個字，出自于老子的《道德經(jīng)》第八章第一句，“上善若水，水善利萬物而不爭??.”它的字面含義是:最善者的品行，如同水一樣，可以滋養(yǎng)與造福萬物，卻不與萬物爭任何東西??。老子說:“上善若水，水善利萬物而不爭，此乃謙下之德也。故江海所以能為百谷王者，以其善下之，則能為百谷王。天下莫柔弱于水，而攻堅強者莫之能勝，此乃柔德。故柔之勝剛，弱之勝強堅。因其無有，故能入于無之間，由此可知不言之教、無為之益也?！彼J為上善的人，就應該像水一樣。水造福萬物，滋養(yǎng)萬物，卻不與萬物爭高下，這才是最為謙虛的美德。江海之所以能夠成為一切河流的歸宿，是因為他善于處在下游的位置上，所以成為百谷王?！昂竦螺d物”語出《周易》:“君子以厚德載物?！币馑际钦f，以深厚的德澤育人利物，今多用來指以崇高的道德、博大精深的學識培育學子成才。清華大學的校訓就是“自強不息，厚德載物”。由此可見，“善”自古以來就是中國的傳統(tǒng)美德。再來看看現(xiàn)在，幾乎所有的明星都會通過各種方法來提高自己的身價，其中有一種方法就是行善，比如義演等。這樣，他們不僅陶冶了自己的情操，同時擴大了自己的影響力，可謂是一舉兩得。因此，對于善酒，我們不妨從“善”字出發(fā)，借“善”來提高自身的品牌沖擊力?！吧啤笔且环N文化，我們不妨將這種文化融入善酒。第一:我們先把四川省作為樣板市場。首先設立“行善基金會”。每賣出一瓶善酒，就抽出,元轉(zhuǎn)入“行善基金會”，這些基金則用來幫助有困難的人。由此在消費群中可以形成一種這樣的氛圍:在喝酒的同時又能行善，一舉兩得，何樂而不為, 當然在成立基金會時要先開展成立大會，并邀請省政府有威望的工作人員參加，以提高基金會的權(quán)威性和真實性。另外，我們有必要在省各大媒體進行轟炸式的報道宣傳，來提高基金會的影響力。從而為善酒爭奪市場奠定一個基礎(chǔ)。第二:根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，對競爭對手進行，分析，分析出自己的消費人群，運用整合營銷，制定出相應的市場推廣策略。(由于本人無具體資料，因此不想瞎編相應的市場推廣策略，不過策略大致可以根據(jù)產(chǎn)品導入期、強化期和成熟期進行制定)第三:明確的渠道戰(zhàn)略和系統(tǒng)的渠道建設是建立市場網(wǎng)絡的基礎(chǔ)，也是實現(xiàn)銷售飛躍的平臺。抓住重點渠道，開發(fā)潛在渠道，開發(fā)新型渠道便是渠道策略的核心內(nèi)容。我們可以從渠道廣度和深度出發(fā)，建立立體式銷售渠道，并實行多個渠道的拉動和并存，提高產(chǎn)品的銷量和產(chǎn)品的可見度，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。第四:制定相應的廣告策略。軟廣告的宣傳要新、奇、特，借勢造勢，緊緊圍繞“上善若水，厚德載物”這種文化，利用設立“行善基金會”在新聞媒體展開科學的、系統(tǒng)的宣傳，在網(wǎng)絡上設立“上善若水”論壇，與目標消費者建立多形式，高格調(diào)的溝通和共鳴。硬廣告也必須和軟廣告結(jié)合起來，以“善”為切入點，競選出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在節(jié)假日、店慶等一些特殊節(jié)日搞一些小的促銷活動也是不可缺少的。這樣才能使善酒真正成為領(lǐng)袖消費品，在專業(yè)媒體上打造善酒高端形象廣告氛圍等。第五:我們還要強調(diào)產(chǎn)品的包裝。利用美學規(guī)律，將大盒的分四瓶裝，并分置兩小盒。小盒的分兩瓶裝，并分置一瓶。整個包裝優(yōu)雅脫俗、光彩奪目、更顯產(chǎn)品品質(zhì)超凡、美侖美奐。盒內(nèi)的禮品則要體現(xiàn)出愛心，要超凡脫俗，讓消費者有一種自豪和滿足感。