【正文】 產(chǎn)生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。展示品：銷售樣板，應完整，可運轉(zhuǎn)、清潔、安全。銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。坪效：指單位面積的銷售額。庫存：指尚未銷售出去的商品。平銷：指商品銷售效果不好也不差。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。相應快訊商品的陳列、價格要更換。堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中。POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。零售基本術(shù)語條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點的一種行為。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。二、終端促銷控制A掃街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪貨的目標，對該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷行為當中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設(shè)，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場。讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。在營銷行為當中，產(chǎn)品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。 Assortment ；二、位置Location ；三、陳列Display ；四、價格Pricing ；五、庫存Inventory ；六、助銷Merchandising ；七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解倉儲式商場（WHC）；大賣場（HPM）；大型超市（LSPM）；中型超市（MSPM）；小型超市（SSPM）；便利店（CVS）；加油站便利店（Gas Station）市場推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項工作。二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。路線拜訪：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點的一種行為。促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務。便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時營業(yè)。DM廣告（Directmailadvertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。以上是優(yōu)勢在快速消費品行業(yè)總結(jié)出來的一些定式的操作手法，希望優(yōu)勢的經(jīng)驗之談能夠為快消企業(yè)的發(fā)展起到拋磚引玉的作用。而在銷售人員攔截上，快消品品牌主要是通過派駐導購員、促銷員（終端攔截的表現(xiàn)形式和操作方法主要有三點：派員駐店促銷促銷員導購；營銷政策促銷低價、贈品、獎品、抵值等；活動舉措促銷抽獎、義診、檢測、體驗、服務、加值等），以專業(yè)的銷售話術(shù)去攔截現(xiàn)場消費者，影響其購買決策。終端形象的活化在操作上主要包括這幾個基本面：產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品陳列、助銷物料布置和角色營銷等。終端的活化和攔截就是落地的操作手段。另外的一個成功案例是優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機構(gòu)為客戶打造的XX鮮禽健康食品品牌。此時的農(nóng)夫山泉已不可能去改變自己的品類，只能是靠獨特的訴求來拉升自己的地位，于是有了“農(nóng)夫山泉有點甜”，這一句形象而充滿想象的口號，把山泉水獨特的賣點提煉出來，讓無數(shù)的消費者記住了農(nóng)夫山泉這個品牌，也讓這句話廣為傳播。以下通過列舉幾個行業(yè)內(nèi)的代表性案例，來分析具體的操作過程?！緫?zhàn)術(shù)二：鮮明的核心訴求USP】當不能通過品類營銷建立品類的領(lǐng)導地位時，快消品品牌就要通過以“獨特而鮮明的USP（Unique Selling Proposition）訴求”，為核心的品牌傳播手段來建立在原品類中的優(yōu)勢地位?？煽诳蓸放c百事可樂是市場的領(lǐng)導品牌，占有率極高，在消費者心目中的地位不可動搖。XX【等待戈多】維生素糖果的成功就是品類劃分的成功。糖果，市場上一大堆品牌，數(shù)之不盡。比如，可口可樂，它就歸屬于可樂類的，七喜為非可樂類的；又比如匯源果汁又歸屬于果汁類??可以這么說，消費者的認知是功利性的，它希望能在最短的時間內(nèi)，以最便捷的方法記住想要記住的東西，而品類記憶法就是幫助消費者實現(xiàn)這種目的的工具?！緫?zhàn)術(shù)一：特色化的品類營銷術(shù)】品類，就是指產(chǎn)品的類別。所以，這些年來，優(yōu)勢已經(jīng)形成一套完整的針對快消品行業(yè)的營銷方法，并在營銷實戰(zhàn)中不斷驗證，是行之有效的。曾主持規(guī)劃國有集團企業(yè)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計過知名民營快銷品企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，也曾全案主持新產(chǎn)品開發(fā)和上市推廣、區(qū)域和全國市場銷售管理；服務過上市企業(yè)、國有集團公司、民營企業(yè)、外資企業(yè)，熟悉各種企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)營運作模式和發(fā)展模式，能夠從實用主義角度規(guī)劃企業(yè)品牌戰(zhàn)略和贏利模式以及市場營銷策略。如果你的產(chǎn)品還在市場上苦苦掙扎，那么你一定在這6個要素中都沒有獲得自己的競爭優(yōu)勢。百歲山礦泉水雖然打高貴的品牌形象，但百歲山的時尚具有建筑感的瓶型是它能夠在渠道獲得關(guān)注度的重要原因。要激發(fā)消費者的促銷參與熱情，不能僅僅靠促銷力度的加強。快消品是消費者價格敏感度很高的產(chǎn)品類型，促銷作為變相降價的營銷手段，是快消品必不可少的競爭手段和沖銷量手段。即使對于沒有更多傳播預算的產(chǎn)品，也需要規(guī)劃適合自己的精準的傳播策略，這樣才能夠讓我們在快消品的紅海中生存的時間更長一點。及時平時消費飲料產(chǎn)品，哪怕只為單純的解渴，不同的人選擇的飲料種類和品牌都有明顯的差別，而這種差別表面看來自于不同的產(chǎn)品和價格，而其根本則來自于消費者對品牌形象的體驗認同感。形象力：消費者對快消品的關(guān)注已經(jīng)不僅僅局限于對產(chǎn)品本身的關(guān)注，而更多地關(guān)注于品牌和產(chǎn)品的雙重體驗。無論多么具有競爭力的產(chǎn)品和價格，如果不能掌握更多渠道，就不能讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售額。這種靠產(chǎn)品力的提升創(chuàng)造藍海的案例在快消品領(lǐng)域數(shù)不勝數(shù)，只要我們更多地關(guān)注消費者需求，我們總能夠通過一點改變創(chuàng)造出自己的市場藍海。產(chǎn)品力的提升并不一定是產(chǎn)品形態(tài)徹底地顛覆和創(chuàng)新，有時候，哪怕只是一點改變，就可以幫助