【正文】 份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開始規(guī)劃明年的營銷計劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價70元/箱（完成季度銷售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價72元/箱。績效考核：加多寶的績效考核最主要一點是采用“60%的基本工資，40%的績效工資”方式，業(yè)績達(dá)成60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。四、渠道建設(shè)：加多寶的渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個渠道，加多寶在飲料市場迅速走紅的秘訣是“快”字，就是同時快速啟動五個渠道，用他們的話形象來說是用五條腿走路。例如可口可樂的健康工房在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了有1個1*1的堆頭外，還要有個端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動，一般要提前實施，在3月份開始就與超市鑒定35月份的長期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時堆頭位置緊張，費用過高；第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費者以加多寶產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價促銷，搞特價永遠(yuǎn)是6聯(lián)裝和12聯(lián)裝。小店建網(wǎng)絡(luò)：加多寶每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，在日常管理中，要求每個業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個冰箱貼，用量化管理強(qiáng)力開發(fā)、建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，搞“人海戰(zhàn)術(shù)”同時采取類似當(dāng)年徐根寶“搶、逼、圍”的足球戰(zhàn)術(shù)，在終端市場上與競品搶客戶，在貨架陳列上逼競品，在生動化上圍競品，這就是加多寶強(qiáng)勢的終端所在。當(dāng)然，活動前要搞好“海路空”生動化工作，“?！薄妥烙屑佣鄬歀OGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“路”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨創(chuàng)要求圍裙要達(dá)到30米/店（30張冰箱貼）。第三篇：快消品營銷六大要素快消品營銷六大要素| 從不同的角度分類：經(jīng)銷商銷售、廠家直營；通路銷售、KA銷售；一般終端銷售、團(tuán)購。這六個方面就是快消品6大營銷要素，只要在其中任何一個要素獲得超越競品的優(yōu)勢，產(chǎn)品的市場營銷就能夠獲得爆發(fā)的力量，如果每一個要素都能夠獲得提升，那就能夠取得市場持續(xù)性銷售的能力。市場營銷的本質(zhì)還是產(chǎn)品的競爭或者說是消費者對產(chǎn)品體驗的競爭。還有茶和奶組合成奶茶就成為市場上的熱門飲料?？煜繁旧淼目焖傧M的特點決定了，誰能夠讓消費者更便捷地購買到產(chǎn)品，誰就能夠生存。因此，成熟的快消品品牌如何建設(shè)組合渠道策略，降低渠道費用成為提升利潤率的重要手段。同樣是礦泉水，不同的消費者或者消費者在不同的消費環(huán)境，對品牌的需求都是不一樣的。否則，我們的傳播就變成了燒錢。其實傳播并不等于廣告投放，如果我們的終端包裝更有特色，如果我們有更新穎的消費者互動傳播，我們同樣可以取得傳播優(yōu)勢。促銷成了營銷雞肋。視覺力：快消品是終端銷售型產(chǎn)品，帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因此是否能夠吸引消費者的眼球，是否能夠體現(xiàn)品牌同消費者審美的契合，成為隨機(jī)消費成敗的重要因素。對于快消品中的經(jīng)典之作可口可樂，它經(jīng)典的紅色弧線已經(jīng)成為了它的標(biāo)準(zhǔn)符號，及時不出現(xiàn)可口可樂的標(biāo)志，我們也能發(fā)現(xiàn)他的與眾不同之處。謝準(zhǔn)備：自號“散淡閑隱”，妄稱“左岸臥猊”，無凌云之志，不成大器，甘為魏鞅，常嘆諸葛之運籌帷幄，敬仰周氏隱忍鞠躬之品。優(yōu)勢（中國）品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)（下稱“優(yōu)勢”）也以此成功地締造了眾多品牌。在營銷規(guī)律的探索和實踐上，已經(jīng)形成一套習(xí)慣性的操盤手法。其實，品類營銷的興起，根源于消費者心智認(rèn)知規(guī)律的發(fā)現(xiàn)。在快消品行業(yè)的品類營銷案例中，有以下兩個代表性的個案。既然企業(yè)自身沒有頭緒，XX集團(tuán)后來請到專業(yè)化策劃公司，在糖果中活生生地劃出“維生素糖果”這樣一個類別，并把該糖果命名為XX維生素糖果。打造了一個成功的雅客V9維生素糖果品牌，同時也打敗了其他仍然歸屬于普通糖果的糖果品牌。不僅避免了與兩巨頭的正面競爭，還巧妙地與兩品牌掛鉤，使自身處于和它們并列的地位，成功的類別定位使七喜在美國龍爭虎斗的飲料市場上占據(jù)了老三的位置。這條路實現(xiàn)的工具和手段就是通過優(yōu)化傳播（特別是核心訴求）提升在品類的序列位置。在山泉水品類中，之前的農(nóng)夫山泉的優(yōu)勢地位并不明顯。農(nóng)夫山泉也因此成為山泉水的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就是USP獨特訴求主張的威力。除此之外，優(yōu)勢廣告還創(chuàng)造性地為客戶成功打造了代言角色“運動農(nóng)夫雞”讓空洞抽象的健康概念有了更生動的感知，經(jīng)過大家?guī)啄甑墓餐?，XX品牌已從眾多食品企業(yè)中脫穎而出，獲得了空前的成功，05年時營業(yè)額達(dá)到了3個億，2010年就發(fā)展成為了十個億的知名品牌。更重要的是，面對這么多品牌，消費者更多地表現(xiàn)出無從選擇的狀態(tài)，在加上中小企業(yè)傳播費用與大品牌有很大的差距，如何才能集中力量從終端突圍，在快消品行業(yè)顯得特別重要。這無疑是巨大成功的。無論是青啤、雪花還是金威等品牌，我們都能在不同的終端看到身著促銷服裝的促銷員，進(jìn)行話術(shù)銷售和攔截銷售。360度品牌建設(shè)專家，為現(xiàn)代企業(yè)提供創(chuàng)造性品牌解決方案。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產(chǎn)品種類齊全，許多大賣場結(jié)合了倉儲零售形式。常用于市場已經(jīng)細(xì)化、購買頻率相對較高的產(chǎn)品類別。理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進(jìn)行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期拜訪來達(dá)成。賣場活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面進(jìn)行生動化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)?？偸找朁c 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 Aamp。促銷是推廣的組成部分。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進(jìn)銷售的達(dá)成。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對產(chǎn)品更有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷售狀態(tài)。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷。公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營銷行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個角落，比如：對經(jīng)銷商需要公關(guān)，對媒體需要公關(guān)；對業(yè)務(wù)人員 需要公關(guān)；對消費者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。粗放：相對深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責(zé)任也不會設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進(jìn)行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補(bǔ)貨。三、終端促銷控制B導(dǎo)購：導(dǎo)購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立銷售人員對自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。在零售店內(nèi)將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售目的?？ò澹耗局苹蚰z質(zhì)的用于放貨運貨的棧板。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。碼貨：堆放商品或擺放商品。價格牌：用于標(biāo)示商品售價等內(nèi)容的標(biāo)識牌。換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進(jìn)行交換。滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。訂單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號。商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額除以平均庫存額。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。復(fù)合包裝：供應(yīng)商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。團(tuán)購：一次性