【正文】 僅是在學(xué)習(xí)推銷(xiāo)與談判的理論知識(shí)，更多的時(shí)候是要我們自己去做，去實(shí)踐。所以在學(xué)習(xí)之余，我嘗試著找各類(lèi)工作，一年下來(lái)我做過(guò)好多與銷(xiāo)售相關(guān)的職業(yè)，我曾在紅蜻蜓干過(guò)營(yíng)業(yè)員，也曾在衛(wèi)東商城干過(guò)營(yíng)業(yè)員，每一個(gè)地方，每一次經(jīng)歷都會(huì)給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實(shí)踐，讓我明白銷(xiāo)售人員是最“陽(yáng)光”的職業(yè)，面對(duì)拒絕時(shí)，我們要微笑，面對(duì)困難時(shí)，我們要微笑，面對(duì)問(wèn)題顧客時(shí)，我們還是要微笑。也正是這樣的經(jīng)歷，讓我實(shí)踐了書(shū)本上枯燥的理論知識(shí)，總結(jié)了幾點(diǎn)自己的親身經(jīng)驗(yàn)：一、給自己一個(gè)大大的微笑，快樂(lè)前行。做一個(gè)銷(xiāo)售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當(dāng)福氣的境界，保持積極向上的心態(tài)，而不是把銷(xiāo)售僅僅作為一項(xiàng)單純的工作來(lái)看待。如果將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，就會(huì)從中體會(huì)到樂(lè)趣，再苦再累也是甜，即心態(tài)不一樣，出來(lái)的結(jié)果也就大不一樣?？v觀身邊許多同學(xué)包括我自己的理想、目標(biāo)都很遠(yuǎn)大，對(duì)待畢業(yè)后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷(xiāo)售工作，覺(jué)得大學(xué)畢業(yè)做銷(xiāo)售大材小用，自認(rèn)為是簡(jiǎn)單的工作，一心只想著做大事，對(duì)瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對(duì)待銷(xiāo)售不正確的態(tài)度。在課上老師反復(fù)與我們交流銷(xiāo)售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業(yè)技術(shù)的，其余都是銷(xiāo)售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個(gè)很好的定義，做大事就是把簡(jiǎn)單的事情千百次地做好。當(dāng)我們能夠一遍又一遍地了解產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)推銷(xiāo)溝通技巧，一次又一次地聯(lián)系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時(shí)候，我們成功的銷(xiāo)售生涯便開(kāi)始邁出它自信的腳步了。二、理論聯(lián)系實(shí)際永遠(yuǎn)是硬道理。在課本知識(shí)的學(xué)習(xí)中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷(xiāo)方格理論，該方格理論將推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)人員和顧客的心理狀態(tài)通過(guò)方格理論進(jìn)行形象的說(shuō)明，有利于推銷(xiāo)人員與顧客之間建立和諧的關(guān)系。我對(duì)推銷(xiāo)方格理論做了自己理解：產(chǎn)品推銷(xiāo)是一種面對(duì)面的雙向交流過(guò)程，由于銷(xiāo)售員和顧客雙方的立場(chǎng)不同，看問(wèn)題的角度各異，因而對(duì)推銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)，對(duì)彼此的關(guān)系也會(huì)有不同的看法，這些認(rèn)識(shí)和看法會(huì)直接影響到產(chǎn)品推銷(xiāo)的效果，而推銷(xiāo)方格理論就是用來(lái)推敲和把握他們雙方心理，達(dá)到兩者的匹配就是成功的銷(xiāo)售。在實(shí)踐中，我也好好地用了一回推銷(xiāo)方格理論，在我上門(mén)推銷(xiāo)節(jié)能臺(tái)燈前，我先對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了一下分析，我所推銷(xiāo)的節(jié)能臺(tái)燈主要優(yōu)勢(shì)是，夾扣設(shè)計(jì)方便使用，LED燈環(huán)保又節(jié)能，可充電便于晚間使用。針對(duì)這些特點(diǎn)我也鎖定了目標(biāo)客戶群，對(duì)他們的心理運(yùn)用推銷(xiāo)方格理論進(jìn)行了分析，第一類(lèi)是漠不關(guān)心型顧客，這類(lèi)顧客既不關(guān)心我的臺(tái)燈，也不關(guān)心我是誰(shuí)，對(duì)一切都很淡漠。對(duì)于這樣的顧客，我要適當(dāng)放棄，他們對(duì)推銷(xiāo)者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類(lèi)是軟心腸型，這類(lèi)顧客是我推銷(xiāo)的主要對(duì)象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說(shuō)而購(gòu)買(mǎi)。我的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類(lèi)是干練型顧客，這類(lèi)顧客考慮問(wèn)題全面，會(huì)聽(tīng)我介紹臺(tái)燈，又傾向于自主地做出購(gòu)買(mǎi)決策，很難受我的影響，所以面對(duì)這部分顧客是應(yīng)該表現(xiàn)的更為熱情，爭(zhēng)取使他們向軟心腸型顧客轉(zhuǎn)變。第四類(lèi)是尋求解答型，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品之前，能夠非常理智地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的了解，所以我也針對(duì)這部分顧客做好功課，詳細(xì)了解產(chǎn)品知識(shí)，以應(yīng)付他們的問(wèn)題，最終的目標(biāo)是希望他們聽(tīng)取我的觀點(diǎn)和建議，達(dá)成交易。我對(duì)自己推銷(xiāo)員的身份也進(jìn)行了方格定位，我贊成的是推銷(xiāo)技巧型，既能夠關(guān)心自己推銷(xiāo)任務(wù)的完成，又關(guān)心與顧客之間的關(guān)系，當(dāng)然能成為此類(lèi)推銷(xiāo)員需要有一定的推銷(xiāo)能力。在做好這些準(zhǔn)備工作之后，我開(kāi)始了自己的上門(mén)推銷(xiāo)計(jì)劃，我先來(lái)到的是2號(hào)女生寢室樓，這里住的都是大二的學(xué)生，我的第一個(gè)顧客就是漠不關(guān)心型，敲門(mén)進(jìn)去后，寢室里五個(gè)同學(xué)都對(duì)著電腦，沒(méi)人搭理我，我介紹了來(lái)意后，有個(gè)女生就直接講了句“不需要，把門(mén)關(guān)上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來(lái)的推銷(xiāo)進(jìn)行的也不是很順利，但是也會(huì)一兩個(gè)軟心腸的顧客，推銷(xiāo)方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷(xiāo)前對(duì)于可能遇到的尷尬情況進(jìn)行了預(yù)測(cè)，不會(huì)手足無(wú)措，而是能夠很優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身，繼續(xù)我的推銷(xiāo)。三、推銷(xiāo)就是推銷(xiāo)服務(wù)，推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售是一個(gè)人展示魅力的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程就是推銷(xiāo)自己。把營(yíng)銷(xiāo)人的熱情、自信和智慧傳達(dá)給顧客，服務(wù)顧客，感動(dòng)顧客。著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則1:8:25就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。有人說(shuō)這種營(yíng)銷(xiāo)就是“服務(wù)+推銷(xiāo)”，這句話講的不無(wú)道理，我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)從內(nèi)到外，即從產(chǎn)品到消費(fèi)者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程。在讓別人認(rèn)識(shí)自己的過(guò)程中，朱老師也再三給我強(qiáng)調(diào)過(guò)作為一名推銷(xiāo)員的自我形象問(wèn)題，形象是人們對(duì)交往對(duì)象的一種外在感覺(jué)，銷(xiāo)售人員的外在形象和行為規(guī)范直接導(dǎo)致顧客心目中對(duì)其印象的形成。推銷(xiāo)，實(shí)際上是一門(mén)贏得顧客的藝術(shù)。一個(gè)人若能成功地推銷(xiāo)自己，幾乎就可以推銷(xiāo)任何有價(jià)值的東西。當(dāng)然，形象多么完美，也是表面工夫，培養(yǎng)內(nèi)在職業(yè)涵養(yǎng)才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)學(xué)生素質(zhì)訓(xùn)練工程的意義所在。在課程結(jié)束時(shí)我能清楚的明白一個(gè)道理：銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)。這是一個(gè)煩瑣的過(guò)程，但在這個(gè)過(guò)程中，我們不斷地突破一個(gè)又一個(gè)新的客戶，與老客戶保持著長(zhǎng)久的朋友關(guān)系，也在不斷地豐富自己的推銷(xiāo)技巧與閱歷，這就是銷(xiāo)售的快樂(lè)所在。通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，我對(duì)銷(xiāo)售有了新的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得作為一個(gè)真正的銷(xiāo)售員，要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛(ài)這一行，我也希望自己在今后的銷(xiāo)售工作中能把全部的熱情投入進(jìn)去，融入這一行，干好這一行。