【導(dǎo)讀】此，管理是一種機(jī)制，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部。門出現(xiàn)問題，都可歸咎于管理的失敗？？推銷人員未完成任務(wù)，原因。不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能？？督或待遇不公平?；蛞恍┩其N員就能賣出去的。企業(yè)首先要生產(chǎn)或經(jīng)營顧客需要而不是。戰(zhàn)爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來。的，它取決于作戰(zhàn)計(jì)劃的制訂與實(shí)施，短兵相接不過是一種表現(xiàn)形式，的重要手段，諸如“降價(jià)大酬賓”之類的促銷活動(dòng)屢見不鮮。轉(zhuǎn)，將經(jīng)銷的珠寶降價(jià)銷售，顧客對此反應(yīng)冷淡。際，一反“開張降價(jià)大酬賓”的常規(guī)，提出“開業(yè)三天高價(jià)迎賓”。稀為貴，顧客爭先出高價(jià)購買，其知名度也迅速提高。謹(jǐn)慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時(shí)離交貨期只剩兩天。京，并辦理特快件，準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)英國，為此該公司多花５０萬元人民幣。薄利多銷即通過低價(jià)刺激消費(fèi)，增加銷量，使利潤增加。自己的腳，厚利少銷方可延長產(chǎn)品市場生命。告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。

　　

【正文】 分配有些不合理，如果出現(xiàn)這種狀況，一個(gè)辦法是向老板據(jù)理力爭，要求改變這種狀況。其結(jié)果是可能改變，可能不改變。可能短時(shí)間內(nèi)改變，也可能長時(shí)間內(nèi)才能改變。原因是企業(yè)的員工收入是一個(gè)體系，牽一發(fā)而動(dòng)全身，要改變不是那么容易的。另一個(gè)辦法是選擇辭職，用孔夫子的話將就是“道不同不相與謀”，或者是“天下有道則顯，無道則隱”。而決不能象儲(chǔ)時(shí)健一樣利用權(quán)力之便將東家（國有資產(chǎn)）錢財(cái)掠為己有，這種現(xiàn)象在中國目前還是很普遍的，既違背職業(yè)經(jīng)理人的道德 觀，同時(shí)也違背了中華人民共和國的法律。 三是碰到老板無能但又頻頻干預(yù)企業(yè)的正常經(jīng)營怎么辦。辦法之一是加強(qiáng)和老板的溝通，爭取取得老板的信任，這樣就可以獲取乾鋼獨(dú)斷的大權(quán)；辦法之二是將老板當(dāng)成自己的客戶，按照發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的原則逐步改造自己的老板，做老板的“領(lǐng)導(dǎo)者”?；蛘哒垖W(xué)者給企業(yè)授課，或者建議老板參加各種企業(yè)家培訓(xùn)班等，總之要用現(xiàn)代企業(yè)理念改造老板。辦法之三是辭職，“此處不留爺，自有留爺處”，“道不同不相與謀”嗎！但一般不要采用第三個(gè)辦法，在中國目前不成熟的市場環(huán)境下，社會(huì)的方方面面都表現(xiàn)出不成熟的特點(diǎn) ，包括老板的不成熟等，作為職業(yè)經(jīng)理人，從根本上必須服從老板，但同時(shí)又不能在老板面前唯唯諾諾（老板也不喜歡這樣的職業(yè)經(jīng)理人），職業(yè)經(jīng)理人要利用人和人之間的互動(dòng)關(guān)系，積極地用現(xiàn)代經(jīng)營理念改造老板，從而為自己創(chuàng)造良好的發(fā)揮才能的空間和環(huán)境。總之，不要用你的水平來看待自己的老板，而要用他的水平來看待他，用你的要求來引導(dǎo)他，這也就是毛澤東所講的爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線中的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)吧！ 如果老板違法，在屢屢勸說無效的情況下，或者選擇離開，免得巢滅卵破；或者選擇舉報(bào)，當(dāng)然這需要更大的勇氣。 二、怎樣做一名合格的營銷主管 前面探討了營銷 主管的選拔和修養(yǎng)，下面談一談做一名合格的營銷主管應(yīng)具備的能力。一般來說，作為一名營銷主管必須具備以下三種能力 管理能力。 管理能力包括如下三項(xiàng)內(nèi)容： ①激勵(lì)能力。所謂激勵(lì)能力，就是將員工的個(gè)人需要和組織的目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合在一起的能力，目的是把員工的“要我去做” 變成“我要去做”。由于人的本性是喜富貴厭貧賤，因此激勵(lì)的手段，或曰將員工的個(gè)人需要和組織的目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合在一起的手段就是“獎(jiǎng)”和“罰”，換言之，就是用獎(jiǎng)勵(lì)作為“正激勵(lì)”推動(dòng)人們努力工作，滿足人們對于富貴的追求，用懲罰作為“負(fù)激勵(lì)”（利用人們對貧賤的厭棄）約束人們遵守企業(yè)紀(jì)律，努力工作。至于何時(shí)獎(jiǎng)，何師罰，獎(jiǎng)什么，罰什么，則依具體的時(shí)間、地點(diǎn)、條件為轉(zhuǎn)移。優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工，還要善于自我激勵(lì)。 ②控制情緒的能力。一個(gè)成熟的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有很強(qiáng)的情緒控制能力。一個(gè)高層管理者情緒的好壞，甚至可以影響到整個(gè)公司的氣氛。如果他經(jīng)常由于一些事情控制不了自己的情緒，有可能會(huì)影響到公司的整個(gè)效率。從這點(diǎn)意義上講，當(dāng)你成為一個(gè)管理者的時(shí)候，你的情緒已經(jīng)不單單是自己私人的事情了，它會(huì)影響到你的下屬及其他部門的員工；而你的職務(wù)越高，這種影響力越大。 ③溝通能力。溝 通能力包括以下能力：傾聽能力、演講能力和幽默能力。 關(guān)于傾聽能力：很多管理者都有這樣的體會(huì)，當(dāng)一位感到自己待遇不公而憤憤不平的員工找你評理時(shí)，你只需認(rèn)真地聽他傾訴，當(dāng)他傾訴完時(shí)，心情就會(huì)平靜許多，甚至不需你作出什么決定來解決此事。因此，管理者必須善于傾聽。此外，傾聽還有其他兩大好處：一是讓別人感覺你很謙虛；二是你會(huì)從中了解很多信息。如果一位管理者能夠成為下屬的傾聽者，他就能最大限度地滿足每位下屬需要，從而有效地調(diào)動(dòng)起下屬工作的積極性。 關(guān)于演講能力：優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者往往有很好的演講能力，演講的作用在于溝通，在于 讓他人明白自己的觀點(diǎn)，并鼓動(dòng)他人認(rèn)同這些觀點(diǎn)。古往今來的歷史告訴我們，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者很少有不擅長表達(dá)自己的觀點(diǎn)的，比如，海爾的張瑞敏、萬向的魯冠球等著名企業(yè)家，因經(jīng)常提出一系列真知灼見，而被稱為企業(yè)思想家。如果一位管理者不善于表達(dá)自己的思想，那么，他必須尋找一位擅長表達(dá)自己思想的替代者。 關(guān)于幽默能力：幽默能使人感到親切。管理者進(jìn)行管理的目的是為了使他的下屬能夠準(zhǔn)確、高效地完成工作。幽默的管理者能使他的下屬體會(huì)到工作的愉悅。在一些令人尷尬的場合，恰當(dāng)?shù)挠哪部墒箽夥疹D時(shí)變得輕松起來?？梢岳糜哪u下屬，這樣 不會(huì)使下屬感到難堪。 決策能力。古今中外的歷史告訴我們，“缺乏合理的冒險(xiǎn)是不能取勝的。定下決心時(shí)需要謹(jǐn)慎，但過份的謹(jǐn)慎會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。”。根據(jù)美國管理協(xié)會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查，從事商業(yè)的人只有一半的時(shí)間能作出正確決定。以下是偉大決策者的 9 大特性，可幫助營銷主管提高決策能力。①難得糊涂。在可掌握的范圍內(nèi)，對細(xì)節(jié)有高度的容忍性。②優(yōu)先次序。明確的優(yōu)先次序，可為決策者提供篩選決定的依據(jù)。③傾聽能力。良好的傾聽能力，有助取得所需的資料，作出正確決定。④建立勢力圈。最好的決定要有支持者來宣傳，要有擁護(hù)者將之推行和實(shí)踐。⑤開放 胸懷。不要先入為主，不要以過往的經(jīng)驗(yàn)或典型作為決定的根據(jù)，要容納新事物和新觀點(diǎn)作為決定的參考。⑥保持彈性。任何決策都承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，因此決策者保持彈性最重要。這彈性可容許不太完滿的決定先有開展的余地。⑦平衡軟硬資訊。硬性資訊如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)告和分析；軟性資訊如顧客意見或員工的反響。要對這些不同性質(zhì)的資訊作適當(dāng)?shù)牧私夂腿〉闷胶?，以定出策略。⑧冷靜的頭腦。決策者要冷靜對待別人提出的建議，分析他所提出的計(jì)劃的合理性與不合理性。同時(shí)決策者要看能否駕馭執(zhí)行者，避免失控。⑨避免五大陷阱：切忌人云亦云；辨認(rèn)真假訊息；不要以為“ 他可以，我也可以”；用理性的心態(tài)評判他人的建議或注意；專家不一定是對的。 洞察力。管理學(xué)對洞察力的定義是“影響和推動(dòng)一個(gè)群體或多個(gè)群體的人們朝某個(gè)方向和目標(biāo)努力的過程”。領(lǐng)導(dǎo)行為的核心在于影響和推動(dòng)，其特征在于擔(dān)負(fù)目標(biāo)使命并能夠使其他成員貫徹實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)與管理的一個(gè)重要區(qū)別在于預(yù)測和把握方向，其中包括發(fā)現(xiàn)并提出理念，倡導(dǎo)并形成行動(dòng)，觀察并解決沖突，調(diào)整并防止偏頗。高度的洞察力是保證其決策有效實(shí)施的一個(gè)重要條件。 ①洞察發(fā)展，確立目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)者能否為組織設(shè)計(jì)建立一個(gè)合理有效的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，直接關(guān)系到組織 的發(fā)展績效。著名學(xué)者豪斯1977 年列出魅力型領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)特點(diǎn)：明確的目標(biāo)和對目標(biāo)價(jià)值的認(rèn)識；對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有不可動(dòng)搖的信念；能夠向下屬轉(zhuǎn)達(dá)這些目標(biāo)的內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心。另一位學(xué)者瓦倫本靈斯研究了 90 位美國最杰出和成功的領(lǐng)導(dǎo)者，發(fā)現(xiàn)有 4 種共有的能力：令人折服的遠(yuǎn)見和目標(biāo)意識；能清晰表達(dá)這一目標(biāo)，使下屬明確理解；對這一目標(biāo)的追求表現(xiàn)出一致性和全身心的投入；了解自己的實(shí)力并以此作為資本?？傊?，成功的領(lǐng)導(dǎo)者能夠廣泛聽取、吸收各種來源不同的信息，能夠從戰(zhàn)略和全局上考慮問題，從而確立切實(shí)可行的目標(biāo)。同時(shí)，他能夠?qū)⒛繕?biāo)明 確化，并用民族的、大眾的、生動(dòng)活潑的語言向員工闡述這一目標(biāo)，使下屬真正理解并建立持久的信心。 在組織目標(biāo)的確立過程中，領(lǐng)導(dǎo)者的洞察力往往起著關(guān)鍵的作用。 20世紀(jì) 70 年代初，當(dāng)時(shí)本田摩托在美國市場正暢銷走紅，本田總裁本田宗一郎卻突然提出了“東南亞經(jīng)營戰(zhàn)略”，倡議開發(fā)東南亞市場。此時(shí)東南亞因經(jīng)濟(jì)剛剛起步，生活水平較低，摩托車還是人們敬而遠(yuǎn)之的高檔消費(fèi)品，許多人對本田宗一郎的倡議迷惑不解。本田拿出一份詳盡的調(diào)查報(bào)告解釋說：“美國經(jīng)濟(jì)即將進(jìn)入新一輪衰退，摩托車市場的低潮即將來臨。假如只盯住美國市場，一有風(fēng)吹草動(dòng)便損 失慘重。而東南亞經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始騰飛。只有未雨綢繆，才能處亂不驚?！币荒臧牒?，美國經(jīng)濟(jì)果然急轉(zhuǎn)直下，許多企業(yè)產(chǎn)品滯銷，庫存劇增，而在東南亞摩托車開始走俏。本田公司因?yàn)橐烟崆耙荒陮?shí)行創(chuàng)品牌、提高知名度的經(jīng)營戰(zhàn)略，此時(shí)便如魚得水，公司非但未遭損失，還創(chuàng)出了銷售額的最高記錄。許多成功的領(lǐng)導(dǎo)人正是在洞察市場變化，研究其發(fā)展規(guī)律基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握目標(biāo)和發(fā)展方向，從而引領(lǐng)市場潮流并搶先占據(jù)有利地位，使組織立于不敗。 僅僅確立組織目標(biāo)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有組織成員共同擁有真心投入或遵從的群體目標(biāo)，才能產(chǎn)生群體行動(dòng)，并激發(fā)起更大的 責(zé)任感和創(chuàng)新精神，從而使目標(biāo)產(chǎn)生激勵(lì)作用?；诖耍晒Φ念I(lǐng)導(dǎo)者總是關(guān)注成員的個(gè)人目標(biāo)，通過運(yùn)用傾聽、征詢、尊重、說服及個(gè)人魁力等方式，將組織目標(biāo)和個(gè)人需求充分地結(jié)合在一起。著名學(xué)者彼得圣吉用“共同愿景”（ share vision）來描述群體目標(biāo)，指出共同愿景是群體中人們所共同持有的意象或景象，它創(chuàng)造出萬眾一心的感覺，并遍布到群體全面的活動(dòng)中去，從而改變組織成員與組織的關(guān)系，成為強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。他還特別強(qiáng)調(diào)，共同愿景一般來源于領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人愿景，使個(gè)人愿景上升為群體的共同愿景體現(xiàn)了高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 ②洞察人性， 激勵(lì)成員?，F(xiàn)在，許多企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)文化教育時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)員工要為企業(yè)作貢獻(xiàn)，卻忘記了員工并不是為企業(yè)而工作的，他是為自己而工作的，他之所以要來到企業(yè)，是因?yàn)樵谄髽I(yè)里他所得到的和付出的相比大于自己單獨(dú)干或在別的企業(yè)干，這就是人性。優(yōu)秀的企業(yè)總是強(qiáng)調(diào)人性，重視“以人為本”，尋求企業(yè)目標(biāo)和員工需求的結(jié)合；有問題的企業(yè)總是抹殺人性，他們一味抱怨民風(fēng)日下，片面強(qiáng)調(diào)員工對企業(yè)的奉獻(xiàn)，卻不考慮自己對員工作了些什么。 海爾總裁張瑞敏曾對員工的需求發(fā)表如下看法：每一個(gè)人都有追求，有的追求錢財(cái)，有的追求做官，有的追求成為社會(huì)知名 人士。他認(rèn)為無論那種追求都沒有錯(cuò)，都是人性的自然流露，問題是怎樣實(shí)現(xiàn)這種追求。海爾的辦法是“賽馬不相馬”，即通過競爭上崗這種辦法在企業(yè)目標(biāo)和員工需求間搭起一座聯(lián)系的橋梁。聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾對巨人集團(tuán)的企業(yè)文化提出批評，他指出，巨人的口號是“與巨人同行”，這句話片面強(qiáng)調(diào)員工對企業(yè)的服從，根本看不出員工工作的意義和的價(jià)值，是典型的華而不實(shí)。他指出，如果史玉柱不改變這種華而不實(shí)的價(jià)值觀，不探求企業(yè)和員工結(jié)合的方式，巨人今后仍會(huì)出現(xiàn)四面楚歌的局面。 日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認(rèn)為：“不論是研究發(fā)展、公司管 理，或企業(yè)的任何方面，活力的來源都是‘人’。而每個(gè)人都有自己的意愿、心智和思考方式。如果員工未被充分激勵(lì)去挑戰(zhàn)成長目標(biāo)，當(dāng)然不會(huì)成就組織的成長、生產(chǎn)力的提升和產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展?！泵绹鴿h諾瓦保險(xiǎn)公司總裁歐自恩也指出“我們尋求建立的組織類型中，人的自我發(fā)展與財(cái)務(wù)的成功是同等重要的。”的確，真正的領(lǐng)導(dǎo)是用各種方式把不同背景和才能的人聚集到一起，并為其提供公平的、合理的機(jī)會(huì)，使他們貢獻(xiàn)他們的最佳表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，發(fā)揮個(gè)人潛能的同時(shí)為組織創(chuàng)造價(jià)值。 （ 3）洞察變化，引導(dǎo)沖突。組織內(nèi)部和外部存在著多重關(guān)系結(jié)構(gòu)，并且相互 作用，構(gòu)成組織系統(tǒng)。組織系統(tǒng)的內(nèi)、外部每時(shí)每刻都在運(yùn)動(dòng)，因此存在各種變化沖突都是難免的。作為領(lǐng)導(dǎo)者既可能是沖突、變革的直接參與者，也可能是協(xié)調(diào)員、調(diào)停人。不管身處何處，成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有對環(huán)境的敏感性，隨時(shí)關(guān)注沖突發(fā)生的可能，洞察其內(nèi)在及潛在原因，預(yù)測可能發(fā)生的結(jié)果，控制和減少不良沖突的產(chǎn)生、激化，解決沖突所暴露的問題；同時(shí)，力圖把握沖突可能帶來的組織不均衡，并利用沖突所激發(fā)的創(chuàng)造力，強(qiáng)化正面作用，降低負(fù)面損失。 以美國通用汽車的土星計(jì)劃為例。自從第一次能源危機(jī)后，日本汽車就開始在號稱汽車王國的美國大展雄風(fēng) 。省油、價(jià)廉、耐用、售后服務(wù)好成為日本車橫掃北美市場的利器。全世界規(guī)模最大、市場占有率最高的通用汽車，營運(yùn)和獲利都大幅下滑。面對一片恐慌之聲，通用汽車公司的董事長羅杰．史密斯開始進(jìn)行一項(xiàng)向官僚組織開戰(zhàn)和發(fā)展勞資結(jié)合的計(jì)劃，稱為土星計(jì)劃。他認(rèn)為要擊倒日本，第一步是必須加入他們的行列。他說，“讓我們走出這個(gè)狹窄的圈子，去發(fā)現(xiàn)其他人知道的是什么。和本田的合作，至少可以讓通用獲得最新汽車技術(shù)和管理方法的第一手資料?！? 冒著和競爭對手勾結(jié)的議論，他力排眾議，和本田開始合作。第二步就是破除官僚化且無效率的層級組織，改變 工序控制，實(shí)行生產(chǎn)設(shè)備在科技上的高度整合。最后，就是勞資結(jié)構(gòu)的重整，要求勞資雙方一起工作，共同決策，盈虧均沾，資方不得任意遣散勞工，勞工不得動(dòng)輒威脅罷工。這些改變使公司脫胎換骨，終于扭轉(zhuǎn)乾坤，再創(chuàng)生機(jī)。組織發(fā)生危機(jī)時(shí)，各種沖突可能激化，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者引導(dǎo)和操作變革的方法和手段更能顯示領(lǐng)導(dǎo)者的洞察力和駕馭水平。 北京大學(xué)企業(yè)家高級論壇講義《時(shí)代發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營理念的確立》 營銷學(xué)表面談的是如何銷售產(chǎn)品，背后卻是人和人之間的關(guān)系。 要明白營銷學(xué)，首先要明白所處的時(shí)代。 和農(nóng)業(yè)社會(huì)自給自足，即自己生產(chǎn)、自己消費(fèi)的特 點(diǎn)不同，工業(yè)社會(huì)的特點(diǎn)是交換，即自己生產(chǎn)、他人消費(fèi)。 在農(nóng)業(yè)社會(huì)，科學(xué)技術(shù)不發(fā)達(dá)，社會(huì)總產(chǎn)品供不應(yīng)求。鑒于提高供給的困難性，為維持供求相當(dāng)?shù)木置?，更多的時(shí)候是壓抑需求，這是農(nóng)業(yè)社會(huì)為什么倡導(dǎo)節(jié)儉、為什么出現(xiàn)等級制的原因。而要實(shí)行計(jì)劃分配，就需要強(qiáng)大的權(quán)威，這是農(nóng)業(yè)社會(huì)為什么出現(xiàn)封建獨(dú)裁制、封建家長制的原因。鑒于土地是最重要的生產(chǎn)資料，而且土地是不流動(dòng)的，因此和土地相結(jié)合的農(nóng)民也不能流動(dòng)，這是農(nóng)業(yè)社會(huì)為什么出現(xiàn)嚴(yán)格的戶籍制度，為什么出現(xiàn)從一而終的婚姻制度的原因。鑒于人、地之間的不均衡性，為了使人、地能夠得到緊 密結(jié)合，無地缺地的農(nóng)民（有時(shí)國家也組織）往往有動(dòng)力向更遠(yuǎn)的地方遷徙，這是農(nóng)業(yè)社會(huì)的人為什么愿意去天涯海角，為什么追求桃花源境界的原因??。 在工業(yè)社會(huì)，科學(xué)技術(shù)發(fā)達(dá)，社會(huì)總產(chǎn)品供過于求，其結(jié)果便是嚴(yán)格的計(jì)劃被自由交換所代替?？茖W(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，使得減少供給很難，為維持供求相當(dāng)?shù)木置?，更多的情況下是刺激需求，這就是工業(yè)社會(huì)為什么倡導(dǎo)提前消費(fèi)、寅吃卯糧的原因。由于工業(yè)社會(huì)最重要的生產(chǎn)資料是資本，而資本是無國界、到處流動(dòng)