【正文】 度。根據(jù)與客戶的聯(lián)系緊密程度，對于前臺的銷售部門、技術(shù)支持和客服中心需要有效的激勵機制；對于后臺的運維支撐部門，需要加強橫向溝通，通過激勵機制，加強對客戶的關注，積極配合前臺，高效優(yōu)質(zhì)的完成自己的工作。TypeYourNameHere對于管理者，包括對部門工作的領導，人員的安排和授權(quán)，團隊協(xié)作與配合的質(zhì)量，以及棘手問題的處理；對于基層員工，包括工作的數(shù)量、質(zhì)量和效率，對任務的響應與配合程度，工作能力、態(tài)度和溝通水平。實施360度的績效考核，即根據(jù)工作內(nèi)容和工作關系的緊密程度，分配考核的權(quán)重分數(shù)，總和之后進行獎罰。8）企業(yè)文化和形象根據(jù)行業(yè)環(huán)境和目標市場，進行公司的定位，制定近期、中期和長期的戰(zhàn)略計劃，從而確定公司的企業(yè)文化和形象。提供產(chǎn)品滿足客戶的需求，提供統(tǒng)一解決方案使用戶降低成本，增加收益，為客戶創(chuàng)造價值。以公司產(chǎn)品為中心，制定營銷和服務策略，樹立品牌形象，加強團隊和整體建設，形成企業(yè)文化。9）成本管理成本管理和控制貫穿到公司的方方面面，從生產(chǎn)、管理到后勤，包括產(chǎn)品、流程和運營，以及崗位等各方面進行分析，既要減少不必要的開支，也要保障公司的高效、規(guī)范運作。財務部負責整個公司的成本管理，各個管理層負責本部門的成本管理，基層職員負責具體工作的成本管理。10）董事會董事會主持召開股東大會，包括董事、監(jiān)事和高級管理人員參加。董事會監(jiān)督季度和的收益情況，提出高層人員的任職和罷免，經(jīng)營方向和戰(zhàn)略的確定等等。 集成商通常稱為系統(tǒng)集成商和設備代理商 系統(tǒng)集成商1）網(wǎng)絡工程根據(jù)運營商網(wǎng)絡的發(fā)展需求，進行新建、擴容和維護等工程，包括設計、實施和服務。對于網(wǎng)絡工程，運營商的計劃部會提出可行性研究報告供高層決策，然后發(fā)布招標通知。這里分兩種情況，一種是面向設備廠商，進行設備采購，另一種是面向集成商，要求提供統(tǒng)一解決方案。2）項目機會尋找到項目機會，有三種方式：關注運營商，關注設備廠商，同時關注運營商和設備廠商。運營商的招標通知發(fā)布后，一種是設備廠商主導，集成商配合提供標書，另一種是集成商主導，設備廠商配合提供標書。較大的項目是設備廠商主導，較小的項目是集成商主導；較單一設備的項目是設備廠商主導，較多樣設備的項目是集成商主導。3）招投標招標通知中有項目的可行性研究報告、預算、決策，集成商根據(jù)招標內(nèi)容，選定合作伙伴，售前部門進行標書制作，競標通過后，售中部門負責項目的設計、實施，在項目完工驗收后，售后部門負責項目的售后服務。4）客戶、產(chǎn)品和服務客戶包括通信運營商，大型企業(yè)、集團，機構(gòu)和學校等，涉及電信、金融、教育、政府、交通、醫(yī)療等行業(yè)，提供系統(tǒng)集成、信息產(chǎn)品應用和服務維保等業(yè)務。5）合作伙伴在業(yè)務上關系密切的企業(yè)，如設備廠商，通信運營商，企業(yè)機構(gòu)等。6）競爭對手其他系統(tǒng)集成商。7）項目實施TypeDateHereTypeYourNameHere在售中過程中，需要與運營商的設計院和建設部門配合，設計院提供網(wǎng)絡工程中涉及的框架結(jié)構(gòu)、要素和配套，建設部配合進行相關資源的調(diào)配和工程的實施，即新建、擴容項目與現(xiàn)網(wǎng)的融合、割接入網(wǎng)、驗收測試、正式使用等。8）項目服務在售后期間，有工程免費服務和收費服務，通常是驗收（包括初驗和終驗）完成后，免費服務一年左右；以后簽維保合同，收取維護費。在售后服務中，需要與運營商的運維部配合，并與相關的運營部門保持緊密聯(lián)系：如計費中心（BOSS）、網(wǎng)管中心、交換中心、數(shù)據(jù)中心、無線中心等。 設備代理商1）銷售方式作為設備廠商的代理商，銷售人員到運營商推銷設備，售前技術(shù)人員進行設備測試。較大的項目，需要競標取得入圍資格；較小的項目，通常有相關的項目和設備案例，不用競標，運營商直接選型設備。2）訂貨方式在運營商完成招標、設備選型后，設備代理商就從廠家訂貨。對于電信級數(shù)據(jù)網(wǎng)絡設備的銷售，CISCO采用代理商方式，華為采用直接訂貨；對于企業(yè)級數(shù)據(jù)網(wǎng)絡設備的銷售，CISCO采用代理商方式，H3C采用代理商方式。在完成設備銷售后，通常也進行設備的系統(tǒng)集成，這樣可以有兩方面的收入，即設備代理收入和系統(tǒng)集成收入。綜上所述，系統(tǒng)集成和設備代理商，通常的收入包括：銷售代理、系統(tǒng)集成、維保和服務咨詢等；開支包括：工商稅法、工資福利、差旅補貼、自有資源購買保養(yǎng)（設備和軟件工具）等。 硬件研發(fā)企業(yè)1）企業(yè)創(chuàng)立企業(yè)創(chuàng)辦人，通常是技術(shù)、產(chǎn)品或市場方面有一定的資源，如知識能力、行業(yè)背景、產(chǎn)品研發(fā)、市場經(jīng)歷等，在深入考察和研究行業(yè)環(huán)境與目標客戶后，通過各種方式籌措企業(yè)資金，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售相關產(chǎn)品和服務，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的一個環(huán)節(jié)。2）企業(yè)發(fā)展不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，開拓和鞏固市場，擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高企業(yè)管理質(zhì)量，為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)增加收益。企業(yè)在發(fā)展壯大中增強自身的核心競爭力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，降低生存風險。3）客戶行業(yè)客戶，4）合作伙伴5）競爭對手 軟件研發(fā)企業(yè)TypeDateHereTypeYourNameHere 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和職位設置（圖） 組織結(jié)構(gòu)TypeDateHere企業(yè)結(jié)構(gòu)形式，有職能制、事業(yè)部制和矩陣制。其中職能制的結(jié)構(gòu)單元：銷售市場、財務法律、人力行政、技術(shù)服務、客戶中心、公關后勤；大中型企業(yè)還包括董事會，總裁，監(jiān)察審計；制造型企業(yè)還包括采購和生產(chǎn)部門。組織結(jié)構(gòu)示例： 職位設置按職能分：老板，總監(jiān)，總經(jīng)理，部門經(jīng)理，項目經(jīng)理，主管，職員；股份制公司包括董事（長）、總裁。技術(shù)型企業(yè)還包括咨詢顧問、高級專家、專家。按級別分為：高層、中層、基層。1）職責分工和崗位責任制 崗位說明書溝通協(xié)調(diào)，協(xié)作配合，匯報決策，會議討論。計劃控制，支持服務 計劃、預算、 管理、工作和業(yè)務流程（圖） 通信運營商每個部門有自己的工作流程，如網(wǎng)管中心：檢查監(jiān)控流程，管理維護流程，故障處理流程，應急處理流程，重大故障處理流程等； 業(yè)務中心：客戶入網(wǎng)流程，業(yè)務開通流程，業(yè)務變更流程，客戶退網(wǎng)流程等； 技術(shù)支持：上門安裝流程，故障處理流程，回訪維護流程等； 客服中心：調(diào)查聯(lián)系流程，投訴處理流程，電話回訪流程等；……涉及詳細的步驟、部門、人員、資源、時間和地點，以及協(xié)調(diào)事宜和實現(xiàn)細節(jié)。 研發(fā)企業(yè)根據(jù)研發(fā)產(chǎn)品，有總體設計、系統(tǒng)分析、模塊設計、模塊開發(fā)，測試驗證。前端開發(fā)、后臺支持，美工設計、文檔處理。 產(chǎn)品、功能和解決方案（圖） 質(zhì)量管理體系（ISO9001等）：標準化、規(guī)范化、流程化和文檔化