【正文】 強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。企業(yè)把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要；企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本；在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利；著眼于雙向溝通，增進(jìn)相互理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠顧客。麥當(dāng)勞并不滿足于已有的顧客滿意記錄，始終對顧客投以細(xì)心關(guān)愛。在北京，74個(gè)麥當(dāng)勞分店均代售月票。高考前夕,為高考考生延長營業(yè)時(shí)間。從口號走向行動(dòng)，“大企業(yè)”做“小好事”，麥當(dāng)勞代售月票和關(guān)照高考學(xué)子的舉動(dòng)是對4C營銷的很好闡釋。（5分）麥當(dāng)勞的營銷創(chuàng)新給企業(yè)的營銷啟示是創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要。（7分）案例分析題5保健品營銷在某一城市有一位食品公司王副經(jīng)理認(rèn)為，發(fā)展專業(yè)化的保健食品店、營養(yǎng)飲食店、精美食品店能吸引新的顧客，使銷售額不斷增加。據(jù)他的調(diào)查掌握，65歲以上的老年人，1995年本供應(yīng)區(qū)有26萬，而到1998年將增加到32萬。所以保健食品的銷售額將會(huì)不斷提高，應(yīng)該在商業(yè)中心區(qū)專門設(shè)立保健食品店，經(jīng)營各種不同品種或具有特色的保健食品，這樣可以吸引老年顧客，滿足他們對高精美食品的需要。另一位張副經(jīng)理不同意這種看法，他認(rèn)為：老年保健食品和兒童需要食品相似，無需再經(jīng)營什么老年保健食品。目前人民生活水平并不太高，大多數(shù)老年顧客對食品的品種、質(zhì)量要求并不太講究，追求的是一種較簡單的生活方式，所以一般對保健食品的需求也不會(huì)太多，因此，不必要細(xì)分經(jīng)營。試分析：1．兩位經(jīng)理對食品市場細(xì)分采取什么樣的目標(biāo)市場策略？2．如該企業(yè)選用一位老年明星作為其代言人宣傳產(chǎn)品，則體現(xiàn)了營銷的什么原理？3．如該企業(yè)采用營業(yè)推廣進(jìn)行促銷，請你至少設(shè)計(jì)四種具體的營業(yè)推廣形式。答案要點(diǎn)：1．王副經(jīng)理采取的是差異性營銷策略張副經(jīng)理采取的是無差異性營銷策略2．相關(guān)群體的崇拜群體的影響3．在以下的答案中任選三種即可：贈(zèng)送樣品有獎(jiǎng)銷售優(yōu)惠卷演示促銷俱樂部制和金卡制 附送贈(zèng)品推銷獎(jiǎng)金競賽交易折扣津貼紅利提成第五篇：營銷案例雅馬哈公司富有創(chuàng)意的營銷策略二戰(zhàn)后的日本，戰(zhàn)爭的痕跡還未完全抹去的時(shí)候，鋼琴難以進(jìn)入尋常百姓家，雅馬哈只是作為音樂會(huì)上的樂器出現(xiàn)，這種狀況一直持續(xù)了十來年。從1954年開始，雅馬哈采取了一系列長短期措施，其中最艱苦且最有成就的是進(jìn)行教育培訓(xùn)。開始，雅馬哈公司從開辦音樂實(shí)驗(yàn)班入手，5年后形成了擁有兩萬多名學(xué)生的雅馬哈學(xué)校。孩子們在這里學(xué)習(xí)彈琴、唱歌、參加考試，不僅學(xué)會(huì)了有關(guān)音樂方面的許多知識(shí)，也得到了走入集休的鍛煉。另外，雅馬哈公司為扭轉(zhuǎn)時(shí)尚，進(jìn)行宣傳，要用鋼琴取代傳統(tǒng)三弦琴，從而使它成為待嫁姑娘們的一張王牌。此后，這種學(xué)校擴(kuò)展到美國、加拿大、墨西哥、德國、法國等國家和地區(qū)。如今，雅馬哈的教育機(jī)械已擁有23萬學(xué)生，分布在37個(gè)國家的250個(gè)城市。難以勝數(shù)的培訓(xùn)中心不斷擴(kuò)大并相互競爭。雅馬哈的理想是在更廣的范圍內(nèi)營建它的音樂王國，使那里人們想的、玩的、掏錢買的都是雅馬哈的產(chǎn)品。經(jīng)過幾十年的摸索和實(shí)踐，雅馬哈已形成一整套教育培訓(xùn)體系。從幼兒園的音樂俱樂部到專職教授的授課培訓(xùn)，循序漸進(jìn)，從低到高，非常有規(guī)律。雅馬哈公司還出面組織了三個(gè)重要的國際音樂節(jié)：JOC青少年原作品音樂會(huì)；MQ探索音樂會(huì)以及LEF國際音樂會(huì)，旨在造聲勢并發(fā)掘有才能的年輕人。成功的演奏者往往因此成為雅馬哈的演藝人員，他們是雅馬哈的眾多“信徒”，為雅馬哈樂器及唱片的購買演奏。除了把目光投向培養(yǎng)“音樂天才”的措施外，雅馬哈公司不贊助世界體育運(yùn)動(dòng)，擴(kuò)大自身的知名度。由于雅馬哈摩托產(chǎn)品性能優(yōu)越，在眾多世界級摩托車比賽中，成績卓著。雅馬哈摩托車參加各種有代表性的摩托車體育運(yùn)動(dòng)，包括世界公路錦標(biāo)賽、世界越野錦標(biāo)賽和耐久賽等，均取得了優(yōu)異成果。在世界距離最長、路面條件最差的汽車隊(duì)奪得了冠軍。1998年，日本三菱公司請專家設(shè)計(jì)了一條從巴黎經(jīng)莫斯科到北京的比賽路線，經(jīng)與沿途各國協(xié)商，得到了一致支持。比賽于1992年1月至27日舉行。在總長16042公里的路途中，巴黎到莫斯科為通過路線，從莫斯科開始，其設(shè)立 21個(gè)賽段，其中獨(dú)聯(lián)體境內(nèi)12個(gè)，中國境內(nèi)9個(gè)。中國境內(nèi)的路線途徑新疆的喀什、阿克蘇、庫爾勒、鄯善、哈密、甘隸的酒泉、武威、寧夏的銀川，內(nèi)蒙古的呼和浩特，最后到達(dá)本次比賽的終點(diǎn)——北京八達(dá)嶺。在這條路線上，既有浩瀚無邊的塔克拉瑪干沙漠、騰格里沙漠和寸草不生的新疆南湖戈壁，又有一望無垠的鄂爾多斯大草原和陡峭難行的山谷河灘，無論對車輛還是駕駛員，都是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。這次比賽吸引了世界上眾多的汽車、摩托者制造公司，其中以日本雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)公司與其在法國的銷售公司贊助的法國雅馬哈車隊(duì)，在摩托隊(duì)中引人矚目。該車隊(duì)以其優(yōu)良的車輛，強(qiáng)大的運(yùn)動(dòng)員陣容，令人刮目相看。賽程剛剛半，由1號賽車、2 號賽車組成的法國雅馬哈隊(duì)以較大的優(yōu)勢領(lǐng)先于其它摩托車隊(duì)。其實(shí)，雅馬哈公司自1979年參加第一屆巴黎—達(dá)喀爾拉力賽以后，一直積極參加國際拉力競賽。為了這次“巴黎—莫斯科—北京”拉力賽，雅馬哈公司專門設(shè)計(jì)、生產(chǎn)了雅馬哈YZE850T超級TENEQE摩托車，它綜合了公路賽車與越野賽車的特點(diǎn)，并以其優(yōu)良的減震性能，充分證明了雅馬哈公司在摩托車設(shè)計(jì)，生產(chǎn)上的雄厚實(shí)力。杰出運(yùn)動(dòng)員與優(yōu)良摩托車的結(jié)合，無疑在比賽中取得好成績奠定了基礎(chǔ)。1992年9月26日下午2時(shí)許，法國雅馬哈隊(duì)以最終的勝利，取得了當(dāng)今世界上距離最長的拉力賽摩托車組冠亞軍，從而使雅馬哈摩托的卓越性能、優(yōu)良產(chǎn)品再一次在世人面前“亮了相”。其他方面：雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)公司還生產(chǎn)供給F1汽車賽車用的發(fā)動(dòng)機(jī)，并為日本帆船隊(duì)開了生產(chǎn)了參加世界最大的帆船比賽——美國杯帆船賽，用的挑戰(zhàn)艇號帆船。通過開發(fā)新的性能優(yōu)越的產(chǎn)品，并參加上述重大比賽活動(dòng)，“雅馬哈”在世界上贏得了極高的聲譽(yù)。[案例分析]現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)不僅要有高質(zhì)量產(chǎn)品做保證，而且還面要正確適當(dāng)?shù)臓I銷策略。在一般的企業(yè)中，通過廣告媒介，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，樹立本企業(yè)的良好形象，已經(jīng)是一種被普通接受的策略。雅馬哈公司根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分考慮到消費(fèi)者的利益，創(chuàng)造了一套對消費(fèi)者有利，又對自身產(chǎn)品的銷售有利的營銷策略，使消費(fèi)者在獲得利益的時(shí)候，從心里對雅馬哈公司產(chǎn)生良好印象，從而擴(kuò)大了雅馬哈公司在市場上的占有率，這套富有創(chuàng)意的營銷策略是雅馬哈公司與困境作斗爭的過程中慢慢摸索出來的。好的創(chuàng)意能起到事半功倍的效果。