【正文】 大 RRS的訂閱和傳播 建立種子的推廣應(yīng)用 確保推送的內(nèi)容和內(nèi)容的影響力 更好的運用 RSS的 大建議 5 內(nèi)容的價值和影響力 發(fā)布 Energy 新的數(shù)字時代讓我們可以與虛擬世界和在線社區(qū)聯(lián)網(wǎng) ，積極參與到虛擬技術(shù)和嚴肅游戲中去 ， 可以通過 Widget和 Wiki分享 ， 可以讓博客文章成為媒體的印張和品牌的延伸 。 新傳播方法的勝利源自強大的創(chuàng)意和密切相關(guān)的內(nèi)容 。 我們的目標就是利用多種方式 ， 為現(xiàn)在的市場和渠道助推 ， 拉近用戶 、 生態(tài)系統(tǒng)和公司的距離 ， 讓公司在數(shù)字時代有一張更人性化的面孔 。我們在運用新方式的同時 ， 需要規(guī)劃生態(tài)系統(tǒng)發(fā)揮協(xié)同整合的價值 。 新媒體形式的崛起也反映了組織形態(tài) ， 工作方式的變遷 ，這會重塑大型企業(yè)的未來 。 新媒體的底線并不是去市場中追逐新機會 ， 而是在動態(tài)的市場中堅守最初的價值 。 總結(jié) 1分鐘前 來自 呆呆蜂 轉(zhuǎn)發(fā) 收藏 評論 chapter 54 銷售線索和銷售收入通常是衡量營銷成功的關(guān)鍵指標。通過分析結(jié)果來評價執(zhí)行、管理和營銷工作的有效性，以提高規(guī)劃能力和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，這在許多成功的營銷管理系統(tǒng)中都屬于強制執(zhí)行的任務(wù)。銷售過程中的業(yè)務(wù)測度儀表盤是確保我們走在正確方向上，并能夠及時采用最佳的糾偏手段的最佳方式。 在營銷 ，我們需要評估很多新的指標，并要對這些指標酌情篩選。 接下來 … 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 案 例 Leads and Revenue 銷售線索和銷售收入 “ 在缺乏明確目標時，我們就會變得出奇的熱衷于日?，嵤?，直到最終變成瑣事的努力 ” Robert Heinlein L1 LEADS 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入 價值主張 商業(yè)戰(zhàn)略 市場細分 財務(wù)和商業(yè)目標 短期團隊目標0 短期團隊目標1 短期團隊目標1 短期團隊目標2 儀表盤 簡化的營銷儀表盤流程 分析 市場 你是否敲定市場觀察點 區(qū)域市場表現(xiàn)，新興市場增長，全球有效技術(shù)能力，市場份額 明確 戰(zhàn)略 你的價值主張，戰(zhàn)略角色，品牌元素，企業(yè)社會責任重點是否有進展 基于角色的價值主張和成功，碳排放管理，品牌定位，客戶忠誠度之間的關(guān)聯(lián)度 進入 市場 你的整合行動是否推動了業(yè)務(wù)和知名度上升 潛在機會貢獻，傳播效果，過程指標，整合傳播結(jié)果 刺激 渠道 你的整體渠道，包括直接和間接的是否能推動業(yè)務(wù)？你的 Web 社區(qū)訪問量， widget下載量，博客的媒體采用量，博客對銷售的貢獻，游戲?qū)Ξa(chǎn)品系列目標的貢獻，口碑因素，內(nèi)部執(zhí)行度，員工參與度 利用銷售線索和收入 關(guān)注底線 銷售線索，有效地銷售線索以及贏得的收入，客戶生命周期價值 N E A G L 目標 指標舉例 視圖 LEADS 如何開發(fā)儀表盤軟件 幫你快速判定業(yè)務(wù)缺口，以快速行動、決策 幫你顯示整體業(yè)務(wù)的價值 幫你通過溝通與分享來更好地整合業(yè)務(wù) Dashboard L2 56 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入 營銷儀表盤工作流 LEADS 一些樣例 Dashboard 短期項目和 活動 ROI 營銷儀表盤 長期品牌和 客戶資產(chǎn)價值 技能 發(fā)展 更好的 流程 更好的 工具 前瞻性 模擬和 預(yù)測 診斷 審查 和評估 更好的規(guī)劃和執(zhí)行 更高的效率和效能 商業(yè)目標 Marketing NPV R 過多的指標并不能幫我們弄清營銷的價值。在數(shù)字時代，太多事情可以度量，以至于令人窒息?？啥攘浚淮砭椭档枚攘?。可度量的項目太多，反倒淹沒了重要但不可度量的指標的風險。 儀表盤最適合展示 5~15個指標給公司的總監(jiān)級管理者們看。提醒一下，你可以對某個營銷職能深入研究。但是，最表層的展現(xiàn)必須非常容易理解。同樣，圖片很有用，最后，確保數(shù)據(jù)是更新的 L3 57 銷售線索 /收益、贏單 品牌指標 客戶忠誠度 /滿意度指標 客戶互動 員工互動 整合活動目標 數(shù)字傳播指標 Forrester的互動四部曲 追 蹤 什 么 網(wǎng)站訪問 時間開銷 頁面瀏覽 搜索關(guān)鍵字 瀏覽路徑 網(wǎng)站登錄 對博客有益的評論 足夠量足夠頻率的博客評論 、論壇討論和 UGC 在第三方網(wǎng)站追 蹤 情 感 變 化（ 博客 、 評論 、論壇等等 ） 追蹤內(nèi)部客戶貢獻的情感波動 客戶服務(wù)中的意見表達 電話 凈推薦值 NPS 產(chǎn)品 /服務(wù)滿意度評分 品牌滿意度 內(nèi)容傳閱 知名博客上的相關(guān)內(nèi)容 如 何 追 蹤 網(wǎng)頁分析 電子商務(wù)平臺 社會媒體平臺 品牌監(jiān)測 客戶服務(wù)電話 調(diào)查 品牌監(jiān)測 客戶服務(wù)電話 調(diào)查 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 L Engagement amp。 Metric 如何衡量互動？ 連 線 銷售線索與收入 RECOMMENDATION LEADS 相比以成本為導(dǎo)向的IRR或者 RONA， 對這條底線更好的衡量標準是凈推薦值 （ Net Promoter Score, NPS） ， 其依據(jù)是企業(yè)做的事情是否使客戶滿意 。 Click to learn more L4 銷售線索 /收益、贏單 品牌指標 客戶忠誠度 /滿意度指標 客戶互動 員工互動 整合活動目標 數(shù)字傳播指標 L GOOGLE是如何追蹤 數(shù)字傳播相關(guān)指標的？ LEADS 開拓視野： 不要嘗試來度量互動效果 ， 除非你認定要達到的目標產(chǎn)出 。 明確定義目標 ， 弄清楚購買漏斗中的各個部分以及到達客戶的 （ 或預(yù)期的 ） 經(jīng)濟價值創(chuàng)造點的非線性路徑 關(guān)于如何評估互動的想法 假設(shè)我們關(guān)注與客戶之間的協(xié)作和共同創(chuàng)造，你如何來度量它們？互動及其度量方式成為一時的焦點 1 建立系統(tǒng)測試流程： 在缺乏數(shù)據(jù)的領(lǐng)域 ， 可以基于經(jīng)驗給出假設(shè) 并結(jié)構(gòu)化實驗驗證 。 對此過程的理解可以更好地洞見特定活動的價值 ， 理清之前模糊的關(guān)系 。 逐步用事實代替假設(shè) ， 盡量多地應(yīng)用規(guī)范的科學的技巧幫助營銷人員理解特定互動的凈影響力 ， 從而決定哪些杠桿工具是最具產(chǎn)出收益的 2 尋找上游行為的預(yù)測效度： 通過多元 、 線性和非線性還原技巧 ， 能讓你的預(yù)測模型更為嚴謹 。 比如 ， 如果一個客戶向三個人表示正面評價 ， 這個人就有 75%的可能性與我們直接交易 。 不要憑借一些小的 、 孤立的小問題來吹噓預(yù)測的可靠性 。 真正的預(yù)測模型需要包含互動的各個驅(qū)動力 ， 以及它們之間的關(guān)系 。 銷售經(jīng)常將營銷置于一種顯眼的位置 ， 但其它的利益相關(guān)者往往會質(zhì)疑 ， 畢竟 ， 財務(wù)人員不認為知名度可以當飯吃 。 3 利用好你的互動驅(qū)動力： 發(fā)現(xiàn)上游行為與經(jīng)濟價值的關(guān)系 ， 將類似的推動因素分離出來進行觀察 ， 并著手在營銷中關(guān)注如何擴大效果并有效利用他們 。 4 進入新時代 —— 需要畢生的實踐 隨機試驗的價值 實驗室更好的理解未來的最佳機會 ， 而在線媒體提供了良好的靈活性 客戶生命周期價值 實驗室更好的理解未來的最佳機會 ， 而在線媒體提供了良好的靈活性 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入 Social Media ROI 連 線 L5 對于營銷團隊來說 ， 必須用合適的指標來達到目標 。 它們體現(xiàn)了營銷對于組織的價值 。 并幫助營銷領(lǐng)導(dǎo)團隊了解在什么時候 ，以什么方式根據(jù)市場的變化來做相應(yīng)的調(diào)整 。 這一切的關(guān)鍵在于為你的業(yè)務(wù)量身定制一個儀表盤工具 。 充分理解業(yè)務(wù)優(yōu)先級 ， 以及擁有正確的鏈接點能夠幫助你決定跟蹤什么指標 。 不要害怕試驗 ， 在線方式會幫助我們實現(xiàn)以較低成本進行快速試驗 ， 并形成最佳的營銷組合 。 基于客戶生命周期價值 ， 這些指標幫助你決定需要支出多少成本來獲得客戶 ， 提高客戶忠誠度 。 總 結(jié) Leads and Revenue 銷售線索和銷售收入 L 案例 營銷儀表盤 部署實踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 量體裁衣 關(guān)注正確的目標 精細展現(xiàn)組織價值 粗線條勾勒外部情況 基于營銷 更新你的指標 從小做起 穩(wěn)步增長 如何將創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與整體價值框架編織在一起 基于你的需求，你的儀表盤和指標戰(zhàn)略必定是獨一無二的 有限的指標幫助我們深入觀察業(yè)務(wù) 視圖決定一切：組織價值、市場、客戶 我們相信營銷組織一定可以被一個支配一切的儀表盤驅(qū)動，但羅馬不是一天建成的 新方式、新內(nèi)容 tellabs 例 1 今天的營銷過度的關(guān)注于證明自身在體系內(nèi)的價值，而要取得真正的成功，企業(yè)必須將焦點從關(guān)注內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)移到關(guān)注外部壓力。 通信產(chǎn)品及解決方案提供商 關(guān)注能帶來收入的創(chuàng)新 關(guān)注有價值的創(chuàng)新這個概念有兩層含義： 第一， 在這個新的時代中，創(chuàng)新要能促進收入的增長； 第二， 只有在協(xié)作環(huán)境下，創(chuàng)新和收入才能出現(xiàn)最大的正相關(guān)關(guān)系。本書所推廣的營銷 ，也只是在大家更多采用在線協(xié)作方式的時候才會有更多人采納。最終的目標是形成以 營銷驅(qū)動的真實業(yè)務(wù)增長來創(chuàng)造各種新的收入流 。 案例 營銷儀表盤 部署實踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 例 2 你關(guān)注什么是你的最大差異化價值時侯 新的營銷模式就會變的更開放且更易于滲透。隨著公司開始更寬廣的戰(zhàn)略合作，他們會變得更全球化且更具有競爭力。那正是我們所追求的，也正是推動我們前進的力量，即用負責任的方式來獲得更高的業(yè)務(wù)成長 協(xié)同創(chuàng)新模型的重要性 企業(yè)們需要做什么 不要過的加工品牌故事，企業(yè)需要做的是管理和改善 你必須定位，但是品牌故事需要根據(jù)用戶的口碑自然發(fā)展 新技術(shù)有效側(cè)近交易，也能推動病毒傳播 企業(yè)必須將酷虎洞察整合，融入不斷發(fā)展的品牌故事鐘來 怎樣開展 品牌故事、同行建議和基于產(chǎn)品的創(chuàng)造、比賽，匯集用戶產(chǎn)生內(nèi)容的論壇，產(chǎn)品創(chuàng)意，與 CEO的開放對話，對商業(yè)模式、產(chǎn)品和相關(guān)書籍的反饋 我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊伍 是什么阻止公司執(zhí)行 他們并不了解如何實施 ,一直在學習新的模型如何發(fā)揮作用 管理層支持和內(nèi)部流程依然存在問題和壁壘 你如何評估成功 必須保持與客戶互動，增加正面的客戶評價，提升忠誠度，盈利能力和信任程度 產(chǎn)生產(chǎn)品創(chuàng)意 搜集客戶洞察，完成關(guān)鍵市場調(diào)研 當 案例 營銷儀表盤 部署實踐 泰樂公司 應(yīng)用到你的公司 例 3 我們不僅僅將人們看做是客戶而是看成我們的品牌傳播隊伍 Manual CRM Centric Analytics Engine Integrated ? No SFA system or SFA adoption ? Email marketing system ? Outsourced marketing database ? CRM system which is primarily an SFA system ? Limited reporting ? Central marketing database ? Business Intelligence Platform ? Common reporting packages ? Data integrated from multiple sources ? Hub and Spoke architecture is developed ? Systems are updated close to real time ? Dashboards are automated ? Spreadsheets ? Ad hoc SFA system ? Email marketing tools ? CRM Application ? Database cleaning tools ? Spreadsheets for reporting ? CRM Application ? Marketing Automation Platform (MAP) ? Data quality tools ? BI tools in place ? CRM system is in place ? Marketing Automation Platform (MAP) ? Database cleaning tools ? BI tools in place ? EA