【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心得《推銷學(xué)理論與實(shí)踐》課程學(xué)習(xí)心得正如老師第一節(jié)課所說(shuō)的那樣，我是屬于那一類因?yàn)檫x不到課了，所以才選了這門課程，說(shuō)實(shí)話，我對(duì)推銷一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，并且這門課程和我中文（師范）的專業(yè)幾乎沒(méi)有什么聯(lián)系，所以剛開(kāi)始從未想過(guò)要選這一門課程。但是，上了第一節(jié)課程之后，我就很高興能夠選上這一門課程。在老師給我們上第一節(jié)課就給我們留下了深刻的印象，首先當(dāng)然是因?yàn)槔蠋煹挠哪?dāng)老師把自己的名字解釋為在游泳中獲得高興時(shí)，我便覺(jué)得這是一個(gè)很特別的老師。第二，當(dāng)然是因?yàn)槔蠋熼_(kāi)明的考察方式，這無(wú)疑是深受廣大學(xué)生歡迎的，老師對(duì)這解釋道：“希望能夠用自己的人格魅力，而不是點(diǎn)名來(lái)留住學(xué)生”。大概是因?yàn)檫@樣，真的很喜歡這個(gè)老師。但是讓我愧疚的是，雖然每節(jié)課都有去上課，但是感覺(jué)自己是去打醬油的，每次都在下面做著自己的事情，偶爾遇到老師講解案例就聽(tīng)一聽(tīng)。一、本門課程學(xué)到的內(nèi)容雖然是去打醬油的，但是通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的課程，多多少少是能學(xué)到一些東西的，至少對(duì)推銷比以前更了解了一點(diǎn)，也學(xué)會(huì)了一些生活經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于推銷的知識(shí)，我只是零零散散記得一些。主要是一些推銷的技巧，還有讓我記憶深刻的便是傳銷。首先，最基礎(chǔ)的當(dāng)然是推銷的定義，推銷就是在推銷中說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在購(gòu)買者購(gòu)買某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)。然后是推銷的三要素：推銷員、推銷產(chǎn)品、客戶，要進(jìn)行推銷活動(dòng)，這三者缺一不可的。下面我就根據(jù)自己的總結(jié)來(lái)談?wù)勥@門課程中學(xué)到的關(guān)于推銷的技巧與知識(shí)。一、在語(yǔ)言方面。毫無(wú)疑問(wèn)，口才對(duì)一個(gè)推銷員無(wú)疑是必不可少的，產(chǎn)品能否推銷出去就在于你所說(shuō)的能不能滿足顧客的需求。首先，在推銷前要試著詢問(wèn)和傾聽(tīng)顧客的需要，根據(jù)顧客的需要去推銷產(chǎn)品。然后，在推銷的時(shí)候應(yīng)該要有目的。讓顧客知道你要推銷的是什么，不要說(shuō)太多和推銷產(chǎn)品無(wú)關(guān)緊要的事，否則很容易引起顧客的厭煩，最好是直奔主題。最后，要注意細(xì)節(jié)，當(dāng)顧客的需求不能被滿足時(shí)你應(yīng)該委婉說(shuō)明。比如，假如一個(gè)胖胖的顧客看上一件比較適合瘦的人穿的衣服時(shí)，這時(shí)你可以另外挑選另外一件適合她的衣服，并且告訴她，這個(gè)比較符合她的某一氣質(zhì)。二、應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。這就是顧客的需要來(lái)推銷產(chǎn)品，就像下雨時(shí)，人們對(duì)雨傘就會(huì)有需求。往往這種時(shí)候產(chǎn)品會(huì)更容易推銷出去。三、要注意推銷的壞境。大家都知道適宜的環(huán)境有利于促進(jìn)事情的進(jìn)展。就像教室適合看書，寢室適宜休閑一樣。在這里老師也給我們講了一個(gè)幽默的例子，說(shuō)學(xué)校的風(fēng)雨湖環(huán)境清幽、風(fēng)景好，適合表白，而建設(shè)工地，比較雜亂喧鬧，沒(méi)有表白的氛圍。四、要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)去考慮。比如，假如客戶住在乾州，推銷員住在市中心，這個(gè)時(shí)候見(jiàn)面地點(diǎn)最好是安排在乾州而不是市中心，這樣就會(huì)讓顧客覺(jué)得你是一個(gè)真正為他考慮的人。五、當(dāng)遇到推銷困難時(shí)，有時(shí)候不妨往反面想一想。關(guān)于這一點(diǎn)，老師給我們介紹了世界著名推銷員湯姆推銷火車軌道旁邊房子的案例。當(dāng)所有推銷員都對(duì)這一問(wèn)題束手無(wú)策的時(shí)候，他想到的不是怎么低價(jià)甩賣掉房子，而是在房間里裝上了彩色電視機(jī)。專門挑火車路過(guò)的時(shí)候和顧客去看房子，最后顧客接受了火車的噪音，覺(jué)得這影響并不到?？赡芫褪且?yàn)闇肥侵苯釉陬櫩兔媲罢故救秉c(diǎn)，而不是回避，最后反而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并沒(méi)有想象中的那么嚴(yán)重。另外，最讓我記憶深刻的就是直銷和傳銷了。第一次聽(tīng)說(shuō)傳銷是初中的時(shí)候，是過(guò)節(jié)時(shí)去外婆家聽(tīng)到大人們?cè)谡務(wù)撘粋€(gè)親戚進(jìn)入了傳銷組織，當(dāng)時(shí)，并不知道傳銷到底的什么。但是聽(tīng)大人們的語(yǔ)氣，隱隱覺(jué)得它不是一個(gè)好事情。應(yīng)該的和拐賣吸毒類事件有關(guān)。在這門課程中，讓我明白了傳銷的性質(zhì)和一些特點(diǎn)。傳銷給人一種很神秘的感覺(jué)，它通過(guò)炫富來(lái)誘惑人們，一般傳銷人員會(huì)通過(guò)開(kāi)好車，去高級(jí)飯店、酒店來(lái)讓人覺(jué)得這是一個(gè)獲利很高的行業(yè)。傳銷組織會(huì)通過(guò)給洗腦的手段來(lái)麻木傳銷人員，從而讓他們?nèi)ミM(jìn)行傳銷。顯然傳銷是一個(gè)嚴(yán)重傷害人民利益的活動(dòng)，我們對(duì)于這一方面應(yīng)該提高防范意識(shí)，社會(huì)也應(yīng)該加強(qiáng)這方面知識(shí)的普及。我想，大部分人都是由于這方面知識(shí)的缺乏而卷入傳銷。就像老師所說(shuō)的那樣，很多人都把這誤認(rèn)為是一個(gè)正規(guī)的事業(yè)。老師還給我們講了一個(gè)他身邊的案例，說(shuō)他同學(xué)的一個(gè)朋友，進(jìn)入了傳銷，后來(lái)被警察救了出來(lái)，但是他并不認(rèn)為這是一個(gè)違法事件，并且對(duì)警察宣傳傳銷知識(shí)，于是，不久后他又帶著家人回到了傳銷組織，這便是明顯缺乏傳銷相關(guān)知識(shí)的表現(xiàn)，信息有不少的人像他一樣，被洗腦后不僅把傳銷當(dāng)成一份事業(yè)，還帶著家人們一起?？梢?jiàn)，傳銷對(duì)我們的傷害之大。當(dāng)然，要想避免這些事情發(fā)生，我們就應(yīng)該了解傳銷，知道怎樣去區(qū)分傳銷和直銷。直銷是指面對(duì)面且非地點(diǎn)的方式，銷售商品和服務(wù)，銷售者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。而傳銷指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，傳銷行為擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。直銷與傳銷的區(qū)別在于：有無(wú)入門費(fèi)、有無(wú)依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品是否流通、有無(wú)退貨保障制度、銷售人員結(jié)構(gòu)有無(wú)超越性、有無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)。假如具備這些條件，便是直銷，而不具備這些條件就是傳銷。由此可見(jiàn)，直銷和傳銷還是有很多區(qū)分特點(diǎn)的。二、學(xué)習(xí)后的心得體會(huì)在這門課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅了解了一些推銷的技巧還收獲了許多有趣的故事與一些生活經(jīng)驗(yàn)，它改變了一些我們思考問(wèn)題的方式。在上一堂課程中最讓我印象深刻的是老師講到推銷員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)之一就是自信，要相信自己，相信自己推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司。確實(shí)，假如自己都不相信自己的話，又怎么讓別人相