【正文】 點(diǎn)。古往今來的歷史告訴我們，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者很少有不擅長表達(dá)自己的觀點(diǎn)的，比如，海爾的張瑞敏、萬向的魯冠球等著名企業(yè)家，因經(jīng)常提出一系列真知灼見，而被稱為企業(yè)思想家。如果一位管理者不善于表達(dá)自己的思想，那么，他必須尋找一位擅長表達(dá)自己思想的替代者。關(guān)于幽默能力：幽默能使人感到親切。管理者進(jìn)行管理的目的是為了使他的下屬能夠準(zhǔn)確、高效地完成工作。幽默的管理者能使他的下屬體會到工作的愉悅。在一些令人尷尬的場合，恰當(dāng)?shù)挠哪部墒箽夥疹D時(shí)變得輕松起來?？梢岳糜哪u下屬，這樣不會使下屬感到難堪。決策能力。古今中外的歷史告訴我們，“缺乏合理的冒險(xiǎn)是不能取勝的。定下決心時(shí)需要謹(jǐn)慎，但過份的謹(jǐn)慎會貽誤戰(zhàn)機(jī)。”。根據(jù)美國管理協(xié)會的一項(xiàng)調(diào)查，從事商業(yè)的人只有一半的時(shí)間能作出正確決定。以下是偉大決策者的 9大特性，可幫助營銷主管提高決策能力。①難得糊涂。在可掌握的范圍內(nèi)，對細(xì)節(jié)有高度的容忍性。②優(yōu)先次序。明確的優(yōu)先次序，可為決策者提供篩選決定的依據(jù)。③傾聽能力。良好的傾聽能力，有助取得所需的資料，作出正確決定。④建立勢力圈。最好的決定要有支持者來宣傳，要有擁護(hù)者將之推行和實(shí)踐。⑤開放胸懷。不要先入為主，不要以過往的經(jīng)驗(yàn)或典型作為決定的根據(jù)，要容納新事物和新觀點(diǎn)作為決定的參考。⑥保持彈性。任何決策都承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，因此決策者保持彈性最重要。這彈性可容許不太完滿的決定先有開展的余地。⑦平衡軟硬資訊。硬性資訊如統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)告和分析；軟性資訊如顧客意見或員工的反響。要對這些不同性質(zhì)的資訊作適當(dāng)?shù)牧私夂腿〉闷胶?，以定出策略。⑧冷靜的頭腦。決策者要冷靜對待別人提出的建議，分析他所提出的計(jì)劃的合理性與不合理性。同時(shí)決策者要看能否駕馭執(zhí)行者，避免失控。⑨避免五大陷阱：切忌人云亦云；辨認(rèn)真假訊息；不要以為“他可以，我也可以”；用理性的心態(tài)評判他人的建議或注意；專家不一定是對的。洞察力。管理學(xué)對洞察力的定義是“影響和推動一個(gè)群體或多個(gè)群體的人們朝某個(gè)方向和目標(biāo)努力的過程”。領(lǐng)導(dǎo)行為的核心在于影響和推動，其特征在于擔(dān)負(fù)目標(biāo)使命并能夠使其他成員貫徹實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)與管理的一個(gè)重要區(qū)別在于預(yù)測和把握方向，其中包括發(fā)現(xiàn)并提出理念，倡導(dǎo)并形成行動，觀察并解決沖突，調(diào)整并防止偏頗。高度的洞察力是保證其決策有效實(shí)施的一個(gè)重要條件。①洞察發(fā)展，確立目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)者能否為組織設(shè)計(jì)建立一個(gè)合理有效的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，直接關(guān)系到組織的發(fā)展績效。著名學(xué)者豪斯1977年列出魅力型領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)特點(diǎn)：明確的目標(biāo)和對目標(biāo)價(jià)值的認(rèn)識；對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有不可動搖的信念；能夠向下屬轉(zhuǎn)達(dá)這些目標(biāo)的內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心。另一位學(xué)者瓦倫本靈斯研究了90位美國最杰出和成功的領(lǐng)導(dǎo)者，發(fā)現(xiàn)有4種共有的能力：令人折服的遠(yuǎn)見和目標(biāo)意識；能清晰表達(dá)這一目標(biāo)，使下屬明確理解；對這一目標(biāo)的追求表現(xiàn)出一致性和全身心的投入；了解自己的實(shí)力并以此作為資本?？傊?，成功的領(lǐng)導(dǎo)者能夠廣泛聽取、吸收各種來源不同的信息，能夠從戰(zhàn)略和全局上考慮問題，從而確立切實(shí)可行的目標(biāo)。同時(shí)，他能夠?qū)⒛繕?biāo)明確化，并用民族的、大眾的、生動活潑的語言向員工闡述這一目標(biāo)，使下屬真正理解并建立持久的信心。在組織目標(biāo)的確立過程中，領(lǐng)導(dǎo)者的洞察力往往起著關(guān)鍵的作用。20世紀(jì)70年代初，當(dāng)時(shí)本田摩托在美國市場正暢銷走紅，本田總裁本田宗一郎卻突然提出了“東南亞經(jīng)營戰(zhàn)略”，倡議開發(fā)東南亞市場。此時(shí)東南亞因經(jīng)濟(jì)剛剛起步，生活水平較低，摩托車還是人們敬而遠(yuǎn)之的高檔消費(fèi)品，許多人對本田宗一郎的倡議迷惑不解。本田拿出一份詳盡的調(diào)查報(bào)告解釋說：“美國經(jīng)濟(jì)即將進(jìn)入新一輪衰退，摩托車市場的低潮即將來臨。假如只盯住美國市場，一有風(fēng)吹草動便損失慘重。而東南亞經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始騰飛。只有未雨綢繆，才能處亂不驚?！币荒臧牒螅绹?jīng)濟(jì)果然急轉(zhuǎn)直下，許多企業(yè)產(chǎn)品滯銷，庫存劇增，而在東南亞摩托車開始走俏。本田公司因?yàn)橐烟崆耙荒陮?shí)行創(chuàng)品牌、提高知名度的經(jīng)營戰(zhàn)略，此時(shí)便如魚得水，公司非但未遭損失，還創(chuàng)出了銷售額的最高記錄。許多成功的領(lǐng)導(dǎo)人正是在洞察市場變化，研究其發(fā)展規(guī)律基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確把握目標(biāo)和發(fā)展方向，從而引領(lǐng)市場潮流并搶先占據(jù)有利地位，使組織立于不敗。僅僅確立組織目標(biāo)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有組織成員共同擁有真心投入或遵從的群體目標(biāo)，才能產(chǎn)生群體行動，并激發(fā)起更大的責(zé)任感和創(chuàng)新精神，從而使目標(biāo)產(chǎn)生激勵(lì)作用。基于此，成功的領(lǐng)導(dǎo)者總是關(guān)注成員的個(gè)人目標(biāo)，通過運(yùn)用傾聽、征詢、尊重、說服及個(gè)人魁力等方式，將組織目標(biāo)和個(gè)人需求充分地結(jié)合在一起。著名學(xué)者彼得圣吉用“共同愿景”（share vision）來描述群體目標(biāo)，指出共同愿景是群體中人們所共同持有的意象或景象，它創(chuàng)造出萬眾一心的感覺，并遍布到群體全面的活動中去，從而改變組織成員與組織的關(guān)系，成為強(qiáng)大的驅(qū)動力。他還特別強(qiáng)調(diào)，共同愿景一般來源于領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人愿景，使個(gè)人愿景上升為群體的共同愿景體現(xiàn)了高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。②洞察人性，激勵(lì)成員?，F(xiàn)在，許多企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)文化教育時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)員工要為企業(yè)作貢獻(xiàn)，卻忘記了員工并不是為企業(yè)而工作的，他是為自己而工作的，他之所以要來到企業(yè)，是因?yàn)樵谄髽I(yè)里他所得到的和付出的相比大于自己單獨(dú)干或在別的企業(yè)干，這就是人性。優(yōu)秀的企業(yè)總是強(qiáng)調(diào)人性，重視“以人為本”，尋求企業(yè)目標(biāo)和員工需求的結(jié)合；有問題的企業(yè)總是抹殺人性，他們一味抱怨民風(fēng)日下，片面強(qiáng)調(diào)員工對企業(yè)的奉獻(xiàn)，卻不考慮自己對員工作了些什么。海爾總裁張瑞敏曾對員工的需求發(fā)表如下看法：每一個(gè)人都有追求，有的追求錢財(cái)，有的追求做官，有的追求成為社會知名人士。他認(rèn)為無論那種追求都沒有錯(cuò)，都是人性的自然流露，問題是怎樣實(shí)現(xiàn)這種追求。海爾的辦法是“賽馬不相馬”，即通過競爭上崗這種辦法在企業(yè)目標(biāo)和員工需求間搭起一座聯(lián)系的橋梁。聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾對巨人集團(tuán)的企業(yè)文化提出批評，他指出，巨人的口號是“與巨人同行”，這句話片面強(qiáng)調(diào)員工對企業(yè)的服從，根本看不出員工工作的意義和的價(jià)值，是典型的華而不實(shí)。他指出，如果史玉柱不改變這種華而不實(shí)的價(jià)值觀，不探求企業(yè)和員工結(jié)合的方式，巨人今后仍會出現(xiàn)四面楚歌的局面。日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認(rèn)為：“不論是研究發(fā)展、公司管理，或企業(yè)的任何方面，活力的來源都是‘人’。而每個(gè)人都有自己的意愿、心智和思考方式。如果員工未被充分激勵(lì)去挑戰(zhàn)成長目標(biāo)，當(dāng)然不會成就組織的成長、生產(chǎn)力的提升和產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展?！泵绹鴿h諾瓦保險(xiǎn)公司總裁歐自恩也指出“我們尋求建立的組織類型中，人的自我發(fā)展與財(cái)務(wù)的成功是同等重要的。”的確，真正的領(lǐng)導(dǎo)是用各種方式把不同背景和才能的人聚集到一起，并為其提供公平的、合理的機(jī)會，使他們貢獻(xiàn)他們的最佳表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，發(fā)揮個(gè)人潛能的同時(shí)為組織創(chuàng)造價(jià)值。（3）洞察變化，引導(dǎo)沖突。組織內(nèi)部和外部存在著多重關(guān)系結(jié)構(gòu)，并且相互作用，構(gòu)成組織系統(tǒng)。組織系統(tǒng)的內(nèi)、外部每時(shí)每刻都在運(yùn)動，因此存在各種變化沖突都是難免的。作為領(lǐng)導(dǎo)者既可能是沖突、變革的直接參與者，也可能是協(xié)調(diào)員、調(diào)停人。不管身處何處，成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有對環(huán)境的敏感性，隨時(shí)關(guān)注沖突發(fā)生的可能，洞察其內(nèi)在及潛在原因，預(yù)測可能發(fā)生的結(jié)果，控制和減少不良沖突的產(chǎn)生、激化，解決沖突所暴露的問題；同時(shí)，力圖把握沖突可能帶來的組織不均衡，并利用沖突所激發(fā)的創(chuàng)造力，強(qiáng)化正面作用，降低負(fù)面損失。以美國通用汽車的土星計(jì)劃為例。自從第一次能源危機(jī)后，日本汽車就開始在號稱汽車王國的美國大展雄風(fēng)。省油、價(jià)廉、耐用、售后服務(wù)好成為日本車橫掃北美市場的利器。全世界規(guī)模最大、市場占有率最高的通用汽車，營運(yùn)和獲利都大幅下滑。面對一片恐慌之聲，通用汽車公司的董事長羅杰．史密斯開始進(jìn)行一項(xiàng)向官僚組織開戰(zhàn)和發(fā)展勞資結(jié)合的計(jì)劃，稱為土星計(jì)劃。他認(rèn)為要擊倒日本，第一步是必須加入他們的行列。他說，“讓我們走出這個(gè)狹窄的圈子，去發(fā)現(xiàn)其他人知道的是什么。和本田的合作，至少可以讓通用獲得最新汽車技術(shù)和管理方法的第一手資料?！?冒著和競爭對手勾結(jié)的議論，他力排眾議，和本田開始合作。第二步就是破除官僚化且無效率的層級組織，改變工序控制，實(shí)行生產(chǎn)設(shè)備在科技上的高度整合。最后，就是勞資結(jié)構(gòu)的重整，要求勞資雙方一起工作，共同決策，盈虧均沾，資方不得任意遣散勞工，勞工不得動輒威脅罷工。這些改變使公司脫胎換骨，終于扭轉(zhuǎn)乾坤，再創(chuàng)生機(jī)。組織發(fā)生危機(jī)時(shí)，各種沖突可能激化，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者引導(dǎo)和操作變革的方法和手段更能顯示領(lǐng)導(dǎo)者的洞察力和駕馭水平。北京大學(xué)企業(yè)家高級論壇講義《時(shí)代發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營理念的確立》營銷學(xué)表面談的是如何銷售產(chǎn)品，背后卻是人和人之間的關(guān)系。要明白營銷學(xué)，首先要明白所處的時(shí)代。和農(nóng)業(yè)社會自給自足，即自己生產(chǎn)、自己消費(fèi)的特點(diǎn)不同，工業(yè)社會的特點(diǎn)是交換，即自己生產(chǎn)、他人消費(fèi)。在農(nóng)業(yè)社會，科學(xué)技術(shù)不發(fā)達(dá)，社會總產(chǎn)品供不應(yīng)求。鑒于提高供給的困難性，為維持供求相當(dāng)?shù)木置?，更多的時(shí)候是壓抑需求，這是農(nóng)業(yè)社會為什么倡導(dǎo)節(jié)儉、為什么出現(xiàn)等級制的原因。而要實(shí)行計(jì)劃分配，就需要強(qiáng)大的權(quán)威，這是農(nóng)業(yè)社會為什么出現(xiàn)封建獨(dú)裁制、封建家長制的原因。鑒于土地是最重要的生產(chǎn)資料，而且土地是不流動的，因此和土地相結(jié)合的農(nóng)民也不能流動，這是農(nóng)業(yè)社會為什么出現(xiàn)嚴(yán)格的戶籍制度，為什么出現(xiàn)從一而終的婚姻制度的原因。鑒于人、地之間的不均衡性，為了使人、地能夠得到緊密結(jié)合，無地缺地的農(nóng)民（有時(shí)國家也組織）往往有動力向更遠(yuǎn)的地方遷徙，這是農(nóng)業(yè)社會的人為什么愿意去天涯海角，為什么追求桃花源境界的原因……。在工業(yè)社會，科學(xué)技術(shù)發(fā)達(dá)，社會總產(chǎn)品供過于求，其結(jié)果便是嚴(yán)格的計(jì)劃被自由交換所代替?？茖W(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，使得減少供給很難，為維持供求相當(dāng)?shù)木置妫嗟那闆r下是刺激需求，這就是工業(yè)社會為什么倡導(dǎo)提前消費(fèi)、寅吃卯糧的原因。由于工業(yè)社會最重要的生產(chǎn)資料是資本，而資本是無國界、到處流動的，因此與資本結(jié)合的人也是流動的，這就是為什么出現(xiàn)城市化運(yùn)動的原因。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、提高了人類個(gè)體的自主能力，反映在家庭生活上，就是對大家庭依賴的減少，出現(xiàn)了核心家庭（三口之家、兩口之家、一口之家）熱；反映在婚姻生活上，就是自由婚姻制度的興起；反映到政治制度上，就是民主制度的興起與建立……。營銷到底要牽涉到那些社會關(guān)系呢？左圖所示就是企業(yè)營銷所要牽涉到的各種社會關(guān)系，也稱企業(yè)營銷環(huán)境。其中第一、第二個(gè)圓圈所示的社會關(guān)系被稱為企業(yè)的微觀營銷環(huán)境，第三個(gè)圓圈所示的社會關(guān)系被稱為企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境。前者是企業(yè)看得見、摸得著、對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)生直接作用的各種社會關(guān)系，后者是企業(yè)看不見、摸不著，對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生間接影響（即通過微觀營銷環(huán)境起作用），但影響至為巨大、至為深遠(yuǎn)的各種社會關(guān)系。下面試簡單論述之。第一個(gè)層次：企業(yè)、顧客和競爭者，這是企業(yè)經(jīng)營最核心的三角關(guān)系，也被稱為營銷金三角。三者之間的關(guān)系是：第一，企業(yè)只有滿足消費(fèi)者的需要，才能得到自己所預(yù)期的利潤。第二，企業(yè)是在同競爭對手的競爭中滿足消費(fèi)者的需要的，只有確立并提高自己的競爭優(yōu)勢，才能最終贏得消費(fèi)者的信賴，沒有最好，只有更好。第三，企業(yè)要確立競爭優(yōu)勢，并最終贏得消費(fèi)者的信賴，就必須不斷地提升自己，須知，“家和萬事興”。第二個(gè)層次：供應(yīng)商（包括原材料、能源、勞動力等的提供者）、經(jīng)銷商（包括中間商、物流商、調(diào)研公司、咨詢公司、廣告公司等）、金融機(jī)構(gòu)（指資金的提供者，包括銀行、證券公司等）、政府、新聞界和社會公眾等。企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非完全來自于企業(yè)自身，也來自于企業(yè)的相關(guān)利益方，這些利益相關(guān)方用民間的話講就是“遠(yuǎn)親近鄰”，用政治的語言表達(dá)就是“統(tǒng)一戰(zhàn)線”或者“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，他們起著提高或者降低企業(yè)競爭優(yōu)勢的作用，人們常用“唇亡齒寒”來形容“統(tǒng)一戰(zhàn)線”之間的這種互相關(guān)聯(lián)的關(guān)系。企業(yè)如果能夠正確地處理和這些“遠(yuǎn)親近鄰”的關(guān)系，其中最重要的是有效地駕馭和他們的矛盾沖突，做到大事化小，小事化了，化干戈為玉帛，無疑就能極大地調(diào)動這些“遠(yuǎn)親近鄰”的積極性，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。反之，就會影響這些“遠(yuǎn)親近鄰”工作的積極性，從而降低企業(yè)的競爭優(yōu)勢。第三個(gè)層次：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治/法律環(huán)境和文化環(huán)境等，這是社會發(fā)展的大趨勢，雖然看不見、摸不著，但對企業(yè)的經(jīng)營影響最大、最為深遠(yuǎn)。孫中山先生指出，“世界潮流浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡”，民諺也說，“胳膊拗不過大腿”，講的就是社會發(fā)展的這一大趨勢。社會發(fā)展大趨勢對企業(yè)經(jīng)營的作用在于：第一，能影響消費(fèi)者需求的變化，第二，能影響供應(yīng)商、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、政府等需求的變化，第三，能影響競爭者戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的變化。凡此種種，都要求企業(yè)及時(shí)作出應(yīng)對的決策。面對上述眾多的社會關(guān)系，企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行交換呢？一、樹立四大法寶意識，即“群眾路線”，“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“武裝斗爭”和“黨的建設(shè)”。抗日戰(zhàn)爭時(shí)期，毛澤東同志對中國共產(chǎn)黨奮斗二十多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，提出了黨的宗旨是群眾路線，黨的三大法寶是統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭和黨的建設(shè)之說。毛澤東的總結(jié)是對共產(chǎn)黨組織由小到大的精辟概括，不僅對政治組織使用，對商業(yè)組織也適用，對一切舉凡有投入/產(chǎn)出的組織都有用。對于商業(yè)組織來說，“群眾路線”指的是企業(yè)如何處理與顧客的關(guān)系，要相信顧客、依靠顧客、發(fā)動顧客和教育顧客；“統(tǒng)一戰(zhàn)線”指的是如何處理與供應(yīng)商、經(jīng)銷商等關(guān)系，第一要重視統(tǒng)一戰(zhàn)線建設(shè)，第二要防范統(tǒng)一戰(zhàn)線中出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。“黨的建設(shè)”指的是企業(yè)內(nèi)部如何整合，提高戰(zhàn)斗力的關(guān)系，第一，要樹立崗位意識，第二，要樹立流程意識，破除本位主義，辦法有二，一是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，形成能夠凝聚員工意志的企業(yè)價(jià)值觀；二是建立、健全企業(yè)規(guī)章制度建設(shè)，建立明確的賞罰機(jī)制?！拔溲b斗爭”指的是企業(yè)如何提高競爭優(yōu)勢。企業(yè)提高競爭優(yōu)勢的辦法有二，一是取長補(bǔ)短，通過扎扎實(shí)實(shí)的打基本功，使自己立于不敗之地。二是揚(yáng)長避短，避實(shí)擊虛（主要是競爭對手時(shí)間上的“虛”和空間上的“虛”），強(qiáng)化自己的競爭優(yōu)勢。扎扎實(shí)實(shí)打基本功，只能使自己立于不敗之地；揚(yáng)長避短，避實(shí)擊虛能使企業(yè)最終走向成功。二、樹立三大經(jīng)營意識：客戶意識、成本意識和風(fēng)險(xiǎn)意識。所謂客戶意識，包括兩層含義，一是最終客戶，二是直接客戶。所謂最終客戶就是大眾消費(fèi)者，很少有企業(yè)將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，但是最終消費(fèi)者偏好的變化卻直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。當(dāng)消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求增加時(shí)，所有與該產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品的銷售都會大幅度增加。反之，當(dāng)最終消費(fèi)者對該產(chǎn)品的需求下降時(shí)，所有與該產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的其他產(chǎn)品的銷售都會受到很大影響，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，這被稱為加速原理。因此，企