【正文】 人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你?！?)注意你的語氣好象是打給好朋友；“早安，請(qǐng)問張先生在嗎？”不要說：“我是XX”要說出公司的名稱。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問您尊姓大名？“ 接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐?！?你說：”假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？4)避免直接回答對(duì)方的盤問；接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對(duì)方：“請(qǐng)問你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打電話找她?！?對(duì)方：“你要推銷什么？” 你很迷惑地說：“我實(shí)在搞不懂?！?對(duì)方提高聲音再問一次：“你要推銷什么嗎？” 你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？”6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)?！澳愀吧酥v電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了?！?)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試?！叭绻闶俏遥銜?huì)再打電話來嗎？”“我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？”8)對(duì)于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說： “有三個(gè)理由你一定要打電話給我?！?“將這通留言消去，并不能消去你的問題。” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。[主題三]：有效的電話約訪1)電話約訪的要領(lǐng)——電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán) 協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí)）；2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題；3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)——做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺；注意表情 —注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 —請(qǐng)別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗洠?)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 —不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談 —產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 —興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) —完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)?等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn) —見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 —給對(duì)方的期待 例：見了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美 —這時(shí)贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) —客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談5)忌諱不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的[主題四]：有效的電話約訪腳本電話接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦！是的，他在，請(qǐng)問您貴姓？〇先生，請(qǐng)您稍等一下?！?如詢問事項(xiàng)：〇先生（小姐）請(qǐng)問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來。哦！〇先生（小姐）您要不要留個(gè)電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您。請(qǐng)?jiān)斕顏黼娬咝彰?、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡單的話直接代為回答。1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝！老板：請(qǐng)問有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓▽，麻煩您了，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請(qǐng)問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套，改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績可能提高20%30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或（時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在（時(shí)間），到貴公司拜訪您。請(qǐng)問您的地址是在：，是 樓嗎？ 很好，我們就約定（時(shí)間）在（地址）見，很高興與您交談，謝謝，再見。3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您謝謝u 麻煩您謝謝 u 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！u 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝 u我姓△，麻煩您謝謝，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝！第五篇：銷售溝通技巧培訓(xùn)你好，我是南京致遠(yuǎn)科技開發(fā)有限公司客戶經(jīng)理****，我們公司是主要是一家專業(yè)從事中央空調(diào)冷暖工程的現(xiàn)代化公司。公司素以中央空調(diào)、制冷供暖、通風(fēng)凈化等系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試及完善優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)見長。是專業(yè)的銷售、安裝及維修技術(shù)服務(wù)公司。公司現(xiàn)與三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl等國內(nèi)外多家知名空調(diào)品牌建立了長期穩(wěn)定的經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)。（一）你們公司都有哪些品牌的空調(diào)？三菱重工、三菱重工海爾、海爾、美的、tcl，產(chǎn)品多元化，涵蓋進(jìn)口，合資，國內(nèi)品牌。（二）我們公司想要一個(gè)性價(jià)比高的機(jī)器，這個(gè)牌子的中央空調(diào)行不行？→做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢等。（二）我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少P的機(jī)器？→不同場所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160W左右，你提供的面積是整個(gè)樓層面積還是空調(diào)使用面積呢，如果是空調(diào)使用面積，真接7200160=1152000。也就是1152KW，如果不是空調(diào)使用面積則需要再乘一個(gè)使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。（三）那你覺得我們用哪種機(jī)型比較合適呢？→根據(jù)情況，單元機(jī)，多聯(lián)機(jī)等（四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)過來，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開了報(bào)價(jià)，以方便我們和別家參考對(duì)比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地?！玫摹Ｓ晒こ碳夹g(shù)部完成對(duì)工程的成本核算和報(bào)價(jià)等。（五）你們的報(bào)價(jià)我們看過了，價(jià)錢的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒有像我們大樓一樣的類似施工實(shí)例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質(zhì)給我們?！@個(gè)完全沒有問題，類似你們大樓這樣的工程我們?cè)诮饕呀?jīng)做了不少了，像……（舉幾個(gè)就近的例子）什么時(shí)候你們有時(shí)間，隨時(shí)可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。（六）例1：我們這個(gè)大樓的中央空調(diào)是公開招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買份標(biāo)書。（做標(biāo)書）例2：我們這個(gè)大樓是內(nèi)部議標(biāo)的，現(xiàn)在你們的報(bào)價(jià)我們也看過了，其它方面我們也進(jìn)行了一些比較，對(duì)你們幾家意向還是比較強(qiáng)的，不過我現(xiàn)在想知道，你們覺得自己比另外幾家有哪些優(yōu)勢呢？→當(dāng)然，（產(chǎn)品對(duì)比，服務(wù)對(duì)比，價(jià)格對(duì)比等）（七）談付款方式，結(jié)算方式，售后，合同等問題。