房地產(chǎn)營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-11-05 20:13本頁(yè)面
【正文】 使用權(quán)出讓金：土地征用費(fèi)：拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)：前期工程費(fèi)：建筑安裝工程費(fèi)：基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)：公共配套設(shè)施費(fèi)：開(kāi)發(fā)期間稅費(fèi)：（二）開(kāi)發(fā)費(fèi)用：與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有關(guān)的管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。三、需求因素四、競(jìng)爭(zhēng)因素五、國(guó)家政策：六、顧客心理七、產(chǎn)品因素八、環(huán)境因素 有人將影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素歸納為15種供求關(guān)系經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素行政及法律因素開(kāi)發(fā)商實(shí)力因素開(kāi)發(fā)目標(biāo)利潤(rùn)因素開(kāi)發(fā)商業(yè)資金狀況開(kāi)發(fā)的成本因素位置因素建筑外觀因素1樓盤(pán)硬件因素1房產(chǎn)自身因素1樓盤(pán)形象價(jià)值因素1競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的定價(jià)情況1目標(biāo)客戶可承受價(jià)格167。3房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法整。（三）需求導(dǎo)向定價(jià)法167。4 房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略取脂定價(jià)策略（高價(jià)策略）滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略）（二）折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣策略數(shù)量折扣策略季節(jié)折扣策略功能折扣策略（三）心理定價(jià)策略（四）差別定價(jià)策略（五）價(jià)格調(diào)整策略房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的程序一、確定定價(jià)目標(biāo)二、測(cè)定需求三、估算成本四、分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與特色五、選擇定價(jià)方法六、確定最終價(jià)格一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的含義指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)企業(yè)手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路線或通道。三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的類型（一）直接渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不經(jīng)過(guò)中間商直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的渠道。即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自己銷售。（二）間接渠道 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)中間商將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的渠道。四、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的作用（一）有利于加速房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)（二）有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益（三）有利于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的溝通（四）有利于改善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平五、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇的因素市場(chǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)企業(yè)自身市場(chǎng)環(huán)境因素一、房地產(chǎn)中間商的含義在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間起媒介作用的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。二、房地產(chǎn)中間商的類型根據(jù)其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可以將房地產(chǎn)中間商分為兩類：（一）房地產(chǎn)經(jīng)銷商即擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的中間商。如各類房地產(chǎn)公司。（二）房地產(chǎn)代理商又叫房地產(chǎn)中介，指接受房地產(chǎn)生產(chǎn)者或經(jīng)銷商委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。167。3房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的管理與控制（一）選擇渠道成員中間商的市場(chǎng)范圍中間商的產(chǎn)品策略中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)中間商的經(jīng)驗(yàn)中間商的合作態(tài)度中間商的道德水準(zhǔn)及信譽(yù)能力中間商的財(cái)務(wù)及管理水平中間商的促銷政策和技術(shù)中間商的綜合服務(wù)能力（二）激勵(lì)渠道成員激勵(lì)的主要措施第一，協(xié)助中間商開(kāi)展促銷活動(dòng)。第二，為中間商提供資金資助。如售后付款或先付部分款等產(chǎn)品售完后再付剩余的等。第三，協(xié)助中間商搞好經(jīng)營(yíng)管理，提高市場(chǎng)銷售效果。第四，提供市場(chǎng)信息。第五，與中間商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。第六，向中間商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。第七，提供更多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。如利潤(rùn)分成、提高傭金比率等。（三）評(píng)估渠道成員評(píng)估渠道成員的主要內(nèi)容（1）渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估①渠道暢通性評(píng)估②覆蓋面評(píng)估③渠道流通能力2）服務(wù)質(zhì)量評(píng)估（3）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估處罰渠道成員的主要手段（1）在產(chǎn)品的供應(yīng)上實(shí)行差別待遇；（2）減少數(shù)量供應(yīng)；（3）降低價(jià)格優(yōu)惠；（4）取消資格；167。1 房地產(chǎn)促銷及促銷組合一、房地產(chǎn)促銷的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)人員及非人員的方式向消費(fèi)者介紹商品，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。二、房地產(chǎn)促銷的實(shí)質(zhì) 即溝通活動(dòng)。三、房地產(chǎn)促銷的作用（一）傳遞信息，溝通產(chǎn)銷（二）刺激需求，擴(kuò)大銷售（三）突出特色，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力（四）開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立形象（一）房地產(chǎn)促銷組合的含義房地產(chǎn)企業(yè)將廣告、人員推銷、公關(guān)關(guān)系及銷售促進(jìn)等手段綜合運(yùn)用的過(guò)程。（二）房地產(chǎn)促銷組合的目標(biāo)以吸引顧客為目標(biāo)以樹(shù)立企業(yè)形象為目標(biāo)以推銷產(chǎn)品為目標(biāo)、選擇促銷組合策略的因素（1）產(chǎn)品特點(diǎn)；（2）費(fèi)用高低；（3）產(chǎn)品生命周期的不同階段；（4）購(gòu)買決策的不同階段。一、房地產(chǎn)廣告的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)媒體向消費(fèi)者傳遞信息并說(shuō)服其購(gòu)買的活動(dòng)。三、房地產(chǎn)廣告策略的制定（一）市場(chǎng)定位策略房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行廣告市場(chǎng)定位時(shí)，可以根據(jù)目標(biāo)顧客的要求，采取不同的定位策略：（二）廣告訴求策略（三）廣告表現(xiàn)策略廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對(duì)廣告信息進(jìn)行包裝并確定廣告設(shè)計(jì)、制作的風(fēng)格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時(shí)讓人厭惡，給樓盤(pán)銷售也帶來(lái)負(fù)面影響。（四）廣告媒體策略房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷策略的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系等手段確立企業(yè)形象，并以此吸引消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。一、房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的含義指除廣告、人員推銷、公共關(guān)系等手段以外的一切能夠刺激消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。二、房地產(chǎn)銷售促進(jìn)的策略（一）現(xiàn)金折扣；（二）免收有關(guān)費(fèi)用；（三）抽獎(jiǎng)銷售；（四）免費(fèi)贈(zèng)送；（五）聯(lián)合促銷一、房地產(chǎn)人員推銷的含義房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接向消費(fèi)者推薦商品，并說(shuō)服其購(gòu)買的活動(dòng)。二、房地產(chǎn)人員推銷的特點(diǎn)（一）優(yōu)點(diǎn)靈活多變，針對(duì)性強(qiáng)；建立良好的合作關(guān)系；樹(shù)立良好的企業(yè)形象；提供優(yōu)良的售后服務(wù)。（二）缺點(diǎn)接觸面窄；費(fèi)用高；優(yōu)秀推銷員難找。167。2房地產(chǎn)人員推銷的過(guò)程：一、尋找顧客二、約見(jiàn)顧客三、接近顧客四、推銷洽談五、解決問(wèn)題六、促成交易七、售后服務(wù)167。3房地產(chǎn)人員推銷的管理一、房地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)（一）思想素質(zhì)（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)。（三）能力素質(zhì)：（四）身體素質(zhì)：五）心理素質(zhì)二、房地產(chǎn)推銷人員的數(shù)量（一）用銷售目標(biāo)分解法確定（二）用銷售百分比法確定三、房地產(chǎn)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)（一）按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任明確、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系、可以節(jié)省推銷費(fèi)用。（二）按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu)：（三）按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu)：按某種標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據(jù)此配備推銷人員，設(shè)置銷售結(jié)構(gòu)。優(yōu)點(diǎn)是能滿足不同用戶需求，提高推銷成功率。
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