【正文】 項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。9）銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀(guān)精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。第四篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)走向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)拓市場(chǎng)？倘若由我來(lái)選擇業(yè)務(wù)員，我會(huì)選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們單純，他們能夠按照我設(shè)定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。我曾經(jīng)管理我的團(tuán)隊(duì)（這兒的團(tuán)隊(duì)只是相互配合的工人）有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員一點(diǎn)要有全局觀(guān)念，能夠把握全局，同時(shí)也要具備敏銳的觀(guān)察力，能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。讓他們真切的感覺(jué)到我們團(tuán)隊(duì)的溫暖。三、給他們分享銷(xiāo)售技巧，讓他們服你，認(rèn)可你的管理。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿(mǎn)希望。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認(rèn)為銷(xiāo)售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。我認(rèn)為，好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪(fǎng)客戶(hù)，他們回來(lái)后都要填寫(xiě)一個(gè)拜訪(fǎng)回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶(hù)如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。我用人通常還有一個(gè)特點(diǎn)，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論當(dāng)中，我們都知道，其實(shí)在企業(yè)里面沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團(tuán)隊(duì)英雄，而不是個(gè)人英雄。尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，更是如此，我們要學(xué)會(huì)激勵(lì)先進(jìn)個(gè)人和表彰成功團(tuán)隊(duì)。一．成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的8大要素1．明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是全體隊(duì)員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話(huà)題，革命之所以順利成功，就是因?yàn)榇蠹覟榱艘粋€(gè)目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。2．每個(gè)隊(duì)員都具有扎實(shí)的工作技能3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)隊(duì)員互相信任的團(tuán)隊(duì)，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)。4．個(gè)人承諾，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)我們要求每一個(gè)隊(duì)員都做一個(gè)承諾，要表態(tài)說(shuō)明你要為這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做什么貢獻(xiàn)（比如積極開(kāi)拓客戶(hù)，認(rèn)真完成個(gè)人使命，擁有企業(yè)精神）5．隊(duì)員之間良好的溝通技巧6．對(duì)客戶(hù)要具有卓越的談判技巧7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團(tuán)隊(duì)成功的重要因素。二．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功的5大法則1．激勵(lì)后進(jìn)成功我到一個(gè)單位去講課，我希望每個(gè)銷(xiāo)售員都講講他在企業(yè)里的最大價(jià)值是什么？有一個(gè)小伙子說(shuō)了，我在企業(yè)里最大的價(jià)值就是我可以給大家?guī)?lái)快樂(lè)，大家都樂(lè)了，我繼續(xù)問(wèn)，為什么，你是很幽默的人嗎？他說(shuō)，不是的，因?yàn)?，我自己業(yè)績(jī)不好，每一次都是業(yè)績(jī)倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說(shuō)我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“必須輔導(dǎo)他，他其實(shí)很想成功，他也具備這個(gè)潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個(gè)你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會(huì)有更大的收獲。事后，我?guī)瓦@個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套方案，當(dāng)這個(gè)經(jīng)理有大的簽約儀式的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)自己有事，請(qǐng)這個(gè)業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個(gè)銷(xiāo)售員簽完這個(gè)儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員不成功是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂(lè)，通過(guò)他參加那個(gè)隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂(lè)，他會(huì)自己主動(dòng)去爭(zhēng)取下一次的快樂(lè)。2．團(tuán)隊(duì)成功的第二個(gè)要素就是增加實(shí)用的培訓(xùn)課程。有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說(shuō)，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實(shí)我覺(jué)得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說(shuō)，不要現(xiàn)在就樂(lè)，以后工作起來(lái)效果會(huì)更好。因?yàn)槲医探o他們信心所以他眼冒綠光，因?yàn)槲医探o他們專(zhuān)業(yè)技巧所以他們充滿(mǎn)自信。說(shuō)我交給他們知識(shí)，他們才成功的只是說(shuō)個(gè)老板們聽(tīng)得，（我要告訴他，我沒(méi)白拿了你的錢(qián)）其實(shí)，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷(xiāo)售員都會(huì)在不知不覺(jué)中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，我們更是要強(qiáng)調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說(shuō)教。一般我們?cè)谠O(shè)計(jì)課程的時(shí)候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。K代表專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，看誰(shuí)搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)多）A代表心態(tài)（積極，樂(lè)觀(guān)，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)）S代表技能（銷(xiāo)售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過(guò)的業(yè)務(wù)員，不是在賣(mài)產(chǎn)品而是在賣(mài)知識(shí)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷(xiāo)售專(zhuān)家與使用顧問(wèn)，可以像消費(fèi)者指導(dǎo)很多知識(shí)，甚至成為消費(fèi)者的個(gè)人顧問(wèn)）H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時(shí)間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識(shí)）心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動(dòng)的 訓(xùn)練，比如體驗(yàn)銷(xiāo)售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等3．榮譽(yù)激勵(lì)對(duì)單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽(yù)比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵(lì)四大天王就是風(fēng)王――代表客戶(hù)增長(zhǎng)率最高（積極開(kāi)拓新的客戶(hù)）調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高雨王――代表銷(xiāo)售量最大（買(mǎi)的件數(shù)，也許錢(qián)不是最多的，但是數(shù)目是最大的）順王――代表銷(xiāo)售額最大當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽(yù)室，功勛墻等等 來(lái)激勵(lì)員工和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。4．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)為了在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，我們可以采用安利的激勵(lì)手段，那就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)都會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。安利的業(yè)務(wù)等級(jí)是 最低級(jí)的是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商（業(yè)務(wù)員）－然后見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任――營(yíng)業(yè)主任（銀章－金章）――高級(jí)營(yíng)業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營(yíng)業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（鉆石）其實(shí)安利的等級(jí)制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊(duì)化，制度完全可以被其他營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)拷貝，復(fù)制。5．銷(xiāo)售例會(huì)。銷(xiāo)售例會(huì)是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的主要手段，但是很多企業(yè)并沒(méi)有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷(xiāo)售例會(huì)等同于責(zé)任推委會(huì)，誰(shuí)也不負(fù)責(zé)任的訴苦會(huì)，甚至是批斗會(huì)，簡(jiǎn)單匯報(bào)會(huì)，報(bào)銷(xiāo)會(huì)，聊天會(huì)等等。正確的銷(xiāo)售例會(huì)是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容正確的銷(xiāo)售例會(huì)要做到以下一點(diǎn)（1）例會(huì)召開(kāi)要準(zhǔn)時(shí)，天天開(kāi)的叫晨例會(huì)，銷(xiāo)售例會(huì)是大會(huì)，一般是每個(gè)月的月初或月底召開(kāi)，時(shí)間是3天左右，企業(yè)在沒(méi)有遇到不可抗力的時(shí)候，最好按時(shí)開(kāi)會(huì)。（2）銷(xiāo)售例會(huì)一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷(xiāo)售顧問(wèn)參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷(xiāo)售問(wèn)題，力求集思廣益，真的可以解決問(wèn)題，我們最不希望的就是看到銷(xiāo)售會(huì)議變成一種形式。（3）主張每個(gè)人發(fā)言都簡(jiǎn)單明了，最好可以制作圖表和PPT文件（4）銷(xiāo)售例會(huì)一定要有經(jīng)理親自參加，及時(shí)點(diǎn)評(píng)。（5）銷(xiāo)售例會(huì)要留出時(shí)間讓每個(gè)小團(tuán)隊(duì)積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂（6）銷(xiāo)售例會(huì)最后收尾的時(shí)候一定要搞一個(gè)舞會(huì)，或參加一次大的游戲活動(dòng)（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會(huì)取得意想不到的效果。