【正文】 監(jiān)督處罰的原則。構(gòu)建煙草零售終端管理體系，是網(wǎng)絡(luò)營銷，使商品流通的職能環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)一體化管理流程的基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷一體化，是未來市場(chǎng)化環(huán)境下，煙草是否還能掌控市場(chǎng)的關(guān)鍵?；ヂ?lián)網(wǎng)的運(yùn)用打破了傳統(tǒng)的流通模式的屏障。網(wǎng)上定貨以及批零互動(dòng)平臺(tái)帶動(dòng)了流通環(huán)節(jié)的整合，使存、購、銷及網(wǎng)絡(luò)配送一體化成為現(xiàn)實(shí)，達(dá)到增加銷量，合理庫存，降低成本，提高效率，加快資金周轉(zhuǎn)的目的。構(gòu)建煙草零售終端管理體系，最終目的是達(dá)到有效管理終端,實(shí)現(xiàn)“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”，逐步調(diào)整煙草商業(yè)企業(yè)的管理模式，為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作準(zhǔn)備。假設(shè)掌握90％以上卷煙貨源的煙草商業(yè)企業(yè)，還能夠讓70％以上的零售戶加盟煙草終端管理體系，就能夠在市場(chǎng)化的較量中取勝。參考文獻(xiàn)：維普網(wǎng)，《重慶與世界》 2011年 第12期 作者：鄒靜 煙草零售終端控制與優(yōu)化——戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術(shù)；維普網(wǎng)，《上海商業(yè)》 2007年 第11期 作者：郁海斌 要注重滿足客戶的真實(shí)需求——關(guān)于煙草零售終端管理與服務(wù)的思考；煙草在線，煙草在線專稿 作者:羅奕 2012年3月15日持續(xù)推進(jìn)功能終端建設(shè)；東方煙草網(wǎng)，東方煙草報(bào) 作者：程玉榮、薛建軍2009年5月1日推動(dòng)現(xiàn)代營銷 服務(wù)終端市場(chǎng)陜西省榆林市煙草公司開展網(wǎng)上營銷工作紀(jì)實(shí)；煙草在線，煙草在線專稿 作者:溫琳荔更新日期:2009年7月1日探悉零售終端管理體系的構(gòu)建。作者簡(jiǎn)介：姓名:陳倩單位:盤錦市煙草專賣局（公司）聯(lián)系方式：***/627354經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理部第五篇：XX煙草公司卷煙零售終端建設(shè)工作規(guī)劃XX縣煙草商業(yè)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作規(guī)劃為貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，切實(shí)加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，全面推進(jìn)卷煙市場(chǎng)營銷和品牌培育上水平，確保正陽煙草商業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展，根據(jù)上級(jí)要求，結(jié)合我縣實(shí)際，特制訂本規(guī)劃。一、指導(dǎo)思想面對(duì)行業(yè)全面推進(jìn)“卷煙上水平”的新形勢(shì)、新任務(wù)和新階段，零售終端建設(shè)作為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要組成部分，已成為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期網(wǎng)建水平持續(xù)提升的關(guān)鍵工作。只有不斷優(yōu)化服務(wù)，重視和維護(hù)零售客戶的利益，才能實(shí)現(xiàn)零售客戶與行業(yè)的共同發(fā)展；只有打造一批誠信經(jīng)營、具有現(xiàn)代流通特點(diǎn)的功能性終端，才能使零售客戶真正成為展示行業(yè)形象的窗口、培育品牌的平臺(tái)、宣傳促銷的陣地、信息采集的源頭和聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。因此，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的指導(dǎo)思想是：以“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”和“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”為總體要求，以提高零售客戶培育品牌能力為目標(biāo)，以營造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境為主要任務(wù)，以進(jìn)一步優(yōu)化資源配置為手段，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變、由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變、由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管理終端轉(zhuǎn)變等發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，切實(shí)構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，全面提升終端建設(shè)水平。二、基本原則在終端建設(shè)過程中，遵循與把握以下四項(xiàng)基本原則：（一）市場(chǎng)導(dǎo)向原則?，F(xiàn)代卷煙終端建設(shè)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，遵循不同類型的市場(chǎng)規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，營造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序、適度競(jìng)爭(zhēng)、有利于重點(diǎn)品牌發(fā)展的終端營銷平臺(tái)。（二）共同發(fā)展原則?，F(xiàn)代終端建設(shè)要體系出共同發(fā)展，不能單純傾向于煙草商業(yè)或零售客戶。立足于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，著眼于長遠(yuǎn)合作，堅(jiān)持平等互信，加強(qiáng)客我溝通，保障客戶利益，引導(dǎo)客戶與行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧發(fā)展和共同發(fā)展。（三）規(guī)范統(tǒng)一原則。以客戶自愿為基礎(chǔ)，以規(guī)范經(jīng)營為前提，按照全市統(tǒng)一規(guī)劃，落實(shí)全市統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，遵循“先試點(diǎn)、后推廣，先城市、后農(nóng)村，先規(guī)范、后實(shí)施”的原則統(tǒng)一組織實(shí)施。（四）有序推進(jìn)原則。現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)步提升；要與社會(huì)環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，分步實(shí)施、有序推進(jìn)、注重質(zhì)量、體現(xiàn)水平。三、工作目標(biāo)本規(guī)劃的規(guī)劃期為年。到 年，XX縣卷煙零售客戶滿意度保持在90%以上；零售客戶毛利率保持在10%以上；建設(shè)1個(gè)直營店；功能終端占零售客戶總數(shù)的20%，總數(shù)400戶左右；按照一個(gè)功能終端聯(lián)系10名左右消費(fèi)者的原則，構(gòu)建覆蓋4000名消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)信息收集網(wǎng)絡(luò)和分析系統(tǒng)，努力形成“品牌主導(dǎo)、工商協(xié)同、批零互動(dòng)、消費(fèi)體驗(yàn)”為特征的現(xiàn)代終端營銷網(wǎng)絡(luò)。四、主要措施（一）優(yōu)化服務(wù)，全面提升終端服務(wù)水平。加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，引導(dǎo)客戶自我管理、自我監(jiān)督、自我提升；制定和完善終端營銷規(guī)則，營造公平公正的市場(chǎng)環(huán)境；實(shí)現(xiàn)卷煙品牌、營銷資源與終端資源相匹配；防止主要依靠大戶發(fā)展功能終端、營造和諧有序的發(fā)展環(huán)境。建立健全客戶服務(wù)評(píng)價(jià)體系，不斷完善客戶服務(wù)體系。積極穩(wěn)妥推進(jìn)終端信息化管理，進(jìn)一步健全終端利益保障機(jī)制，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營穩(wěn)定和水平提升。積極探索客戶經(jīng)理的職能專業(yè)化途徑，適度擴(kuò)大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，建立健全營銷隊(duì)伍考核激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)營銷人員的工作活力與創(chuàng)新動(dòng)力。（二）增強(qiáng)能力，有效提升終端價(jià)值。要強(qiáng)化客戶引導(dǎo)，促進(jìn)客戶從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代經(jīng)營轉(zhuǎn)變；要適當(dāng)應(yīng)用宣傳媒介，努力增強(qiáng)廣大零售終端對(duì)行業(yè)共同價(jià)值觀的認(rèn)同度和歸屬感，實(shí)現(xiàn)與行業(yè)的共同發(fā)展。加強(qiáng)終端指導(dǎo)與服務(wù)，從品類、資金、庫存、價(jià)格等方面，幫助客戶分析掌握自身經(jīng)營狀態(tài)，引導(dǎo)客戶運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段，加大培訓(xùn)力度，增強(qiáng)終端經(jīng)營技能和盈利水平。引導(dǎo)零售客戶自覺維護(hù)店面環(huán)境，保持店內(nèi)規(guī)范整潔；加強(qiáng)終端卷煙陳列指導(dǎo)，突出展示品牌形象；合理利用終端廣告資源，提高品牌宣傳效果；鼓勵(lì)有條件的零售客戶自愿改善店面環(huán)境和經(jīng)營設(shè)施，增強(qiáng)消費(fèi)吸引力。針對(duì)普通終端、功能終端提供有針對(duì)性和實(shí)用性的指導(dǎo)。將“135”營銷工作法與個(gè)性化幫扶目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間、步驟和效果有機(jī)結(jié)合起來，通過客戶經(jīng)理與客戶開展“一對(duì)一”的溝通交流，幫助終端不斷增強(qiáng)把握市場(chǎng)趨勢(shì)、服務(wù)消費(fèi)者、現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用等方面的能力。建立終端評(píng)價(jià)體系，科學(xué)設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，建立激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)終端自我管理與提升的積極性，持續(xù)改進(jìn)終端服務(wù)與管理水平。（三）建立標(biāo)準(zhǔn)，適度有序建設(shè)功能終端。功能終端是誠信規(guī)范、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等主要功能的卷煙零售終端。直營店作為行業(yè)終端研究的平臺(tái)，是由煙草公司投資建設(shè)和經(jīng)營，有效發(fā)揮示范引領(lǐng)、形象展示、引導(dǎo)消費(fèi)、消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)跟蹤等作用的卷煙零售終端。按照規(guī)劃、方案要求，適度有序推進(jìn)功能終端建設(shè)。原則上以城鎮(zhèn)為主，嚴(yán)格控制建設(shè)數(shù)量與規(guī)模。按照不超過1個(gè)的原則建設(shè)。（四）完善功能，工商協(xié)同發(fā)揮終端作用。要按照《工商協(xié)同營銷業(yè)務(wù)操作規(guī)范（試行）》相關(guān)工作要求，工商協(xié)同開展市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃和終端回訪，工商企業(yè)要有效利用宣傳物料、營銷人員、經(jīng)營設(shè)施、終端廣告等營銷資源，與功能終端一起形成品牌培育合力，協(xié)同做好終端品牌培育工作。建立功能終端營銷資源調(diào)查機(jī)制，將功能終端可利用的軟硬件資源按類別、形式、價(jià)值、數(shù)量等內(nèi)容進(jìn)行歸類整理，并作為基礎(chǔ)信息維護(hù)到營銷系統(tǒng)中。要與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，選擇適合功能終端，開展宣傳促銷活動(dòng)，發(fā)揮功能終端的引導(dǎo)消費(fèi)功能。要根據(jù)宣傳促銷方案和功能終端的合理需求，協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)及時(shí)提供物料、人員等軟硬件支持。及時(shí)維護(hù)和完善功能終端、直營店基礎(chǔ)信息，實(shí)現(xiàn)終端銷售信息的共享。要在客戶自愿的前提下，引導(dǎo)終端客戶自主配置硬件設(shè)備，安裝使用終端銷售管理系統(tǒng)，提升終端人員熟練掌握使用終端信息系統(tǒng)的操作技能。要通過掃碼槍銷售，逐步實(shí)現(xiàn)終端信息自動(dòng)采集，要加強(qiáng)對(duì)信息采集和分析工作的跟蹤與評(píng)價(jià)，努力提高信息應(yīng)用水平。要建立消費(fèi)跟蹤機(jī)制和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，原則上每個(gè)功能終端跟蹤10名左右相對(duì)固定消費(fèi)者的消費(fèi)信息，加強(qiáng)消費(fèi)者信息分析與共享，并實(shí)現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)信息共享，使工商企業(yè)及時(shí)掌握消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，進(jìn)一步提高品牌培育和市場(chǎng)營銷水平。直營店要利用在場(chǎng)地、設(shè)施、人員等方面的資源優(yōu)勢(shì)，原則上每半年制定1次消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)計(jì)劃。通過開展新品品吸、交流座談、文化傳播、知識(shí)講座、趣味參與等形式多樣的體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者進(jìn)行感官、情感、文化和回饋等方面的體驗(yàn)。協(xié)同工業(yè)企業(yè)建立消費(fèi)者體驗(yàn)評(píng)價(jià)體系，收集消費(fèi)者意見并形成報(bào)告。并協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)為消費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)提供相應(yīng)的支持。（五）規(guī)范管理，確保終端建設(shè)工作質(zhì)量。零售終端建設(shè)的主體是縣煙草分司，工業(yè)企業(yè)不得以任何名義直接投資終端建設(shè)，也不得引入第三方間接投資，終端硬件設(shè)備主要依靠客戶自身建設(shè)。選擇功能終端要公開標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格資格審核，規(guī)范選擇流程，由客戶提出申請(qǐng)，經(jīng)市局（公司）營銷、專賣部門共同審核批準(zhǔn)，報(bào)省局（公司）備案；要與功能終端簽訂協(xié)議，明確責(zé)權(quán)利關(guān)系。要充分利用現(xiàn)有場(chǎng)所建設(shè)直營店，防止盲目投入、鋪張浪費(fèi)，禁止借直營店建設(shè)名義搞豪華裝修；適度控制直營店經(jīng)營規(guī)模，原則上直營店卷煙銷量、銷售額在轄區(qū)內(nèi)所占比例控制在2%和4%以內(nèi)，不追求盈利指標(biāo)，不與其他零售客戶爭(zhēng)利；堅(jiān)決杜絕違規(guī)經(jīng)營行為，行業(yè)職工或其他企業(yè)和個(gè)人不得入股直營店建設(shè)，不得以任何形式出租直營店經(jīng)營場(chǎng)所和經(jīng)營設(shè)施，不得搞承包經(jīng)營。全面落實(shí)國家局、省局（公司）關(guān)于加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)營銷管理和煙草企業(yè)宣傳促銷管理的相關(guān)規(guī)定，定期對(duì)宣傳促銷活動(dòng)開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營銷行為發(fā)生。工業(yè)企業(yè)不得直接在零售終端開展促銷活動(dòng)，也不得通過第三方搞宣傳促銷，要向當(dāng)?shù)責(zé)煵莨咎峤唤K端促銷計(jì)劃，原則上半年提報(bào)1次，經(jīng)公司審批通過后，上報(bào)省局（公司）統(tǒng)一審批，工商雙方協(xié)同制定實(shí)施方案，由煙草公司組織實(shí)施。嚴(yán)格執(zhí)行國家局、省局（公司）規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)的有關(guān)要求，功能終端與其他零售客戶在貨源供應(yīng)上要一視同仁。認(rèn)真落實(shí)國家局、省局（公司）關(guān)于加強(qiáng)高價(jià)位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價(jià)格管理的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，對(duì)高價(jià)煙實(shí)施“擴(kuò)點(diǎn)控量”投放策略，做到點(diǎn)多面廣、總量控制、均衡投放，有效滿足市場(chǎng)需求。四、工作要求（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，穩(wěn)步扎實(shí)推進(jìn)。要深刻領(lǐng)會(huì)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的重要性和必要性，把終端建設(shè)放在戰(zhàn)略高度，切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任感、使命感和緊迫感。注重通過功能終端的示范引領(lǐng)，加快推進(jìn)零售終端建設(shè)；要防止片面強(qiáng)調(diào)功能終端建設(shè)而忽視整體終端建設(shè)水平的全面提升。（二）科學(xué)調(diào)研規(guī)劃，精心組織實(shí)施。要理清思路，深入研究，以本《規(guī)劃》為指導(dǎo)，按照全市零售終端建設(shè)總體目標(biāo)，制定本單位終端建設(shè)實(shí)施方案或細(xì)則。因地制宜、實(shí)事求是，不搞“一刀切”；創(chuàng)新方法，完善措施，促進(jìn)工商零協(xié)同互動(dòng)，形成終端建設(shè)合力，在終端環(huán)境營造、功能發(fā)揮、服務(wù)提升、消費(fèi)研究上見成效。（三）加強(qiáng)督查考評(píng)，確保工作成效。要結(jié)合實(shí)際，廣泛征求零售終端的意見和建議，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)整改；要從工業(yè)、商業(yè)和消費(fèi)者等角度，對(duì)終端建設(shè)工作效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，掌握客我關(guān)系、客戶發(fā)展、功能發(fā)揮等狀態(tài)，采取有效措施，不斷提高終端建設(shè)工作成效。