【正文】 。同時(shí)培養(yǎng)幾名電話銷售專員，進(jìn)行電話營(yíng)銷工作，而我們銷售人員主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。前期準(zhǔn)備工作，公司的圖冊(cè)（公司的簡(jiǎn)介，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)檫@是外出拓展市場(chǎng)的工具，工欲善其事必先利其器，人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富。一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷售人員。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是2014年開局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是線下直接銷售之外，最好專門設(shè)立兩位女孩做電銷，因?yàn)榕⒃诰W(wǎng)銷及客服上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作，包括葡萄酒的專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)等，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理?？颓楣芾砗苤匾馗奖砀瘢ㄒ姼奖恚?。制定此表格的目的是拜訪新客戶時(shí)，要有針對(duì)性的了解對(duì)方的基本情況，做好記錄以備以后跟進(jìn)，見老客戶時(shí)要準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù)，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細(xì)致越好，便于溝通及回訪，并且對(duì)客情資料嚴(yán)格保管長(zhǎng)期保留。最后是不斷完善銷售制度，盡快建立一套行之有效的管理辦法銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時(shí)銷售管理又是一個(gè)難題，因?yàn)殇N售人員出差或者拜訪客戶都處于個(gè)人支配的狀態(tài)，管理層無法監(jiān)督，所以我要適時(shí)要求銷售人員做好工作計(jì)劃，制訂出月計(jì)劃、周計(jì)劃，將任務(wù)落實(shí)到人頭，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個(gè)拜訪電話，銷售總監(jiān)進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見不少于6—10個(gè)客戶，每月不少于見20—40個(gè)客戶，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)星期必須做一次市場(chǎng)分析，一個(gè)月必須做一次市場(chǎng)銷售總結(jié)，制定出下一個(gè)月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭，同時(shí)糾正工作中的偏差，查找原因，調(diào)整工作方法，尋找突破口，為下一步的市場(chǎng)開發(fā)做好準(zhǔn)備?？傊覍?duì)銷售有一個(gè)感悟：“打出來的天下，跑出來的市場(chǎng)”做銷售工作沒有捷徑可走，但是有工作方法及技巧，一定要多拜訪客戶，當(dāng)客戶拜訪量上來之后，并不斷調(diào)整工作方法，才有可能將市場(chǎng)的局面打開。最后雖然我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿信心。但天雨雖大，不潤(rùn)無根之草，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺(tái)的市場(chǎng)雖好但不富不勤之人。我希望我們大家在這個(gè)平臺(tái)上能有所成就并且能與酒行業(yè)共同成長(zhǎng)。篇五：紅酒營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃一、市場(chǎng)調(diào)研通路調(diào)研在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成后，進(jìn)行有計(jì)劃的分區(qū)走訪，對(duì)市場(chǎng)大概的經(jīng)銷商有初步的統(tǒng)計(jì)，對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo)市場(chǎng)、銷售業(yè)績(jī)、公司規(guī)模、員工素質(zhì)等進(jìn)行綜合篩選，找出符合我們條件的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。同時(shí)也使我們的區(qū)域銷售人員對(duì)陜西整體市場(chǎng)分布有一個(gè)詳細(xì)直觀的了解。方式方法： a、通過終端處調(diào)研，從終端場(chǎng)所獲得上級(jí)經(jīng)銷商的信息； b、通過網(wǎng)絡(luò)搜集，通過b2c商城、公司信息統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站或相關(guān)企業(yè)門戶網(wǎng)站等； c、通過電話黃頁(yè)搜集；d、通過電視、樓宇廣告等搜集。消費(fèi)者調(diào)研在可了解的范圍內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)者的初步調(diào)研，搜集消費(fèi)者信息，并且針對(duì)經(jīng)銷商的二、三級(jí)渠道消費(fèi)人群進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，通過經(jīng)銷商的渠道消費(fèi)人群制定出與經(jīng)銷商的最佳談判方向。例如：某公司的主要渠道是煙酒類店面，面對(duì)的消費(fèi)人群是一般消費(fèi)客戶，并非高端客戶，那我們?cè)谟谶@個(gè)經(jīng)銷商談判的時(shí)候主要突出我們低價(jià)位酒的品質(zhì)與優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者調(diào)研主要是調(diào)研經(jīng)銷商渠道面對(duì)的消費(fèi)人群，這樣有利于我們與經(jīng)銷商的談判。終端消費(fèi)場(chǎng)所調(diào)研在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完成后，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于管轄范圍內(nèi)的終端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行搜集統(tǒng)計(jì)，主要調(diào)研的場(chǎng)所有：a、中高檔娛樂會(huì)所； b、中高檔餐廳酒店；c、大型酒吧、迪廳、ktv； d、酒類門市、酒窖等；調(diào)研目的：整合終端消費(fèi)場(chǎng)所信息，為我們今后終端消費(fèi)場(chǎng)所的銷售打好基礎(chǔ)，內(nèi)容包括場(chǎng)所消費(fèi)檔次、人群消費(fèi)水平跟消費(fèi)人群等，最后做終端市場(chǎng)調(diào)研主要是為了避免與經(jīng)銷商發(fā)生利益上的沖突，如我們供貨的終端場(chǎng)所，經(jīng)銷商同時(shí)也在進(jìn)行供貨等。二、人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)人員的培訓(xùn)是銷售行業(yè)必須進(jìn)行的一個(gè)過程，首先需要讓我們的銷售人員熟悉、信任產(chǎn)品、對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)模式認(rèn)同以及對(duì)公司的企業(yè)文化的了解，才有可能使我們公司立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)。介于我們公司是一個(gè)渠道銷售公司，所以我把培訓(xùn)內(nèi)容具體分為四點(diǎn)：基本紅酒知識(shí)、產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)員對(duì)紅酒的基本知識(shí)的了解與常識(shí)，包括如何鑒別紅酒的真?zhèn)?、紅酒的特點(diǎn)、產(chǎn)區(qū)的分類與標(biāo)示以及公司產(chǎn)品的特色等等。紅酒銷售方法與技巧對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售方法跟技巧進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，比如銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃、初步接觸技巧、說服技巧等，包括進(jìn)行時(shí)間管理培訓(xùn)以及銷售人員整體素質(zhì)的培訓(xùn)等。銷售管理我們既然是做渠道銷售，銷售人員就要具備對(duì)經(jīng)銷商管理的能力，具體包括信息系統(tǒng)的管理、策劃執(zhí)行的管理、貨款的管理、銷售增長(zhǎng)率、銷售額統(tǒng)計(jì)、銷售額比率、費(fèi)用比率、商品庫(kù)存狀況等，這種類型的培訓(xùn)對(duì)于區(qū)域銷售經(jīng)理來說是非常需要的，管理經(jīng)銷商是渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必修的一門課程，如果市場(chǎng)管理不當(dāng)，那么很可能會(huì)發(fā)生竄貨、經(jīng)銷商滯銷及經(jīng)銷商對(duì)商品失去興趣等問題，此類培訓(xùn)為長(zhǎng)期的培訓(xùn)。企業(yè)文化培訓(xùn)企業(yè)文化的建設(shè)是企業(yè)做大做強(qiáng)的保證，也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是企業(yè)發(fā)展必不可少的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)法寶，這是一個(gè)長(zhǎng)期的培訓(xùn)，主要是從心理上進(jìn)行引導(dǎo)，要把公司的最高目標(biāo)跟員工的最高目標(biāo)結(jié)合起來，形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力、向心力。企業(yè)文化的建設(shè)主要包括企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)最高目標(biāo)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念等，是一個(gè)長(zhǎng)期的建設(shè)計(jì)劃，需要領(lǐng)導(dǎo)層提倡、上下共同遵循。三、競(jìng)品分析競(jìng)品調(diào)研 目的：a、了解競(jìng)品通路中的優(yōu)秀經(jīng)銷商信息； b、通過競(jìng)品銷售模式來完善我們的銷售模式； c、為了解更多的競(jìng)品資料打開缺口； d、為與經(jīng)銷商溝通打下信息基礎(chǔ)。方式：a、以當(dāng)?shù)氐牧闶凵堂x進(jìn)行詢問； b、以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商名義進(jìn)行詢問。競(jìng)品分析及通路滲透主要對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品進(jìn)行具體的分析，并且對(duì)競(jìng)品通路的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，總結(jié)出我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，再對(duì)這部分經(jīng)銷商的滲透，爭(zhēng)取能得到這樣成熟的競(jìng)品經(jīng)銷商是我們的最有效的營(yíng)銷捷徑。四、經(jīng)銷商利益分配經(jīng)銷商利益分配是市場(chǎng)管理中很重要的一點(diǎn)，是把雙刃劍，處理得當(dāng)，前期則會(huì)提起經(jīng)銷商的興趣及起到激勵(lì)作用，讓我們的銷售額有顯著地增長(zhǎng)。若處理不當(dāng)，可能會(huì)發(fā)生市場(chǎng)相互竄貨、經(jīng)銷商惡意競(jìng)爭(zhēng)等，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格殺低，隨后崩盤。以下是我構(gòu)思的經(jīng)銷商利益模式：會(huì)員制銷售會(huì)員制就是第一次合作以規(guī)定量的進(jìn)貨數(shù)量給經(jīng)銷商辦理會(huì)員，會(huì)員級(jí)別分三種。例：甲商貿(mào)公司在我公司一次性進(jìn)了10萬元的貨，成為了我們的初級(jí)會(huì)員，我們今后按進(jìn)貨量的1%進(jìn)行返利。乙酒窖在我公司一次性進(jìn)了20萬的貨，成為了我們的中級(jí)會(huì)員，我們以后按進(jìn)貨量的2%進(jìn)行返利。丙酒窖在我公司一次性進(jìn)了50萬的貨，成為了我們的高級(jí)會(huì)員，我們今后按進(jìn)貨量的4%進(jìn)行返利。目的：與經(jīng)銷商達(dá)成長(zhǎng)期的合作，帶有黏性的優(yōu)惠政策。渠道保護(hù)返利渠道保護(hù)返利顧名思義就是，只要經(jīng)銷商沒有竄貨行為，我們就給予這樣的返利，返利額度可以較小。反之則沒有。銷售業(yè)績(jī)返利銷售業(yè)績(jī)返利是指經(jīng)銷商已賣到消費(fèi)者手中產(chǎn)品的總額返利，不算尚未售出的產(chǎn)品。價(jià)格信譽(yù)返利這部分就是指經(jīng)銷商完全按照公司制定的市場(chǎng)價(jià)格執(zhí)行，不會(huì)擅自降價(jià)、壓價(jià)，可給予較高的返利。總體舉例：比如，我們的返利政策是這樣的：經(jīng)銷商為我們的高級(jí)代理，返利4%；經(jīng)銷商完全按我公司的價(jià)格制度執(zhí)行，返利2%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，%；經(jīng)銷商超額完成了我公司制定的銷售任務(wù)，返利5%。這樣一來我們就通過返利模式管理了市場(chǎng)，就算是經(jīng)銷商再怎么拼銷量也只是能拿到5%的返利，如果完全按我們的模式進(jìn)行，那么經(jīng)銷商就可以獲得利益的最大化，這就保證我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)有惡意競(jìng)爭(zhēng)、竄貨的情況，形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。視具體情況我們還可以進(jìn)行暗返的政策作為參考，下面舉一個(gè)案例：案例：百事可樂的返利政策百事可樂公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。（二）年扣和獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。（三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。（四）下支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)： ； ； ； ； ； ，經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法。為防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商。利益分配一定使我們展開市場(chǎng)運(yùn)作之前就要制定好的行政內(nèi)容，保證經(jīng)銷商利益最大化，也是我們前期打開市場(chǎng)有效的途徑。五、區(qū)域人員劃分與任務(wù)指標(biāo)見附表1六、展開市場(chǎng)運(yùn)作以上市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)、競(jìng)品分析、經(jīng)銷商利益分配跟區(qū)域人員劃分的基本完成以后就可以進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作了。主要是讓業(yè)務(wù)人員與通過調(diào)研搜集的經(jīng)銷商進(jìn)行談判，并且在談判中搜集實(shí)際信息與具體情況，在晤談中找出我們的存在的問題進(jìn)行完善，并對(duì)客戶進(jìn)行分類。經(jīng)銷商分類在訪問過程中的經(jīng)銷商分類；根據(jù)調(diào)研經(jīng)銷商公司的渠道、規(guī)模、資金、實(shí)力進(jìn)行綜合考評(píng)，根據(jù)以上信息排列出經(jīng)銷商的等級(jí)，等級(jí)分為： 1級(jí)：在區(qū)域內(nèi)排名1~3名，綜合實(shí)力強(qiáng)，有實(shí)力做通整個(gè)分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（優(yōu)先談判，區(qū)域內(nèi)選擇一家）2級(jí)：在區(qū)域內(nèi)排名4~8名，綜合實(shí)力比1級(jí)稍弱，還不具備完全做通分配區(qū)域的經(jīng)銷商；（1級(jí)經(jīng)銷商未談成的情況下再進(jìn)行談判，區(qū)域內(nèi)選擇兩家）3級(jí)：在區(qū)域內(nèi)排名9~15名，屬于小型酒類貿(mào)易公司，不具備大型分銷、團(tuán)購(gòu)能力，渠道較弱的經(jīng)銷商；（3級(jí)經(jīng)銷商可以共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域）在進(jìn)行走訪過程中經(jīng)銷商可以分成a、b、c、d四類； a類客戶：最近交易的可能性最大； b類客戶：有交易的可能性； c類客戶：依現(xiàn)狀尚難判斷； d類客戶：暫時(shí)沒有交易的可能性。我們需要用m、a、n法則去判斷我們的a類客戶，具體法則如下： m（money）：即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行動(dòng) a（authority）：即你所極力說服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。n（need）：對(duì)方是否對(duì)我們的產(chǎn)品有所需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求。根據(jù)客戶分類跟m、a、n法則的判斷，我們對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分類，以及對(duì)業(yè)務(wù)員行程的安排。有計(jì)劃有目的的進(jìn)行二次、三次甚至多次的拜訪，對(duì)業(yè)務(wù)員的日程安排跟主攻客戶做一個(gè)綜合的規(guī)劃。信息反饋管理在進(jìn)行日常的拜訪過程中我們需要掌握業(yè)務(wù)員的進(jìn)度，也就是需要進(jìn)行信息反饋的管理，為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的認(rèn)真程度、主動(dòng)性以及資料的真實(shí)性，我建議在業(yè)務(wù)員的基本薪資基礎(chǔ)上加績(jī)效工資，此種績(jī)效考核的主要方式是對(duì)業(yè)務(wù)員平時(shí)的信息反饋資料進(jìn)行審核，對(duì)于平時(shí)工作效率不高，或者偷懶的業(yè)務(wù)員也可以在信息反饋資料中體現(xiàn)出來，對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷部的管理也是重要的一點(diǎn)。信息反饋：時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶檔案（拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等）。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員需一周寫一份主攻客戶或拜訪客戶的信息反饋，反饋信息由我進(jìn)行統(tǒng)一的整理，主要的反饋信息主要是以電腦文檔的形式，進(jìn)行目標(biāo)客戶的存檔，在后續(xù)工作的安排中方便我對(duì)業(yè)務(wù)員技巧以及營(yíng)銷方向上的指導(dǎo)以及對(duì)經(jīng)銷商授信額度、市場(chǎng)管理等等的綜合考評(píng)。終結(jié)成交① 確定進(jìn)貨數(shù)量；② 協(xié)商付款方式；③ 簽訂合作協(xié)議；④ 收取貨款；⑤ 發(fā)貨。