網(wǎng)絡(luò)銷售渠道-資料下載頁
2025-10-20 05:17本頁面
【正文】 成本問題就很少使用。其實培訓(xùn)應(yīng)該是一個持續(xù)的過程，筆者建議一年至少舉行3次培訓(xùn)會議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產(chǎn)品和市場知識，中后期主要以市場營銷方法和管理經(jīng)驗交流為主，若考慮成本可采取區(qū)域集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)視頻會議等方式進(jìn)行。通過培訓(xùn)，不僅讓渠道商對產(chǎn)品、競爭、合作廠商有了一定的認(rèn)識，還能通過聚集的方式統(tǒng)一進(jìn)行企業(yè)市場操作理念的灌輸，樹立渠道標(biāo)榜以策動渠道內(nèi)部之間的競爭。溝通，再溝通，了解，再了解。俗話說知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時可以根據(jù)渠道商個人、當(dāng)?shù)刂贫☉?yīng)對策略。孫子兵法上說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，也是這個意思。有些廠商在渠道合作初期，只會考慮到渠道加盟資金、加盟者首次進(jìn)貨量、加盟者的銷售能力，考慮完畢渠道合作建立起來后，除了通過進(jìn)退貨的對接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現(xiàn)狀。這樣的狀態(tài)是無法擴展區(qū)域市場的。前文說過，渠道商是廠商產(chǎn)品走向市場環(huán)節(jié)中的其中一項，因此，這個環(huán)節(jié)中任何一個環(huán)節(jié)有問題，那么這一條供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)脫節(jié)或斷裂，導(dǎo)致產(chǎn)品無法暢通的到達(dá)有需求的消費者手中。了解渠道商，了解當(dāng)?shù)厥袌?，了解?dāng)?shù)馗偁帉κ郑私猱?dāng)?shù)氐南M者，不僅可以幫助廠商制定個性化的市場營銷策略，還能有效的幫助渠道商立根、發(fā)展、壯大。一般的做法都是通過業(yè)務(wù)員打個電話問問銷售量或者派個業(yè)務(wù)支撐下渠道商的區(qū)域開拓，年末時候搞個經(jīng)銷商大會，表彰下業(yè)績高的渠道商。其實這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對方，給到對方實際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業(yè)務(wù)、競爭、需求現(xiàn)狀，到一線銷售終端了解消費購買、競爭對手的操作方法，通過對渠道商個人及當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀的了解，制定區(qū)域市場營銷策略，幫助渠道商開拓區(qū)域市場。建立一套可執(zhí)行的績效考核方案我們現(xiàn)在看到的渠道商績效考核方案，多數(shù)都是以銷量為硬性指標(biāo)進(jìn)行考核評比，而且在渠道商合作初期，由于業(yè)績治標(biāo)無法達(dá)成，多數(shù)績效考核規(guī)定逐漸成為一紙空文，無法落實和執(zhí)行。一旦形成這種趨勢，渠道商的管理便難控制。因此在設(shè)置渠道商績效考核的時候，可以軟硬兼施，即要考核硬性治標(biāo)，又不可忽略如渠道商網(wǎng)絡(luò)擴展數(shù)量、投入的人員、首廣的力度、終端形象建設(shè)、退換貨次數(shù)、廠商的政策配合度、資金匯轉(zhuǎn)的及時性、終端客戶投訴量等軟性指標(biāo)。將硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)分配為百分比進(jìn)行科學(xué)的考評，這樣的績效考核方式相對比單純的銷售額指標(biāo)更科學(xué)與合理，容易獲得認(rèn)同與執(zhí)行。一些快消品公司如寶潔曾采用過這樣的績效考核模式。另外，筆者也建議在做銷量考核時，寧可定少，也不可定多。因為定多沒有退路無法完成時，勢必造成績效體系無法執(zhí)行。注重亞文化建設(shè)，提升廠商的文化凝聚力。渠道商文化建設(shè)也是一種文化建設(shè)，相對于企業(yè)的整體文化建設(shè)來說，渠道文化建設(shè)與部門文化建設(shè)我們均可以稱之為一種亞文化建設(shè)。渠道商的文化建設(shè)主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯(lián)誼會為輔。這方面，可與獎勵機制與促銷機制進(jìn)行有機結(jié)合。如季度的銷售激勵活動、的明星渠道商評比、廠商收集的渠道商銷售心得分享大會、渠道商最新業(yè)務(wù)信息快播等。通過這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍。
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1