【正文】 大 RRS的訂閱和傳播 建立種子的推廣應(yīng)用 確保推送的內(nèi)容和內(nèi)容的影響力 更好的運(yùn)用 RSS的 大建議 5 內(nèi)容的價(jià)值和影響力 發(fā)布 Energy 新的數(shù)字時(shí)代讓我們可以與虛擬世界和在線社區(qū)聯(lián)網(wǎng) ，積極參與到虛擬技術(shù)和嚴(yán)肅游戲中去 ， 可以通過 Widget和 Wiki分享 ， 可以讓博客文章成為媒體的印張和品牌的延伸 。 新傳播方法的勝利源自強(qiáng)大的創(chuàng)意和密切相關(guān)的內(nèi)容 。 我們的目標(biāo)就是利用多種方式 ， 為現(xiàn)在的市場和渠道助推 ， 拉近用戶 、 生態(tài)系統(tǒng)和公司的距離 ， 讓公司在數(shù)字時(shí)代有一張更人性化的面孔 。我們在運(yùn)用新方式的同時(shí) ， 需要規(guī)劃生態(tài)系統(tǒng)發(fā)揮協(xié)同整合的價(jià)值 。 新媒體形式的崛起也反映了組織形態(tài) ， 工作方式的變遷 ，這會(huì)重塑大型企業(yè)的未來 。 新媒體的底線并不是去市場中追逐新機(jī)會(huì) ， 而是在動(dòng)態(tài)的市場中堅(jiān)守最初的價(jià)值 。 總結(jié) 1分鐘前 來自 呆呆蜂 轉(zhuǎn)發(fā) 收藏 評(píng)論 chapter 54 銷售線索和銷售收入通常是衡量營銷成功的關(guān)鍵指標(biāo)。通過分析結(jié)果來評(píng)價(jià)執(zhí)行、管理和營銷工作的有效性，以提高規(guī)劃能力和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，這在許多成功的營銷管理系統(tǒng)中都屬于強(qiáng)制執(zhí)行的任務(wù)。銷售過程中的業(yè)務(wù)測度儀表盤是確保我們走在正確方向上，并能夠及時(shí)采用最佳的糾偏手段的最佳方式。 在營銷 ，我們需要評(píng)估很多新的指標(biāo)，并要對(duì)這些指標(biāo)酌情篩選。 接下來 … 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 案 例 Leads and Revenue 銷售線索和銷售收入 “ 在缺乏明確目標(biāo)時(shí)，我們就會(huì)變得出奇的熱衷于日常瑣事，直到最終變成瑣事的努力 ” Robert Heinlein L1 LEADS 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入 價(jià)值主張 商業(yè)戰(zhàn)略 市場細(xì)分 財(cái)務(wù)和商業(yè)目標(biāo) 短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)0 短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1 短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1 短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2 儀表盤 簡化的營銷儀表盤流程 分析 市場 你是否敲定市場觀察點(diǎn) 區(qū)域市場表現(xiàn)，新興市場增長，全球有效技術(shù)能力，市場份額 明確 戰(zhàn)略 你的價(jià)值主張，戰(zhàn)略角色，品牌元素，企業(yè)社會(huì)責(zé)任重點(diǎn)是否有進(jìn)展 基于角色的價(jià)值主張和成功，碳排放管理，品牌定位，客戶忠誠度之間的關(guān)聯(lián)度 進(jìn)入 市場 你的整合行動(dòng)是否推動(dòng)了業(yè)務(wù)和知名度上升 潛在機(jī)會(huì)貢獻(xiàn)，傳播效果，過程指標(biāo)，整合傳播結(jié)果 刺激 渠道 你的整體渠道，包括直接和間接的是否能推動(dòng)業(yè)務(wù)？你的 Web 社區(qū)訪問量， widget下載量，博客的媒體采用量，博客對(duì)銷售的貢獻(xiàn)，游戲?qū)Ξa(chǎn)品系列目標(biāo)的貢獻(xiàn)，口碑因素，內(nèi)部執(zhí)行度，員工參與度 利用銷售線索和收入 關(guān)注底線 銷售線索，有效地銷售線索以及贏得的收入，客戶生命周期價(jià)值 N E A G L 目標(biāo) 指標(biāo)舉例 視圖 LEADS 如何開發(fā)儀表盤軟件 幫你快速判定業(yè)務(wù)缺口，以快速行動(dòng)、決策 幫你顯示整體業(yè)務(wù)的價(jià)值 幫你通過溝通與分享來更好地整合業(yè)務(wù) Dashboard L2 56 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入 營銷儀表盤工作流 LEADS 一些樣例 Dashboard 短期項(xiàng)目和 活動(dòng) ROI 營銷儀表盤 長期品牌和 客戶資產(chǎn)價(jià)值 技能 發(fā)展 更好的 流程 更好的 工具 前瞻性 模擬和 預(yù)測 診斷 審查 和評(píng)估 更好的規(guī)劃和執(zhí)行 更高的效率和效能 商業(yè)目標(biāo) Marketing NPV R 過多的指標(biāo)并不能幫我們弄清營銷的價(jià)值。在數(shù)字時(shí)代，太多事情可以度量，以至于令人窒息。可度量，不代表就值得度量。可度量的項(xiàng)目太多，反倒淹沒了重要但不可度量的指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。 儀表盤最適合展示 5~15個(gè)指標(biāo)給公司的總監(jiān)級(jí)管理者們看。提醒一下，你可以對(duì)某個(gè)營銷職能深入研究。但是，最表層的展現(xiàn)必須非常容易理解。同樣，圖片很有用，最后，確保數(shù)據(jù)是更新的 L3 57 銷售線索 /收益、贏單 品牌指標(biāo) 客戶忠誠度 /滿意度指標(biāo) 客戶互動(dòng) 員工互動(dòng) 整合活動(dòng)目標(biāo) 數(shù)字傳播指標(biāo) Forrester的互動(dòng)四部曲 追 蹤 什 么 網(wǎng)站訪問 時(shí)間開銷 頁面瀏覽 搜索關(guān)鍵字 瀏覽路徑 網(wǎng)站登錄 對(duì)博客有益的評(píng)論 足夠量足夠頻率的博客評(píng)論 、論壇討論和 UGC 在第三方網(wǎng)站追 蹤 情 感 變 化（ 博客 、 評(píng)論 、論壇等等 ） 追蹤內(nèi)部客戶貢獻(xiàn)的情感波動(dòng) 客戶服務(wù)中的意見表達(dá) 電話 凈推薦值 NPS 產(chǎn)品 /服務(wù)滿意度評(píng)分 品牌滿意度 內(nèi)容傳閱 知名博客上的相關(guān)內(nèi)容 如 何 追 蹤 網(wǎng)頁分析 電子商務(wù)平臺(tái) 社會(huì)媒體平臺(tái) 品牌監(jiān)測 客戶服務(wù)電話 調(diào)查 品牌監(jiān)測 客戶服務(wù)電話 調(diào)查 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 L Engagement amp。 Metric 如何衡量互動(dòng)？ 連 線 銷售線索與收入 RECOMMENDATION LEADS 相比以成本為導(dǎo)向的IRR或者 RONA， 對(duì)這條底線更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)是凈推薦值 （ Net Promoter Score, NPS） ， 其依據(jù)是企業(yè)做的事情是否使客戶滿意 。 Click to learn more L4 銷售線索 /收益、贏單 品牌指標(biāo) 客戶忠誠度 /滿意度指標(biāo) 客戶互動(dòng) 員工互動(dòng) 整合活動(dòng)目標(biāo) 數(shù)字傳播指標(biāo) L GOOGLE是如何追蹤 數(shù)字傳播相關(guān)指標(biāo)的？ LEADS 開拓視野： 不要嘗試來度量互動(dòng)效果 ， 除非你認(rèn)定要達(dá)到的目標(biāo)產(chǎn)出 。 明確定義目標(biāo) ， 弄清楚購買漏斗中的各個(gè)部分以及到達(dá)客戶的 （ 或預(yù)期的 ） 經(jīng)濟(jì)價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)的非線性路徑 關(guān)于如何評(píng)估互動(dòng)的想法 假設(shè)我們關(guān)注與客戶之間的協(xié)作和共同創(chuàng)造，你如何來度量它們？互動(dòng)及其度量方式成為一時(shí)的焦點(diǎn) 1 建立系統(tǒng)測試流程： 在缺乏數(shù)據(jù)的領(lǐng)域 ， 可以基于經(jīng)驗(yàn)給出假設(shè) 并結(jié)構(gòu)化實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證 。 對(duì)此過程的理解可以更好地洞見特定活動(dòng)的價(jià)值 ， 理清之前模糊的關(guān)系 。 逐步用事實(shí)代替假設(shè) ， 盡量多地應(yīng)用規(guī)范的科學(xué)的技巧幫助營銷人員理解特定互動(dòng)的凈影響力 ， 從而決定哪些杠桿工具是最具產(chǎn)出收益的 2 尋找上游行為的預(yù)測效度： 通過多元 、 線性和非線性還原技巧 ， 能讓你的預(yù)測模型更為嚴(yán)謹(jǐn) 。 比如 ， 如果一個(gè)客戶向三個(gè)人表示正面評(píng)價(jià) ， 這個(gè)人就有 75%的可能性與我們直接交易 。 不要憑借一些小的 、 孤立的小問題來吹噓預(yù)測的可靠性 。 真正的預(yù)測模型需要包含互動(dòng)的各個(gè)驅(qū)動(dòng)力 ， 以及它們之間的關(guān)系 。 銷售經(jīng)常將營銷置于一種顯眼的位置 ， 但其它的利益相關(guān)者往往會(huì)質(zhì)疑 ， 畢竟 ， 財(cái)務(wù)人員不認(rèn)為知名度可以當(dāng)飯吃 。 3 利用好你的互動(dòng)驅(qū)動(dòng)力： 發(fā)現(xiàn)上游行為與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的關(guān)系 ， 將類似的推動(dòng)因素分離出來進(jìn)行觀察 ， 并著手在營銷中關(guān)注如何擴(kuò)大效果并有效利用他們 。 4 進(jìn)入新時(shí)代 —— 需要畢生的實(shí)踐 隨機(jī)試驗(yàn)的價(jià)值 實(shí)驗(yàn)室更好的理解未來的最佳機(jī)會(huì) ， 而在線媒體提供了良好的靈活性 客戶生命周期價(jià)值 實(shí)驗(yàn)室更好的理解未來的最佳機(jī)會(huì) ， 而在線媒體提供了良好的靈活性 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入 Social Media ROI 連 線 L5 對(duì)于營銷團(tuán)隊(duì)來說 ， 必須用合適的指標(biāo)來達(dá)到目標(biāo) 。 它們體現(xiàn)了營銷對(duì)于組織的價(jià)值 。 并幫助營銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了解在什么時(shí)候 ，以什么方式根據(jù)市場的變化來做相應(yīng)的調(diào)整 。 這一切的關(guān)鍵在于為你的業(yè)務(wù)量身定制一個(gè)儀表盤工具 。 充分理解業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí) ， 以及擁有正確的鏈接點(diǎn)能夠幫助你決定跟蹤什么指標(biāo) 。 不要害怕試驗(yàn) ， 在線方式會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)以較低成本進(jìn)行快速試驗(yàn) ， 并形成最佳的營銷組合 。 基于客戶生命周期價(jià)值 ， 這些指標(biāo)幫助你決定需要支出多少成本來獲得客戶 ， 提高客戶忠誠度 。 總 結(jié) Leads and Revenue 銷售線索和銷售收入 L 案例 營銷儀表盤 部署實(shí)踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 量體裁衣 關(guān)注正確的目標(biāo) 精細(xì)展現(xiàn)組織價(jià)值 粗線條勾勒外部情況 基于營銷 更新你的指標(biāo) 從小做起 穩(wěn)步增長 如何將創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與整體價(jià)值框架編織在一起 基于你的需求，你的儀表盤和指標(biāo)戰(zhàn)略必定是獨(dú)一無二的 有限的指標(biāo)幫助我們深入觀察業(yè)務(wù) 視圖決定一切：組織價(jià)值、市場、客戶 我們相信營銷組織一定可以被一個(gè)支配一切的儀表盤驅(qū)動(dòng)，但羅馬不是一天建成的 新方式、新內(nèi)容 tellabs 例 1 今天的營銷過度的關(guān)注于證明自身在體系內(nèi)的價(jià)值，而要取得真正的成功，企業(yè)必須將焦點(diǎn)從關(guān)注內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)移到關(guān)注外部壓力。 通信產(chǎn)品及解決方案提供商 關(guān)注能帶來收入的創(chuàng)新 關(guān)注有價(jià)值的創(chuàng)新這個(gè)概念有兩層含義： 第一， 在這個(gè)新的時(shí)代中，創(chuàng)新要能促進(jìn)收入的增長； 第二， 只有在協(xié)作環(huán)境下，創(chuàng)新和收入才能出現(xiàn)最大的正相關(guān)關(guān)系。本書所推廣的營銷 ，也只是在大家更多采用在線協(xié)作方式的時(shí)候才會(huì)有更多人采納。最終的目標(biāo)是形成以 營銷驅(qū)動(dòng)的真實(shí)業(yè)務(wù)增長來創(chuàng)造各種新的收入流 。 案例 營銷儀表盤 部署實(shí)踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 例 2 你關(guān)注什么是你的最大差異化價(jià)值時(shí)侯 新的營銷模式就會(huì)變的更開放且更易于滲透。隨著公司開始更寬廣的戰(zhàn)略合作，他們會(huì)變得更全球化且更具有競爭力。那正是我們所追求的，也正是推動(dòng)我們前進(jìn)的力量，即用負(fù)責(zé)任的方式來獲得更高的業(yè)務(wù)成長 協(xié)同創(chuàng)新模型的重要性 企業(yè)們需要做什么 不要過的加工品牌故事，企業(yè)需要做的是管理和改善 你必須定位，但是品牌故事需要根據(jù)用戶的口碑自然發(fā)展 新技術(shù)有效側(cè)近交易，也能推動(dòng)病毒傳播 企業(yè)必須將酷虎洞察整合，融入不斷發(fā)展的品牌故事鐘來 怎樣開展 品牌故事、同行建議和基于產(chǎn)品的創(chuàng)造、比賽，匯集用戶產(chǎn)生內(nèi)容的論壇，產(chǎn)品創(chuàng)意，與 CEO的開放對(duì)話，對(duì)商業(yè)模式、產(chǎn)品和相關(guān)書籍的反饋 我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊(duì)伍 是什么阻止公司執(zhí)行 他們并不了解如何實(shí)施 ,一直在學(xué)習(xí)新的模型如何發(fā)揮作用 管理層支持和內(nèi)部流程依然存在問題和壁壘 你如何評(píng)估成功 必須保持與客戶互動(dòng)，增加正面的客戶評(píng)價(jià)，提升忠誠度，盈利能力和信任程度 產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意 搜集客戶洞察，完成關(guān)鍵市場調(diào)研 當(dāng) 案例 營銷儀表盤 部署實(shí)踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 例 3 我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊(duì)伍 Manual CRM Centric Analytics Engine Integrated ? No SFA system or SFA adoption ? Email marketing system ? Outsourced marketing database ? CRM system which is primarily an SFA system ? Limited reporting ? Central marketing database ? Business Intelligence Platform ? Common reporting packages ? Data integrated from multiple sources ? Hub and Spoke architecture is developed ? Systems are updated close to real time ? Dashboards are automated ? Spreadsheets ? Ad hoc SFA system ? Email marketing tools ? CRM Application ? Database cleaning tools ? Spreadsheets for reporting ? CRM Application ? Marketing Automation Platform (MAP) ? Data quality tools ? BI tools in place ? CRM system is in place ? Marketing Automation Platform (MAP) ? Database cleaning tools ? BI tools in place ? EA