【正文】 使用權出讓金：土地征用費：拆遷安置補償費：前期工程費：建筑安裝工程費：基礎設施費：公共配套設施費：開發(fā)期間稅費：（二）開發(fā)費用：與房地產開發(fā)項目有關的管理費用、銷售費用和財務費用。三、需求因素四、競爭因素五、國家政策：六、顧客心理七、產品因素八、環(huán)境因素 有人將影響房地產價格的因素歸納為15種供求關系經濟因素社會因素行政及法律因素開發(fā)商實力因素開發(fā)目標利潤因素開發(fā)商業(yè)資金狀況開發(fā)的成本因素位置因素建筑外觀因素1樓盤硬件因素1房產自身因素1樓盤形象價值因素1競爭樓盤的定價情況1目標客戶可承受價格167。3房地產企業(yè)定價的方法（一）成本導向定價法（二）競爭導向定價法整。（三）需求導向定價法167。4 房地產企業(yè)定價的策略（一）新產品定價策略取脂定價策略（高價策略）滲透定價策略（低價策略）（二）折扣定價策略現金折扣策略數量折扣策略季節(jié)折扣策略功能折扣策略（三）心理定價策略（四）差別定價策略（五）價格調整策略房地產企業(yè)定價的程序一、確定定價目標二、測定需求三、估算成本四、分析競爭者的價格與特色五、選擇定價方法六、確定最終價格一、房地產營銷渠道的含義指房地產產品從房地產企業(yè)手中轉移到消費者手中所經過的路線或通道。三、房地產營銷渠道的類型（一）直接渠道房地產開發(fā)商不經過中間商直接將產品賣給消費者的渠道。即房地產開發(fā)企業(yè)自己銷售。（二）間接渠道 房地產開發(fā)商通過中間商將產品賣給消費者的渠道。四、房地產營銷渠道的作用（一）有利于加速房地產企業(yè)的資金周轉（二）有利于提高企業(yè)的經濟效益（三）有利于生產者和消費者之間的溝通（四）有利于改善房地產企業(yè)的經營管理水平五、影響房地產營銷渠道選擇的因素市場房地產產品市場競爭房地產企業(yè)自身市場環(huán)境因素一、房地產中間商的含義在房地產生產者和消費者之間起媒介作用的機構或個人。二、房地產中間商的類型根據其是否擁有房地產商品的所有權，可以將房地產中間商分為兩類：（一）房地產經銷商即擁有房地產商品所有權和經營權的中間商。如各類房地產公司。（二）房地產代理商又叫房地產中介，指接受房地產生產者或經銷商委托，從事銷售業(yè)務，但不擁有商品所有權的中間商。167。3房地產營銷渠道的管理與控制（一）選擇渠道成員中間商的市場范圍中間商的產品策略中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢中間商的經驗中間商的合作態(tài)度中間商的道德水準及信譽能力中間商的財務及管理水平中間商的促銷政策和技術中間商的綜合服務能力（二）激勵渠道成員激勵的主要措施第一，協(xié)助中間商開展促銷活動。第二，為中間商提供資金資助。如售后付款或先付部分款等產品售完后再付剩余的等。第三，協(xié)助中間商搞好經營管理，提高市場銷售效果。第四，提供市場信息。第五，與中間商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。第六，向中間商提供適銷對路的優(yōu)質產品和服務。第七，提供更多的物質獎勵。如利潤分成、提高傭金比率等。（三）評估渠道成員評估渠道成員的主要內容（1）渠道運行狀態(tài)評估①渠道暢通性評估②覆蓋面評估③渠道流通能力2）服務質量評估（3）經濟效益評估處罰渠道成員的主要手段（1）在產品的供應上實行差別待遇；（2）減少數量供應；（3）降低價格優(yōu)惠；（4）取消資格；167。1 房地產促銷及促銷組合一、房地產促銷的含義房地產企業(yè)通過人員及非人員的方式向消費者介紹商品，并促使其產生購買行為的活動。二、房地產促銷的實質 即溝通活動。三、房地產促銷的作用（一）傳遞信息，溝通產銷（二）刺激需求，擴大銷售（三）突出特色，增強競爭力（四）開拓市場，樹立形象（一）房地產促銷組合的含義房地產企業(yè)將廣告、人員推銷、公關關系及銷售促進等手段綜合運用的過程。（二）房地產促銷組合的目標以吸引顧客為目標以樹立企業(yè)形象為目標以推銷產品為目標、選擇促銷組合策略的因素（1）產品特點；（2）費用高低；（3）產品生命周期的不同階段；（4）購買決策的不同階段。一、房地產廣告的含義房地產企業(yè)通過媒體向消費者傳遞信息并說服其購買的活動。三、房地產廣告策略的制定（一）市場定位策略房地產企業(yè)在進行廣告市場定位時，可以根據目標顧客的要求，采取不同的定位策略：（二）廣告訴求策略（三）廣告表現策略廣告表現策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進行包裝并確定廣告設計、制作的風格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負面影響。（四）廣告媒體策略房地產公共關系促銷策略的含義房地產企業(yè)通過公共關系等手段確立企業(yè)形象，并以此吸引消費者購買的活動。一、房地產銷售促進的含義指除廣告、人員推銷、公共關系等手段以外的一切能夠刺激消費者購買的活動。二、房地產銷售促進的策略（一）現金折扣；（二）免收有關費用；（三）抽獎銷售；（四）免費贈送；（五）聯(lián)合促銷一、房地產人員推銷的含義房地產企業(yè)的銷售人員直接向消費者推薦商品，并說服其購買的活動。二、房地產人員推銷的特點（一）優(yōu)點靈活多變，針對性強；建立良好的合作關系；樹立良好的企業(yè)形象；提供優(yōu)良的售后服務。（二）缺點接觸面窄；費用高；優(yōu)秀推銷員難找。167。2房地產人員推銷的過程：一、尋找顧客二、約見顧客三、接近顧客四、推銷洽談五、解決問題六、促成交易七、售后服務167。3房地產人員推銷的管理一、房地產推銷人員的素質（一）思想素質（二）業(yè)務素質。（三）能力素質：（四）身體素質：五）心理素質二、房地產推銷人員的數量（一）用銷售目標分解法確定（二）用銷售百分比法確定三、房地產銷售人員的組織結構（一）按地區(qū)劃分的結構 優(yōu)點是責任明確、有助于與顧客建立牢固的關系、可以節(jié)省推銷費用。（二）按產品劃分的結構：（三）按顧客類別劃分的結構：按某種標準（如行業(yè)、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據此配備推銷人員，設置銷售結構。優(yōu)點是能滿足不同用戶需求，提高推銷成功率。