【正文】 定的業(yè)務(wù)或特定的市場(chǎng)，銷售激勵(lì)的基本計(jì)算公式為：銷售激勵(lì)＝銷售額r考慮到目標(biāo)完成情況及產(chǎn)品銷售價(jià)格實(shí)際銷售激勵(lì)＝基本提出＋價(jià)差提成＋超額提成說明：1）在兌現(xiàn)銷售激勵(lì)時(shí)，銷售額為累計(jì)銷售額。2）要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)兌現(xiàn)，必須回款。即銷售額為回款額。下面的表格說明了銷售激勵(lì)的構(gòu)成。 基于毛利潤(rùn)的提成由于業(yè)務(wù)人員認(rèn)為許多成本不透明，不認(rèn)可基于利潤(rùn)的提成。在這種情況下，產(chǎn)生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤(rùn)提成之間的方式，就是基于毛利的提成。定義：此處的毛利，與財(cái)務(wù)上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計(jì)算，得到銷售人員的認(rèn)可。在計(jì)算提成時(shí)，用銷售額減去這些成本，產(chǎn)生專門用于計(jì)算銷售激勵(lì)的“毛利”。用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計(jì)算“毛利”，不同的公司及不同的業(yè)務(wù)會(huì)有很大區(qū)別。 基于利潤(rùn)的提成一般基于利潤(rùn)的銷售提成，是指以產(chǎn)品的利潤(rùn)（所得稅前），為提成基數(shù)，乘以相應(yīng)的銷售提成率。利潤(rùn)銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實(shí)施：178。 1）合理清晰的價(jià)格體系，特別是合適的指導(dǎo)價(jià)格，不僅反映了公司對(duì)利潤(rùn)的一種心理預(yù)期，而且使得產(chǎn)品銷售價(jià)格的變化有據(jù)可依。178。 2）科學(xué)、準(zhǔn)確、一致的產(chǎn)品成本核算是利潤(rùn)銷售提成的基礎(chǔ)和難點(diǎn)。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實(shí)行基于利潤(rùn)銷售提成的保證。178。 3）由于每種產(chǎn)品的成本不同，對(duì)每一種產(chǎn)品都需要規(guī)定一個(gè)特定的利潤(rùn)提成率；對(duì)產(chǎn)品比較多的公司，非常麻煩?；诶麧?rùn)的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點(diǎn)：178。 1）對(duì)價(jià)格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價(jià)格敏感性增加數(shù)倍。178。 2）更能體現(xiàn)單項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)越大，提成越多。178。 3）必須經(jīng)過一個(gè)個(gè)的提成率的設(shè)定，才具有可操作性。178。 4）要求產(chǎn)品成本對(duì)銷售人員公開，這對(duì)絕大多數(shù)公司都是不可接受的。178。5）控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。178。 6）必須掌握好尺度，防止出現(xiàn)單純追求價(jià)格而出現(xiàn)市場(chǎng)占有率的下降。由于產(chǎn)品的真實(shí)成本是公司的核心機(jī)密，而制定基于利潤(rùn)銷售提成率本身就很困難，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都規(guī)定利潤(rùn)提成率難上加難，再加上業(yè)務(wù)人員對(duì)成本（特別是分?jǐn)偟墓芾沓杀荆┑馁|(zhì)疑，使得很多公司雖然希望基于利潤(rùn)提成，但執(zhí)行起來特別困難。 基于利潤(rùn)的提成轉(zhuǎn)變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法條件：178。對(duì)成本有明確的計(jì)算，但不希望公開。178。對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有明確認(rèn)識(shí)，不僅能夠基于成本利潤(rùn)初步核算價(jià)格，更能夠根據(jù)市場(chǎng)變化或變化趨勢(shì)制訂及指導(dǎo)價(jià)格。定義：均衡價(jià)格Pe：設(shè)某一產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)在一個(gè)特定的價(jià)格上，以銷售額為基數(shù)的提成和以利潤(rùn)為基數(shù)的提成相等，稱此時(shí)的價(jià)格為均衡價(jià)格。稱這一價(jià)格點(diǎn)為均衡點(diǎn)。利潤(rùn)空間Mp：按照均衡價(jià)格銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)稱為利潤(rùn)空間。為方便起見，稱以銷售額為基數(shù)的提成為‘基本提成’，稱此時(shí)的銷售提成率為基本提成率。稱以利潤(rùn)為基數(shù)的提成為‘利潤(rùn)提成’，此時(shí)的銷售提成率為利潤(rùn)提成率。顯然，對(duì)單件產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)，在均衡點(diǎn)有，均衡價(jià)格基本提成率 ＝利潤(rùn)空間利潤(rùn)提成率利潤(rùn)提成率 ＝ 基本提成率Pe／Mp這樣，只要有以銷售額為基數(shù)的提成率，設(shè)定一個(gè)均衡價(jià)格，計(jì)算出一個(gè)成本，就可用計(jì)算利潤(rùn)提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉(zhuǎn)換為基于利潤(rùn)的提成。反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤(rùn)的提成比率，然后將其轉(zhuǎn)換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。 多產(chǎn)品/業(yè)務(wù)提成在多產(chǎn)品或多業(yè)務(wù)的情況下，只須將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行有效分類，分別設(shè)計(jì)不同的銷售目標(biāo)、價(jià)格體系、提成比率，、。作者幾點(diǎn)說明：，是一個(gè)好方法，我已經(jīng)在企業(yè)中經(jīng)過了實(shí)操的考驗(yàn)第五篇：激勵(lì)銷售人員的名言名語不要等待機(jī)會(huì)，而要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)。環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。競(jìng)爭(zhēng)頗似打網(wǎng)球，與球藝勝過你的對(duì)手比賽，可以提高你的水平。沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。拿望遠(yuǎn)鏡看別人，拿放大鏡看自己。人的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，“眾”人的事業(yè)需要每個(gè)人的參與。人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。人之所以能，是相信能。忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對(duì)他的關(guān)懷。使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員。無論才能、知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于99個(gè)只有興趣者。只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。只有一條路不能選擇 那就是放棄的路；只有一條路不能拒絕 那就是成長(zhǎng)的路。昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。做對(duì)的事情比把事情做對(duì)重要。