【正文】 業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因。根本原因則是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)過于注重利益分享。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享而非利益分享，利字當(dāng)頭是市場(chǎng)中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營(yíng)管理思想的營(yíng)銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷渠道帶來的結(jié)局是營(yíng)銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開。在買方市場(chǎng)階段，制造商和分銷商只有通過共同分析成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)才能共同占領(lǐng)市場(chǎng)。這種分析由價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、影響價(jià)值因素分析三方面要素構(gòu)成。價(jià)值鏈分析：價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)供銷過程中。一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒?dòng)，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造的過程。戰(zhàn)略地位分析：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象。這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來。在營(yíng)銷渠道層面上就是營(yíng)銷渠道成員各自定位的問題。企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)，更與對(duì)營(yíng)銷渠道成員的長(zhǎng)期發(fā)展設(shè)計(jì)有關(guān)。在確立戰(zhàn)略地位時(shí)，以相對(duì)高質(zhì)量、低價(jià)位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很重要，為了達(dá)到高質(zhì)量低價(jià)位的目標(biāo)，就要求營(yíng)銷渠道成員能夠進(jìn)行成本管理，形成嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的成本管理體系。因而應(yīng)以高質(zhì)量高價(jià)格來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想獲得產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營(yíng)銷渠道體系至關(guān)重要。影響價(jià)值因素的分析：影響價(jià)值的因素大致可以分為兩類，第一類與企業(yè)的“基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”有關(guān)。第二類是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)的因素。共創(chuàng)價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷渠道成員的生存之道：營(yíng)銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色。為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。競(jìng)爭(zhēng)鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商。涵蓋了企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈和內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈——外部?jī)r(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈，內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷。由于與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤(rùn)率和毛利均低于沒有競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的相應(yīng)指標(biāo)，因此，競(jìng)爭(zhēng)不僅取決于價(jià)值鏈中每一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是通過企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜合起來看，一、二級(jí)市場(chǎng)銷售渠道的建立、完善，對(duì)于目前的大部分家電企業(yè)而言，都不是特別大的問題。傳統(tǒng)渠道與新興渠道應(yīng)該做好自己的分工，取得某些意義上的共存，為中國家電行業(yè)謀求更好的發(fā)展。而創(chuàng)新則在于不斷晚上正在日趨成熟的專賣店、加盟店、網(wǎng)上購物、電話購物、電視購物、郵購、直銷等等。從而讓家電市場(chǎng)更加的豐富多彩。努力從中取得共贏共榮的景象。第五篇：渠道銷售對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營(yíng)銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？我覺得對(duì)于沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？“忠誠”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問建立？，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開始洗牌了。，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。這種情況是有的。渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。