vcr注意事項(xiàng)及話術(shù)-資料下載頁
2024-11-16 03:26本頁面
【正文】 訪。三、如何約拜訪正好經(jīng)過貴公司，順道拜訪特意去拜訪有一些好的資訊對您有幫助，特意帶給您最近有一本特別不錯(cuò)的書，特意買了一本給您，給您送過來聯(lián)系了這么久，一直很想見見您，一睹您的風(fēng)采。您企業(yè)做的不錯(cuò)，特意向您請教學(xué)習(xí)。過來了解一些情況培訓(xùn)很重要，當(dāng)面溝通一下聽朋友介紹，特地來拜訪和您交流一下企業(yè)管理的問題1有個(gè)合作和您談一下1就在您公司門口，上來和您聊幾分鐘1邀請了集團(tuán)非常優(yōu)秀的某某某，來和您交流一下。1有一些好的方法提升您的利潤（執(zhí)行力、凝聚力），來和您分享一下。四、拜訪的流程和話術(shù)拜訪前的準(zhǔn)備：l 了解客戶情況：產(chǎn)值、利潤、老板情況（性格、年齡、籍貫、對培訓(xùn)的重視度、抗拒點(diǎn)）、行業(yè)、創(chuàng)業(yè)史、中高層情況等。被訪者是否是決策人。l 拜訪資料：宣傳冊、義講資料、視頻資料、調(diào)研函、設(shè)備確認(rèn)函； l 禮物：書籍、盆栽、其它精致的小飾品、歌碟、學(xué)習(xí)資料、針對客戶的兒女的禮物等（適銷對路、投其所好；門衛(wèi)、前臺(tái)、人力資源、老板等）l 客戶地址和乘車路線：丁丁地圖查詢、12580查詢、打電話到客戶前臺(tái)確認(rèn)；l 時(shí)間確認(rèn)：拜訪之前再次和客戶確認(rèn)時(shí)間，以免空跑。l 感情鋪墊：短信鋪墊l 專業(yè)鋪墊：把培訓(xùn)的事情給客戶說清楚并且了解客戶的意愿度l 形象準(zhǔn)備：職業(yè)、有身份、美觀、精神、干練；（男女的要求）l 素質(zhì)準(zhǔn)備：自信、大方、不卑不亢、親和、讓人舒服；五、正式拜訪進(jìn)入客戶公司l 觀察廠房、辦公地點(diǎn)、衛(wèi)生間情況：新舊、大小、清潔整齊與否 l 觀察保安、門衛(wèi)狀態(tài)、為人處事l 觀察車輛多少、檔次l 觀察員工狀況敲門：進(jìn)門之前一定要敲門；清脆有力、不快不慢；三聲或者兩聲；不要一直連續(xù)敲。進(jìn)門：昂首挺胸，親和自信；迅速觀察老板和環(huán)境，做出分析判斷；（如何看人識(shí)人）；問候：X總，您好！贊美：握手：主動(dòng)、有力落座：坐在客戶的左邊；坐直，微微前傾；不要東張西望，眼睛看眉心。遞名片：先接后遞；接完以后仔細(xì)端詳（尊重、了解信息）；然后端正地放置在桌上；走的時(shí)候放在上衣左口袋里或者名片夾里；忌揉捏，忌不重視；打破僵局：贊美（聲音清晰、大方自然、得體合適）：l 贊美辦公室：您的辦公室真大氣！您的辦公室真精致！您的辦公室真有品味！您的辦公室真高雅！l 贊美老板：沒想到您這么年輕有為！啊，您真有風(fēng)度！您真儒雅！您企業(yè)做這么大，真了不起！感覺您真平易近人！您這么愛學(xué)習(xí)，真是我們學(xué)習(xí)的榜樣！l 贊美企業(yè)：感覺您的企業(yè)真干凈！您的廠房真漂亮！這里的環(huán)境真不錯(cuò)！企業(yè)文化不錯(cuò)l 贊美員工：您的員工素質(zhì)很高呢！您的員工人很好！六、送禮物：握手落座，贊美完以后就立刻拿出禮物，并且塑造一下禮物的價(jià)值?？伤投Y物有：書籍、光碟、盆景、飾物、小藝術(shù)品、筆筒、名片夾；送給客戶子女的書籍、小玩具等；以及客戶需求的小東西等。七、了解客戶情況：挖掘痛苦；塑造價(jià)值；敢于要求；必問的內(nèi)容：公司的問題和痛苦、未來的規(guī)劃和打算、對培訓(xùn)的態(tài)度和規(guī)劃、學(xué)習(xí)經(jīng)歷和效果；產(chǎn)值、利潤；人數(shù)、中高層、核心；對培訓(xùn)的態(tài)度和認(rèn)識(shí)以前有無做過培訓(xùn)如果做過，效果如何如果不滿意，為什么企業(yè)存在的困難、問題和瓶頸企業(yè)的執(zhí)行力怎么樣有無推卸責(zé)任的現(xiàn)象人才缺不缺乏員工的積極性高不高是感恩還是抱怨是講功勞還是講苦勞團(tuán)隊(duì)團(tuán)不團(tuán)結(jié)中高層思想和想法一不一致、勁有沒有往一處使老板的管理風(fēng)格和水平：人治還是法制制度的執(zhí)行力度怎么樣；有沒有一視同仁內(nèi)耗大不大產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣市場的銷量怎么樣您對您的中高層滿意嗎您和股東意見統(tǒng)一嗎您中高層的管理水平怎么樣，員工服不服您的中高層的學(xué)習(xí)意識(shí)怎么樣您企業(yè)員工的流失率高嗎他們是被動(dòng)工作還是主動(dòng)工作中高層是積極為公還是圖謀私利？有沒有健全的人才選拔、晉升和淘汰系統(tǒng)咱們的親人團(tuán)隊(duì)好管理嗎咱們公司是您一個(gè)人創(chuàng)立的還是和幾個(gè)股東一起？他們現(xiàn)在還在公司嗎？ 咱們員工跳出去自己單干的情況多不多？咱們公司的應(yīng)收賬款多嗎咱們的資金周轉(zhuǎn)還可以吧？子女情況個(gè)人愛好八、挖掘痛苦l(xiāng) 問問題：由于這個(gè)問題，咱們的損失有多少呢？l 第三方見證：某公司。九、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值l 公司情況：三年時(shí)間、18家分公司、1000多么員工、1個(gè)多億的產(chǎn)值、未來的前景l(fā) 課程情況：上萬家企業(yè)體驗(yàn)(熟悉的客戶見證)、短小精悍、實(shí)戰(zhàn)震撼、販賣幻想；l 講師情況：集團(tuán)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)講師，客戶見證；l 客戶見證：正大；燎原；勝達(dá)；東勝管業(yè)；十、引導(dǎo)需求，要求定場l 從對方的利益和立場去說服（和老板談利潤、談團(tuán)隊(duì)、談忠誠、談未來；和高管談他們的職業(yè)規(guī)劃、談分錢、談未來）l 進(jìn)一步明確提醒其痛苦l(xiāng) 塑造老師時(shí)間的緊迫性l 給他兩個(gè)時(shí)間選擇十一、填寫調(diào)研問卷表：十二、落實(shí)音響、話筒、投影儀、條幅、接車事宜十三、要求老板課前課后溝通、全程參與課程；老板不在延期；十四、鋪墊課后現(xiàn)場合作；十五、查看會(huì)場，調(diào)試設(shè)備十六、適時(shí)告辭l 談妥以后l 客戶已有倦意l 客戶有其他事情l 帶走雜物l 一次性把事情辦好如簽字等l 再次提醒十七、拜訪的注意事項(xiàng)l 不要東張西望l 不要隨便動(dòng)客戶的東西l 不要過于謙卑l(fā) 多傾聽、少爭辯l 有禮貌，時(shí)刻保持職業(yè)形象l 講故事、讓客戶放松l 注意細(xì)節(jié)：資料的整潔度、口腔衛(wèi)生、服飾等l 不要讓客戶感覺不爽l 說服就是說服當(dāng)下人，從對方角度出發(fā)去溝通
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