【正文】 ，經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)行，例如：銷(xiāo)售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的廣 告費(fèi)用；或者采用廣告補(bǔ)貼的方法進(jìn)行；也有采用回款扣除的方式。公關(guān)：公關(guān)行為不是我們通常意義上想象的人際關(guān)系的處理，在營(yíng)銷(xiāo)行為當(dāng)中，公關(guān)行為發(fā)生在每個(gè)角落，比如：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需要公關(guān)，對(duì)媒體需要公關(guān)；對(duì)業(yè)務(wù)人員 需要公關(guān)；對(duì)消費(fèi)者也需要公關(guān)；為了產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要公關(guān)，為了品牌的提升也要公關(guān)；總之，公關(guān)是企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)行為當(dāng)中不可缺少的內(nèi)容?，F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)說(shuō)的是售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)行為，一般采用現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、買(mǎi)就送等方式。二、終端促銷(xiāo)控制A掃街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪貨的目標(biāo)，對(duì)該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高的產(chǎn) 品類(lèi)別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線一家一家的進(jìn)行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱(chēng)之為掃街。深耕：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)各層次零售場(chǎng)所在鋪貨、展示設(shè)計(jì)、作用設(shè)計(jì)、目標(biāo)設(shè)計(jì)等方面的綜合衡量和設(shè)置工作，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品的最 佳位置的消費(fèi)者接觸過(guò)程。常用于市場(chǎng)已經(jīng)充分細(xì)分、購(gòu)買(mǎi)頻率高的快速流轉(zhuǎn)品。深耕的含義是每個(gè)層面的店都設(shè)定了不同的責(zé)任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責(zé)任增加。粗放：相對(duì)深耕而言，產(chǎn)品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售商的責(zé)任也不會(huì)設(shè)定更多，而是自然的流通，方法是將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，廠商一般不直接面對(duì)零售現(xiàn)場(chǎng)。促銷(xiāo)：促銷(xiāo)是指運(yùn)用各種短期的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和（或）較大量地購(gòu)買(mǎi)一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種，常用的促銷(xiāo)工具分為以下三類(lèi)：消費(fèi)者促銷(xiāo)、交易促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)。理貨：理貨是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端———店面銷(xiāo)售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來(lái) 達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)補(bǔ)貨。在理貨時(shí)要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時(shí)間和更方便、便全面地照顧到所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。企業(yè)會(huì)在一個(gè)區(qū)域排列不同的路線，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃分，分別進(jìn)行拜訪。三、終端促銷(xiāo)控制B導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產(chǎn)品和一種行為。一般情況下，耐用消費(fèi)品利用這種行為的比較多。顧問(wèn)式銷(xiāo)售：這是銷(xiāo)售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷(xiāo)時(shí)可以采用，通過(guò)在銷(xiāo)售終端的導(dǎo)購(gòu)行為也可以達(dá)成這樣的方式。主要是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推介的過(guò)程中，站在消費(fèi)者的角度幫助選擇的一種銷(xiāo)售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷(xiāo)售服務(wù)形式當(dāng)中。生動(dòng)化：就是通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端渠道即售點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者光臨、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售的迅速提升。賣(mài)場(chǎng)活化：對(duì)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)（比如專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)中的商品專(zhuān)柜等）的生動(dòng)化，對(duì)這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面的生動(dòng)化處理。這些處理注重的不僅 是產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，更重要的是產(chǎn)品本身的擺放處理，產(chǎn)品的擺放和處理能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)活化 和方法。末端展示：在銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行，稱(chēng)之為末端展示。要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件和消費(fèi)者的感受總結(jié)擺放的規(guī)則和方法，同時(shí)要考慮到產(chǎn)品的包裝元素、訴求元素，以被消費(fèi)者更容易看到和更方便地接受的原則進(jìn)行展示。末端：末端也稱(chēng)終端，是銷(xiāo)售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般指賣(mài)場(chǎng)。零售基本術(shù)語(yǔ)條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國(guó)際上通用的符號(hào)。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無(wú)條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時(shí)使用。店內(nèi)碼在收貨部申請(qǐng)打印。生鮮條碼：稱(chēng)重商品的價(jià)格條碼，由電子磅秤重時(shí)打印出來(lái)。收銀機(jī)（point of sales,簡(jiǎn)稱(chēng)：POS）：銷(xiāo)售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺(tái)系統(tǒng)、后臺(tái)電腦。也稱(chēng)為單個(gè)收銀機(jī)。POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷(xiāo)售店廣告：POP分為商品銷(xiāo)售POP，和廣告POP兩種。指超市賣(mài)場(chǎng)中能促進(jìn)銷(xiāo)售點(diǎn)的廣告，也稱(chēng)作銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)信息以美工繪制或印刷方式制作出來(lái)，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售目的。此類(lèi)廣告在企劃部申請(qǐng)制作，其他人不得隨意書(shū)寫(xiě)。DM快訊Direct Mail,簡(jiǎn)稱(chēng)：快訊商品廣告：雙稱(chēng)促銷(xiāo)彩頁(yè)，一般大型綜合超市商品促銷(xiāo)的廣告彩頁(yè)，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中。DM促銷(xiāo)是超市最有效的促銷(xiāo)手段?？ò澹耗局苹蚰z質(zhì)的用于放貨運(yùn)貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。拉排面：商品沒(méi)有全部擺滿(mǎn)貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿(mǎn)。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來(lái)陳列貨物的貨架。先進(jìn)先出：先進(jìn)的商品先銷(xiāo)售。堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。專(zhuān)柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來(lái)陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。相應(yīng)快訊商品的陳列、價(jià)格要更換。改價(jià)：更改商品的零售價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張用電腦打印，不得手寫(xiě)。補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某商品的庫(kù)存為零。換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定將所購(gòu)商品與商場(chǎng)（廠商）進(jìn)行交換。試吃：對(duì)一些促銷(xiāo)食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。會(huì)員卡：會(huì)員資格的憑證。滯銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不明顯或很難賣(mài)出的現(xiàn)象。暢銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果好或很易賣(mài)出的現(xiàn)象。平銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果不好也不差。報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷(xiāo)售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。庫(kù)存：指尚未銷(xiāo)售出去的商品。贈(zèng)品：為刺激銷(xiāo)售，對(duì)購(gòu)買(mǎi)一定量所售商品的顧客，給予饋贈(zèng)定量的商品。訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。負(fù)庫(kù)存：賬面上的銷(xiāo)量大于賬面上的庫(kù)存量，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯(cuò)誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷(xiāo)售額。米效：指超市貨架上，銷(xiāo)售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷(xiāo)售額。商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存額。商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額除以平均銷(xiāo)售額，以日計(jì)算。超市面上一般用商品庫(kù)存周期，來(lái)控制資金使用率，加強(qiáng)商品銷(xiāo)售時(shí)間的控制。貨架：商場(chǎng)內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購(gòu)物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式。貨架可劃分為銷(xiāo)售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。端架：位于貨架兩端，用來(lái)大量展示商品的銷(xiāo)售儲(chǔ)存位置。銷(xiāo)售單位：賣(mài)給顧客的一個(gè)商品數(shù)量，一個(gè)銷(xiāo)售單位可有不同數(shù)量包裝。價(jià)格標(biāo)簽：貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品編號(hào)、商品說(shuō)明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。復(fù)合包裝：供應(yīng)商將幾個(gè)商品放在一起，作為一個(gè)銷(xiāo)售單位的包裝。沖動(dòng)購(gòu)物：超出計(jì)劃處的購(gòu)物行為。展示品：銷(xiāo)售樣板，應(yīng)完整，可運(yùn)轉(zhuǎn)、清潔、安全。安全通道：是超市建筑物在設(shè)計(jì)時(shí)留出來(lái)的防火通道，以應(yīng)付緊急情況疏散。冷藏柜：用來(lái)陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來(lái)陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。保鮮庫(kù)：用來(lái)儲(chǔ)存需冷藏的食品的冷庫(kù)，儲(chǔ)存肉類(lèi)溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷(xiāo)車(chē)：專(zhuān)門(mén)用來(lái)在超市中展示、試吃等活動(dòng)的車(chē)子。團(tuán)購(gòu)：一次性大量購(gòu)物。高庫(kù)存：指商品庫(kù)存與銷(xiāo)售量差異過(guò)大。產(chǎn)生原因：過(guò)季商品、訂貨不準(zhǔn)、價(jià)格過(guò)高、特殊情況、問(wèn)題商品。