【正文】 義讓增員成為習(xí)慣 產(chǎn)說會現(xiàn)場，無論平時做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復(fù)做增員動作，讓增員像做單一樣成為習(xí)慣。增員開拓量大 產(chǎn)說會頻率高，且每次到場客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準(zhǔn)增員對象名單。不影響產(chǎn)說會流程及效果 產(chǎn)說會增員僅僅在公司介紹后，加入35分鐘的招募計(jì)劃簡介，對整個產(chǎn)說會流程不造成影響，同時招募計(jì)劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對公司的認(rèn)可。其次，所有增員促成都在會后，業(yè)務(wù)員一對一溝通時進(jìn)行，無論保單成功與否，增員促成都可以進(jìn)行。無損失、多機(jī)會 產(chǎn)說會增員模式無論多公司而言、對業(yè)務(wù)員而言都沒有任何損失。但做了這個動作就可以得到更多準(zhǔn)增員名單，為增員開拓提供更多的機(jī)會 * 產(chǎn)說會增員法還可以這樣用 邀請準(zhǔn)增員對象參加產(chǎn)說會讓準(zhǔn)增員對象進(jìn)一步了解壽險(xiǎn)的意義與功用、現(xiàn)場感受客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)可，提升準(zhǔn)增員對象的從業(yè)信心；讓準(zhǔn)增員對象看到會議營銷過程，明白壽險(xiǎn)營銷有專人講解，有專門團(tuán)隊(duì)組織，做為業(yè)務(wù)員只需配合即可簽單。打消準(zhǔn)增員對象的畏難情緒。* 建議書增員法在產(chǎn)說會上的運(yùn)用流程及配套工具使用 第一步：詢問產(chǎn)說會效果 先生，您覺得通過剛才我們的理財(cái)規(guī)劃師對于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產(chǎn)說會上的招募計(jì)劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個綜合 金融精英招募計(jì)劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場進(jìn)行增員建議書講解： 第四步：LASS測試直接增員或轉(zhuǎn)介紹 激發(fā)工作需求你目前所從事的工作是你先來填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）３、其實(shí)我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會貢獻(xiàn)已經(jīng)劃分了相應(yīng)的收入等級，比如說：民工月均收入（1200），個體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會現(xiàn)象。您說，對嗎？ 2010年行業(yè)收入排行我們來看看2010年收入排名前十的行業(yè)有哪些？（拿出增員建議書）仔細(xì)看看這些行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)不是需要專業(yè)知識如廚師、網(wǎng)絡(luò)工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產(chǎn)商，對于我們來說，這些行業(yè)我們已經(jīng)來不及選擇了。但同時我們看到金融行業(yè)月均7000元左右，位居第五，也是很不錯的，您說呢？我們平安也是以保險(xiǎn)為主的綜合金融集團(tuán)，在平安工作，可以為你提供上不封頂?shù)氖杖肟臻g，工作時間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時，完善的培訓(xùn)為你的發(fā)展助一臂之力。為滿足金融領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司正在進(jìn)行綜合金融精英招募計(jì)劃，擬招募100名。以我對您的了解，這對您來說是一個很好的機(jī)會，您有必要了解一下： 第一步：公平的進(jìn)階體制平安有一套公平、透明的晉升機(jī)制為每一位業(yè)務(wù)同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級不同的職位供選擇。三類分別為銷售人員、營銷管理、培訓(xùn)講師，十級分別為試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級業(yè)務(wù)主任、資深業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理、高級營業(yè)部經(jīng)理、資深營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、資深總監(jiān)。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。第二步：豐厚的收入 在平安，您可以有銷售、管理、培訓(xùn)講師三條職業(yè)發(fā)展路線，但從10年平安收入盤點(diǎn)來看，管理路線的平均收入最高，試用業(yè)務(wù)員（1836元）、正式業(yè)務(wù)員（3781元）、業(yè)務(wù)主任（15953元）、部經(jīng)理（56133元）。各職級收入之間的比例為：1：2：9：31。在平安，能力決定收入。第三步: 全面成長的培養(yǎng)體系平安提供最完善的培訓(xùn)，從擇業(yè)培訓(xùn)、資證培訓(xùn)、任職培訓(xùn)保證您從一個社會人轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦谋ｋU(xiǎn)代理人；同時，為滿足您的發(fā)展需要，在不同階段提供相應(yīng)的銷售技巧、管理經(jīng)驗(yàn)等專業(yè)培訓(xùn)，讓您成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負(fù)責(zé)”的宗旨，為每一位員工提供了優(yōu)越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療五項(xiàng)從2000200000元不等的福利保障。讓你在平安沒有后顧之憂。結(jié)束語： 我們處在一個上有老，下有小的責(zé)任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。機(jī)會難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時，公司也有相應(yīng)的甄選條件。我們先來做個測試，看您是否適合從事這份工作。轉(zhuǎn)介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請您留下相關(guān)信息。無論如何，我們都會為您或您的朋友制定專業(yè)的職業(yè)發(fā)展建議，助您成就自我。（拿出增員建議書之轉(zhuǎn)介紹卡）二人一組,分別扮演增員人和準(zhǔn)增員的角色，全程演練增員建議書每個步驟 演練時比照增員建議書進(jìn)行 演練時間:10分鐘 * LASS測試增員法的運(yùn)用時機(jī)及話術(shù) 建議書增員法的運(yùn)用時機(jī)及話術(shù) * 沒有人生來就應(yīng)該活在貧寒困苦之中，財(cái)富其實(shí)并不遙遠(yuǎn)！事實(shí)上，每個人都是一份受到賜福的禮物，我們來到世間，具有許多潛在的非凡才華。只有激發(fā)出這些潛能，我們才能夠擁有平靜、喜悅、富裕與充滿愛...想有錢就會有錢》 一個人如果沒有“野心”，就沒有了工作和生活的樂趣?！耙靶摹本褪悄惚寂艿膭恿?。一個人沒有了動力，只在原地踏步，能有美好的未來嗎？ Thank you * 增員開拓 * 成功來自計(jì)劃與選擇 1歲――20歲思想尚未成熟，學(xué)習(xí)階段依賴父母 60歲――80歲逐漸衰老靠人照顧 吃飯 工作 睡覺 工作時間只有 1 3 年 追求成功――與時間賽跑！假設(shè)人生只有80年 能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時間 靠父母 養(yǎng)自己 職業(yè)決定性格 職業(yè)決定命運(yùn) 職業(yè)決定高度 主顧開拓 需求分析 銷售面談 成交面談 增員開拓 增員面談 異議處理 增員促成 銷售流程 增員流程 增員流程與銷售流程對比 跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有“甄選”主動權(quán)，不能增員到合適的業(yè)務(wù)伙伴。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場招聘 報(bào)紙廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請?zhí)?電話篩選法 ???? 轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會增員法 ???? 緣故 *增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對象。每個人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員開拓方法。增員開拓的方法越多，增員成功率就會越高 財(cái)富之路 勤勞致富 思考致富 創(chuàng)新致富 建立共同發(fā)展的盈利模式 從龔學(xué)化的個人增員談起： 龔學(xué)化曾經(jīng)08年 一個季度增員48人。――那是如何增員48人的呢？ 建立共同發(fā)展的盈利模式增員秘書增員： 龔學(xué)化擁有運(yùn)作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過 增員秘書的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增員上崗量的突破。秘書隊(duì)伍體系 A A B C、、a b c 管理秘書 增員秘書團(tuán)隊(duì) 增員影子秘書 龔學(xué)化 重點(diǎn)推出兩種新型增員模式 LASS測試增員法：養(yǎng)成增員習(xí)慣，讓增員動作無處不在 建議書增員法：利用增員建議書，簡述行業(yè)、平安的優(yōu)勢，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢打消疑慮 * LASS測試增員法 * LASS測試增員法 適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應(yīng)用，針對已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測試回訪老客戶。適用時機(jī)：榮譽(yù)見證會、遞送保單、老客戶回訪 優(yōu)勢分析：榮譽(yù)見證會邀請親朋好友參加，見證成功?？蛇\(yùn)用成功吸引成功的方式，進(jìn)行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測試 ２、保單成功簽約的客戶，對保險(xiǎn)具有一定認(rèn)可度，直接進(jìn)行LASS測試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測試的科學(xué)性鎖定適合人選。* 針對親戚、朋友、鄰居、同學(xué)等，通過推薦他們進(jìn)行性向測試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進(jìn)行有效增員。針對老客戶：為每一位客戶送一張性向測試的表格，提供增值服務(wù)，測試客戶的生命特質(zhì)，從而引起對周圍朋友的測試興趣，達(dá)到增員的目的。通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險(xiǎn)接觸客戶引起反感。通過擺咨詢、人才市場招聘、市場調(diào)查等渠道進(jìn)行性向測試，鎖定增員對象，提前搶占市場。LASS測試是開拓市場的一個拜訪手段 市場不是自家的魚塘 你不做我做 你不要我要 你不搶我搶 你不占我占 LASS測試成為增員的突破口 LASS 測試量 創(chuàng)說會 代理人 報(bào)名量 代理人 通過率 崗前 培訓(xùn) 上崗 傳統(tǒng)增員模式 在傳統(tǒng)增員模式的前期，實(shí)現(xiàn)LASS測試前置，擴(kuò)大增員量的選擇； 利用LASS測試報(bào)告，激發(fā)準(zhǔn)增員對象從事銷售行業(yè)的信心； 通過創(chuàng)業(yè)說明會的講解，堅(jiān)定準(zhǔn)增員對象的從業(yè)意愿。LASS測試成為增員前端的重要監(jiān)測指標(biāo) * LASS測試增員法工具：客戶甄選測試問卷 利用LASS測試直接與新老客戶進(jìn)行增員面談 榮譽(yù)見證會操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學(xué)員才藝展示（５分）領(lǐng)導(dǎo)致詞、頒獎（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測試(20分鐘)LASS測試增員法在榮譽(yù)見證會的話術(shù)運(yùn)用： 通過LASS測試增員法進(jìn)行直接增員 李姐，感謝您對于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測試報(bào)告（拿出LASS測試卷）是我們公司花費(fèi)兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測試成績達(dá)到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以上，說明極具銷售天分，這個測試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。機(jī)會難得，在下周一我們公司會為這批精英召開擇業(yè)培訓(xùn)，為您詳細(xì)介紹公司對你們的培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。您不妨把他的聯(lián)系方式給我提供一下。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。二、通過LASS測試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹 女士，感謝您對于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友?通過這次溝通，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力