【正文】 為。而在銷售人員攔截上，快消品品牌主要是通過派駐導(dǎo)購員、促銷員（終端攔截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點(diǎn)：派員駐店促銷促銷員導(dǎo)購；營銷政策促銷低價(jià)、贈品、獎品、抵值等；活動舉措促銷抽獎、義診、檢測、體驗(yàn)、服務(wù)、加值等），以專業(yè)的銷售話術(shù)去攔截現(xiàn)場消費(fèi)者，影響其購買決策。在這個模塊上，啤酒廠家做得比較好。無論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進(jìn)行話術(shù)銷售和攔截銷售。在終端形象活化和攔截上，快消品品牌應(yīng)該根據(jù)不同終端和時(shí)間采取特定的措施。以上是優(yōu)勢在快速消費(fèi)品行業(yè)總結(jié)出來的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢的經(jīng)驗(yàn)之談能夠?yàn)榭煜髽I(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)，專注“時(shí)尚快消”生意，讓快消費(fèi)時(shí)尚起來。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。第五篇：快消品駐外營銷機(jī)構(gòu)經(jīng)典模式快消品駐外營銷機(jī)構(gòu)的四種經(jīng)典模式適應(yīng)于大眾快速消費(fèi)品的特征，其駐外營銷機(jī)構(gòu)形成如下四種經(jīng)典模式，并逐漸完善。一、營業(yè)所（分公司）模式：營業(yè)所比營銷公司小，直屬公司總部（或總部的延伸機(jī)構(gòu)）管理，區(qū)域是只限于省會或有影響力的大中型地級市場城區(qū)。在營業(yè)所的模式下，一般不設(shè)任何總經(jīng)銷，由公司人員直營終端。因?yàn)檫@樣的大城市即使經(jīng)銷商的實(shí)力很強(qiáng)，也無法做好整個市場。營業(yè)所具備財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員、倉庫、車輛、辦公場所等機(jī)構(gòu)和設(shè)施。采用營業(yè)所方式一般比經(jīng)銷商做銷量至少可提升三倍。同時(shí)營業(yè)所控制終端網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格穩(wěn)定，對防止竄貨有效，市場攻擊力強(qiáng)大，能鍛煉一大批從基層成長起來的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。營業(yè)所規(guī)模的大小取決于該市場容量的大小。在飲料、酒水類產(chǎn)品營銷中，對于采取營業(yè)所方式的市場，餐飲渠道可以找一家或幾家經(jīng)銷商分產(chǎn)品或區(qū)域來運(yùn)做。由于目前國內(nèi)餐飲業(yè)的發(fā)展還很不規(guī)范，營業(yè)所一般不直接涉及餐飲渠道。當(dāng)然營業(yè)所的整體營運(yùn)費(fèi)用相應(yīng)也大。目前飲料市場上“兩樂”、統(tǒng)一、康師傅都采取這種方式。二、辦事外（郵差方式）模式：辦事處比營業(yè)所規(guī)模小得多，只需一個辦公場所，不需財(cái)務(wù)人員、車輛、倉庫。具體做法為找一家總經(jīng)銷商，經(jīng)銷商須具備足夠的資金、倉儲和配送能力。這樣的總經(jīng)銷商利潤不高，其利潤是被控制的、固定的（比如1元/件）。市場上的各級價(jià)格和銷售政策都由辦事處制定，由辦事處的業(yè)務(wù)員分渠道或區(qū)域負(fù)責(zé)拉訂單、分銷、維護(hù)產(chǎn)品的鋪市及陳列生動化；經(jīng)銷商的人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和與終端結(jié)帳。對于廠家來說，采用辦事處模式操作的好處是，市場網(wǎng)絡(luò)控制在辦事處手里，如總經(jīng)銷積極配合更好，不積極配合則換之，且市場不受影響。此種方式營運(yùn)費(fèi)用比營業(yè)所小的多，目前飲料市場上康師傅、統(tǒng)一采用得最多。以上“一”和“二”兩種模式適用于較大型的城市市場，且營業(yè)所、辦事處是可以相互轉(zhuǎn)換的。例如：，因受競品沖擊或其它因素銷量下滑，費(fèi)用增大，則可將營業(yè)所轉(zhuǎn)成辦事處方式，主要目的是減少費(fèi)用支出；，經(jīng)過努力銷量提升，同時(shí)如市場還有很大開發(fā)潛力,則可取消總經(jīng)銷，建立營業(yè)所。兩者的轉(zhuǎn)換是根據(jù)銷量、市場容量、潛力、費(fèi)用的投入產(chǎn)出比等方面來決定的。三、可樂縣級101模式：即一個縣一個總經(jīng)銷、一個助代，助代主要功能是拉訂單，維護(hù)市場產(chǎn)品的鋪市、陳列及反饋信息，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)打款、進(jìn)貨、倉儲、配送及與終端結(jié)帳。縣級市場一般歸屬于地級市場的營業(yè)所或辦事處來管理。大的縣級市場也可采用上述的營業(yè)所或辦事處模式，具體因情況而定。四、貿(mào)易型市場模式：對于市場容量小，市場基礎(chǔ)薄弱，或競爭異常激烈、極難取得立足之地的市場，就可作為貿(mào)易型市場來看待。對貿(mào)易型市場一般投入很小，也極少配備專職的銷售人員，完全根據(jù)市場的需求，由經(jīng)銷商自然銷售。以上“三”和“四”兩種模式也可根據(jù)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換。快消品市場競爭越來越激烈，越來越要求有更好的銷售服務(wù)。銷售已不再是賣出東西那樣簡單！可口可樂終端拜訪八步驟給業(yè)務(wù)員規(guī)定固定的拜訪路線，預(yù)定式送貨，同時(shí)要求終端業(yè)務(wù)員人手一塊抹布給小店的產(chǎn)品抹灰，生動化擺放產(chǎn)品，與店主建立了良好的客情關(guān)系；蒙牛公司的兩天內(nèi)送到貨承諾，服務(wù)范圍也已經(jīng)不只局限于經(jīng)銷商，而是服務(wù)到每一個小店，每一個冰柜！因此無論采用哪種通路模式，能快速、高效的服務(wù)銷售也是主要的宗旨之一。五、不同消費(fèi)群型市場分析：隨著人民生活水平的普遍提高，國內(nèi)的大部分市場已從區(qū)域單一消費(fèi)群型轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚南M(fèi)群型并存。因此在大部分地區(qū)單一的銷售方式已不能滿足市場的需要。1．單一消費(fèi)群型市場：收入決定消費(fèi)。同一個區(qū)域內(nèi)人們收入差別不大，消費(fèi)水平也在一個層次上。消費(fèi)感性、跟風(fēng)趨勢明顯，結(jié)果是產(chǎn)品火得快，死得也快。90年代后期的內(nèi)陸市場及現(xiàn)今北方的中小地級市場和縣級、農(nóng)村市場屬于這種狀況。2．多層次消費(fèi)群型市場：一個區(qū)域內(nèi)人們收入相差懸殊，形成多層次的收入群體，消費(fèi)群體也多層次化。這樣的市場消費(fèi)者相對理性。一個產(chǎn)品影響到多層次消費(fèi)群的力度有限，市場開始細(xì)分，一個產(chǎn)品可占一個消費(fèi)層次，有一定的銷量，長遠(yuǎn)發(fā)展與一個品牌的持久力關(guān)系很大。這樣的市場攻堅(jiān)難度大，需要有持久的耐心，短期內(nèi)銷量不會太大，當(dāng)然也不容易輕易死掉。如沿?；蛏钲谑袌觥⒅陛犑袌雠c大部分省會市場，上千、幾百一瓶的進(jìn)口酒和幾元一瓶的地產(chǎn)酒都有人喝！每個省會與省內(nèi)第一、第二大地級城市，隨著城市化進(jìn)程的加快，城市人口的消費(fèi)影響力比重越來越大，成為多層次消費(fèi)群型市場。如河南省的鄭州市、洛陽市；山東省的濟(jì)南市、青島市、淄博市；甘肅省的蘭州市、天水市；遼寧省的沈陽市、大連市、鞍山市；湖北省的武漢市、襄樊市；山西省的太原市、大同市等等。用猶太商法2/8法則，兩成的市場，將承擔(dān)著八成的銷量，因此在營銷中，實(shí)際的銷量分?jǐn)傇谑鞘?、地級城市、縣級城市、農(nóng)村市場間的差距將會很大。消費(fèi)群型的轉(zhuǎn)變和各市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同，要求一個區(qū)域從單一、單純的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N銷售方式共存，由一種武器打遍天下轉(zhuǎn)變?yōu)槭税阄渌圐R上。營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式也是同樣的道理。在實(shí)際的營銷工作中，各省兩成的重點(diǎn)市場由公司人員直營，可形成擁有強(qiáng)大攻擊力的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)直營方式對消費(fèi)者的拉動作用將更加直接。通過直營，企業(yè)可對競品市場脈搏了如指掌，尤其新品上市將更迅速，攻擊更銳利，更適應(yīng)競爭激烈的市場環(huán)境。對于消費(fèi)潛力相對較小的二、三級市場，采用辦事處或101模式、甚或貿(mào)易型市場模式不但能做到對空白市場的覆蓋，同時(shí)也能節(jié)約大量的營銷費(fèi)用。因此，在營銷工作中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和市場結(jié)構(gòu)，在不同時(shí)間段、在不同的的模式中靈活選擇并加以完善。但無論采用何種模式，適合的才是最好的！愿我們的快消品企業(yè)在營銷工作中一路走好！