【正文】 對(duì)于消費(fèi)潛力相對(duì)較小的二、三級(jí)市場(chǎng)，采用辦事處或101模式、甚或貿(mào)易型市場(chǎng)模式不但能做到對(duì)空白市場(chǎng)的覆蓋，同時(shí)也能節(jié)約大量的營(yíng)銷費(fèi)用。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式也是同樣的道理。如沿?；蛏钲谑袌?chǎng)、直轄市場(chǎng)與大部分省會(huì)市場(chǎng)，上千、幾百一瓶的進(jìn)口酒和幾元一瓶的地產(chǎn)酒都有人喝！每個(gè)省會(huì)與省內(nèi)第一、第二大地級(jí)城市，隨著城市化進(jìn)程的加快，城市人口的消費(fèi)影響力比重越來越大，成為多層次消費(fèi)群型市場(chǎng)。2．多層次消費(fèi)群型市場(chǎng)：一個(gè)區(qū)域內(nèi)人們收入相差懸殊，形成多層次的收入群體，消費(fèi)群體也多層次化。1．單一消費(fèi)群型市場(chǎng)：收入決定消費(fèi)?？煜肥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，越來越要求有更好的銷售服務(wù)。大的縣級(jí)市場(chǎng)也可采用上述的營(yíng)業(yè)所或辦事處模式，具體因情況而定。例如：，因受競(jìng)品沖擊或其它因素銷量下滑，費(fèi)用增大，則可將營(yíng)業(yè)所轉(zhuǎn)成辦事處方式，主要目的是減少費(fèi)用支出；，經(jīng)過努力銷量提升，同時(shí)如市場(chǎng)還有很大開發(fā)潛力,則可取消總經(jīng)銷，建立營(yíng)業(yè)所。市場(chǎng)上的各級(jí)價(jià)格和銷售政策都由辦事處制定，由辦事處的業(yè)務(wù)員分渠道或區(qū)域負(fù)責(zé)拉訂單、分銷、維護(hù)產(chǎn)品的鋪市及陳列生動(dòng)化；經(jīng)銷商的人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和與終端結(jié)帳。目前飲料市場(chǎng)上“兩樂”、統(tǒng)一、康師傅都采取這種方式。營(yíng)業(yè)所規(guī)模的大小取決于該市場(chǎng)容量的大小。因?yàn)檫@樣的大城市即使經(jīng)銷商的實(shí)力很強(qiáng)，也無法做好整個(gè)市場(chǎng)。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。無論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進(jìn)行話術(shù)銷售和攔截銷售。這無疑是巨大成功的。更重要的是，面對(duì)這么多品牌，消費(fèi)者更多地表現(xiàn)出無從選擇的狀態(tài)，在加上中小企業(yè)傳播費(fèi)用與大品牌有很大的差距，如何才能集中力量從終端突圍，在快消品行業(yè)顯得特別重要。除此之外，優(yōu)勢(shì)廣告還創(chuàng)造性地為客戶成功打造了代言角色“運(yùn)動(dòng)農(nóng)夫雞”讓空洞抽象的健康概念有了更生動(dòng)的感知，經(jīng)過大家?guī)啄甑墓餐?，XX品牌已從眾多食品企業(yè)中脫穎而出，獲得了空前的成功，05年時(shí)營(yíng)業(yè)額達(dá)到了3個(gè)億，2010年就發(fā)展成為了十個(gè)億的知名品牌。農(nóng)夫山泉也因此成為山泉水的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就是USP獨(dú)特訴求主張的威力。在山泉水品類中，之前的農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢(shì)地位并不明顯。這條路實(shí)現(xiàn)的工具和手段就是通過優(yōu)化傳播（特別是核心訴求）提升在品類的序列位置。不僅避免了與兩巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，還巧妙地與兩品牌掛鉤，使自身處于和它們并列的地位，成功的類別定位使七喜在美國(guó)龍爭(zhēng)虎斗的飲料市場(chǎng)上占據(jù)了老三的位置。打造了一個(gè)成功的雅客V9維生素糖果品牌，同時(shí)也打敗了其他仍然歸屬于普通糖果的糖果品牌。既然企業(yè)自身沒有頭緒，XX集團(tuán)后來請(qǐng)到專業(yè)化策劃公司，在糖果中活生生地劃出“維生素糖果”這樣一個(gè)類別，并把該糖果命名為XX維生素糖果。在快消品行業(yè)的品類營(yíng)銷案例中，有以下兩個(gè)代表性的個(gè)案。其實(shí)，品類營(yíng)銷的興起，根源于消費(fèi)者心智認(rèn)知規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。在營(yíng)銷規(guī)律的探索和實(shí)踐上，已經(jīng)形成一套習(xí)慣性的操盤手法。優(yōu)勢(shì)（中國(guó)）品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)（下稱“優(yōu)勢(shì)”）也以此成功地締造了眾多品牌。謝準(zhǔn)備：自號(hào)“散淡閑隱”，妄稱“左岸臥猊”，無凌云之志，不成大器，甘為魏鞅，常嘆諸葛之運(yùn)籌帷幄，敬仰周氏隱忍鞠躬之品。對(duì)于快消品中的經(jīng)典之作可口可樂，它經(jīng)典的紅色弧線已經(jīng)成為了它的標(biāo)準(zhǔn)符號(hào)，及時(shí)不出現(xiàn)可口可樂的標(biāo)志，我們也能發(fā)現(xiàn)他的與眾不同之處。視覺力：快消品是終端銷售型產(chǎn)品，帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因此是否能夠吸引消費(fèi)者的眼球，是否能夠體現(xiàn)品牌同消費(fèi)者審美的契合，成為隨機(jī)消費(fèi)成敗的重要因素。促銷成了營(yíng)銷雞肋。其實(shí)傳播并不等于廣告投放，如果我們的終端包裝更有特色，如果我們有更新穎的消費(fèi)者互動(dòng)傳播，我們同樣可以取得傳播優(yōu)勢(shì)。否則，我們的傳播就變成了燒錢。同樣是礦泉水，不同的消費(fèi)者或者消費(fèi)者在不同的消費(fèi)環(huán)境，對(duì)品牌的需求都是不一樣的。因此，成熟的快消品品牌如何建設(shè)組合渠道策略，降低渠道費(fèi)用成為提升利潤(rùn)率的重要手段。快消品本身的快速消費(fèi)的特點(diǎn)決定了，誰能夠讓消費(fèi)者更便捷地購買到產(chǎn)品，誰就能夠生存。還有茶和奶組合成奶茶就成為市場(chǎng)上的熱門飲料。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)或者說是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。這六個(gè)方面就是快消品6大營(yíng)銷要素，只要在其中任何一個(gè)要素獲得超越競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷就能夠獲得爆發(fā)的力量，如果每一個(gè)要素都能夠獲得提升，那就能夠取得市場(chǎng)持續(xù)性銷售的能力。第三篇：快消品營(yíng)銷六大要素快消品營(yíng)銷六大要素| 從不同的角度分類：經(jīng)銷商銷售、廠家直營(yíng)；通路銷售、KA銷售；一般終端銷售、團(tuán)購?？煽诳蓸返臉I(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟，其中就講到了維護(hù)產(chǎn)品終端陳列形象的這一環(huán)節(jié)，其實(shí)是一種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。五、終端生動(dòng)化是深度分銷的重要環(huán)節(jié)之一。筆者看到后只好苦笑，其實(shí)最主要的癥結(jié)就是一個(gè)有效終端的選擇問題。因?yàn)椴⒎撬械慕K端售點(diǎn)都是純牛奶的有效終端，沒有一個(gè)消費(fèi)者在渴了的時(shí)候到街邊的食雜店隨便買一包純牛奶來喝！純牛奶的有效終端主要是超市、酒店、和社區(qū)便利店，其產(chǎn)品特點(diǎn)決定了其消費(fèi)目的和消費(fèi)場(chǎng)所，而這二者又決定了其有效終端的不同。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于即飲型的飲料來說，任何一個(gè)能賣貨的售點(diǎn)都可以是其有效終端，因?yàn)閷?duì)于這種產(chǎn)品，只要有人就能產(chǎn)生銷售，而且銷售和消費(fèi)在許多情況下是同步進(jìn)行的。四、有效終端的鋪貨率是測(cè)量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達(dá)消費(fèi)者面前的過程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段?？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對(duì)終端售點(diǎn)的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要?！耙粡垐D和三張表”是硬件，“六個(gè)定”是軟件。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個(gè)城市市場(chǎng)，面對(duì)大量的零售終端售點(diǎn)時(shí)，對(duì)終端售點(diǎn)和業(yè)務(wù)人員所采取的一種銷售管理方式。對(duì)于深度分銷來講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測(cè)量？”的問題，然后才是“如何達(dá)到這個(gè)合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。同時(shí)營(yíng)銷行業(yè)的各路精英也加入了對(duì)深度分銷理論的探討，甚至有同行專門在此領(lǐng)域著書立說，以解深度分銷之謎。夜場(chǎng)的主要操作手段是請(qǐng)導(dǎo)購、提供品嘗品和聯(lián)合促銷，加多寶夜場(chǎng)導(dǎo)購員的工資高達(dá)80元/天；剛?cè)雸?chǎng)時(shí)給夜場(chǎng)搞每個(gè)包房免費(fèi)提供1支王老吉的活動(dòng)；或與**啤酒搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈(zèng)送2支加多寶，現(xiàn)在也嘗試營(yíng)銷創(chuàng)新，用加多寶兌紅酒。推廣方式是招聘促銷小姐，每人每天40元，每個(gè)點(diǎn)提供1224支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上，倒6小杯給6個(gè)客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷。但往往采用限時(shí)限量活動(dòng)方式，如某個(gè)經(jīng)銷商本次促銷活動(dòng)只能限量核銷12萬箱?，F(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競(jìng)品位置顯眼、多、時(shí)間長(zhǎng)。