【正文】 塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位.： 區(qū)域定位.建筑風格定位五 項目價值分析（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 ：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質的差異C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經濟因素 A 經濟因素 B 政策因素.項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六 項目定價模擬均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法有效需求成本加價法A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七 項目投入產出分析項目經濟技術指標模擬.項目總體經濟技術指標.首期經濟技術指標項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明項目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示項目風險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風險性：項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運作風險性.減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠經濟政策風險.國際國內宏觀經過形勢的變化.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設九 開發(fā)節(jié)奏建議影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測.項目開發(fā)步驟.項目投入產出評估.結論第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將”以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。一 總體規(guī)劃項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況項目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想.建筑空間布局.道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設計公建與配套系統(tǒng).： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計分組團開發(fā)強度二 建筑風格定位.建筑色彩計劃：多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示三 主力戶型選擇項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例主力戶型設計提示.一般住宅套房戶型設計提示.躍式、復式、四 室內空間布局裝修概念提示室內空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示項目周邊環(huán)境調查和分析.組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示..六 公共家具概念設計提示本項目公共家具概念設計提示七 公共裝飾材料選擇指導項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示項目營銷中心裝修風格提示住宅裝修標準提示.多層、小高層、復式、八 燈光設計及背景音樂指導項目燈光設計..項目室內背景音樂布置九 小區(qū)未來生活方式的指導項目建筑規(guī)劃組團評價.社區(qū)文化規(guī)劃與設計第三章 項目質量工期策劃營銷房地產市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導工程施工規(guī)范手冊施工工藝特殊流程提示三 質量控制項目工程招標投標內容提示文明施工質量管理內容提示四 工期控制項目開發(fā)進度提示施工組織與管理五 造價控制建筑成本預算提示建筑流動資金安排提示六 安全管理項目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱.項目名.道路名.建筑名.組團名標志標準色標準字體二 延展及運用部分工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻.主路網及參觀路線.環(huán)境綠化營銷中心包裝設計.營銷中心室內外展示設計.營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設計.營銷中心形象墻設計.臺面設計.展板設計.營銷中心導視牌.銷售人員服裝設計提示.銷售用品系列設計.示范單位導視牌.示范單位樣板房說明牌公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計.辦公功能導視系統(tǒng)設計.物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計第五章 項目營銷推廣策劃房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應用及投入頻率.公關促銷活動.其他特殊賣點和銷售手段結論二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況項目所在地家庭情況分析.家庭成員結構.家庭收入情況.住房要求、生活習慣項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定市場調查資料匯總、研究目標市場特征描述.目標客戶：目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料四 價格定位及策略價格分期策略.內部認購價格.入市價格..、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經濟運行狀況分析項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設計、.宣傳海報、七 媒介策略.媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關活動九 公關活動策劃和現(xiàn)場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。一 銷售周期劃分及控制銷售策略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷 ：專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：： 內部認購期 蓄勢調整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 ：顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng) ：銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建.銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務型人員 F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合