紅酒銷售計(jì)劃書-資料下載頁(yè)
2024-12-16 23:45本頁(yè)面
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【正文】 們的購(gòu)買心理，心里漸漸有底了。談到之所以 將專賣店選擇在這個(gè)位置，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，零售對(duì)于 葡萄酒專賣店并不是最主要的營(yíng)業(yè)收入，按肖先生估計(jì)，零售只占到整體經(jīng)營(yíng)額的 20%左右，那么將專賣店開(kāi)在鬧市和繁華的商業(yè)街，租金會(huì)很高，在創(chuàng)業(yè)之初難以達(dá)到收支平衡，就會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)壓力。而另一個(gè)重要原因在于來(lái)逛專賣店的人，很多都是一些住在周邊的居民，多喜歡在下班后散步到店里看看，坐坐品品酒，聊聊天，一般來(lái)說(shuō)愿 意進(jìn)店里來(lái)看葡萄酒的人進(jìn)本上是葡萄酒的愛(ài)好者，也就都是潛在客戶，他們對(duì)選酒都比較慎重，因此喜歡問(wèn)這問(wèn)那，但一旦下決心就會(huì)購(gòu)買，而且會(huì)常常光顧。一些商務(wù)人士、老板也會(huì)在悠閑時(shí)間進(jìn)店看看，就算是不買也使了解一下，一旦需要的時(shí)候就會(huì)開(kāi)車過(guò)來(lái)或者讓司機(jī)來(lái)拿酒。而這些老板和商務(wù)人士在白天往往都很忙很難抽出時(shí)間去考慮選酒的問(wèn)題，因此就算放在鬧市和商務(wù)區(qū)效果也不一定很理想。 肖先生的太太在打理店鋪的日常事務(wù)，而肖先生則主要負(fù)責(zé)進(jìn)貨、對(duì)外業(yè)務(wù)洽談等事務(wù)，當(dāng)然更重要的一點(diǎn)就是對(duì)專賣店經(jīng)營(yíng)思路的把握。太太以前做過(guò)店鋪生意 的經(jīng)驗(yàn)，往往憑第一眼直覺(jué)就能判斷出哪些客戶是潛在客戶，他善于把握客戶心理變化，很快就能與客人建立良好的溝通氛圍，不會(huì)很急得讓客人購(gòu)買，而是站在客人的角度為客人提供一些專業(yè)意見(jiàn)，上來(lái)店里購(gòu)買過(guò)的客人一般都會(huì)成為回頭客。談起太太時(shí)肖先生流露出自豪和憐愛(ài)的神情。 對(duì)于客戶，肖先生很有心得，他說(shuō)不要輕視每一小的生意機(jī)會(huì)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能帶來(lái)很大的生意額。一次。有一家公司只買了幾瓶酒，并且邀請(qǐng)肖先生去公司進(jìn)行葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)，表面上看這絕對(duì)是賠本買賣，雖然到現(xiàn)在這個(gè)公司還沒(méi)有大量購(gòu)買，但是肖先生認(rèn)為很值，因?yàn)樗?認(rèn)為“人脈”是做葡萄酒生意的最重要成功要素，商道就是人道，他堅(jiān)信如果這公司要買就的話一定會(huì)找他。肖先生非常樂(lè)意搞葡萄酒知識(shí)培訓(xùn)還有舉辦各種類型的酒會(huì)、晚宴，他認(rèn)為這樣的場(chǎng)合不僅能夠認(rèn)識(shí)到很多對(duì)葡萄酒有興趣的高端客戶，也是一個(gè)宣傳公司品牌和文化的機(jī)會(huì)，他認(rèn)為，現(xiàn)在市面上的進(jìn)口葡萄酒太多了，良莠不齊，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能贏得客戶，而消費(fèi)者最終還是因?yàn)樾湃喂酒放撇艜?huì)放心的購(gòu)買。 專賣店對(duì)于肖先生來(lái)說(shuō)，最重要的職能是一個(gè)業(yè)務(wù)洽談和公司形象的窗口，因?yàn)檎缢f(shuō)的，零售只占到整個(gè)經(jīng)營(yíng)額的 20%，那么 80%的生意來(lái)自哪 里呢？肖先生自有他的生意經(jīng)。除了一定的團(tuán)購(gòu)生意之外，肖先生有幾個(gè)在內(nèi)地的渠道客戶，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合理公道，他們總是不定期地從肖先生這里拿貨，肖先生會(huì)根據(jù)他們的回款額度進(jìn)行一些返點(diǎn)，大家都對(duì)合作表示滿意。對(duì)于開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，他認(rèn)為不能走的太快，尤其是一些提出想要搞連鎖加盟的客戶，因?yàn)閯倓倓?chuàng)業(yè)不久，很多配套設(shè)施、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)以及管理制度還不完善，雖然開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商在短期內(nèi)能夠圈到一些錢，但是由于系統(tǒng)不成熟，很容易造成與經(jīng)銷商之間的矛盾，這樣會(huì)嚴(yán)重影響到公司的信譽(yù)，另外一點(diǎn)很重要，對(duì)經(jīng)銷商的人品和能力方面也要進(jìn)行評(píng)估， 如果不能夠有信任感，就寧愿不合作。這一點(diǎn)我也深有同感，業(yè)界現(xiàn)在正在盛行專賣店特許加盟，許多有一定實(shí)力的公司，按耐不住巨大的誘惑，在整個(gè)連鎖加盟營(yíng)銷體系尚不成熟不健全的時(shí)候，就開(kāi)始大規(guī)模的擴(kuò)張加盟店，短期之內(nèi)，幾十家店拔地而起，但是對(duì)加盟上的運(yùn)營(yíng)就成為了不斷救火的過(guò)程。 信譽(yù)是葡萄酒經(jīng)營(yíng)的根本，肖先生不僅做到對(duì)下游客戶的誠(chéng)信，能夠保證能夠有持續(xù)而穩(wěn)定的進(jìn)貨，從而也保證了公司運(yùn)營(yíng)的資金流，對(duì)于上游的供貨商肖先生也自有一套生意經(jīng)，由于肖先生從不拖欠一分錢貨款，也善于跟供貨商處理關(guān)系，贏得了供貨商的信任，供貨 商能夠優(yōu)先供應(yīng)產(chǎn)品給他甚至于先拿貨后付款，這樣就不會(huì)占用太大的資金量。肖先生認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)之初尤其是小店經(jīng)營(yíng)的原則就是靈活機(jī)動(dòng)，而且對(duì)每一種產(chǎn)品不要占用太大的庫(kù)存資金。在產(chǎn)品上，除了要盡可能選擇一些適合消費(fèi)者口感的性價(jià)比好的產(chǎn)品以外，還是包含了很多玄機(jī)，肖先生認(rèn)為，要分為形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品，形象產(chǎn)品就是一些比較昂貴的一些名莊酒，通常這類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都比較薄，但是可以襯出專賣店的格調(diào)檔次；利潤(rùn)產(chǎn)品則是要找一些性價(jià)比好，市面上很少流通的產(chǎn)品，價(jià)格透明度低利潤(rùn)率高，可以對(duì)客人進(jìn)行重點(diǎn)推薦；而阻擊產(chǎn)品則是 一些價(jià)格低，利潤(rùn)空間相對(duì)低的產(chǎn)品，主要是用來(lái)滿足一些客戶對(duì)低價(jià)格和量大的需求，而不至于流失掉客戶。在開(kāi)業(yè)之初，不適合選擇太多的產(chǎn)品一般有幾十種就可以了，太多的話不僅占用太大資金量，也給經(jīng)營(yíng)增加了很多難度。 看來(lái)要想經(jīng)營(yíng)好一家 葡萄酒專賣 店真不是一件很容易的事情，除了要具備一定的資金實(shí)力，更重要的是敏銳的商業(yè)意識(shí)，當(dāng)然還有大量的產(chǎn)品知識(shí)。葡萄酒文 化博大精深，蘊(yùn)含了幾千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化是很難給消費(fèi)者進(jìn)行推薦的，今年，肖先生最想要做的就是要充實(shí)自己的葡萄酒文化知識(shí)，并且要對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，要在業(yè)內(nèi)樹(shù)立起一個(gè)有很強(qiáng)專業(yè)性的公司，能夠盡快地和國(guó)際葡萄酒業(yè)接軌。談到 2021 年，他說(shuō)奧運(yùn)會(huì)一定會(huì)給葡萄酒帶來(lái)巨大的商機(jī)，也定會(huì)推動(dòng)葡萄酒事業(yè)的成長(zhǎng)，肖先生眼神里充滿了信心
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