經(jīng)營管理工作開展思路-資料下載頁
2024-11-04 12:29本頁面
【正文】 需要。在以上的大背景下，各家保險(xiǎn)公司都在醞釀針對(duì)渠道、客戶服務(wù)及創(chuàng)新領(lǐng)域的思考與實(shí)踐。中國的保險(xiǎn)市場，：，壽險(xiǎn)的經(jīng)營，相比產(chǎn)險(xiǎn)，更復(fù)雜，市場切入也更需戰(zhàn)略。尤其針對(duì)新成立的壽險(xiǎn)公司，面臨市場的二八定律，排名前10位的公司占有了90%的市場份額，如何在規(guī)模持續(xù)增長的壽險(xiǎn)市場占領(lǐng)一部分市場，可以說挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。挑戰(zhàn)，在于成為市場的攪局者，著實(shí)不易；機(jī)遇，在于新的公司，不會(huì)受到任何條條框框的限制，同時(shí)全新的班底，更易進(jìn)行戰(zhàn)略和模式的規(guī)劃。以下從營銷（渠道）、系統(tǒng)、客服和新模式四方面，進(jìn)行探討。一、營銷模式的建立與發(fā)展規(guī)劃以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系資源為支撐。要效益，不要規(guī)模，解決小帳問題，提高客戶回報(bào)，讓產(chǎn)品變得易懂、易銷，重視客戶服務(wù)，成為銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中的暢銷品種。重產(chǎn)能，輕規(guī)模，以顧問行銷打造高產(chǎn)能個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。要解決幾個(gè)問題：人員招聘、培訓(xùn)、留存。目前國內(nèi)的現(xiàn)狀，以顧問行銷為主導(dǎo)的個(gè)險(xiǎn)渠道很難做大，所以現(xiàn)階段不妨做為其他營銷渠道的營銷人才的培養(yǎng)基地，一方面解決個(gè)人渠道個(gè)人發(fā)展空間的問題，一方面帶動(dòng)整個(gè)營銷渠道的人員素質(zhì)。以盈利為目的，給予經(jīng)代合作方足夠政策支持，以產(chǎn)品、客戶服務(wù)取勝。中介渠道也露出集團(tuán)化的苗頭，中介渠道的前途是光明的，盡快的介入這塊市場，或者直接成立自己的中介和銷售公司。+電銷 電銷以銀保和團(tuán)險(xiǎn)客戶為切入點(diǎn)，進(jìn)行二次開發(fā)。還可以BD合作伙伴的客戶群為目標(biāo)，進(jìn)行營銷。網(wǎng)銷以銷售與客戶中心為重點(diǎn)，借鑒平安、泰康、保險(xiǎn)交易網(wǎng)等成熟模式。線上，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，線下，借助連鎖類渠道。這塊是保險(xiǎn)行業(yè)值得重視和大力發(fā)展的。目前非金融行業(yè)的兼業(yè)代理還比較少，但是和其他行業(yè)溝通的情況來看，合作的空間還是很大的，比如教育培訓(xùn)行業(yè)、珠寶行業(yè)，只要合作渠道擁有終端網(wǎng)點(diǎn)，或客戶群，就具備合作的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司方面要做的是，為合作伙伴、客戶設(shè)計(jì)好共贏的模式。二、后援系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與建設(shè)以客戶為中心的設(shè)計(jì)思路，客戶分層，比如對(duì)高端客戶開辟綠色通道，可借鑒太平人壽的思路。在技術(shù)和架構(gòu)方面，要提前論證，中途如果變化方案的話會(huì)成本很高。所以從一開始，就要考慮好是否采用大后援的方式，以及新技術(shù)手段的應(yīng)用，比如電子保單、數(shù)字簽名等。電銷在車險(xiǎn)領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，壽險(xiǎn)方面，大都會(huì)、招商信諾也經(jīng)營的不錯(cuò)，但隨著信息保護(hù)法的推行，以及保監(jiān)會(huì)最新精神的宣導(dǎo)，在個(gè)人隱私和銷售誤導(dǎo)方面，都有強(qiáng)硬的規(guī)范。所以，未來電銷平臺(tái)更多的是對(duì)已有客戶或者通過合作渠道拿到的客戶資源，進(jìn)行銷售開發(fā)以及承擔(dān)一定的客服、投訴等功能，具有呼入和呼出兩方面功能。目前平安、泰康的銷售平臺(tái)最為完善，可結(jié)合明亞的病毒式傳播機(jī)制。三、客戶服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)壽險(xiǎn)對(duì)于客戶的關(guān)系維護(hù)，在新的保監(jiān)會(huì)精神要求下，會(huì)越來越重要?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)合同一般會(huì)伴隨發(fā)一張緊急救援卡，在客戶服務(wù)方面，還有非常大的擴(kuò)展空間。除了CRM系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與挖掘之外，還有面向客戶的個(gè)人服務(wù)中心，比如類似平安一帳通那樣的平臺(tái)。注重客戶的資源整合與挖掘，與客戶個(gè)人中心聯(lián)動(dòng)。用戶中心，具有保單查詢、保全、客戶增值服務(wù)等，類似平安的一帳通。四、創(chuàng)新技術(shù)對(duì)營銷的支持互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，尤其隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新，發(fā)揮了重要的作用。在投保效率、客戶體驗(yàn)、病毒式營銷以及綜合銷售方面，都取得了出色的成績。目前新華、陽光、新光海航、平臺(tái)都在陸續(xù)實(shí)施，可隨時(shí)隨地展業(yè)，科學(xué)的幫助客戶進(jìn)行分析與規(guī)劃，即時(shí)承保，大大改善客戶體驗(yàn)。還可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量、業(yè)績與獎(jiǎng)金，做為銷售管理新一代的工具。類似銀行的ATM機(jī)，進(jìn)行多元化渠道的鋪設(shè)，每個(gè)終端，都是一個(gè)銷售員，以此模式進(jìn)行萬家渠道的鋪設(shè)，相當(dāng)有1萬名銷售人員，24小時(shí)工作，還省去了大量人力及管理成本。目前壽險(xiǎn)高達(dá)9級(jí)以上的營銷管理體制，造成溝通成本、管理成本等諸多弊端，利用IT簡化管理層級(jí)，并將中、后臺(tái)工作簡化，前端銷售與客服在整體人力構(gòu)成比例上盡可能提高。德國MLP的三級(jí)管理體系值得借鑒。趙大瑋blueraindavid@
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