【正文】 為。而在銷(xiāo)售人員攔截上，快消品品牌主要是通過(guò)派駐導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員（終端攔截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點(diǎn)：派員駐店促銷(xiāo)促銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)政策促銷(xiāo)低價(jià)、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抵值等；活動(dòng)舉措促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)、義診、檢測(cè)、體驗(yàn)、服務(wù)、加值等），以專業(yè)的銷(xiāo)售話術(shù)去攔截現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者，影響其購(gòu)買(mǎi)決策。在這個(gè)模塊上，啤酒廠家做得比較好。無(wú)論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷(xiāo)服裝的促銷(xiāo)員，進(jìn)行話術(shù)銷(xiāo)售和攔截銷(xiāo)售。在終端形象活化和攔截上，快消品品牌應(yīng)該根據(jù)不同終端和時(shí)間采取特定的措施。以上是優(yōu)勢(shì)在快速消費(fèi)品行業(yè)總結(jié)出來(lái)的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢(shì)的經(jīng)驗(yàn)之談能夠?yàn)榭煜髽I(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，專注“時(shí)尚快消”生意，讓快消費(fèi)時(shí)尚起來(lái)。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。第五篇：快消品駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)經(jīng)典模式快消品駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的四種經(jīng)典模式適應(yīng)于大眾快速消費(fèi)品的特征，其駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成如下四種經(jīng)典模式，并逐漸完善。一、營(yíng)業(yè)所（分公司）模式：營(yíng)業(yè)所比營(yíng)銷(xiāo)公司小，直屬公司總部（或總部的延伸機(jī)構(gòu)）管理，區(qū)域是只限于省會(huì)或有影響力的大中型地級(jí)市場(chǎng)城區(qū)。在營(yíng)業(yè)所的模式下，一般不設(shè)任何總經(jīng)銷(xiāo)，由公司人員直營(yíng)終端。因?yàn)檫@樣的大城市即使經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力很強(qiáng)，也無(wú)法做好整個(gè)市場(chǎng)。營(yíng)業(yè)所具備財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員、倉(cāng)庫(kù)、車(chē)輛、辦公場(chǎng)所等機(jī)構(gòu)和設(shè)施。采用營(yíng)業(yè)所方式一般比經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)量至少可提升三倍。同時(shí)營(yíng)業(yè)所控制終端網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格穩(wěn)定，對(duì)防止竄貨有效，市場(chǎng)攻擊力強(qiáng)大，能鍛煉一大批從基層成長(zhǎng)起來(lái)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。營(yíng)業(yè)所規(guī)模的大小取決于該市場(chǎng)容量的大小。在飲料、酒水類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)于采取營(yíng)業(yè)所方式的市場(chǎng)，餐飲渠道可以找一家或幾家經(jīng)銷(xiāo)商分產(chǎn)品或區(qū)域來(lái)運(yùn)做。由于目前國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)的發(fā)展還很不規(guī)范，營(yíng)業(yè)所一般不直接涉及餐飲渠道。當(dāng)然營(yíng)業(yè)所的整體營(yíng)運(yùn)費(fèi)用相應(yīng)也大。目前飲料市場(chǎng)上“兩樂(lè)”、統(tǒng)一、康師傅都采取這種方式。二、辦事外（郵差方式）模式：辦事處比營(yíng)業(yè)所規(guī)模小得多，只需一個(gè)辦公場(chǎng)所，不需財(cái)務(wù)人員、車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)。具體做法為找一家總經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商須具備足夠的資金、倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力。這樣的總經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)不高，其利潤(rùn)是被控制的、固定的（比如1元/件）。市場(chǎng)上的各級(jí)價(jià)格和銷(xiāo)售政策都由辦事處制定，由辦事處的業(yè)務(wù)員分渠道或區(qū)域負(fù)責(zé)拉訂單、分銷(xiāo)、維護(hù)產(chǎn)品的鋪市及陳列生動(dòng)化；經(jīng)銷(xiāo)商的人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和與終端結(jié)帳。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，采用辦事處模式操作的好處是，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)控制在辦事處手里，如總經(jīng)銷(xiāo)積極配合更好，不積極配合則換之，且市場(chǎng)不受影響。此種方式營(yíng)運(yùn)費(fèi)用比營(yíng)業(yè)所小的多，目前飲料市場(chǎng)上康師傅、統(tǒng)一采用得最多。以上“一”和“二”兩種模式適用于較大型的城市市場(chǎng)，且營(yíng)業(yè)所、辦事處是可以相互轉(zhuǎn)換的。例如：，因受競(jìng)品沖擊或其它因素銷(xiāo)量下滑，費(fèi)用增大，則可將營(yíng)業(yè)所轉(zhuǎn)成辦事處方式，主要目的是減少費(fèi)用支出；，經(jīng)過(guò)努力銷(xiāo)量提升，同時(shí)如市場(chǎng)還有很大開(kāi)發(fā)潛力,則可取消總經(jīng)銷(xiāo)，建立營(yíng)業(yè)所。兩者的轉(zhuǎn)換是根據(jù)銷(xiāo)量、市場(chǎng)容量、潛力、費(fèi)用的投入產(chǎn)出比等方面來(lái)決定的。三、可樂(lè)縣級(jí)101模式：即一個(gè)縣一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)、一個(gè)助代，助代主要功能是拉訂單，維護(hù)市場(chǎng)產(chǎn)品的鋪市、陳列及反饋信息，經(jīng)銷(xiāo)商主要負(fù)責(zé)打款、進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、配送及與終端結(jié)帳。縣級(jí)市場(chǎng)一般歸屬于地級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)所或辦事處來(lái)管理。大的縣級(jí)市場(chǎng)也可采用上述的營(yíng)業(yè)所或辦事處模式，具體因情況而定。四、貿(mào)易型市場(chǎng)模式：對(duì)于市場(chǎng)容量小，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，或競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、極難取得立足之地的市場(chǎng)，就可作為貿(mào)易型市場(chǎng)來(lái)看待。對(duì)貿(mào)易型市場(chǎng)一般投入很小，也極少配備專職的銷(xiāo)售人員，完全根據(jù)市場(chǎng)的需求，由經(jīng)銷(xiāo)商自然銷(xiāo)售。以上“三”和“四”兩種模式也可根據(jù)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換。快消品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越要求有更好的銷(xiāo)售服務(wù)。銷(xiāo)售已不再是賣(mài)出東西那樣簡(jiǎn)單！可口可樂(lè)終端拜訪八步驟給業(yè)務(wù)員規(guī)定固定的拜訪路線，預(yù)定式送貨，同時(shí)要求終端業(yè)務(wù)員人手一塊抹布給小店的產(chǎn)品抹灰，生動(dòng)化擺放產(chǎn)品，與店主建立了良好的客情關(guān)系；蒙牛公司的兩天內(nèi)送到貨承諾，服務(wù)范圍也已經(jīng)不只局限于經(jīng)銷(xiāo)商，而是服務(wù)到每一個(gè)小店，每一個(gè)冰柜！因此無(wú)論采用哪種通路模式，能快速、高效的服務(wù)銷(xiāo)售也是主要的宗旨之一。五、不同消費(fèi)群型市場(chǎng)分析：隨著人民生活水平的普遍提高，國(guó)內(nèi)的大部分市場(chǎng)已從區(qū)域單一消費(fèi)群型轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚南M(fèi)群型并存。因此在大部分地區(qū)單一的銷(xiāo)售方式已不能滿足市場(chǎng)的需要。1．單一消費(fèi)群型市場(chǎng)：收入決定消費(fèi)。同一個(gè)區(qū)域內(nèi)人們收入差別不大，消費(fèi)水平也在一個(gè)層次上。消費(fèi)感性、跟風(fēng)趨勢(shì)明顯，結(jié)果是產(chǎn)品火得快，死得也快。90年代后期的內(nèi)陸市場(chǎng)及現(xiàn)今北方的中小地級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)、農(nóng)村市場(chǎng)屬于這種狀況。2．多層次消費(fèi)群型市場(chǎng)：一個(gè)區(qū)域內(nèi)人們收入相差懸殊，形成多層次的收入群體，消費(fèi)群體也多層次化。這樣的市場(chǎng)消費(fèi)者相對(duì)理性。一個(gè)產(chǎn)品影響到多層次消費(fèi)群的力度有限，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，一個(gè)產(chǎn)品可占一個(gè)消費(fèi)層次，有一定的銷(xiāo)量，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與一個(gè)品牌的持久力關(guān)系很大。這樣的市場(chǎng)攻堅(jiān)難度大，需要有持久的耐心，短期內(nèi)銷(xiāo)量不會(huì)太大，當(dāng)然也不容易輕易死掉。如沿?；蛏钲谑袌?chǎng)、直轄市場(chǎng)與大部分省會(huì)市場(chǎng)，上千、幾百一瓶的進(jìn)口酒和幾元一瓶的地產(chǎn)酒都有人喝！每個(gè)省會(huì)與省內(nèi)第一、第二大地級(jí)城市，隨著城市化進(jìn)程的加快，城市人口的消費(fèi)影響力比重越來(lái)越大，成為多層次消費(fèi)群型市場(chǎng)。如河南省的鄭州市、洛陽(yáng)市；山東省的濟(jì)南市、青島市、淄博市；甘肅省的蘭州市、天水市；遼寧省的沈陽(yáng)市、大連市、鞍山市；湖北省的武漢市、襄樊市；山西省的太原市、大同市等等。用猶太商法2/8法則，兩成的市場(chǎng)，將承擔(dān)著八成的銷(xiāo)量，因此在營(yíng)銷(xiāo)中，實(shí)際的銷(xiāo)量分?jǐn)傇谑?huì)城市、地級(jí)城市、縣級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)間的差距將會(huì)很大。消費(fèi)群型的轉(zhuǎn)變和各市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同，要求一個(gè)區(qū)域從單一、單純的銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N銷(xiāo)售方式共存，由一種武器打遍天下轉(zhuǎn)變?yōu)槭税阄渌圐R上。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式也是同樣的道理。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中，各省兩成的重點(diǎn)市場(chǎng)由公司人員直營(yíng)，可形成擁有強(qiáng)大攻擊力的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)直營(yíng)方式對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)作用將更加直接。通過(guò)直營(yíng)，企業(yè)可對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)脈搏了如指掌，尤其新品上市將更迅速，攻擊更銳利，更適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)于消費(fèi)潛力相對(duì)較小的二、三級(jí)市場(chǎng)，采用辦事處或101模式、甚或貿(mào)易型市場(chǎng)模式不但能做到對(duì)空白市場(chǎng)的覆蓋，同時(shí)也能節(jié)約大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。因此，在營(yíng)銷(xiāo)工作中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，在不同時(shí)間段、在不同的的模式中靈活選擇并加以完善。但無(wú)論采用何種模式，適合的才是最好的！愿我們的快消品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作中一路走好！