【導(dǎo)讀】六、銷售動(dòng)態(tài)預(yù)測及各階段控制?????區(qū)文化意識(shí)不強(qiáng)。在操作模式上，園區(qū)樓盤在大視點(diǎn)上都抓。一個(gè)與人有關(guān)的居住印象。了能在地理位置上，鎖定在星海游泳館以北的這一特征外，避重就輕，化劣勢為優(yōu)勢。會(huì)所的使用性和功能性實(shí)際上并非購房的主體部分，業(yè)服務(wù)內(nèi)容的問題。建筑本體是本案設(shè)計(jì)筆墨最重，也是最值得關(guān)注的地方，足夠的辨別力和鐘情度。終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)沖動(dòng)以及消費(fèi)的欲望。樹立擴(kuò)張樓盤自身特點(diǎn)，以內(nèi)秀外化的方式，我們的品牌目標(biāo)是整體產(chǎn)品在各細(xì)節(jié)經(jīng)。念，充實(shí)物業(yè)服務(wù)體系，強(qiáng)化物業(yè)管理品牌效應(yīng)?；ㄖ疚坏慕承闹帲纬蓮?qiáng)有力的品牌凝聚，同時(shí)也將成為最有效的對外告知途徑，成為。精”的概念，也就是“特區(qū)”概念。等措施，最好能使業(yè)主在2020年底入住或進(jìn)行裝修。4)有投資理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，對樓盤升值期望較高。注重物質(zhì)和精神上的平衡，認(rèn)為賺錢是。行時(shí)尚，較重視品牌效應(yīng)。社會(huì)關(guān)系和交際面比較廣泛，各類應(yīng)酬

　　

【正文】 年 3 月 ~ 2020年 12月 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)?？?12萬份 1 《蘇州日報(bào)》半版 1 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)專刊 7 萬份 1 《蘇州日報(bào)》整版 1 第四期 2020 年 1 月 ~2020 年 6月 《蘇州日報(bào)》整版 1 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)?？?7 萬份 1 軟性文章報(bào)道 合計(jì)（ 2） 109 電視、電臺(tái)推廣費(fèi)用 項(xiàng)目內(nèi)容 時(shí)段 時(shí)間 金額 （萬元） 蘇州電視臺(tái)（家園） 2 個(gè)月 月 12（包括制作費(fèi)） 蘇州電視臺(tái)（家園） 1 個(gè)月 2020 年 12 月 6（包括制作費(fèi)） 蘇州人民廣播電臺(tái) 2 個(gè)月 月 5（包括制作費(fèi)） 合計(jì) 3 23 星海人家全程策劃案 44 展會(huì)相關(guān)費(fèi)用 時(shí)間 場地費(fèi)用 搭建費(fèi)用 總金額（萬元） 2020 年 4 月 18 2020 年 10 月 7 合計(jì) 4 25 SP 活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用 內(nèi)容 總金額（萬元） SP 活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用 （包括開盤促銷及各種 SP 活動(dòng)） 25 合計(jì) 5 25 形象延展相關(guān)費(fèi)用 內(nèi) 容 項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 總金額（萬元） 效果圖 各種角度 7000 元 /幅 45 3 模型 60000 萬 1 6 宣傳資料 樓書 7 元 /本 10000 7 DM 元 /張 40000 名片（胸卡） 20 元 /盒 600 盒 包袋 3 元 /份 5000 小禮品 3 元 /份 10000 3 售樓處室內(nèi)燈箱 500 元 /㎡ 40 ㎡ 2 售樓處室內(nèi)看板 80 元 /㎡ 68 塊 合計(jì) 6 廣告費(fèi)用總合計(jì)： 單位：萬元 合計(jì) 1 戶外推廣 合計(jì) 2 平面廣告發(fā)布費(fèi)用 109 合計(jì) 3 電視、電臺(tái)推廣費(fèi)用 23 合計(jì) 4 展會(huì)相關(guān)費(fèi)用 25 合計(jì) 5 SP 活動(dòng)相關(guān)費(fèi)用 25 合計(jì) 6 形象延展相關(guān)費(fèi)用 總計(jì) 星海人家全程策劃案 45 引導(dǎo)期費(fèi)用總預(yù)算 項(xiàng)目分解 ： 一、戶外媒體 項(xiàng)目內(nèi)容 單價(jià) 數(shù)量 總金額（萬元） 備注 引導(dǎo)旗 1 250 元 /組 100 組 戶外看板 1（售樓處附近） 100000 元 /幅 1 10 圍墻（總 300 ㎡） 50 元 /㎡ 300 ㎡ 合計(jì) 1 14 二、報(bào)紙媒體 階段 投放媒體 費(fèi)用 數(shù)量 總金額（萬元） 引導(dǎo)期 2020年 11 月 ~2020 年 2月 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)?？?12萬份 1 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)專刊 12萬份 1 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)?？?12萬份 1 《蘇州日報(bào)》夾報(bào)?？?12萬份 1 《蘇州日報(bào)》半版 1 合計(jì) 2 25 三、形象延展 內(nèi)容 項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 總金額（萬元） 效果圖 各種角度 7000 元 /幅 45 3 模型 60000 萬 1 6 宣傳資料 樓書 7 元 /本 10000 7 DM 元 /張 40000 名片（胸卡） 20 元 /盒 600 盒 包袋 3 元 /份 5000 小禮品 3 元 /份 10000 3 售樓處室內(nèi)燈箱 500 元 /㎡ 40 ㎡ 2 售樓處室內(nèi)看板 80 元 /㎡ 68 塊 合計(jì) 3 序號 主要內(nèi)容 金額（萬元） 戶外媒體 14 報(bào)紙媒體 25 形象延展 總計(jì) 星海人家全程策劃案 46 銷售動(dòng)態(tài)預(yù)測及各階段控制 一、 銷售動(dòng)態(tài)預(yù)測 從園區(qū)內(nèi)各樓盤的總結(jié)分析得出本案不具備規(guī)模、外向型景觀、小區(qū)內(nèi)部配套（特指會(huì)所）等方面的優(yōu)勢，但本案擁有許多細(xì)節(jié)方面的優(yōu)勢，綜合其優(yōu)勢淡化其弱勢是本案取勝的方法，故本案推出了新享受主義價(jià)值觀，更深入的挖 掘購房人士的 心理，滿足其 成就感推寵其人 權(quán)意識(shí)。因 銷售面對的是 實(shí)實(shí)在在的購 房人與現(xiàn)實(shí)的競 爭對手，所以根據(jù)下半年園區(qū)樓盤推量將集中在今年十月份至明年四月份左右，且推量戶數(shù)預(yù)計(jì)近１５００戶，例如加城湖濱 公寓總建面積 近６萬平米， 一期預(yù)計(jì)今年十 月推出；湖左岸二期預(yù)計(jì)明年三月份左右推出；發(fā)現(xiàn)之旅三期預(yù)計(jì)今年年底推出；師惠樂章四期將推出的全復(fù)式房預(yù)計(jì)今年十月份接受預(yù)訂；園區(qū)內(nèi)正對金雞湖的大規(guī)模樓盤湖畔花園（中天）預(yù)計(jì)十一月份左右開始接受預(yù)訂，而其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢將小區(qū)定位在高檔豪宅的位置上，小區(qū)戶型主力為大面積的三房和四房，面積在１５０－２００平米，小區(qū)的觀景住宅均為２００平米以上的大面積房型，同時(shí)部分為裝修房，所以總價(jià)相對較高，應(yīng)該是園區(qū)內(nèi)最高價(jià)的樓盤，此盤的推出對本案和園區(qū)內(nèi)的樓盤既起到了客戶群 的分流對銷售 造 成一定影響 同時(shí)對園區(qū)的樓 價(jià)抬升起到了推動(dòng)作用，該樓盤的標(biāo)新立異相信對本案的影響應(yīng)該不會(huì)很明顯，但本案不益與之發(fā)生正面沖突。又由于園區(qū)的 多數(shù)已具備一 定規(guī)模的樓盤 后期量體的推出 大多集中在今年的十月份，一場搶奪客源的情況不可避免，此時(shí)的客戶由于選擇余地較大，所以會(huì)比較冷靜，相對來說預(yù)訂當(dāng)中的變數(shù)也相對加大，早先面世可能會(huì)一時(shí)間搶奪先機(jī)，但此時(shí)的廣告效應(yīng)會(huì)因?yàn)楦鳂潜P的相繼推出而顯的 星海人家全程策劃案 47 不太明顯，有可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)樓盤享有同一個(gè)客戶或讓客戶有持幣觀望的心理，建議本案未做足充分的準(zhǔn)備不如先觀其變，通過這些樓盤的推出尋找最佳時(shí) 機(jī)和最佳入場方式。另外根據(jù)目前本案前期準(zhǔn)備的結(jié)點(diǎn)分析，售樓處尚在建造當(dāng)中，小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)方案尚未成形，相應(yīng)的模型、效果圖、樓書等銷售輔助道具還需要一定時(shí)間去完善，所以本案的推出最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在１１月和１２月這兩個(gè)月，同時(shí)在年底開盤的樓盤應(yīng)該很少甚至是僅此一家，在這一階段基本是在已開盤和未開盤的中空階段，此時(shí)發(fā)布本案將要面世的廣告信息，讓觀望的客戶等待本案的正式推出，同時(shí)現(xiàn)場售樓處開始接待咨詢客戶，在開盤預(yù)訂階段具備一定的客戶儲(chǔ)備使正式開盤預(yù)訂時(shí)達(dá)到現(xiàn)場造勢的作用。為了達(dá)到初始目的，現(xiàn)場的介紹應(yīng)做到不盡詳細(xì)但有細(xì) 節(jié)方面的透露，再通過一些廣告手段與銷售手段的結(jié)合做到把握有效客戶的同時(shí)形成一定的口碑效應(yīng)，故建議１１月－１２月有一個(gè)月的客戶儲(chǔ)備，鑒于利用元旦這個(gè)長假達(dá)到開盤造勢的目的，建議開盤日期與之相接近（１２月２８日），等待亦是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種良好方式。 階 段 分類：儲(chǔ)備階段（一）宣傳引導(dǎo)期 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：拓展市場知曉和認(rèn)知度，讓客戶初步了解物業(yè)情況，積累首批客戶同時(shí)也起到業(yè)務(wù)練兵的目的?？刹捎脕砣藖黼姷怯?，同時(shí)與廣告結(jié)合推出尋找代言人等方式與客戶保持必要聯(lián)系，制 造一定的口碑效應(yīng)。 相應(yīng)輔助道具：售樓處用品 —— 接待臺(tái)、樓盤模型、裱板、接待座椅、電腦、電話、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、室內(nèi)綠化小品、室內(nèi)燈箱；室外燈箱、室外看板、圍墻裝飾。 星海人家全程策劃案 48 階 段 分類：儲(chǔ)備階段（二）前期預(yù)約期 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：借助元旦假期為開盤造勢，對引導(dǎo)積累的準(zhǔn)客戶采用簽預(yù)約單支付 2020 元訂金的方式、表示意向，營造熱銷的市場氛圍，此時(shí)只能預(yù)定單元不能確定其價(jià)格，根據(jù)市場反饋對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，對正式大定時(shí)的推出單元和價(jià)格起到?jīng)Q定性作用。 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)累計(jì) 有效客戶 60 位。 階 段 分類：強(qiáng)銷階段 正式預(yù)定期 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：利用春節(jié)假期黃金時(shí)節(jié)的優(yōu)勢對簽訂預(yù)定單支付 2020 元定金的客戶，按先后次序以電話通知和書面郵寄的方式邀請客戶前來選購?fù)瞥鰡卧⒑炇鹫蕉ㄙ弲f(xié)議，此時(shí)支付訂金不可退還，同時(shí)正式進(jìn)入樓盤的熱銷期，配合正式的開盤儀式和 SP 活動(dòng)及新享受主義價(jià)值觀代言人的評選活動(dòng)加以輔助。 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)大定客戶 80 位左右 階 段 分類：第一輪強(qiáng)銷期 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完 成事項(xiàng)：此時(shí)預(yù)售許可證已取得，在取得前一周內(nèi)通知已定客戶預(yù)約簽約時(shí)間，配合簽約客推出階段廣告或 SP活動(dòng)，此階段中因有 5 月 1 日假日因素可保持 4 月 22 日房展會(huì)的強(qiáng)銷勢頭。 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)簽約客戶 130 位左右。 星海人家全程策劃案 49 階 段 分類：持續(xù)期階段 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：因此階段氣候較為炎熱，同時(shí)二期房尚在等待推出，預(yù)計(jì)銷售較為平穩(wěn)，為二期的推出積累一定客源。 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)一期簽約客戶 60 位左右，二期大訂簽約客戶 60 位左右。 階 段 分類：二期強(qiáng)銷期階段 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)： 10 月初一期單體竣工，樣板房完工，必要的現(xiàn)場條件已具備，此時(shí)二期的推出可使客戶直接至現(xiàn)場參觀促使其成交，建議小區(qū)一期綠化開始動(dòng)工建造。 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)一期簽約客戶 30 位左右，二期簽約客戶 130 位左右。 階 段 分類：二期持續(xù)期階段 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~ 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：此階段因有春節(jié)假期和二期強(qiáng)銷余熱的作用，將是銷售的最后一個(gè)沖刺階段，配合后階段廣告和 SP 活動(dòng)，取得銷售上最后決定性的成功。 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)二期簽 約客戶 100 位左右。 階 段 分類：促銷期階段 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： ~交房后三個(gè)月 階段內(nèi)完成事項(xiàng)：此階段因房型、朝向、樓層的選擇面已較為狹小等因素，預(yù)計(jì)銷售將較為平淡，建議推出一些較為靈活的促銷活動(dòng)手法來激活市場。 星海人家全程策劃案 50 預(yù)計(jì)期望銷售成績：預(yù)計(jì)簽約客戶 50 位左右。 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍是任何產(chǎn)品贏得市場的關(guān)鍵，我們的銷售隊(duì)伍無論從儀容儀表、心理素質(zhì)、銷售技巧、待人接物都要求做到盡善盡美，要求銷售人員必須有毅力與恒心，團(tuán)結(jié)一致，突出團(tuán)隊(duì)合作反對獨(dú)樹一幟。 培訓(xùn)計(jì)劃： －、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 二 、市場分析： １、 踏街 要求對樓盤周邊相關(guān)區(qū)域有足夠的認(rèn)知度，用心記錄區(qū)域細(xì)節(jié)的同時(shí)對此區(qū)域做出分析。 ２、 市調(diào) 要求對樓盤周邊各競爭樓盤進(jìn)行市調(diào)，對此樓盤做出詳細(xì)個(gè)人分析總結(jié)其優(yōu)劣勢所在，同時(shí)與自身樓盤進(jìn)行比較。尋求各樓盤之間的共性分析其銷售的成功與失敗，結(jié)合各樓盤作區(qū)域市場分析。 ３、 前期客戶開發(fā) 通過一切可行方式對陌生客戶資源進(jìn)行收集。 二、 房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)培訓(xùn)（略） 三、 銷售流程與技巧： (具體內(nèi)容略 ) １、 電話接聽、來人接待。 ２、 產(chǎn)品介紹、銷講培訓(xùn)。 ３、 銷售技巧。 ４、 銷售道具的運(yùn)用。 四、 現(xiàn)場模擬演練。 五、 現(xiàn)場規(guī)章制度。