【導(dǎo)讀】就是說(shuō)的銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)，主動(dòng)與詢(xún)問(wèn)、去引導(dǎo)。幫助顧客選擇適合的產(chǎn)品。使顧客在購(gòu)買(mǎi)油漆的同時(shí)也“買(mǎi)”到了有關(guān)的油漆知識(shí)，享受到了優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)，從而體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)化導(dǎo)購(gòu)水平。顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中一般關(guān)心以下三個(gè)方面的問(wèn)題：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)。就要通過(guò)使用，把它涂刷在實(shí)物上變?yōu)椤俺善贰?，即漆膜的最終效果，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店里的樣板的展示，讓顧客看到、摸到中華制漆（長(zhǎng)。頸鹿漆、菊花漆）的最終效果，以其均勻的光澤、豐潤(rùn)爽滑的手感打動(dòng)顧客的心。漆、菊花漆）的用戶(hù)和油工公認(rèn)的，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有十足的信心。不要試圖說(shuō)服顧客接受我們的油漆價(jià)格不高的觀點(diǎn)。華制漆的質(zhì)量是最好的，服務(wù)是最好的，而價(jià)格并不是最高的。那些不重視產(chǎn)品質(zhì)量，把“價(jià)格低”作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)。菊花漆）才敢做出承諾。說(shuō)完就算完成了任務(wù)，導(dǎo)購(gòu)的任務(wù)是幫助顧客完成購(gòu)買(mǎi)任務(wù)。因此重要的是用熱情和

　　

【正文】 能否打折？（或能不能讓個(gè)零頭？） （實(shí)在）對(duì)不起中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆）是明碼實(shí)價(jià)，不實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)的銷(xiāo)售方式。（體現(xiàn)出：“現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)”和“明碼實(shí)價(jià)不打折”都是銷(xiāo)售的形式。“現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)”并不是天經(jīng)地義的，也不是所有商品都要如此，只是不同的銷(xiāo)售方式之一）。油漆檔次、質(zhì)量參差不 齊，很多顧客很難對(duì)裝修所用的材料全都了解、熟悉，有此 商家為了多銷(xiāo)售，搞了許多的花樣、噱頭。您可能也感覺(jué)到在采購(gòu)材料時(shí)，感覺(jué)亂糟糟的無(wú)所適從，云里霧里，一不留神就上當(dāng)受騙。 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆）專(zhuān)賣(mài)店是全國(guó)直設(shè)的連鎖直鎖店，由廠里直接配網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 15 貨銷(xiāo)售，取消了中間商的層層環(huán)節(jié)，誠(chéng)信銷(xiāo)售，給消費(fèi)才量個(gè)一步到位的實(shí)價(jià)。無(wú)論你什么時(shí)候來(lái)，無(wú)論在什么地方都會(huì)感受到我們熱情周到的服務(wù)。 真誠(chéng)、公正的對(duì)待我們的每個(gè)客戶(hù)，讓顧客在我們中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆）店里感覺(jué)放心、踏實(shí)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這也是為了維護(hù)我們產(chǎn)品的信譽(yù)。 （微笑著很誠(chéng)懇地）話(huà)又講回來(lái)，如果我們把我們 385 元的價(jià) 格標(biāo)成 485 元，留出討價(jià)還價(jià)的余地，可能大多數(shù)的顧客很難以 385 元的價(jià)格買(mǎi)走。我們店里的導(dǎo)購(gòu)人員，收回的都是公司貨款，如果不能如數(shù)上繳公司，我們自己是要墊付的，如果為了這點(diǎn)小事影響做生意我從心里當(dāng)然不愿意，公司每天、每月這么多的出貨量，我的能力確實(shí)無(wú)法負(fù)擔(dān)。我們相信您看中我們的產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，而不會(huì)在乎這一點(diǎn)錢(qián)的。 (微笑結(jié)束 ) （二）、接打電話(huà)的魅力： 準(zhǔn)備工作：電話(huà)機(jī)旁要常備記錄用的筆記本及技術(shù)服務(wù)人員的電話(huà)號(hào)碼或手機(jī)號(hào)碼。要掌握電話(huà)中的禮貌用語(yǔ)，通話(huà)結(jié)束后應(yīng)該等對(duì)方擱下電話(huà)后在輕輕放下聽(tīng)筒，鈴 響三聲之內(nèi)拿起話(huà)筒（不能讓對(duì)方久等）?！澳茫g迎致電 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 專(zhuān)賣(mài)店” 這時(shí)對(duì)方會(huì)告訴你他的身份和打電話(huà)的目的。 如果對(duì)方要求我們提供服務(wù)（比如說(shuō)給他送些油漆到家里時(shí)） “沒(méi)問(wèn)題”，先生，我馬上幫您辦理，請(qǐng)問(wèn)您家的詳細(xì)地址是 …… ？怎么聯(lián)系？一一詳細(xì)記錄顧客所需產(chǎn)品的品名、數(shù)量等，如果是購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們油漆的用戶(hù)，就不要問(wèn)地址和電話(huà)號(hào)碼，而是應(yīng)該翻開(kāi)《用戶(hù)登記表》找到這個(gè)用戶(hù)，把地址、電話(huà)給對(duì)方敘述一遍以確認(rèn)，對(duì)方說(shuō)完后，導(dǎo)購(gòu)： “先生”，我重復(fù)一遍，您是想要 xx 漆 xx 罐（讓對(duì)方確認(rèn)）您家 的地址在 …… （讓對(duì)方確定）。我明天早晨派人給您送去，您有空嗎？（答有空）那好，那就這樣決定了，有什么需要請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電話(huà)，感謝您的來(lái)電再見(jiàn)。 對(duì)方有求于我們，而且我們可以幫助解決的，一定要記清事情的具體內(nèi)容，確認(rèn)對(duì)方的姓名、地址、聯(lián)系方法，確定下次與他聯(lián)系的時(shí)間、地點(diǎn)等，并馬上落實(shí)執(zhí)行。 如果對(duì)方是咨詢(xún)產(chǎn)品方面知識(shí)的：“先生”您問(wèn)的問(wèn)題是這樣的 …… （解釋說(shuō)明），我解釋明白了嗎？” （如果是個(gè)準(zhǔn)備購(gòu)漆的客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)）“先生”，能否把您的住址和聯(lián)系方法告訴我，我們可派人到現(xiàn)場(chǎng)看看，會(huì)給您說(shuō)得更準(zhǔn)確。”（絕不能 讓機(jī)會(huì)從你手中溜掉） 如果對(duì)方是問(wèn)技術(shù)方面問(wèn)題的 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 客戶(hù)：“先生”，請(qǐng)問(wèn)您家的地址是 …… ？那技術(shù)人員 xx 去看過(guò)了嗎？（回答昨天已來(lái)過(guò)）噢，那他可能今天下午還會(huì)去的，你可直接打他的手機(jī)問(wèn)，我也幫您聯(lián)系，下午給您答復(fù)，您看這樣可以嗎？好，感謝您的來(lái)電，再見(jiàn)， 如果你打電話(huà)給潛在客戶(hù)，應(yīng)選擇一個(gè)對(duì)方在家，而且比較方便的時(shí)間打去，您好！請(qǐng)問(wèn)是 xx 先生的家嗎？我是 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿乳漆、菊花漆） 專(zhuān)賣(mài)店的 xx，不好意思，打擾您了，上次您來(lái)店里咨詢(xún)油漆問(wèn)題，不知現(xiàn)在木工做的怎樣呢？（如答已快 完工了）那是不是準(zhǔn)備買(mǎi)油漆了？需要我?guī)兔幔? （三）、成木預(yù)算的方法： 首先，應(yīng)有技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工藝提供油漆用量的數(shù)據(jù)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握： 產(chǎn)品每組漆刷一遍的涂布面積，標(biāo)準(zhǔn)工藝這種產(chǎn)品需涂刷的遍數(shù)，那么當(dāng)你問(wèn)清主家買(mǎi)了多少?gòu)埌宀臅r(shí)，您就可以計(jì)算出（注：每張板得面積 =** ㎡近似等于 3 ㎡）： 油漆需要量（組） = 面板張數(shù) *3 ㎡ ／ 張 *要涂刷的遍數(shù) 每組漆涂刷一遍的面積 xx ㎡ 例如：技術(shù)部提供耐黃透明底漆 xx 系列 5 公斤一組的可涂刷面積為 40 ㎡ 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 16 ／一遍，底漆一般刷三遍，主家告訴你買(mǎi)了 37 張板，那么需要油漆 =37 張 3 ㎡ ／張 3遍 一小組即約需 4組底漆。 40 ㎡ ／遍／組 某類(lèi)產(chǎn)品的結(jié)合成本（即從底面做好每平方米需多少錢(qián)），那么油漆總成本面板張數(shù) *3*結(jié)合成本。（這種適合快速報(bào)價(jià)，是大概估算）。 乳膠漆、木質(zhì)漆的用量計(jì)算與 a 類(lèi)似，只需將其中的（面板張數(shù) *3） 用墻面面積（或地板面積）代替即可。如果用戶(hù)不知道墻面面積，只知道建筑面積或?qū)嵱妹娣e，那么一般可用下面方法來(lái)計(jì)算： 越多，更新越來(lái)越快，技術(shù)含量也是越來(lái)越高。沒(méi)辦法， 要滿(mǎn)足消費(fèi)者和 市場(chǎng)的要求嗎 …… 。 (意在表達(dá)：經(jīng)驗(yàn)固然重要，但時(shí)代發(fā)展更快，新產(chǎn)品更多，也要跟上產(chǎn)品的變化 )。 你們的 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 我沒(méi)用過(guò)，難做好，聽(tīng)說(shuō)你們的 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 很費(fèi)工，很難做 ” “師傅 ,您這就多慮了， 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 公司是國(guó)內(nèi)涂料油漆最具有實(shí)力的企業(yè)，它的產(chǎn)品質(zhì)量是最穩(wěn)定，最可靠的。這在油漆行業(yè)里已是有口碑了 ,想必您也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品的質(zhì)量越好，技術(shù)越先進(jìn)，小消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用起來(lái)越簡(jiǎn)單、容易，使用時(shí)也應(yīng)該是越來(lái)越可靠、保險(xiǎn)，這是產(chǎn)品發(fā)展的一般規(guī)律。您以前沒(méi)有 用過(guò) 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 也沒(méi)關(guān)系（微笑）。實(shí)際上 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆）再施工時(shí)很簡(jiǎn)單，也很省工得只要操作時(shí)稍微注意一下相關(guān)的幾個(gè)事項(xiàng)就絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題了。我們 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 有全程跟蹤服務(wù)責(zé)任，在工程里的每一步工序我們都有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員到場(chǎng)，到時(shí)候我們的服務(wù)人員就會(huì)和您把一些事項(xiàng)講清楚，并和您一起把一些小問(wèn)題就解決了，并不會(huì)把問(wèn)題積累起來(lái)留到最后，這些您盡管放心以前也有很多油工師傅沒(méi)用 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） ，但用過(guò)一次以后很容易地就熟悉了，他們用 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 做的裝修 工程都是很漂亮的呢！ （五）乳膠漆的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)語(yǔ) 乳膠漆的導(dǎo)購(gòu)密切結(jié)合木質(zhì)漆的導(dǎo)購(gòu)程序，依托、借助木質(zhì)漆導(dǎo)購(gòu)時(shí)所營(yíng)造、構(gòu)建出的：實(shí)力雄厚：產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異、領(lǐng)先；盡職專(zhuān)業(yè)的真誠(chéng)服務(wù)這樣的產(chǎn)品定位環(huán)境。在導(dǎo)購(gòu)時(shí)涉及如下幾項(xiàng)： 、 ICI 還好。 我們不僅有 xx 產(chǎn)品等施工性極佳、輥（刷）痕少、遮蓋力強(qiáng)的類(lèi)似于立邦性能的系列產(chǎn)品。而且也有 xx 產(chǎn)品等，手感、耐擦洗性極優(yōu)異（超越立邦、 ICI）的系列產(chǎn)品。 在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，要克服：（一）、立邦入市早，實(shí)力、規(guī)模大； （二）、立邦廣告投入大，老百姓認(rèn)同度高； （三）、我們的產(chǎn)品質(zhì)量不如立邦等畏懼心態(tài)要向消費(fèi)者說(shuō)明：（許多品牌象腦白金啊、鈣中鈣呀、立邦漆、多樂(lè)士漆、華潤(rùn)漆等。大做特做廣告，想以廣告來(lái)吸引人們的信任，但是內(nèi)在質(zhì)量及服務(wù)，又跟不上把這些油漆品牌和腦白金、鈣中鈣等令人反感的廣告聯(lián)系在一起，從面降低其品牌形象。要表現(xiàn)出充分的自信、要有于和任何品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的精神，并將其感染給顧客。 2“立邦漆是名牌，我看過(guò)立邦的廣告” “是啊，立邦漆的廣告是做得是好。（部分的迎合消 費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者的心理距離）但我們 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 在乳膠漆領(lǐng)域內(nèi)也是名牌呀，雖然我們?nèi)槟z漆不大規(guī)模地做廣告宣傳，但在行業(yè)內(nèi)卻是很有實(shí)力的名牌。我們 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 公司在涂料、油漆界是最具實(shí)力和影響力的，長(zhǎng)期與國(guó)際有名的原料商和涂料企業(yè)進(jìn)行技術(shù)上的合作與交流，具有極強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新、研發(fā)能力。我們的 xx、 xx 系列的乳膠漆是國(guó)內(nèi)行業(yè)中做的最好的配方標(biāo)準(zhǔn)。（引領(lǐng)到實(shí)物樣板）您可以來(lái)看一看，網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁(yè) 17 摸摸我們的樣板 …… 。您看我們的乳膠漆有一種柔潤(rùn)的絲綢感，這就對(duì)乳液要求很高，我們的乳液是由國(guó)際大型化工企 業(yè)集團(tuán)提供的，同時(shí)我們中華油漆（長(zhǎng)頸鹿乳漆、菊花漆）乳膠漆極易清污去臟，如果墻壁被小孩劃臟，或粘上其他臟物，用濕布團(tuán)很容易就擦掉了（可以示范），經(jīng)技術(shù)檢測(cè)，我們的乳膠漆耐擦洗性可達(dá) 2 萬(wàn)多次以上，這在國(guó)內(nèi)是最高的數(shù)據(jù)了。 您看，現(xiàn)在又很多小廠，利用顧客“墻面也就是隨便刷刷，有白色就行了的習(xí)慣想法，也來(lái)做乳膠漆進(jìn)行銷(xiāo)售非但很難講有什么實(shí)際的使用價(jià)值。 我們 中華制漆（長(zhǎng)頸鹿漆、菊花漆） 公司在銷(xiāo)售時(shí)沒(méi)有采取大規(guī)模的廣告推銷(xiāo)策略，我們采取的是扎扎實(shí)實(shí)地基層市場(chǎng)推廣策略，直接而對(duì)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者切切實(shí)實(shí)來(lái)感受產(chǎn)品的 品質(zhì)和價(jià)值，實(shí)際上，這么多年來(lái)，我們收到了市場(chǎng)良好的回報(bào)，成了市場(chǎng)占有率最大的品牌，我們的產(chǎn)品也是性?xún)r(jià)比最超值的。