【正文】 制作及時到位；開發(fā)商各個部門搞好關(guān)系（如：工程部、財(cái)務(wù)部、采購部等），保證日常對接工作順利。如何搞好關(guān)系？多交流、多打電話、多請人家吃一頓飯，花不了多少時間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。懂投資。這是專業(yè)知識的積累和體現(xiàn)，購買商鋪是一種完全的投資行為，會算賬，懂投資，能說到客戶的心里去。善吃虧。吃虧是福，不要算小賬，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自己的手下計(jì)較。多花點(diǎn)錢在自己員工身上，多花一點(diǎn)時間在員工的客戶身上，你會發(fā)現(xiàn)，你的地位在售房部慢慢豎立，關(guān)鍵時候大家都為了你在奮斗。多爭取。凡事給員工多爭取，有好事多給員工分享，讓所有手下的人都欠你人情，這樣他們就會追隨你，擁護(hù)你。他不在這好好干就會覺得對不起你！要吃苦?，F(xiàn)在很多案場經(jīng)理都不能吃苦，離一線越來越遠(yuǎn)。記得，在我做案場經(jīng)理的時候，每天都是第一個到售房部；出去發(fā)單子我都是比置業(yè)顧問發(fā)的多；每天下班都不愿意回家，在網(wǎng)上不斷給客戶發(fā)帖子；一個客戶只要有一線希望，死都不會放棄。一個案場經(jīng)理絕對要有韌性，一個方法不行試另一種，一個策略沒有效果，馬上嘗試下一個。敢于承擔(dān)責(zé)任，善于給自己打氣。六、案場經(jīng)理每天應(yīng)該想什么？很多案場經(jīng)理腦子沒有思路，領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么！試問一下，如果是這樣，你和置業(yè)顧問有什么區(qū)別？案場經(jīng)理，不光是執(zhí)行者，更是開疆破局者。好的案場經(jīng)理都很敏感，有一點(diǎn)蛛絲馬跡都會嗅到，馬上展開細(xì)致的行動??如履薄冰，行動是一切生產(chǎn)力！通過一個成交的客戶分析，他的背后有沒有購買人群；觀察你的置業(yè)顧問是否適合做銷售，如果不適合果斷勸退；發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問出現(xiàn)，馬上將之樹立榜樣，產(chǎn)生力量；售房部每天工作是否飽滿？反思自己今天有沒有收獲？發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問有消極情緒，馬上調(diào)整，調(diào)整不了直接辭退；首先讓自己做到，然后再要求他們都要做到。七、如何遏制惰性心理？ 惰性是案場經(jīng)理最致命的！如果發(fā)現(xiàn)自己近期：干啥都沒勁，情緒總是不高，總是看置業(yè)顧問不順眼。那么，千萬不要去售房部。趕緊請個假，找個地方調(diào)整。一定要做到只要進(jìn)售房部，一定是情緒最高漲，狀態(tài)最好的。因?yàn)椋鳛榘笀龅木耦I(lǐng)袖，你的情緒時刻影響著周圍的人。八、案場經(jīng)理最致命的是什么？沒有原則?？偸潜е鴥e幸心理，想著今天我偷個懶，領(lǐng)導(dǎo)不會發(fā)現(xiàn)的，反正“項(xiàng)目經(jīng)理”、“銷售總監(jiān)”都不在；不守承諾。給置業(yè)顧問承諾的東西總不兌現(xiàn)，比如：開早會時給置業(yè)顧問夸下?？冢骸澳銈冞@個月誰賣第一名，我個人給獎勵1000元”，結(jié)果后來就忘了。也許真的是忘了，但是誠信一旦丟失，再也找不回來了；顧此失彼。某些案場經(jīng)理在處理問題時，如：客戶糾紛，總是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問，不顧及別的置業(yè)顧問的感受，長此以往，有些置業(yè)顧問總帶著情緒上班；太過私心。有的時候把自己的資源/客戶，偷偷的給售樓部的自己的親屬或自己覺得信任的人，更有甚者，售房部出現(xiàn)小團(tuán)隊(duì)，整天勾心斗角；心慈手軟。該罰時不罰，該獎時不獎，該處理的時候遷就。做事不嚴(yán)謹(jǐn)。寫個文檔錯別字連篇，算個工資總是算錯，弄個考勤自己亂編，執(zhí)行個工作總是打折扣等等。九、如何做一名優(yōu)秀的案場經(jīng)理？一個優(yōu)秀的案場經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有非常強(qiáng)的自律能力（這一點(diǎn)吳子福經(jīng)理做的不錯），再就是視案場為生命。從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為案場經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與置業(yè)顧問保持一定的距離，又能成為置業(yè)顧問的朋友，談心聊天。概括來說，就是“恩威并施”。十、售房部的客戶是怎么流失的？什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢，要么是和客戶沒有及時合理溝通的。簡單來說，就是兩種情況：一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是置業(yè)顧問自己不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。欲戴王冠，必承其重。確實(shí)，案場經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難，但這不正是我們每個人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大的變化。正所謂：“以正合，以奇勝”作為一個合格的案場經(jīng)理，除了搞好本職工作之外，保持一個自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要，要不斷充實(shí)自己的知識儲備。經(jīng)驗(yàn)之談，發(fā)自肺腑。入行10年，做銷售15年，從廣東高明做傳銷開始正式接觸銷售，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過很多個項(xiàng)目，包括崗位和工作職責(zé)也在不斷的進(jìn)步和調(diào)整，從最初的置業(yè)顧問、案場助理、銷售主管，一直到后來的案場經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售部總監(jiān)等。在這個過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。自從漳縣開完2015年上半年銷售經(jīng)理會議之后，我深切的感覺到壓力之巨大，形勢之緊迫。有幾個項(xiàng)目三個月零業(yè)績，除了案場經(jīng)理不稱職外，我這個銷售總監(jiān)難辭其咎?？傁胫?，如何把自己這十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個分享呢？既然是分享就不能太教條化了。那就娓娓道到來吧??或許事情就是這樣的，從一開始，因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙伲鲆粋€徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場工作相對簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去。這也許就是“大道歸一”？ 一直以來，我對我曾經(jīng)從事過的案場工作有著自己獨(dú)到的理解，有時也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊，和他們探討案場工作中的一些問題，互相都有受教的感覺。在這里，我將我在案場工作中的想法全部整理出來，當(dāng)作是對自己經(jīng)歷的一個過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)入案場管理崗位的同事開闊一下思路，最終使大家共同進(jìn)步。在案場的工作中有兩個基本點(diǎn)是不可以違背的：一是執(zhí)行力；二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo)。我們可以想象一個沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么？那無疑是烏合之眾??執(zhí)行力：對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有任何理由的按時按量的完成，有困難或者需要幫助，提前說明，但是在工作布置下去以后，在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員，立即開除，毫不手軟。凝聚力：團(tuán)隊(duì)之間的互助精神，為一個目標(biāo)努力，不計(jì)較個人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分，搞小團(tuán)體等，能力再強(qiáng)，決不姑息。一般我在一個項(xiàng)目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。一個是《案場接待流程》，里面包括來電來訪，如何跟進(jìn)客戶等等。第二個是《項(xiàng)目答客問》，里面涵蓋客戶想問的一切問題，很多項(xiàng)目都做答客問，但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠涉及到的問題，都很通俗的寫進(jìn)去，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我就會及時添加。在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過一個故事：在我們國家，一個零件的加工圖紙，只有3張，從3個面的透視，新上手的工人，沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo)，根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國外，三流的技師都能做出一流的零件來。這個故事對我觸動很大。我們的銷售人員，可能能力層次不齊，但是要讓所有的人說出一樣的話來，還是很簡單的，靠什么？背??！所以在招聘的時候，基本上維持三個原則：第一，會背書，腦瓜子沒那么快，辦事沒那么精，但踏實(shí)肯干就行；第二，形象相對較好，尤其是親和力要強(qiáng)；第三，在社會上競爭力不強(qiáng)，熱愛銷售，比較珍惜這份工作的。學(xué)會打造流水線，快速讓新來的能獨(dú)擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥做不好的啊。因?yàn)槲覀€人相對比較強(qiáng)勢，我管案場一般人員流動會比較頻繁，但是從來沒有出現(xiàn)，現(xiàn)場銷售能力不足的情況，這叫什么——鐵打的營盤流水的兵！一般來說，我管的銷售人員進(jìn)來，2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶，一個月內(nèi)絕對出單。而有些案場，新人上班23個月還上不了手，出不了單子。西安有個朋友做案場管理，做得非常好。時常見他教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位啊？ 1小時100塊??！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂？聊幾次就給你幾百塊的那是什么人？那都是大爺啊！服侍大爺會不？不會要不要回去多看幾次清宮戲？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠邊站著去！人家是花幾百塊買的是你的服務(wù)，多幾個笑容，說幾句好話會要命??！”當(dāng)然了，話糙理不糙。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”，是顧問哎！顧問是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問，那個服務(wù)那個態(tài)度，多學(xué)著！我是感覺啊，等哪天房子都賣裸價了，客戶購買價格=房價+置業(yè)顧問傭金，這個時候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個銷售員（黃姐），1個月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！人家靠的是什么，那個人情味那個工作態(tài)度那個服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識，不買的都覺得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會就還她人情，凡是打過交道的客戶，都把不勁的給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正應(yīng)該有的樣子。王江偉