【正文】 所以文章最后說競爭第四大因素是人才。建立“根據(jù)地”和“堡壘”我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競爭有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。主要的培訓(xùn)對象是公司骨gan人員和未來各層級的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。區(qū)域銷售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個區(qū)域，管理56名銷售主管/經(jīng)理，管理2530名銷售代表。銷售主管的工作知識和技能包括銷售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷售促銷、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營銷知識、市場營銷知識、初級管理技能等等。銷售代表的培訓(xùn)一般通過崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷售主管、銷售經(jīng)理、公司專職銷售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。這些培訓(xùn)通常通過新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專員。快消品銷售人員能力模型我們看一個通用的快消品的銷售人員的能力模型。培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識和工作技能。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個人的培訓(xùn)需求。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。組織發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績效管理等。組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。銷售人員有效的培訓(xùn)方式：會議、跟線輔導(dǎo)、一對一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。有了銷售系統(tǒng)，沒有培訓(xùn)，正確的銷售系統(tǒng)和銷售行為也不能建立。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的KPIs，轉(zhuǎn)為銷售團(tuán)隊(duì)每天的銷售行動，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。銷售部和公司也有PDCA循環(huán)。第四步是評估，銷售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷售例會。銷售代表的銷售行為是否正確？銷售代表的銷售拜訪是否有效？如果一個銷售代表的銷售行為是不正確的，那么他在每個售點(diǎn)的銷售行為都會是不正確的，他每天的銷售行為都會是不正確的，這是錯誤的積累。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。這些循環(huán)都是PDCA的循環(huán)，即計(jì)劃－執(zhí)行－控制－評估。這里說的銷售團(tuán)隊(duì)是一個完整的最小的銷售單位。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個分銷商，公司派少量銷售人員服務(wù)這些分銷商和部分重點(diǎn)客戶。將一個市場劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個片區(qū)、路線由專職銷售人員管理和服務(wù)，銷售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送。下是指市場營銷的線下活動，如促銷活動、人員促銷、價格促銷、堆頭促銷等等。企業(yè)內(nèi)部無論做什么，最終是提供一個產(chǎn)品和服務(wù)，并通過售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)銷售。所以快消品還有一個特點(diǎn)就是銷售人員比較多，對每個市場精耕細(xì)作，服務(wù)好每個售點(diǎn)，終端制勝?？煜沸袠I(yè)的有哪些特點(diǎn)？舉一個例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買水，還是買飲料？為什么買飲料？您買什么品類什么品牌的飲料？假如這個店沒有您要買的產(chǎn)品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購買時間有多長？從做出購買決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購買交易結(jié)束，只有35分鐘。但是每年的商務(wù)年會只講銷售戰(zhàn)略，沒有講銷售系統(tǒng)?，F(xiàn)在越來越多快消品企業(yè) 1 也開始重視商務(wù)優(yōu)化和銷售系統(tǒng)建設(shè)，開始設(shè)立銷售系統(tǒng)部門，或是商務(wù)優(yōu)化部門。在可口可樂和百事可樂都設(shè)有銷售系統(tǒng)的部門。從廠家和商家的角度來看，在一個市場，昨天、今天和明天銷售啤酒是否是一樣的？在不同的市場，在美國、歐洲和中國銷售啤酒是否是一樣的？應(yīng)該說也是一樣的。在什么時間飲用啤酒呢？中餐、晚餐、夜間娛樂和在家看電視等時飲用啤酒。所以在生產(chǎn)線上，每個崗位的操作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。我有工廠部門工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂銷售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對銷售系統(tǒng)的思考。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度。大力的在各大終端進(jìn)行促銷活動。建立品牌店、形象店,即對所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動。對渠道進(jìn)行促銷，主要以對蘇果店為促銷對象。針對促銷推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。通過加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場；加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。核銷流程完畢后，進(jìn)行費(fèi)用上賬；（8）活動效果分析：處理，營銷預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新。目前主要品牌有：歡樂家，紫山，科技三、營銷戰(zhàn)略用以下幾步來實(shí)現(xiàn)市場活動的嚴(yán)謹(jǐn)管控：（1）預(yù)算及目標(biāo)：市場活動管理應(yīng)立足于公司的營銷預(yù)算；（2）計(jì)劃與申報：從市場活動的規(guī)劃、費(fèi)用申報；（3）審批決策：開始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi)用審批決策工具；（4）活動檢核：來審核該費(fèi)用是否合理，審批不通過可以打回或直接修改該申請的費(fèi)用。銷售人員務(wù)必對第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng) 從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開）培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標(biāo)，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指標(biāo)，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時也是經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務(wù)人員）的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況；經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)。⒉市場的選擇：一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣 本人認(rèn)為近一兩年來應(yīng)選擇一、二級市場進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁徺I力，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。第四部分 公司培訓(xùn)計(jì)劃銷售部業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)計(jì)劃篇二：快消品市場營銷計(jì)劃 市場營銷計(jì)劃本計(jì)劃包含四個方面：一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇；二、制定計(jì)劃；三、選擇客戶及日常管理；四、業(yè)務(wù)人員的管理由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進(jìn)行探討：一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇：⒈產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。六、培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)后，公司必須對培訓(xùn)講師、培訓(xùn)的組織、總體效果做出評估。四、培訓(xùn)計(jì)劃的制定人事部下發(fā)半計(jì)劃通知，對工資培訓(xùn)工作的做整體安排，各部門積極配合與支持。第三部分公司培訓(xùn)實(shí)施流程一、培訓(xùn)目的改善工資各級各類員工知識結(jié)構(gòu)，提升員工綜合素質(zhì)，提高員工的工作技能與工作態(tài)度和行為模式，滿足公司的快速發(fā)展需要，更好的完成公司的各項(xiàng)工作計(jì)劃與工作目標(biāo)。要針對公司業(yè)務(wù)水平，開展《銷售人員業(yè)務(wù)管理提升》培訓(xùn)，計(jì)劃以理論為主，互動交流為輔，堅(jiān)持培訓(xùn)目的，不斷提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。公司雖然有進(jìn)行培訓(xùn)，但未建立相關(guān)培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)對象及培訓(xùn)針對性不夠，培訓(xùn)效果不佳。甲方：乙方： 代表人：代表人： 電話：電話：****年**月**日|第四篇：快消品銷售下半年工作計(jì)劃篇一：快消品公司培訓(xùn)計(jì)劃2015公司培訓(xùn)計(jì)劃方案（上半年）審閱：審批：編制：日期：2015年5月28日第一部分 培訓(xùn)計(jì)劃說明說 公司現(xiàn)狀分析 公司自成立以來，已擁有員工16人，公司正處于初步發(fā)展時期，公司員工的基本素質(zhì)狀況如下：公司共有名員工，其中男性人，女性 人，大專學(xué)歷以上 人，高中、中專學(xué)歷 人，公司員工平均年齡歲，從以上可以看出公司擁有一支年輕的團(tuán)隊(duì)，一線素質(zhì)在業(yè)界屬于中等水平。如貨物出現(xiàn)質(zhì)量問題，往返物流費(fèi)用都為甲方承擔(dān)。七、獎勵乙方年銷售量達(dá)到，甲方贈送給乙方；年銷售量達(dá)到，甲方贈送乙方八、商情報告乙方有權(quán)接受客戶對產(chǎn)品的意見和申訴，并及時通知甲方，以關(guān)注甲方的