【正文】 體客戶、與客戶實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的溝通。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了找到市場(chǎng)，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)所追求的則是更加精準(zhǔn)地找到市場(chǎng)，甚至是找到具體的客戶，使企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的個(gè)性化溝通。這就是精準(zhǔn)投放與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵區(qū)別。為了實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)完成產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)人群定位之后，準(zhǔn)確找到目標(biāo)受眾人群或具體的目標(biāo)受眾個(gè)體，就顯得尤為重要。而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)需要有相應(yīng)的技術(shù)支持，例如網(wǎng)絡(luò)或其他媒體。通過(guò)以上對(duì)比分析，很顯然，網(wǎng)絡(luò)是支持企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)最佳的技術(shù)基礎(chǔ)，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)受眾人群，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)甚至可以幫助企業(yè)直接找到具體的目標(biāo)受眾個(gè)體，實(shí)現(xiàn)真正的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。而且手機(jī)用戶屬于文化水平較高、消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)的人群，2009年9月中國(guó)的手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到了7個(gè)億。中國(guó)的手機(jī)用戶人群，可為企業(yè)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供一個(gè)高質(zhì)、高效的、龐大的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。信息名址是利用短信、彩信、多媒體短信等方式為移動(dòng)終端設(shè)備快捷訪問(wèn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而建立的尋址方式，它是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)域名技術(shù)同移動(dòng)通信技術(shù)結(jié)合后的一種新型服務(wù)引導(dǎo)方式。最大的特點(diǎn)就是可以讓手機(jī)用戶“隨時(shí)、隨地、隨身”地建立與信息服務(wù)提供者之間的服務(wù)關(guān)聯(lián)，確保更高精準(zhǔn)度的服務(wù)。因?yàn)樽烂婊ヂ?lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，所以用桌面互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)址在訪問(wèn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，會(huì)造成了收到亂碼串行或頁(yè)面太大、小屏手機(jī)不便于瀏覽等問(wèn)題，而用信息名址來(lái)啟動(dòng)手機(jī)網(wǎng)站，則很好的解決這個(gè)技術(shù)問(wèn)題，使公眾可以便捷、流暢的訪問(wèn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，獲得舒適的瀏覽體驗(yàn)。企業(yè)可以將產(chǎn)品或品牌注冊(cè)成為一個(gè)信息名址，如汕頭市佳盛副食品有限公司，注冊(cè)“紫菜”、“ 佳盛”這2個(gè)信息名址，就是該公司主打的產(chǎn)品與品牌。公眾可以在手機(jī)上，直接編輯信息名址發(fā)至12114登陸注冊(cè)者的手機(jī)短信平臺(tái)或啟動(dòng)其手機(jī)網(wǎng)站，也可以在手機(jī)或電腦地址欄輸入“”,登陸注冊(cè)人的網(wǎng)站。如新浪網(wǎng)的用戶，可以在手機(jī)編輯短信“新浪”發(fā)到1211在手機(jī)或電腦地址欄輸入“”，登陸新浪網(wǎng)站。信息名址可以有效幫助企業(yè)篩選目標(biāo)客戶，細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)，準(zhǔn)確傳播營(yíng)銷(xiāo)信息、節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，高效開(kāi)發(fā)新客戶，實(shí)現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。例如：不管是普通的消費(fèi)者、采購(gòu)商或者是代理經(jīng)銷(xiāo)商??當(dāng)公眾想要購(gòu)買(mǎi)或者了解紫菜信息時(shí)，只要在手機(jī)上，編輯短信“紫菜”發(fā)送到12114。馬上就可以歡迎訪問(wèn)汕頭市佳盛副食品有限公司的信息名址，根據(jù)指引進(jìn)入到他們的手機(jī)WAP網(wǎng)站。從工作原理上看，每一個(gè)發(fā)送“紫菜”訪問(wèn)信息名址的手機(jī)用戶，他手機(jī)的相關(guān)訪問(wèn)記錄都會(huì)被攔截在信息名址后臺(tái)里，包括：訪問(wèn)者的手機(jī)號(hào)碼——誰(shuí)訪問(wèn)了、訪問(wèn)的時(shí)間、手機(jī)卡的歸屬地、手機(jī)卡的類型、訪問(wèn)的次數(shù)——頻率如何??這些重要的銷(xiāo)售信息都在佳盛公司的后臺(tái)中。這些信息中，最具有商業(yè)價(jià)值的是訪問(wèn)者的手機(jī)號(hào)碼。通過(guò)電話回訪的方式，佳盛公司可以深入了解到客戶的需求，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，爭(zhēng)取達(dá)成實(shí)際合作。每逢節(jié)假日到來(lái)的時(shí)候，佳盛公司還可以給這些訪問(wèn)者，發(fā)去非常溫馨的節(jié)日祝福。培養(yǎng)客戶感情，提高客戶忠誠(chéng)度。而這個(gè)過(guò)程就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的具體體現(xiàn)了：第一，精準(zhǔn)定位，準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶。對(duì)紫菜不感興趣的人，是不會(huì)發(fā)送這個(gè)短信來(lái)訪問(wèn)信息名址的。而發(fā)送“紫菜”來(lái)進(jìn)行查詢的人，絕大多數(shù)是對(duì)紫菜感興趣的、對(duì)紫菜有需求的人或是紫菜的行業(yè)相關(guān)者。他們就是公司業(yè)務(wù)員每天在茫茫人海中尋找的對(duì)公司產(chǎn)品感興趣的意向客戶、潛在客戶、目標(biāo)客戶。通過(guò)信息名址，現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)確的篩選出了這個(gè)目標(biāo)人群。他們是男的，還是女的？他們是哪里的客戶？他們的興趣點(diǎn)在哪里??這些信息，信息名址的注冊(cè)人都可以輕松的了解到，因?yàn)槭謾C(jī)號(hào)碼就在他信息名址的后臺(tái)里，通過(guò)電話回訪，可以準(zhǔn)確、高效的找到目標(biāo)客戶，深入的了解意向客戶的需求，開(kāi)拓新客戶。第二，依托現(xiàn)代信息工具。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，業(yè)務(wù)員去跑市場(chǎng)，他一天可以幫企業(yè)找到的目標(biāo)客戶的名片或手機(jī)號(hào)碼是非常有限的。因?yàn)槿说妮椛涿?、輻射力度局限性很大。而依托廣播、電視、報(bào)紙等大眾媒體，這些媒體難以實(shí)現(xiàn)信息的精準(zhǔn)傳播，也難以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，企業(yè)要依托的是現(xiàn)代信息媒體——手機(jī)，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。第三，它建立的是一個(gè)個(gè)性化的雙向顧客服務(wù)體系。傳統(tǒng)的通過(guò)媒體打廣告的大眾營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)是將產(chǎn)品信息單向的傳播出去了，但是客戶是很少、甚至是沒(méi)有反饋信息的。這是信息的單向傳播。在營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)傳播結(jié)構(gòu)是不健全、不科學(xué)的。而通過(guò)信息名址的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)榭梢詳r截到訪問(wèn)者的手機(jī)號(hào)碼，方便企業(yè)直接、準(zhǔn)確的聯(lián)系到目標(biāo)客戶，了解客戶的個(gè)性化需求，并提供針對(duì)性的服務(wù)，使企業(yè)建立一個(gè)雙向暢通的個(gè)性化顧客溝通體系。第四，營(yíng)銷(xiāo)效果是可以測(cè)量的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)在媒體上打廣告時(shí)，作為廣告主——企業(yè)根本不知道誰(shuí)看了他們的廣告、目標(biāo)客戶看了沒(méi)、什么時(shí)候看的、看后是否產(chǎn)生了消費(fèi)行為??這些重要信息，企業(yè)完全都不知道的，也難以知道。所以，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)做得比較抽象、模糊。而通過(guò)信息名址實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)后，企業(yè)在信息名址后臺(tái)就可以直觀的了解到：目標(biāo)客戶們誰(shuí)訪問(wèn)了信息名址、什么時(shí)候訪問(wèn)的、訪問(wèn)者的消費(fèi)習(xí)慣如何、訪問(wèn)了多少次、頻率如何??這些重要的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。第五，它是一種低成本的企業(yè)擴(kuò)張方式。兩類媒體的營(yíng)銷(xiāo)成本不同。例如，信息名址最好的A類詞1年的費(fèi)用才5000，而央視一套2009年15秒的廣告費(fèi)用最低都要每次22000元。顯然，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)比大眾營(yíng)銷(xiāo)的媒體成本低很多。另外，因?yàn)榇蟊姞I(yíng)銷(xiāo)傳播覆蓋面廣，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的信息傳播精準(zhǔn)到位，屬于小眾傳播，所以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有效傳播成本相對(duì)來(lái)說(shuō)低很多。2008年，世界第五大釀酒集團(tuán)的嘉士伯（Carlsberg）針對(duì)目標(biāo)受眾——城市青年群體的媒體環(huán)境進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析，嘉士伯選擇了“第五媒體”手機(jī)作為突破點(diǎn)，采取了基于12114信息名址平臺(tái)的一系列營(yíng)銷(xiāo)措施，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的傳播效果。2008年10月冰純嘉士伯新品上市，嘉士伯利用“jsb”（嘉士伯拼音的簡(jiǎn)稱）的信息名址，并結(jié)合新品上市的機(jī)會(huì)開(kāi)展發(fā)送短信贏取流行樂(lè)隊(duì)五月天演唱會(huì)門(mén)票。具體操作方法是：①消費(fèi)者凡在2008年10月7日前，在指定場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)冰純嘉士伯，刮開(kāi)瓶頸套上的密碼區(qū)，便可獲取密碼；②用戶編輯“jsb密碼串”發(fā)送到12114就可以參與“LinkinPark+五月天”上海演唱會(huì)門(mén)票抽獎(jiǎng)活動(dòng)；③消費(fèi)者發(fā)送后信息后，可以立即得到是否中獎(jiǎng)的短信回復(fù)，以及詳細(xì)兌獎(jiǎng)方式。通過(guò)12114信息平臺(tái)，成千上萬(wàn)的消費(fèi)者只需拇指輕動(dòng)便可以參與到活動(dòng)中。嘉士伯通過(guò)信息名址開(kāi)展的此次活動(dòng)以極低的營(yíng)銷(xiāo)成本，吸引了眾多目標(biāo)消費(fèi)者的參與。通過(guò)信息名址的短信互動(dòng)、抽獎(jiǎng)等功能開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合，增加了產(chǎn)品知名度并促進(jìn)了銷(xiāo)售。通過(guò)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，嘉士伯還獲得了所有參與活動(dòng)的用戶手機(jī)號(hào)碼，而這些用戶都是體驗(yàn)過(guò)嘉士伯產(chǎn)品和服務(wù)的老客戶，嘉士伯公司通過(guò)信息名址精準(zhǔn)定位到了這個(gè)人群，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、加工之后，為下一步與老客戶進(jìn)行有效溝通、刺激老客戶的二次消費(fèi)打下基礎(chǔ)。通過(guò)將品牌推廣和拉動(dòng)銷(xiāo)售相結(jié)合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化和成本最低化兩個(gè)目標(biāo)，為快消品行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)典型的成功案例。從嘉士伯的例子可以看出。信息名址不僅僅可以幫助企業(yè)將精準(zhǔn)管理的理念，貫穿到產(chǎn)品的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期中，而且還可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播方向更明確，有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，收集客戶數(shù)據(jù)，形成客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，讓企業(yè)的每一分錢(qián)都花在刀刃上。信息名址可幫助企業(yè)量化營(yíng)銷(xiāo)效果，使?fàn)I銷(xiāo)溝通更精準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)投資更少，營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率更高。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為趨勢(shì)的今天，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及使得企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為可能；而信息名址通過(guò)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)實(shí)。信息名址實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的功能，勢(shì)必在今后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，發(fā)揮更顯著的效果。參考文獻(xiàn)：（1）——“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”.(2)菲利浦科特勒，凱文萊恩[1],2008年6期曾志生，：