【正文】 品更新?lián)Q代中使用 5重審查，在產(chǎn)品需求和可行性、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品描述文件和新產(chǎn)品開發(fā)決策等階段后進行審查。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 建立和記錄適合公司的開發(fā)系統(tǒng) ? 建立多個工作小組協(xié)作，同時完成任務(wù) ? 任命督導審查產(chǎn)品發(fā)展的全過程 ? 確保高層管理者支持并參與早期開發(fā) ? 產(chǎn)品開發(fā)小組中加入財務(wù)專家，從財務(wù)角度分析產(chǎn)品開發(fā)的進程，及早彌補與財務(wù)預期的差距 72 五、管理產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計流程 3. 把客戶信息融入產(chǎn)品開發(fā)的每一階段 世界領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)和工作站生產(chǎn)廠家 太陽微系統(tǒng)公司 將供應(yīng)商引入產(chǎn)品發(fā)展，與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 , 限制供應(yīng)商數(shù)量 , 與具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)商簽訂長期合同，以增加對其的回報。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 產(chǎn)品的失敗源于一個簡單的原因 : 不能吸引客戶。只有把客戶整合入開發(fā)階段才能確保產(chǎn)品成功。 ? 客戶包括終端用戶、分銷商、零售商等。不僅是簡單的記錄客戶信息，還要明確并記錄特定客戶的需求。 ? 使用多種形式發(fā)展客戶信息 ? 將客戶信息融入產(chǎn)品 ? 將供應(yīng)商與業(yè)務(wù)伙伴引入新產(chǎn)品開發(fā)流程 73 五、管理產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計流程 4. 在開發(fā)前對產(chǎn)品進行詳細的描述 食品生產(chǎn)廠家 Del Monte Foods 公司 使用概念測試確定其意大利面是否符合客戶需求。確定了模型后，公司請潛在客戶將公司產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品相對比。結(jié)果顯示 66%的客戶選擇該公司產(chǎn)品 , 使其肯定了該產(chǎn)品的開發(fā)。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 產(chǎn)品定義階段是發(fā)展的關(guān)鍵。明確描述產(chǎn)品可以防止重復勞動和費用浪費。 ? 產(chǎn)品開發(fā)的速度經(jīng)常受重視。 但速度不等于產(chǎn)品的成功。擁有滿足客戶需求的產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵。明確的文件應(yīng)包括產(chǎn)品描述、特征與利益概要、發(fā)展原理和預先工作計劃。 ? 分析競爭者的產(chǎn)品 , 進行市場分析 ? 詢問客戶的預期和期望 74 五、管理產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計流程 5. 保證產(chǎn)品與市場相適應(yīng)并滿足客戶需求和期望 吉列公司 請男女測試者到工廠測試其剃刀產(chǎn)品，測試者根據(jù)使用感受將意見輸入電腦，作為客戶滿意度數(shù)據(jù)存入數(shù)據(jù)庫，并加以分析。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 確保與管制 ,法律和需求相符 ? 在開發(fā)階段后測試客戶接受能力 ? 在實際情況下檢驗產(chǎn)品整合 6. 以仔細的計劃和管理來支持產(chǎn)品的投放 Efficient Market Services公司 進行的研究表明，通過迅速分銷以及精確及時的產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，可以迅速提高消費者對新產(chǎn)品的接受程度。 ? 市場部通過市場分析和銷售預測，確定市場目標，制定投放計劃 ? 制定投放手冊，并不斷根據(jù)具體情況作出調(diào)整 ? 回顧投放，通過投放后市場信息的收集再設(shè)計出開發(fā)流程 75 六、知識產(chǎn)權(quán)管理 1. 進行年度存貨盤點以識別支持企業(yè)目標的知識產(chǎn)權(quán) 朗訊公司 是美國頂級電信設(shè)備生產(chǎn)廠家，維護著數(shù)千個專利的清單。朗訊追蹤這些知識財富及其使用情況。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 公司只有知道資產(chǎn)是什么、價值多少，但資產(chǎn)只有與公司短期和長期目標匹配時才會產(chǎn)生價值。頂尖的公司充分利用智能資產(chǎn)使競爭能力最大化，包括公司的版權(quán)、專利、商標和品牌的年度存貨 ? 請內(nèi)部審計人員列出能夠支持產(chǎn)品和服務(wù)的知識產(chǎn)權(quán) 2. 戰(zhàn)略性的使用專利技術(shù)以使其價值最大化 美國高技術(shù)巨頭 英特爾公司 和 惠普公司 建立新生結(jié)構(gòu)發(fā)展院 (IDEA) 發(fā)展新產(chǎn)品，IDEA的獨特資產(chǎn)是兩個建立者的專利所有。 ? 專利是有限時間內(nèi)的專有技術(shù) , 他們?yōu)楣咎峁┛捎^的利潤。聰明的公司使用專利強化戰(zhàn)略 , 擴展核心能力 ? 利用專利創(chuàng)造收入，執(zhí)行市場戰(zhàn)略 ? 進行年度審計確保專利價值的實現(xiàn) 76 六、知識產(chǎn)權(quán)管理 3. 把研發(fā)計劃與公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 很多行業(yè)都受到了Minnesota Mining amp。 Manufacturing Co. (3M)公司 PostItTM Notes 產(chǎn)品的影響。公司觀察普通人的日常需求時，通過知識產(chǎn)權(quán)的保護，發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)造和統(tǒng)治新品牌市場的機會。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 詳盡分析研發(fā)工作以求提供給市場最能取得專利的產(chǎn)品和服務(wù) ? 將核心技術(shù)作為公司的商業(yè)機密進行保護 ? 監(jiān)督競爭者專利的市場應(yīng)用，利用法律的武器保護自身的專利權(quán)利不受侵犯 77 七、檢驗新的或經(jīng)改進的產(chǎn)品和服務(wù) 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 2. 考慮安全問題 在 Toro 公司 , 一家美國園藝設(shè)備廠 , 產(chǎn)品安全是重要的考慮因素。公司在 10年前就通過多小組合作解決了個人傷害訴訟的問題。 ? 不安全的產(chǎn)品會傷害客戶 , 對于公司是災難性的損失，導致壞名聲、財務(wù)資源的浪費，使管理層疲于應(yīng)付來自各方的訴訟 ? 最佳實踐公司將產(chǎn)品安全放到首位 , 使用專門小組，從產(chǎn)品發(fā)展的各個階段進行控制 1. 了解客戶的看法 加州的 戶外運動服飾公司（ Patagonia） 依賴一套叫做 “ 客戶的故事 ” 的方法，了解優(yōu)先客戶的需要。客戶的核心群體提供了有價值的產(chǎn)品創(chuàng)意和反饋。 ? 公司根據(jù)客戶的實際需要進行生產(chǎn)是產(chǎn)品和服務(wù)成功的關(guān)鍵 ? 最佳實踐公司不會進行大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 , 而是集中對公司產(chǎn)品有深刻理解的客戶 , 以及有代表性的客戶進行訪談和調(diào)查，收集客戶的反饋，錄入信息庫并加以分析。從而節(jié)約了大量時間與金錢，同時又滿足了分析的需要 78 七、檢驗新的或經(jīng)改進的產(chǎn)品和服務(wù) 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 4. 利用行業(yè)成果和實務(wù) ? 隨著公司不斷進入國際市場 , 適應(yīng)國際標準和認證成為強大的驅(qū)動力 . 仍有許多公司難以達到不同國家的不同要求 ? 發(fā)展全球通用的標準是浪費的，最佳實踐公司使用平衡行業(yè)聯(lián)盟與認證機構(gòu)的知識庫以發(fā)現(xiàn)如何有效測試實踐的指導方針 3. 在現(xiàn)實情況下進行檢驗 加州的 Callaway Golf 公司 , 一個領(lǐng)先的高爾夫生產(chǎn)廠家 , 將其產(chǎn)品在最惡劣的情況下測試其表現(xiàn)。 ? 產(chǎn)品發(fā)展到一定階段 , 實地考察成為必須的步驟 ? 許多公司創(chuàng)造了在線實驗室，而最佳實踐公司走的更遠，將產(chǎn)品交給現(xiàn)有或潛在客戶進行使用，這對公司十分關(guān)鍵，因為這協(xié)助公司在投放市場前，可以事先確認設(shè)計上的缺陷和安全上的問題 79 七、檢驗新的或經(jīng)改進的產(chǎn)品和服務(wù) 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 5. 在開發(fā)的過程中將某些環(huán)節(jié)外包 汽車巨頭 福特公司 與另一家專門生產(chǎn)驅(qū)動設(shè)備的工廠簽約，讓該廠建造驅(qū)動器測試設(shè)備。 ? 很多公司發(fā)現(xiàn)外包部分產(chǎn)品的測試是最經(jīng)濟和具有戰(zhàn)略意義的 ? 由第三方測試和提供必要的測試技術(shù)。由于公司沒有通用的定式，最佳實踐公司外包超出其核心能力的測試，或不能有效測試的部分，第三方通過專業(yè)的手段提供服務(wù)，節(jié)約了公司的成本和時間 80 開利空調(diào)公司 世界最大的空調(diào)與加熱設(shè)備廠 , 使用基于活動的費用方式 (ABC)支持減少產(chǎn)品復雜性的活動。 八、為生產(chǎn)作準備 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 2. 量化生產(chǎn) ? 注重量化其生產(chǎn)活動的公司改善了其管理生產(chǎn)費用的能力。 財務(wù)分析可以量化使用普通元素或?qū)崟r生產(chǎn)方式原則可以節(jié)約多少開支、費用，并通過有效的生產(chǎn)流程最終促成產(chǎn)品的成功。因為它影響公司如何定價，以及公司可以從產(chǎn)品獲得多少利潤 1. 以發(fā)展的眼光來考慮生產(chǎn) McDonnell Douglas公司 的產(chǎn)品發(fā)展整合小組由來自設(shè)計、工程和生產(chǎn)部門的代表組成，應(yīng)用生產(chǎn)和裝配設(shè)計原則顯著降低了零件和生產(chǎn)復雜性。 ? 在最佳實踐公司 , 設(shè)計與生產(chǎn)分離的指導精神已經(jīng)被整合生產(chǎn)進入設(shè)計階段的的指導方針所取代。認識到至少 70%的生產(chǎn)費用固定在產(chǎn)品發(fā)展的初始階段 , 最佳實踐公司將生產(chǎn)人員、設(shè)計師和工程師在早期聚集在一起 , 選擇材料、零件和流程 最大化產(chǎn)品質(zhì)量，最小化生產(chǎn)費用 . 81 八、為生產(chǎn)作準備 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 4. 整合生產(chǎn)數(shù)據(jù) Iowa Spring Manufacturing公司 通過消除紙上工作簡化公司定單管理和生產(chǎn) . 公司可以追蹤每個階段的定單 , 消除了手工操作的需要。 ? 軟件程序 , 如企業(yè)資源規(guī)劃 (ERP)系統(tǒng) , 允許公司達成天衣無縫的、精確的采購、供應(yīng)商和存貨管理以及工程和生產(chǎn)的數(shù)據(jù)流 ? ERP系統(tǒng)通常在客戶服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)上工作 , 由不同的軟件模型組成。這些系統(tǒng)在生產(chǎn)中尤其有用 , 因為他們與通用數(shù)據(jù)庫相連接，是一個集成的內(nèi)部管理系統(tǒng)，可以隨時提供給管理層監(jiān)控的數(shù)據(jù)，降低運作風險，提高整個管理過程的透明度 3. 使用即時（ JIT）生產(chǎn)方式 戴爾公司 將 JIT完美化，在低庫存、低成本的條件下根據(jù)客戶的要求提供客戶需要的產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常會與客戶脫節(jié)，通過創(chuàng)造經(jīng)理與客戶之間的聯(lián)系 , 有效的公司讓客戶指導產(chǎn)品決策，公司可以協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理建立客戶知識庫，鼓勵員工經(jīng)常更新該知識庫 ,分享客戶需求 82 九、改進現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù) 1. 幫助產(chǎn)品開發(fā)者了解客戶 通用電氣公司 認為客戶信息是全公司的財富。公司記錄了客戶對于產(chǎn)品的評論，員工 經(jīng)常訪問使用該數(shù)據(jù)。 最佳實踐 最佳實踐公司 最佳實踐原理 ? 最佳實踐公司發(fā)展流程使產(chǎn)品經(jīng)理確認市場需求 ? 產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常會與客戶脫節(jié)，通過創(chuàng)造經(jīng)理與客戶之間的聯(lián)系 , 有效的公司讓客戶指導產(chǎn)品決策，公司可以協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理建立客戶知識庫，鼓勵員工經(jīng)常更新該知識庫 ,分享客戶需求 2. 告知客戶決定 博斯公司（ Bose） 生產(chǎn)高端聲音系統(tǒng)，在將客戶需求輸入其設(shè)計流程方面居于領(lǐng)先地位。公司觀察客戶對產(chǎn)品的使用 , 進行有目標的客戶調(diào)查和反饋。 ? 了解客戶的需求 , 知道競爭對手在做什么 , 了解市場的趨勢 , 所有這一切都會協(xié)助公司發(fā)掘產(chǎn)品交付的強勢與弱點 , 從而為進一步的發(fā)展提供參考。最暢銷的產(chǎn)品通常是公司得到并且應(yīng)用了必要信息的結(jié)果 83 市場與銷售管理最佳實踐 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 市場與 客戶分析 愿景與 戰(zhàn)略設(shè)計 新產(chǎn)品 開發(fā)管理 市場與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 信息技術(shù)管理 財務(wù)與成本管理 對外關(guān)系管理 環(huán)境管理 人力資源管理 7 8 9 11 12 固定資產(chǎn)管理 10 84 一、發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 – 只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會 – 用獨有的品牌地位贏得客戶 – 整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 – 用客戶喜歡的方式銷售和分銷 – 在銷售和分銷方法選擇上堅持利潤率優(yōu)先 – 一對一的向客戶營銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶 – 使銷售和營銷結(jié)構(gòu)支持績效目標 – 評估所有的營銷力量對公司長期價值的影響 市場與銷售管理最佳實踐目錄 85 市場與銷售管理最佳實踐目錄 二、確定細分市場 – 獲得客戶和市場前景信息 – 建立客戶信息的營銷數(shù)據(jù)庫 – 利用客戶信息推動戰(zhàn)略性的市場營銷 – 系統(tǒng)地監(jiān)控市場細分 三、選擇分銷渠道 – 使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道 – 選擇能夠提供價值、增加利潤的渠道伙伴 – 和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 市場與銷售管理最佳實踐目錄86 市場與銷售管理最佳實踐目錄 四、發(fā)展定價戰(zhàn)略 – 調(diào)查產(chǎn)品市場價值 – 確定產(chǎn)品服務(wù)真實的單項成本 – 讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略 – 堅持定價政策 – 追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效 – 減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力 – 修改價格，適應(yīng)市場變化 市場與銷售管理最佳實踐目錄87 市場與銷售管理最佳實踐目錄 五、發(fā)展銷售預測 – 確定銷售和生產(chǎn)預測綜合需求量 – 任命預測負責人，提高預測能力 – 合作地發(fā)展預測，利用銷售人員和管理人員的投入成果 – 使用多種預測方法減少偏差，提高準確率 – 追蹤預測效果 市場與銷售管理最佳實踐目錄88 市場與銷售管理最佳實踐目錄 六、通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 – 提高銷售隊伍力量，滿足客戶日