保險營銷技巧-資料下載頁
2025-11-06 12:32本頁面
【正文】 天培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者培訓(xùn)背景：——歡迎進入著名企管專家程浩然老師《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發(fā)掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務(wù)技能。培訓(xùn)大綱：程浩然老師的《保險營銷技巧培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：第一部分 保險營銷概論第一講 保險營銷的實質(zhì)一、保險營銷的概念二、保險產(chǎn)品的特征三、保險營銷的特征第二講 我國保險營銷發(fā)展現(xiàn)狀一、機遇與挑戰(zhàn)并存二、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式思考與練習(xí)第二部分 保險營銷員必備的條件第一講 保險代理人的職業(yè)定位一、保險代理人的性質(zhì)、地位二、保險代理人的職業(yè)規(guī)范第二講 保險代理人的營銷理念與工作態(tài)度一、保險代理人的營銷理念二、保險代理人應(yīng)有的工作態(tài)度第三講 保險代理人必備的能力一、保險代理人的知識結(jié)構(gòu)二、保險代理人的自我管理能力思考與練習(xí)第三部分 客戶管理技巧第一講 顧客購買行為分析一、顧客保險消費動機分析二、顧客保險需求分析三、顧客購買決策過程第二講 客戶開拓技巧一、發(fā)掘潛在客戶二、客戶開拓方法三、客戶分類管理思考與練習(xí)第四部分 面談技巧第一講 接近顧客的技巧一、接近顧客的目的二、接近顧客的準(zhǔn)備三、接觸說明第二講 獲得顧客好感一、微笑與贊美的技巧二、投其所好三、小禮物的功用第三講 應(yīng)對不同類型客戶的營銷洽談技巧 思考與練習(xí)第五部分 發(fā)掘顧客需求的技巧第一講 識別顧客的保險需求一、聆聽的作用二、有效地聆聽第二講 讓顧客明確自己的保險需求一、提問的作用二、問題的類型三、提問的設(shè)計思考與練習(xí)第六部分 客戶拒絕的處理技巧第一講 正確面對顧客拒絕第二講 處理顧客拒絕的技巧一、處理顧客拒絕的基本原則二、處理顧客拒絕的方法三、處理顧客拒絕的基本步驟四、常見拒絕處理的示范思考與練習(xí)第七部分 說明的技巧第一講 保險產(chǎn)品利益闡述一、認識保險產(chǎn)品的特性、功能與利益二、把保險特點轉(zhuǎn)化為顧客利益第二講 保險方案建議書的應(yīng)用一、保險方案建議書的制作二、保險方案的有效說明 思考與練習(xí)第八部分 促成的技巧 第一講 創(chuàng)造促成的條件一、促成的條件二、促成的要領(lǐng)第二講 識別客戶的購買信息一、語言購買信號二、肢體語言購買信號第三講 抓住成交機會一、常用的促成方法二、促成的動作細講三、客戶促成的技巧第四講 告別客戶的注意事項一、成交的辭別二、未成交的辭別思考與練習(xí)第九部分 售后服務(wù)的技巧 第一講 水滴石穿的售后服務(wù)一、售后服務(wù)的內(nèi)容及作用二、客戶關(guān)系的日常維護第二講 客戶關(guān)系的事件營銷一、遞送保單的服務(wù)技巧二、理賠服務(wù)技巧三、特別的祝賀保險營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)第五篇：保險營銷技巧保險是“買”不是“賣保險營銷技巧保險是“買”不是“賣”在很多成功代理人的心里都有這樣一句話：我的重點不只在于賣出了保險，而是我能 不能買到客戶的滿意和信賴。現(xiàn)在的消費者一個比一個理智，在眾多大同小異的保險產(chǎn)品面前，他們更愿意選擇一個 誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調(diào)整心態(tài)，以誠為本，才能真正地抓住客戶的心，時時 為客戶所想，創(chuàng)造感動。以需求為導(dǎo)向的市場營銷理念簡單地說就是，顧客需要什么，營銷人員就賣什么。乍聽 上去好像很簡單，但這種需求有時候是難以發(fā)現(xiàn)的，這就要求保險營銷人員能設(shè)身處地地為 顧客分析他們的理財需求。目前絕大多數(shù)保險公司對代理人的考核是以業(yè)績?yōu)橹?，在這種體制下，代理人的趨利心 理難免會誘發(fā)誤導(dǎo)和欺詐行為。而各公司間激烈的競爭，以及代理人為迅速占有市場而采取 低傭金、補津貼的手段，又畸形地刺激了一些客戶反應(yīng)，進一步加深了保險營銷中的不規(guī)范。誠信是代理人發(fā)展事業(yè)的基礎(chǔ)，是贏得消費者信賴的前提；穩(wěn)健是保險公司發(fā)展的保證，是生命。不講誠信，聲譽低下，公司將無法在保險市場立足生存，發(fā)展也就成了無源之水、無本之木；同樣，不講穩(wěn)健，盲目追求規(guī)模，發(fā)展缺乏后勁。實踐誠信，對消費者和保戶負 責(zé)，也就成了奢談。
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