刺激是簡單營銷的最佳方法-資料下載頁
2024-11-15 02:16本頁面
【正文】 域的理論都會過時，如同我們理解宇宙的過程那樣，哥白尼取代了托勒密，愛因斯坦又取代了哥白尼。所以每當一個全新的營銷理論露出端倪，我會毫不猶豫地成為第一個吃螃蟹的人。你認為在今天的企業(yè)界，關于什么是有效的營銷有哪些主要的誤區(qū)，這些錯誤觀念來自哪里？在企業(yè)界和公眾的意識中，營銷被極大地誤解了。企業(yè)認為營銷存在的目的在于支持生產(chǎn)，消除企業(yè)的存貨。而事實卻恰恰相反——生產(chǎn)存在的目的是為了銷售。企業(yè)可以將其生產(chǎn)外包，而造就一個企業(yè)的則是營銷的思維和實踐。生產(chǎn)、采購、研發(fā)、融資以及其他所有職能都是為了支持企業(yè)在營銷上的工作。營銷經(jīng)常被拿來和銷售相混淆。其實銷售只是營銷的冰山一角。在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調(diào)研、相應產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產(chǎn)品。與銷售相比，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。有時，營銷和銷售幾乎有著相反的意味。難以銷售的營銷是一個自相矛盾的說法。很久以前我說過：“營銷不是找到一個精明的辦法處理掉你制造的產(chǎn)品，而是創(chuàng)造真正的客戶價值的藝術?！睜I銷是為你的客戶謀福利的藝術。營銷人員的格言是：質(zhì)量、服務和價值。只有當你手中擁有存貨時，銷售商品才會開始；而營銷活動在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開始了。營銷是企業(yè)必須進行的日?；顒?，用以發(fā)現(xiàn)客戶的需要和公司應該生產(chǎn)的產(chǎn)品。營銷決定了如何啟動、定價、分銷和促銷產(chǎn)品和服務并在之后不斷監(jiān)控市場上的變化，對產(chǎn)品和服務做出相應的改進，最終決定何時終止提供產(chǎn)品和服務?？傊瑺I銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始了，并在銷售完成之后仍然長期存在。營銷始于何時？早在人類出現(xiàn)時，營銷就出現(xiàn)了。在《圣經(jīng)舊約》的第一章（當然這不是人類的開始），我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃不是第一個營銷人員，這個稱號應該屬于那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當?shù)纳摺Ｗ鳛橐婚T學科，營銷學開始于20世紀上半葉，那時主要出現(xiàn)在與分銷（尤其是批發(fā)和零售）相關的課程中。但是當時經(jīng)濟學正陷于追求純理論的學術沖動之中，人們忽略了這門和經(jīng)濟正常運行關系密切的新興學科。供求曲線只是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生產(chǎn)商通過批發(fā)商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學者填補了經(jīng)濟學家研究的空白。不過，經(jīng)濟學仍然是營銷學之母。營銷是一門藝術還是技術？營銷更多的是一門技術和職業(yè)。美國營銷協(xié)會(American Marketing Association)和英國特許營銷協(xié)會(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力于職業(yè)營銷人員的資質(zhì)認可。他們相信通過建立嚴格的測試制度可以區(qū)分合格的營銷人員和冒牌貨。然而，許多沒有經(jīng)過嚴格訓練的營銷人員也有非常出色的營銷理念。英格瓦坎普拉(Ingvar Kamprad)并不是一個職業(yè)營銷人員，但是他的IKEA（宜家）公司仍然通過為大眾提供質(zhì)優(yōu)價廉的家具大獲成功。創(chuàng)造力是成功營銷的重要部分，當然這種需要不僅僅限于營銷人員。理工科對營銷也是非常重要的。營銷人員通過營銷調(diào)研、市場建模、預測分析會得到很多有用的數(shù)據(jù)。營銷人員通過營銷建模做出決策和指導投資，建立營銷的度量方法來顯示他們的活動對于銷售和利潤的影響。營銷到底是一門藝術、技術還是科學？答案是所有這些因素共同構成了營銷。營銷是一門應用科學嗎？如同工程學從諸如物理學、化學等基礎學科中汲取營養(yǎng)一樣，營銷學也植根于幾門基礎學科，包括經(jīng)濟學、心理學、社會學、組織科學和決策科學等。營銷學隨著這些學科的進展而不斷發(fā)展。我相信營銷學最終會演化成一門需求管理學科，包括更加全面的關于需求驅(qū)動和需求優(yōu)化的理論。營銷學何時開始廣泛地采用心理學、社會學和人類學等諸多學科的結論？營銷人員逐漸意識到，營銷活動的中心是購買者而不是銷售者。為了理解購買者，營銷人員必須研究組織行為學。營銷學研究者們必須運用有關人口統(tǒng)計學、心理學、文化和社會的影響來理解客戶的需要、認知、偏好和行為，以找到更有效的營銷戰(zhàn)略。什么是直復營銷？所謂“直復營銷”即消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務后，其訂貨和購買是通過郵電、電話、電腦及其它科技媒體來完成的銷售方式，有人也把“直復營銷”翻譯成“直效行銷”；“
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