【導讀】此，管理是一種機制，它涉及企業(yè)的方方面面。可以說，企業(yè)任何部。門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失??？？推銷人員未完成任務，原因。不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能？？督或待遇不公平?；蛞恍┩其N員就能賣出去的。企業(yè)首先要生產或經營顧客需要而不是。戰(zhàn)爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來。的，它取決于作戰(zhàn)計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式，的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。轉，將經銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應冷淡。際，一反“開張降價大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價迎賓”。稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。京，并辦理特快件，準時抵達英國，為此該公司多花５０萬元人民幣。薄利多銷即通過低價刺激消費，增加銷量，使利潤增加。自己的腳，厚利少銷方可延長產品市場生命。告標王，產生轟動效應等，均屬先發(fā)制勝。

　　

【正文】 分配有些不合理，如果出現(xiàn)這種狀況，一個辦法是向老板據(jù)理力爭，要求改變這種狀況。其結果是可能改變，可能不改變。可能短時間內改變，也可能長時間內才能改變。原因是企業(yè)的員工收入是一個體系，牽一發(fā)而動全身，要改變不是那么容易的。另一個辦法是選擇辭職，用孔夫子的話將就是“道不同不相與謀”，或者是“天下有道則顯，無道則隱”。而決不能象儲時健一樣利用權力之便將東家（國有資產）錢財掠為己有，這種現(xiàn)象在中國目前還是很普遍的，既違背職業(yè)經理人的道德 觀，同時也違背了中華人民共和國的法律。 三是碰到老板無能但又頻頻干預企業(yè)的正常經營怎么辦。辦法之一是加強和老板的溝通，爭取取得老板的信任，這樣就可以獲取乾鋼獨斷的大權；辦法之二是將老板當成自己的客戶，按照發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的原則逐步改造自己的老板，做老板的“領導者”?；蛘哒垖W者給企業(yè)授課，或者建議老板參加各種企業(yè)家培訓班等，總之要用現(xiàn)代企業(yè)理念改造老板。辦法之三是辭職，“此處不留爺，自有留爺處”，“道不同不相與謀”嗎！但一般不要采用第三個辦法，在中國目前不成熟的市場環(huán)境下，社會的方方面面都表現(xiàn)出不成熟的特點 ，包括老板的不成熟等，作為職業(yè)經理人，從根本上必須服從老板，但同時又不能在老板面前唯唯諾諾（老板也不喜歡這樣的職業(yè)經理人），職業(yè)經理人要利用人和人之間的互動關系，積極地用現(xiàn)代經營理念改造老板，從而為自己創(chuàng)造良好的發(fā)揮才能的空間和環(huán)境?？傊灰媚愕乃絹砜创约旱睦习?，而要用他的水平來看待他，用你的要求來引導他，這也就是毛澤東所講的爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線中的領導權吧！ 如果老板違法，在屢屢勸說無效的情況下，或者選擇離開，免得巢滅卵破；或者選擇舉報，當然這需要更大的勇氣。 二、怎樣做一名合格的營銷主管 前面探討了營銷 主管的選拔和修養(yǎng)，下面談一談做一名合格的營銷主管應具備的能力。一般來說，作為一名營銷主管必須具備以下三種能力 管理能力。 管理能力包括如下三項內容： ①激勵能力。所謂激勵能力，就是將員工的個人需要和組織的目標有機地結合在一起的能力，目的是把員工的“要我去做” 變成“我要去做”。由于人的本性是喜富貴厭貧賤，因此激勵的手段，或曰將員工的個人需要和組織的目標有機地結合在一起的手段就是“獎”和“罰”，換言之，就是用獎勵作為“正激勵”推動人們努力工作，滿足人們對于富貴的追求，用懲罰作為“負激勵”（利用人們對貧賤的厭棄）約束人們遵守企業(yè)紀律，努力工作。至于何時獎，何師罰，獎什么，罰什么，則依具體的時間、地點、條件為轉移。優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵員工，還要善于自我激勵。 ②控制情緒的能力。一個成熟的領導者應該有很強的情緒控制能力。一個高層管理者情緒的好壞，甚至可以影響到整個公司的氣氛。如果他經常由于一些事情控制不了自己的情緒，有可能會影響到公司的整個效率。從這點意義上講，當你成為一個管理者的時候，你的情緒已經不單單是自己私人的事情了，它會影響到你的下屬及其他部門的員工；而你的職務越高，這種影響力越大。 ③溝通能力。溝 通能力包括以下能力：傾聽能力、演講能力和幽默能力。 關于傾聽能力：很多管理者都有這樣的體會，當一位感到自己待遇不公而憤憤不平的員工找你評理時，你只需認真地聽他傾訴，當他傾訴完時，心情就會平靜許多，甚至不需你作出什么決定來解決此事。因此，管理者必須善于傾聽。此外，傾聽還有其他兩大好處：一是讓別人感覺你很謙虛；二是你會從中了解很多信息。如果一位管理者能夠成為下屬的傾聽者，他就能最大限度地滿足每位下屬需要，從而有效地調動起下屬工作的積極性。 關于演講能力：優(yōu)秀的領導者往往有很好的演講能力，演講的作用在于溝通，在于 讓他人明白自己的觀點，并鼓動他人認同這些觀點。古往今來的歷史告訴我們，偉大的領導者很少有不擅長表達自己的觀點的，比如，海爾的張瑞敏、萬向的魯冠球等著名企業(yè)家，因經常提出一系列真知灼見，而被稱為企業(yè)思想家。如果一位管理者不善于表達自己的思想，那么，他必須尋找一位擅長表達自己思想的替代者。 關于幽默能力：幽默能使人感到親切。管理者進行管理的目的是為了使他的下屬能夠準確、高效地完成工作。幽默的管理者能使他的下屬體會到工作的愉悅。在一些令人尷尬的場合，恰當?shù)挠哪部墒箽夥疹D時變得輕松起來?？梢岳糜哪u下屬，這樣 不會使下屬感到難堪。 決策能力。古今中外的歷史告訴我們，“缺乏合理的冒險是不能取勝的。定下決心時需要謹慎，但過份的謹慎會貽誤戰(zhàn)機。”。根據(jù)美國管理協(xié)會的一項調查，從事商業(yè)的人只有一半的時間能作出正確決定。以下是偉大決策者的 9 大特性，可幫助營銷主管提高決策能力。①難得糊涂。在可掌握的范圍內，對細節(jié)有高度的容忍性。②優(yōu)先次序。明確的優(yōu)先次序，可為決策者提供篩選決定的依據(jù)。③傾聽能力。良好的傾聽能力，有助取得所需的資料，作出正確決定。④建立勢力圈。最好的決定要有支持者來宣傳，要有擁護者將之推行和實踐。⑤開放 胸懷。不要先入為主，不要以過往的經驗或典型作為決定的根據(jù)，要容納新事物和新觀點作為決定的參考。⑥保持彈性。任何決策都承擔著風險，因此決策者保持彈性最重要。這彈性可容許不太完滿的決定先有開展的余地。⑦平衡軟硬資訊。硬性資訊如統(tǒng)計數(shù)字、報告和分析；軟性資訊如顧客意見或員工的反響。要對這些不同性質的資訊作適當?shù)牧私夂腿〉闷胶?，以定出策略。⑧冷靜的頭腦。決策者要冷靜對待別人提出的建議，分析他所提出的計劃的合理性與不合理性。同時決策者要看能否駕馭執(zhí)行者，避免失控。⑨避免五大陷阱：切忌人云亦云；辨認真假訊息；不要以為“ 他可以，我也可以”；用理性的心態(tài)評判他人的建議或注意；專家不一定是對的。 洞察力。管理學對洞察力的定義是“影響和推動一個群體或多個群體的人們朝某個方向和目標努力的過程”。領導行為的核心在于影響和推動，其特征在于擔負目標使命并能夠使其他成員貫徹實施。領導與管理的一個重要區(qū)別在于預測和把握方向，其中包括發(fā)現(xiàn)并提出理念，倡導并形成行動，觀察并解決沖突，調整并防止偏頗。高度的洞察力是保證其決策有效實施的一個重要條件。 ①洞察發(fā)展，確立目標。領導者能否為組織設計建立一個合理有效的發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，直接關系到組織 的發(fā)展績效。著名學者豪斯1977 年列出魅力型領導的三個特點：明確的目標和對目標價值的認識；對目標的實現(xiàn)有不可動搖的信念；能夠向下屬轉達這些目標的內容和實現(xiàn)目標的信心。另一位學者瓦倫本靈斯研究了 90 位美國最杰出和成功的領導者，發(fā)現(xiàn)有 4 種共有的能力：令人折服的遠見和目標意識；能清晰表達這一目標，使下屬明確理解；對這一目標的追求表現(xiàn)出一致性和全身心的投入；了解自己的實力并以此作為資本?？傊晒Φ念I導者能夠廣泛聽取、吸收各種來源不同的信息，能夠從戰(zhàn)略和全局上考慮問題，從而確立切實可行的目標。同時，他能夠將目標明 確化，并用民族的、大眾的、生動活潑的語言向員工闡述這一目標，使下屬真正理解并建立持久的信心。 在組織目標的確立過程中，領導者的洞察力往往起著關鍵的作用。 20世紀 70 年代初，當時本田摩托在美國市場正暢銷走紅，本田總裁本田宗一郎卻突然提出了“東南亞經營戰(zhàn)略”，倡議開發(fā)東南亞市場。此時東南亞因經濟剛剛起步，生活水平較低，摩托車還是人們敬而遠之的高檔消費品，許多人對本田宗一郎的倡議迷惑不解。本田拿出一份詳盡的調查報告解釋說：“美國經濟即將進入新一輪衰退，摩托車市場的低潮即將來臨。假如只盯住美國市場，一有風吹草動便損 失慘重。而東南亞經濟已經開始騰飛。只有未雨綢繆，才能處亂不驚。”一年半后，美國經濟果然急轉直下，許多企業(yè)產品滯銷，庫存劇增，而在東南亞摩托車開始走俏。本田公司因為已提前一年實行創(chuàng)品牌、提高知名度的經營戰(zhàn)略，此時便如魚得水，公司非但未遭損失，還創(chuàng)出了銷售額的最高記錄。許多成功的領導人正是在洞察市場變化，研究其發(fā)展規(guī)律基礎上，準確把握目標和發(fā)展方向，從而引領市場潮流并搶先占據(jù)有利地位，使組織立于不敗。 僅僅確立組織目標還是遠遠不夠的，只有組織成員共同擁有真心投入或遵從的群體目標，才能產生群體行動，并激發(fā)起更大的 責任感和創(chuàng)新精神，從而使目標產生激勵作用。基于此，成功的領導者總是關注成員的個人目標，通過運用傾聽、征詢、尊重、說服及個人魁力等方式，將組織目標和個人需求充分地結合在一起。著名學者彼得圣吉用“共同愿景”（ share vision）來描述群體目標，指出共同愿景是群體中人們所共同持有的意象或景象，它創(chuàng)造出萬眾一心的感覺，并遍布到群體全面的活動中去，從而改變組織成員與組織的關系，成為強大的驅動力。他還特別強調，共同愿景一般來源于領導者的個人愿景，使個人愿景上升為群體的共同愿景體現(xiàn)了高超的領導藝術。 ②洞察人性， 激勵成員?，F(xiàn)在，許多企業(yè)在進行企業(yè)文化教育時，一味強調員工要為企業(yè)作貢獻，卻忘記了員工并不是為企業(yè)而工作的，他是為自己而工作的，他之所以要來到企業(yè)，是因為在企業(yè)里他所得到的和付出的相比大于自己單獨干或在別的企業(yè)干，這就是人性。優(yōu)秀的企業(yè)總是強調人性，重視“以人為本”，尋求企業(yè)目標和員工需求的結合；有問題的企業(yè)總是抹殺人性，他們一味抱怨民風日下，片面強調員工對企業(yè)的奉獻，卻不考慮自己對員工作了些什么。 海爾總裁張瑞敏曾對員工的需求發(fā)表如下看法：每一個人都有追求，有的追求錢財，有的追求做官，有的追求成為社會知名 人士。他認為無論那種追求都沒有錯，都是人性的自然流露，問題是怎樣實現(xiàn)這種追求。海爾的辦法是“賽馬不相馬”，即通過競爭上崗這種辦法在企業(yè)目標和員工需求間搭起一座聯(lián)系的橋梁。聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾對巨人集團的企業(yè)文化提出批評，他指出，巨人的口號是“與巨人同行”，這句話片面強調員工對企業(yè)的服從，根本看不出員工工作的意義和的價值，是典型的華而不實。他指出，如果史玉柱不改變這種華而不實的價值觀，不探求企業(yè)和員工結合的方式，巨人今后仍會出現(xiàn)四面楚歌的局面。 日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認為：“不論是研究發(fā)展、公司管 理，或企業(yè)的任何方面，活力的來源都是‘人’。而每個人都有自己的意愿、心智和思考方式。如果員工未被充分激勵去挑戰(zhàn)成長目標，當然不會成就組織的成長、生產力的提升和產業(yè)技術的發(fā)展?！泵绹鴿h諾瓦保險公司總裁歐自恩也指出“我們尋求建立的組織類型中，人的自我發(fā)展與財務的成功是同等重要的?！钡拇_，真正的領導是用各種方式把不同背景和才能的人聚集到一起，并為其提供公平的、合理的機會，使他們貢獻他們的最佳表現(xiàn)，實現(xiàn)個人目標，發(fā)揮個人潛能的同時為組織創(chuàng)造價值。 （ 3）洞察變化，引導沖突。組織內部和外部存在著多重關系結構，并且相互 作用，構成組織系統(tǒng)。組織系統(tǒng)的內、外部每時每刻都在運動，因此存在各種變化沖突都是難免的。作為領導者既可能是沖突、變革的直接參與者，也可能是協(xié)調員、調停人。不管身處何處，成功的領導者應具有對環(huán)境的敏感性，隨時關注沖突發(fā)生的可能，洞察其內在及潛在原因，預測可能發(fā)生的結果，控制和減少不良沖突的產生、激化，解決沖突所暴露的問題；同時，力圖把握沖突可能帶來的組織不均衡，并利用沖突所激發(fā)的創(chuàng)造力，強化正面作用，降低負面損失。 以美國通用汽車的土星計劃為例。自從第一次能源危機后，日本汽車就開始在號稱汽車王國的美國大展雄風 。省油、價廉、耐用、售后服務好成為日本車橫掃北美市場的利器。全世界規(guī)模最大、市場占有率最高的通用汽車，營運和獲利都大幅下滑。面對一片恐慌之聲，通用汽車公司的董事長羅杰．史密斯開始進行一項向官僚組織開戰(zhàn)和發(fā)展勞資結合的計劃，稱為土星計劃。他認為要擊倒日本，第一步是必須加入他們的行列。他說，“讓我們走出這個狹窄的圈子，去發(fā)現(xiàn)其他人知道的是什么。和本田的合作，至少可以讓通用獲得最新汽車技術和管理方法的第一手資料?！? 冒著和競爭對手勾結的議論，他力排眾議，和本田開始合作。第二步就是破除官僚化且無效率的層級組織，改變 工序控制，實行生產設備在科技上的高度整合。最后，就是勞資結構的重整，要求勞資雙方一起工作，共同決策，盈虧均沾，資方不得任意遣散勞工，勞工不得動輒威脅罷工。這些改變使公司脫胎換骨，終于扭轉乾坤，再創(chuàng)生機。組織發(fā)生危機時，各種沖突可能激化，此時領導者引導和操作變革的方法和手段更能顯示領導者的洞察力和駕馭水平。 北京大學企業(yè)家高級論壇講義《時代發(fā)展與企業(yè)經營理念的確立》 營銷學表面談的是如何銷售產品，背后卻是人和人之間的關系。 要明白營銷學，首先要明白所處的時代。 和農業(yè)社會自給自足，即自己生產、自己消費的特 點不同，工業(yè)社會的特點是交換，即自己生產、他人消費。 在農業(yè)社會，科學技術不發(fā)達，社會總產品供不應求。鑒于提高供給的困難性，為維持供求相當?shù)木置妫嗟臅r候是壓抑需求，這是農業(yè)社會為什么倡導節(jié)儉、為什么出現(xiàn)等級制的原因。而要實行計劃分配，就需要強大的權威，這是農業(yè)社會為什么出現(xiàn)封建獨裁制、封建家長制的原因。鑒于土地是最重要的生產資料，而且土地是不流動的，因此和土地相結合的農民也不能流動，這是農業(yè)社會為什么出現(xiàn)嚴格的戶籍制度，為什么出現(xiàn)從一而終的婚姻制度的原因。鑒于人、地之間的不均衡性，為了使人、地能夠得到緊 密結合，無地缺地的農民（有時國家也組織）往往有動力向更遠的地方遷徙，這是農業(yè)社會的人為什么愿意去天涯海角，為什么追求桃花源境界的原因??。 在工業(yè)社會，科學技術發(fā)達，社會總產品供過于求，其結果便是嚴格的計劃被自由交換所代替?？茖W技術日新月異的發(fā)展，使得減少供給很難，為維持供求相當?shù)木置?，更多的情況下是刺激需求，這就是工業(yè)社會為什么倡導提前消費、寅吃卯糧的原因。由于工業(yè)社會最重要的生產資料是資本，而資本是無國界、到處流動