【正文】 做法，囊括最為廣大的消費群體為目標，凸顯品牌性價比優(yōu)勢。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計能力較強，產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實力較強，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價高，目標市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計方面追求能和潮流接軌，時變時新，市場策劃和品牌包裝推廣形式獨樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。不管產(chǎn)品設(shè)計還是品牌促銷推廣形式等，均是行業(yè)跟風和追捧的對象，消費者的指名購買率較高，因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一定以強化設(shè)計和創(chuàng)新作為原動力，重點突破和投入，達到產(chǎn)品和形象獨樹一幟，并以此來推動渠道的立體化。第五篇：銷售渠道結(jié)合實例，說明渠道為王的合理性。銷售渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。如果企業(yè)的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力，所以說，銷售渠道管理是一個企業(yè)是否能生存的命脈。目前銷售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無論怎樣，有一點是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競爭是不可避免的。因此，對銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。企業(yè)如何做好銷售通路管理，闡述……..廠家直銷通路模式操作要點：（1）引進優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持省、市級總經(jīng)銷模式（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細選。首先要有一個經(jīng)銷商標準。資金實力要雄厚，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負責總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開發(fā)為準一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；省級、市級分公司（辦事處）通路模式（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。介紹你認為成功的銷售通路： 【成功必學】雅芳的五大銷售通路編 者 按：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬名獨立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個國家和地區(qū)，年銷售額達52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣／時裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。一、專柜銷售每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費者光顧最多的地方。占據(jù)了這個市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟利潤，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當?shù)胤止救ド暾?、洽談，分公司會派人對該商場進行考察，如果符合條件，分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到當?shù)胤止旧暾垼灰蠗l件，便可開張。二、專賣店銷售雅芳美容專柜的服務(wù)對象是經(jīng)常逛商場的女士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性消費者。雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美容店更為恰當，只不過，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費者，或是準消費者。如果你到雅芳專賣店去消費，業(yè)務(wù)員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會為你免費做美容。也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā)生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。三、人員推銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個好聽的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當?shù)胤止尽Ｑ欧挤止镜墓ぷ魅藛T會詳細的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇問題。四、互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里，就“網(wǎng)”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個數(shù)字還在不斷的飚升。網(wǎng)絡(luò)是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000年11月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗?；蛟S，未來的某個時候，雅芳又將在網(wǎng)絡(luò)上掀起一股不可預(yù)知的狂潮。五、忠誠客戶俱樂部市場永遠是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大忌。雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設(shè)法的留住消費者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。2001年1月1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今已遍布全國74個大中城市，會員人數(shù)達到10萬余人。俱樂部定期給會員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會員月刊《Let’s AE sTalk》，贈給精美的會員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進作用。如今，中國雅芳已形成銷售網(wǎng)點四通八達的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場的角角落落了……