【正文】 女士，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力。我和他本人當(dāng)面進(jìn)行一下溝通。作為未來(lái)公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測(cè)試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計(jì)劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來(lái)公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。LASS測(cè)試成為增員前端的重要監(jiān)測(cè)指標(biāo) * LASS測(cè)試增員法工具：客戶甄選測(cè)試問卷 利用LASS測(cè)試直接與新老客戶進(jìn)行增員面談 榮譽(yù)見證會(huì)操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學(xué)員才藝展示（５分）領(lǐng)導(dǎo)致詞、頒獎(jiǎng)（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測(cè)試(20分鐘)LASS測(cè)試增員法在榮譽(yù)見證會(huì)的話術(shù)運(yùn)用： 通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行直接增員 李姐，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。通過擺咨詢、人才市場(chǎng)招聘、市場(chǎng)調(diào)查等渠道進(jìn)行性向測(cè)試，鎖定增員對(duì)象，提前搶占市場(chǎng)。針對(duì)老客戶：為每一位客戶送一張性向測(cè)試的表格，提供增值服務(wù)，測(cè)試客戶的生命特質(zhì)，從而引起對(duì)周圍朋友的測(cè)試興趣，達(dá)到增員的目的?？蛇\(yùn)用成功吸引成功的方式，進(jìn)行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測(cè)試 ２、保單成功簽約的客戶，對(duì)保險(xiǎn)具有一定認(rèn)可度，直接進(jìn)行LASS測(cè)試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測(cè)試的科學(xué)性鎖定適合人選。秘書隊(duì)伍體系 A A B C、a b c 管理秘書 增員秘書團(tuán)隊(duì) 增員影子秘書 龔學(xué)化 重點(diǎn)推出兩種新型增員模式 LASS測(cè)試增員法：養(yǎng)成增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作無(wú)處不在 建議書增員法：利用增員建議書，簡(jiǎn)述行業(yè)、平安的優(yōu)勢(shì)，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢(shì)打消疑慮 * LASS測(cè)試增員法 * LASS測(cè)試增員法 適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應(yīng)用，針對(duì)已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測(cè)試回訪老客戶。增員開拓的方法越多，增員成功率就會(huì)越高 財(cái)富之路 勤勞致富 思考致富 創(chuàng)新致富 建立共同發(fā)展的盈利模式 從龔學(xué)化的個(gè)人增員談起： 龔學(xué)化曾經(jīng)08年 一個(gè)季度增員48人。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場(chǎng)招聘 報(bào)紙廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請(qǐng)?zhí)?電話篩選法 ???? 轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會(huì)增員法 ???? 緣故 *增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對(duì)象。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對(duì)象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)?！耙靶摹本褪悄惚寂艿膭?dòng)力。（拿出增員建議書之轉(zhuǎn)介紹卡）二人一組,分別扮演增員人和準(zhǔn)增員的角色，全程演練增員建議書每個(gè)步驟 演練時(shí)比照增員建議書進(jìn)行 演練時(shí)間:10分鐘 * LASS測(cè)試增員法的運(yùn)用時(shí)機(jī)及話術(shù) 建議書增員法的運(yùn)用時(shí)機(jī)及話術(shù) * 沒有人生來(lái)就應(yīng)該活在貧寒困苦之中，財(cái)富其實(shí)并不遙遠(yuǎn)！事實(shí)上，每個(gè)人都是一份受到賜福的禮物，我們來(lái)到世間，具有許多潛在的非凡才華。轉(zhuǎn)介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請(qǐng)您留下相關(guān)信息。機(jī)會(huì)難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時(shí)，公司也有相應(yīng)的甄選條件。讓你在平安沒有后顧之憂。第三步: 全面成長(zhǎng)的培養(yǎng)體系平安提供最完善的培訓(xùn)，從擇業(yè)培訓(xùn)、資證培訓(xùn)、任職培訓(xùn)保證您從一個(gè)社會(huì)人轉(zhuǎn)變?yōu)楹细竦谋ｋU(xiǎn)代理人；同時(shí)，為滿足您的發(fā)展需要，在不同階段提供相應(yīng)的銷售技巧、管理經(jīng)驗(yàn)等專業(yè)培訓(xùn)，讓您成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。各職級(jí)收入之間的比例為：1：2：9：31。在平安，沒有先來(lái)后到者，只有后來(lái)居上者。以我對(duì)您的了解，這對(duì)您來(lái)說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您有必要了解一下： 第一步：公平的進(jìn)階體制平安有一套公平、透明的晉升機(jī)制為每一位業(yè)務(wù)同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級(jí)不同的職位供選擇。但同時(shí)我們看到金融行業(yè)月均7000元左右，位居第五，也是很不錯(cuò)的，您說呢？我們平安也是以保險(xiǎn)為主的綜合金融集團(tuán)，在平安工作，可以為你提供上不封頂?shù)氖杖肟臻g，工作時(shí)間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時(shí)，完善的培訓(xùn)為你的發(fā)展助一臂之力。* 建議書增員法在產(chǎn)說會(huì)上的運(yùn)用流程及配套工具使用 第一步：詢問產(chǎn)說會(huì)效果 先生，您覺得通過剛才我們的理財(cái)規(guī)劃師對(duì)于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產(chǎn)說會(huì)上的招募計(jì)劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個(gè)綜合 金融精英招募計(jì)劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來(lái)做個(gè)調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行增員建議書講解： 第四步：LASS測(cè)試直接增員或轉(zhuǎn)介紹 激發(fā)工作需求你目前所從事的工作是你先來(lái)填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）３、其實(shí)我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會(huì)貢獻(xiàn)已經(jīng)劃分了相應(yīng)的收入等級(jí)，比如說：民工月均收入（1200），個(gè)體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會(huì)現(xiàn)象。但做了這個(gè)動(dòng)作就可以得到更多準(zhǔn)增員名單，為增員開拓提供更多的機(jī)會(huì) * 產(chǎn)說會(huì)增員法還可以這樣用 邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加產(chǎn)說會(huì)讓準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)一步了解壽險(xiǎn)的意義與功用、現(xiàn)場(chǎng)感受客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，提升準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)信心；讓準(zhǔn)增員對(duì)象看到會(huì)議營(yíng)銷過程，明白壽險(xiǎn)營(yíng)銷有專人講解，有專門團(tuán)隊(duì)組織，做為業(yè)務(wù)員只需配合即可簽單。其次，所有增員促成都在會(huì)后，業(yè)務(wù)員一對(duì)一溝通時(shí)進(jìn)行，無(wú)論保單成功與否，增員促成都可以進(jìn)行。增員開拓量大 產(chǎn)說會(huì)頻率高，且每次到場(chǎng)客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準(zhǔn)增員對(duì)象名單。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。您說呢？”異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒面子??！”應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作?！薄袄塾性S多種，有心累、有體累、有情累。”異議3 “干保險(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點(diǎn)？”應(yīng)答：“我們的市場(chǎng)總的來(lái)說還處于剛剛啟動(dòng)狀態(tài)，國(guó)外幾百年的保險(xiǎn)發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”異議4 “干保險(xiǎn)太累了，我怕我受不了。”應(yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過不斷的市場(chǎng)歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會(huì)得到提高。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會(huì)上進(jìn)一步了解。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！不自信不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)。因此，保險(xiǎn)公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到的收入。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧?！薄氨ｋU(xiǎn)公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。他們的家長(zhǎng)都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。正是這樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)。“穩(wěn)定是現(xiàn)對(duì)的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長(zhǎng)期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了。異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。通過不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿。滿足現(xiàn)狀人們總是生活在取舍之中。所以多爭(zhēng)取一個(gè)增員，可以減少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大一塊市場(chǎng)份額，多一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，多一個(gè)智囊團(tuán)成員。從這個(gè)角度說，增員也必須要選擇,可以簡(jiǎn)單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。增員??找對(duì)人比找堆人重要這點(diǎn)其實(shí)與上一點(diǎn)并不沖突。只要增員對(duì)象符合基本要求，能通過代理人考試，無(wú)明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來(lái)了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測(cè)或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門。再有一個(gè)比較自私的問題是,假如你沒有增員的對(duì)象被別的公司挖走，、增員可以獲得持久的推動(dòng)力將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無(wú)疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。增員可以培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凡大企業(yè)在發(fā)展過程中為保持自己的活力都會(huì)培養(yǎng)一個(gè)追自己的競(jìng)爭(zhēng)者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰(shuí)又能說最終的勝利者不是自己？競(jìng)爭(zhēng)最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進(jìn)步。這樣思考，對(duì)于增員是否應(yīng)該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來(lái)得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會(huì)不會(huì)是增加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是不是會(huì)減少一塊市場(chǎng)份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？如果有經(jīng)營(yíng)的眼光，對(duì)于增員的理解也就不同了。無(wú)論是其個(gè)人的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位都有極大提高。保險(xiǎn)也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險(xiǎn)做得很沒有尊嚴(yán)，天天拎個(gè)皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來(lái)的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營(yíng)角度看過來(lái)有人給營(yíng)銷做定義說所謂營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)銷售。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量。同理我們一般也是透過別人的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，100