【正文】 ，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久“正因?yàn)椴涣私猓匮?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，來(lái)不來(lái)做是你的問(wèn)題，做不做得好是公司的問(wèn)題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。類別二：職業(yè)商人優(yōu)勢(shì)：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。心理特點(diǎn)：（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的避風(fēng)港是最大的心愿。”“不懂得合理理財(cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人。” 增員拒絕：錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法?！绊氈粋€(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢(shì)：（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬(wàn)別浪費(fèi)資源?！皶r(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒(méi)有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。我們期待您的加盟。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（4）溝通能力強(qiáng)。不足：(1)工作忙，時(shí)間緊。心理特點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間，怕做不好。心理特點(diǎn)：（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（3）比較愛(ài)鉆牛角尖。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛(ài)心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來(lái)賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！氨ｋU(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。” 增員促成：保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。二大： 21困難大您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來(lái)就簡(jiǎn)單。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。32有錢的少您說(shuō)有錢的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。您能說(shuō)有錢的人少嗎？其實(shí)，錢多錢少是相對(duì)的。33愿買保險(xiǎn)的少美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理?！苯Y(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。四多41不愿投保的多保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。主動(dòng)投保的人幾乎為零。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私狻?2保險(xiǎn)公司離職的多保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： ，倉(cāng)促上崗； ，淺嘗輒止； ，就不能堅(jiān)持； ； ，不能融入團(tuán)隊(duì)。請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！43做保險(xiǎn)的多做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。你能說(shuō)做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！44疑慮多 可否兼職？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤散沙。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。五怕51怕潑冷水由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 52怕被淘汰憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。沒(méi)有試過(guò)、做過(guò)、經(jīng)歷的事，誰(shuí)都不敢說(shuō)有十拿十穩(wěn)的把握。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。如果您某方面能力有所欠缺，那來(lái)壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。54怕有傳銷之嫌傳銷對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷。不要因?yàn)閭麂N被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤否定。55怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試離開(kāi)學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽(tīng)課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過(guò)。六不61不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。您成功了，家人以您為榮，沒(méi)人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。65不長(zhǎng)久無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。七無(wú)71無(wú)信心信心來(lái)自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來(lái)了。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！73無(wú)經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)問(wèn)您出娘胎之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒(méi)有？結(jié)婚之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。200多年的保險(xiǎn)歷史，無(wú)數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺(jué)得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來(lái)鍛煉。75無(wú)福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬(wàn)元的人身意外傷害保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。77無(wú)前途前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。加盟壽險(xiǎn)，前途無(wú)量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問(wèn)題； ?說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話；而不是你想說(shuō)的；?提出對(duì)方問(wèn)題背后所存在的問(wèn)題并提出解決方案；處理異議的要領(lǐng)?在以客觀的角度，指出問(wèn)題的關(guān)鍵“按鈕”——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子?處理感覺(jué)比處理異議更重要；—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說(shuō)服對(duì)方！—不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了！?不接收對(duì)方的異議訊息—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問(wèn)題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽(tīng)以減少拒絕創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽(tīng)以及了解你的問(wèn)題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問(wèn)題加以澄清讓我先確認(rèn)一下您的問(wèn)題（回應(yīng)性傾聽(tīng)）[避免爭(zhēng)執(zhí)]三、隔離問(wèn)題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問(wèn)題以外，是否還有其它的問(wèn)題困擾著您，讓您還沒(méi)下決定？是否這個(gè)(些)問(wèn)題解決了，你就會(huì)下定決心？四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定?多使用圖示、實(shí)例或故事來(lái)激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來(lái)探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒(méi)有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！?客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來(lái)！常見(jiàn)增員拒絕問(wèn)題一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)沒(méi)有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。我今天來(lái)找你，并不是因?yàn)槟隳苷f(shuō)會(huì)道。四、保險(xiǎn)太難做了容易做的工作，收入不可觀不會(huì)就難，會(huì)了就容易保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺(jué)得累嗎？現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過(guò)年老來(lái)辛苦。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛(ài)的，外面沒(méi)有別人美國(guó)科研人員進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。每位志愿者都被安排在沒(méi)有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。如此看來(lái)，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽(yáng)光，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過(guò)鏡子、照片。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過(guò)生日那天，給他的父親購(gòu)買了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛(ài)8萬(wàn)保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬(wàn)保險(xiǎn)留給家人！讓愛(ài)永遠(yuǎn)傳承下去……昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、