【導(dǎo)讀】規(guī)范各級(jí)業(yè)務(wù)人員開展促銷活動(dòng)的流程以及注意事。幫助業(yè)務(wù)人員以及代理商能夠在不同的區(qū)域、以不同。信息，可以提升品牌的知名度。促銷會(huì)督促客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。或是“誘使客戶一次多量購(gòu)買”，目的都是為了“增加銷售量”。促客戶繼消費(fèi)購(gòu)買，以鞏固老客戶，避免被競(jìng)爭(zhēng)品牌挖走。技巧，讓客戶以“試用”來(lái)親身體會(huì)產(chǎn)品的利益。一旦“試用”后，感覺(jué)不錯(cuò)，就?？s小，因此，舉辦促銷活動(dòng)，一方面給予零售店優(yōu)惠的利潤(rùn)，獲得鋪貨陳列空間，更可使消費(fèi)者到店頭，指名購(gòu)買本公司產(chǎn)品。在活動(dòng)中得到了步步高總公司的同事和深圳各級(jí)代理商、深圳別動(dòng)隊(duì)的全體同事的大力。在總公司注重品牌宣傳的情況下，消費(fèi)者很難主動(dòng)了解步步高產(chǎn)品的功能特點(diǎn)。

　　

【正文】 到位 498 機(jī)型 981， 973K， 983（ MPEG4 機(jī)型），價(jià)格執(zhí)行到位 移動(dòng) DVD： DL375K 1480 DL379 1998 2．終端贈(zèng)品方案 海晉公司要求各代理商基本按照海晉公司的促銷贈(zèng)品方案對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行終端配送 DVD 產(chǎn)品 低端 DVD， 398－ 498 送碟片（ 2 片裝 MPEG4 碟 /3 片裝 DVD 碟 /5 片裝 DVD碟 ）； 中端 DVD， 598－ 798 送碟片 （ 2 片裝 MPEG4 碟 /3 片裝 DVD 碟 /5 片裝 DVD 碟 ）加 炫彩 CD 盒或者讀卡 DVD茶具 高端 DVD， 898－ 1198 送 雙吸大禮包加炫彩 CD 盒 移動(dòng) DVD 產(chǎn)品 379 送 移動(dòng)伴侶禮包 其他移動(dòng)機(jī)型 送 移動(dòng)伴侶 2＃禮包 銷售比例建議： 讀卡高清 DVD占 DVD 總量 30％ 以上；市區(qū)售點(diǎn) 讀卡高清 DVD 占 DVD總量 40％ 以上 八、促銷策略 促銷品費(fèi)用補(bǔ)貼 海晉公司在本次五一促銷為各代理商 承擔(dān)了部分贈(zèng)品采購(gòu)費(fèi)用 促銷品 海晉采購(gòu)價(jià)格 各二級(jí)價(jià)格 2 片裝 MPEG4 碟 3 片裝 DVD 碟 5 片裝 DVD 碟 十周年記念碟 讀卡 DVD 茶具 炫彩 CD 盒 DVD 大禮包 移動(dòng)伴侶禮包 移動(dòng)伴侶禮包 2 車載包 迷你大禮包 4 片裝經(jīng)典套碟 核心售點(diǎn)主推提成 為提高中高端機(jī)型的市場(chǎng)占有率，加大終端促銷員的主推力度，海晉公司為各區(qū)域核心售點(diǎn)設(shè)立了核心售點(diǎn)主推提成，即對(duì)全省的核心售點(diǎn)促銷員進(jìn)行激勵(lì)。 執(zhí)行時(shí)間： 具體執(zhí)行如下： 型號(hào) 零售價(jià)格 主推提成 海晉建議代理商提成 最低提成 985 698 987 798 979K 898 DL379 1998 注意：海晉公司提供的提成為額外提成，各二級(jí)區(qū)域必須對(duì)相應(yīng)的機(jī)型提成設(shè)置不低于海晉公司建議 的最低提成。 九、銷量任務(wù)的細(xì)分 各代理 任務(wù)分解：見(jiàn)《銷售目標(biāo)細(xì)分表》 目標(biāo) DVD4 月 DVD5 月 移動(dòng) 4 月 移動(dòng) 5 月 金額 臺(tái)數(shù) 金額 臺(tái)數(shù) 金額 臺(tái)數(shù) 金額 臺(tái)數(shù) 廣州海晉 海晉直隸 珠海 峽山 新塘 西陵 云浮 湛江 如意坊 茂名 中山 ?？? 江門 惠州 廉江 韶關(guān) 東莞 陽(yáng)江洪泰 吉能 保利華 興寧 開平 十、促銷活動(dòng)的實(shí)施 （一）業(yè)務(wù)主管跟進(jìn)工作 根據(jù)自己的區(qū)域情況制定五一促銷方案，重點(diǎn)是經(jīng)銷商的促銷； 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)方案 落實(shí)產(chǎn)品定貨會(huì)； 落實(shí)本地區(qū)參加獎(jiǎng)勵(lì)的促銷員進(jìn)行 旺季動(dòng)員會(huì)以及產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn) 跟蹤、檢查終端售點(diǎn)形象落實(shí)情況 有需要的 地區(qū)落實(shí)臨時(shí)促銷員的招聘與使用 （二） 業(yè)務(wù)員的目標(biāo)與跟蹤 落實(shí)各區(qū)域的 制定的五一 促銷方案，協(xié)助落實(shí)定貨會(huì)； 落實(shí)本地區(qū)參加獎(jiǎng)勵(lì)的促銷員進(jìn)行培訓(xùn)； 督促促銷員如實(shí)填寫相關(guān)報(bào)表。 做好終端售點(diǎn)形象工作，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè) 做好 新品 DVD 的上柜、陳列 （三）促銷員目標(biāo)與跟蹤 DVD 銷量達(dá)標(biāo)， 讀卡高清 DVD 占到總體銷量的 30％以上（市區(qū) 40%） 準(zhǔn)確填寫相關(guān)報(bào)表 協(xié)助業(yè)務(wù)員落實(shí)終端相關(guān)工作，并做好日常維護(hù) 十一、 宣傳策略 （ 一）終端宣傳 五一促銷綜合彩頁(yè)，大批量發(fā)送 海報(bào)： 售點(diǎn)海報(bào)氣氛，特價(jià)、新品、贈(zèng)品 突出 臺(tái)卡，壓卡、跳卡、搖搖卡、功能提示牌 ： 專柜陳列，搶奪眼球 爆炸貼 ： 贈(zèng)品貼、新品貼、特價(jià)貼 樓梯貼、地貼：在有條件的售點(diǎn)，搶占終端宣傳的制高點(diǎn)，盡可能多的做樓梯貼 堆頭： 產(chǎn)品堆頭、贈(zèng)品堆頭，空彩盒堆頭，可以爭(zhēng)取到的就要堆 X 展架：主要客流通道 統(tǒng)一終端銷售口徑 ：高清，讀卡，高亮屏 （二）報(bào)廣宣傳 海晉公司將在五一前以及五一期間在《南方都市報(bào)》投入 1－ 2 期全省性的報(bào)紙廣告，宣傳五一促銷信息（移動(dòng)、迷你） （三）車體宣傳 海晉公司將五一前在廣州市區(qū)投入 4－ 6 輛公交車進(jìn)行移動(dòng)與迷你 的車體廣告宣傳，輻射廣州周邊以及全省 （四） DM 支持 各二級(jí)區(qū)域五一期間在自己的商超客戶要進(jìn)行 DM 促銷，海晉公司對(duì)這部分費(fèi)用給予核銷支持 十 二 、促銷 人員 安排 建議各 代理 商在 4 月 20 日到 5月 10 日的周末、尤其是“五一”三天假期，安排現(xiàn)場(chǎng)促銷，“五一”期間動(dòng)員所有人員都到市場(chǎng) 第二節(jié) 二級(jí)市場(chǎng)促銷案例 案例 8： 駐馬店步步高五一 DVD 促銷方案 二、 促銷目的 完成 DVD 產(chǎn)品銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整 三、 促銷主題 （一）對(duì)消費(fèi)者：（特價(jià)機(jī)除外） “看出精彩，品味生活――購(gòu)步 步高精品 DVD送全家福廚寶” 促銷贈(zèng)品：全家福廚寶（三件套）一套 步步高原裝話筒一對(duì) 步步高精品套碟一套 超值服務(wù)：制作自己的數(shù)碼相冊(cè)光盤一張 一年免費(fèi)看 DVD 大片（部分地區(qū)） 特別賣點(diǎn)：開機(jī)畫面隨心變，十二種相冊(cè)瀏覽功能； 雙薄機(jī)身設(shè)計(jì)，時(shí)尚流行。 （二）對(duì)經(jīng)銷商 “銷量翻番、利潤(rùn)翻番” （三）對(duì)促銷員 “每人每天 3臺(tái) DVD” 四、 促銷時(shí)間： 4 月 16 日 5 月 15 日（對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者） 五、 促銷目標(biāo) ： 完成既定銷量目標(biāo)； “開機(jī)畫面隨心換”有效推廣； 終端形象完 善統(tǒng)一； 實(shí)現(xiàn) DVD產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，向新品 DVD過(guò)渡。 六、 促銷形式： 特價(jià)促銷： 雙解碼 DVD931 798 元 210 臺(tái)； DV921K 698 元 （集中消化） ； 超薄 1＋ 1DVD935 898 元 37 臺(tái)； 贈(zèng)品促銷： 新品雙薄變屏 1＋ 1DVD DV963： 898 元 新品雙薄變屏 1＋ 1DVD937K： 1098 元 雙薄 1＋ 1DVD939： 1198 元 雙薄專業(yè)音頻 1＋ 1DVD969： 1498 元 要求可以掛條幅的所有售點(diǎn)統(tǒng)一懸掛“步步高開機(jī)畫面隨心換”條幅 要求駐馬店的大客戶售點(diǎn)（ 21 家）陳列達(dá)標(biāo)，附《售點(diǎn)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》 贈(zèng)品促銷海報(bào)及開機(jī)畫面隨心換的海報(bào)統(tǒng)一張貼，每種至少兩張； 所有 DVD（除特價(jià)機(jī)外）均進(jìn)行碟片、話筒贈(zèng)送及免費(fèi)看碟及免費(fèi)制作數(shù)碼相冊(cè)的促銷。 七、 促銷策略 五一期間每個(gè)促銷員每天至少賣三臺(tái) DVD； 通過(guò)介紹步步高 DVD 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及促銷活動(dòng)，促使 30%準(zhǔn)備買步步高超級(jí) VCD 的顧客購(gòu)買步步高 DVD 產(chǎn)品； 競(jìng)爭(zhēng)品牌的 DVD 銷量 25%轉(zhuǎn)到步步高上。 銷售期望目標(biāo)： 市區(qū)客戶， DVD 及 VCD 的銷售比例達(dá)到 3： 1 縣區(qū)客戶， DVD 及 VCD 的銷售比例達(dá)到 3： 2 新產(chǎn)品分 銷與推廣； 新功能的全面推廣，全面推廣“自由變屏”技術(shù)，全員賣點(diǎn)培訓(xùn)。 八、 銷量任務(wù)的細(xì)分 任務(wù)分解： 五一促銷目標(biāo)分解 區(qū)域 點(diǎn)數(shù) 責(zé)任人 DVD 目標(biāo) 家庭影院目標(biāo) 駐馬店市 100% 吳鐸、王偉 998 158 市區(qū) 36% 畢志國(guó)、劉穎 360 68 遂平 6% 朱滿意 60 8 西平 7% 孟浩 70 12 上蔡 8% 孟浩 80 13 新蔡 8% 魏東 80 10 平輿 9% 鐘華東 90 12 正陽(yáng) 7% 吳恒 70 8 汝南 7% 趙峰 70 12 確山 6% 胡富城 60 8 泌陽(yáng) 6% 丁勝 60 8 各地區(qū)制定五一期間的 DVD 銷售進(jìn)展表，每人每天統(tǒng)計(jì)銷售進(jìn)展結(jié)果，跟進(jìn) 21 家大客戶的實(shí)銷和庫(kù)存變化情況：見(jiàn) 《業(yè)務(wù)員銷售進(jìn)度表》、《促銷員銷售進(jìn)度表》 ，并將報(bào)表上墻。 認(rèn)真完成公司目標(biāo)卡上的任務(wù)，在目標(biāo)卡規(guī)定時(shí)間上交； 文員每 5 天向公司上報(bào)一次出貨量、 21 家大客戶實(shí)銷量； 九、 促銷活動(dòng)的實(shí)施 （一） 整體活動(dòng)內(nèi)容安排（見(jiàn) 《五一促銷進(jìn)度安排表》 ） （三） 跟進(jìn)工作 《業(yè)務(wù)人員目標(biāo)卡》、《經(jīng)銷商目標(biāo)卡》 ； 《業(yè)務(wù)員、促銷員競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案》； 對(duì)促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行 “自由變屏”功能的 封閉式培訓(xùn)；業(yè)務(wù)員對(duì)銷售終端的再培訓(xùn)。 終端售點(diǎn)對(duì)“自由變屏”及本次促銷信息的助銷達(dá)標(biāo)； 1 及時(shí)關(guān)注通路各型號(hào)庫(kù)存和目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 十、 贈(zèng)品配送規(guī)定 本次促銷活動(dòng)送全家福廚寶（三件套）一套，除特價(jià)機(jī)以外的 DVD 型號(hào)均可以贈(zèng)送； 公司按成本價(jià)（ 25 元 /套）在經(jīng)銷商提貨時(shí)收取費(fèi)用，并且根據(jù)經(jīng)銷商 DVD 提貨臺(tái)數(shù) 1:1 配發(fā)； 對(duì)于按要求執(zhí)行本次促銷活動(dòng)的經(jīng)銷商，根據(jù)其 DVD 任務(wù)達(dá)成率，以下機(jī)型 DV93DV93 DV969 及新款機(jī)型，每臺(tái)予以分梯度獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下： 任務(wù)達(dá)成比率 60% 80% 100% 非特價(jià)機(jī)型獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)） 10 元 15 元 25 元 十一、 上柜策略 DV96 DV931 上柜所有售點(diǎn)，且 DV931 應(yīng)更多支持農(nóng)村市場(chǎng)的 DVD 市場(chǎng)； DV93 DV96 DV937K、 DV935 及其他新品主要上柜大客戶； 此次上柜也要注意經(jīng)銷商對(duì)于某些機(jī)型的銷售狀況，剛好做到對(duì) DVD 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。例如 A 經(jīng)銷商對(duì)于 DV935 的銷售較好，就可以有針對(duì)性的把 DV935給 A 經(jīng)銷商銷售，以達(dá)到對(duì)該型號(hào)的清理，為后期新產(chǎn)品上柜減輕負(fù)擔(dān)。 通過(guò)促銷將 DV921K、 DV93 DV935 及淘汰包銷機(jī)消化掉。 十二、 助銷品使用計(jì)劃： 十三、 注意事項(xiàng)： 縣級(jí)市場(chǎng)的提升： DV931 798 必須執(zhí)行到位 保證每個(gè)售點(diǎn)都能有效見(jiàn)到促銷信息，且所有售點(diǎn)均按要求執(zhí)行并向顧客推介本次促銷活動(dòng)。