【正文】 通路上產(chǎn)品的貨齡情況，超過(guò)6個(gè)月的產(chǎn)品要想辦法消化掉，其品嘗品大多是貨齡較長(zhǎng)、或在運(yùn)輸路途中發(fā)生變形的產(chǎn)品，這樣很好解決了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂。推廣方式是招聘促銷(xiāo)小姐，每人每天40元，每個(gè)點(diǎn)提供1224支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上，倒6小杯給6個(gè)客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷(xiāo)。餐飲搞拉動(dòng)：餐飲渠道是加多寶發(fā)家的地方，在餐飲搞拉動(dòng)，主要是贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者品嘗加多寶的味道，向消費(fèi)者宣傳其下火的功能，同時(shí)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者。但往往采用限時(shí)限量活動(dòng)方式，如某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商本次促銷(xiāo)活動(dòng)只能限量核銷(xiāo)12萬(wàn)箱。批發(fā)上規(guī)模：加多寶在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷(xiāo)商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上?，F(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競(jìng)品位置顯眼、多、時(shí)間長(zhǎng)。加多寶渠道的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)），業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報(bào)他們所掌控的五個(gè)渠道的客戶資料，后勤人員負(fù)責(zé)錄入RMS系統(tǒng)，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點(diǎn)是相同的客戶資料不能重復(fù)錄入，可反映某個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進(jìn)度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。費(fèi)用使用：加多寶的費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷(xiāo)”的流程進(jìn)行。這樣保證了業(yè)務(wù)人員基本生活，也激勵(lì)員工努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。日常管理：加多寶對(duì)業(yè)務(wù)員的管理主要是每日匯報(bào)制度，業(yè)務(wù)人員的日?qǐng)?bào)表格式如下：主管每天早上都要把自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級(jí)部門(mén)匯報(bào)，上級(jí)主管可從日?qǐng)?bào)表中一覽無(wú)遺了解市場(chǎng)一線的信息，如有可疑的地方，可叫業(yè)務(wù)人員把他們的拜訪表傳真上來(lái)進(jìn)行抽查。二、團(tuán)隊(duì)編制：人員編制：加多寶把全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售人員編制如下：在辦事處層面，還設(shè)置財(cái)務(wù)，人事，監(jiān)察，企劃四個(gè)部門(mén)，主要是更好的為銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)。一種下火的飲料為什么能夠火遍大江南北呢？許多營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人士發(fā)表了很多觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)本人跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成加多寶功的原因有5個(gè)方面，解密如下：一、營(yíng)銷(xiāo)模式：加多寶的營(yíng)銷(xiāo)模式是總經(jīng)銷(xiāo)制，既一個(gè)區(qū)域只有1個(gè)總的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家郵差商，加多寶把有專業(yè)配送能力的分銷(xiāo)商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。盡管任何大規(guī)模生產(chǎn)都需要雄厚的資金支持作為前期投入，但是可以從市場(chǎng)上看到這樣一種免費(fèi)模式—通過(guò)向消費(fèi)者提供良好的體驗(yàn)，之后慢慢獲得收益。毫無(wú)疑問(wèn)，免費(fèi)贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)?！叭藗?cè)谌粘Ｉ钪薪?jīng)常受到各種廣告信息的輪番轟炸，”卡斯帕爾說(shuō)，“秘訣在于找到一種獨(dú)特的方式，要試著了解消費(fèi)者的需求，贈(zèng)送消費(fèi)者在日常生活中需要用到的東西，這樣才能打通傳播者和接受者之間的障礙?！叭绻麪I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程越有趣、越吸引人，消費(fèi)者對(duì)于付出時(shí)間代價(jià)的容忍度就越高，他們會(huì)欣然接受。事實(shí)證明，這一策略十分奏效，“勢(shì)頭至今不減”。圣喬治銀行甚至為此收到過(guò)居民們的感謝信。當(dāng)?shù)鼐用褚材軌蚋鶕?jù)社區(qū)活動(dòng)的需求，提議朱古力圣代小車(chē)的下一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所。除了朱古力圣代小車(chē)外，圣喬治銀行還在當(dāng)?shù)嘏e辦了尋寶大賽，用以測(cè)試當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)自己居住區(qū)域的熟悉程度?！按舜位顒?dòng)的目的在于讓人們將圣喬治銀行作為合適的銀行服務(wù)選擇對(duì)象?！痹诓邉澾@一“高度具有實(shí)驗(yàn)性”的營(yíng)銷(xiāo)方案之前，帕斯卡爾必須問(wèn)自己的團(tuán)隊(duì)一些問(wèn)題，比如，“為什么那些守舊的人不考慮將圣喬治銀行列為為他們提供服務(wù)的對(duì)象呢？”銀行必須和這些人“更貼近，更切身相關(guān)”，帕斯卡爾說(shuō)，“我們的策略是回饋顧客，以及讓圣喬治銀行在其他銀行中脫穎而出”。此次活動(dòng)取得了巨大的成功。悉尼圣喬治銀行(StGeorge Bank)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多人患有品牌“維多利亞冷淡癥”（守舊人群對(duì)于品牌的態(tài)度冷淡），于是，它決定采取措施，發(fā)起了此次甜蜜蜜的活動(dòng)，在國(guó)外推廣自己的服務(wù)，以惠及更多的消費(fèi)者。想要和消費(fèi)者建立起聯(lián)系的企業(yè)變得友好而又慷慨，雖然有時(shí)也挺古怪，但其實(shí)，它們就是想抓住新顧客的心以及保持住那些忠誠(chéng)擁護(hù)者而已。走在大街上，在你還沒(méi)有意識(shí)到之前，你的手上或許已牽著一個(gè)粉紅色的氣球，或是拿著一個(gè)粉紅圣代，一杯早餐飲料。第一篇：快消品的贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)免費(fèi)贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)。可以從市場(chǎng)上看到這樣一種免費(fèi)模式：通過(guò)向消費(fèi)者提供良好的體驗(yàn)，之后慢慢獲得收益。利用免費(fèi)模式作為誘餌，這的確很具殺傷力，尤其是當(dāng)免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)十分具有誘惑性時(shí)更是如此。在過(guò)去的兩個(gè)月里，一輛搶眼的朱古力圣代小車(chē)一直在美國(guó)墨爾本郊區(qū)開(kāi)來(lái)開(kāi)去，在橢圓形運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上和公眾活動(dòng)中為人們供應(yīng)免費(fèi)的朱古力圣代。圣喬治銀行沒(méi)有通過(guò)大眾媒體電視宣傳此次活動(dòng)，而是以冰淇淋車(chē)取而代之。圣喬治銀行營(yíng)銷(xiāo)部主管帕斯卡爾（SiveaPascale）說(shuō)：“此前不管我們做出什么樣的努力都無(wú)法引起消費(fèi)者關(guān)注，但是此次運(yùn)動(dòng)之后，人們對(duì)圣喬治銀行倍加關(guān)注。為了解決這個(gè)問(wèn)題，圣喬治銀行需要策劃一項(xiàng)能夠深入當(dāng)?shù)鼐用裆畹臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—不投放電視廣告，只有錄音機(jī)和當(dāng)?shù)氐膽敉鈴V告，外加一件秘密武器—朱古力?！迸了箍栒f(shuō)。圣喬治銀行在空中高高放飛熱氣球，當(dāng)熱氣球降落到當(dāng)?shù)貢r(shí)，第一個(gè)跑到它旁邊的人將贏得2000美元的抵押貸款，而前50名將會(huì)得到一個(gè)存有50美元的圣喬治銀行賬戶。事實(shí)證明，這是追蹤此次活動(dòng)影響效果的一種直接而有效的途徑。帕斯卡爾說(shuō)，圣喬治銀行并沒(méi)有利用此次絢麗多彩的活動(dòng)對(duì)自己的產(chǎn)品強(qiáng)行銷(xiāo)售，其主要目的是在社區(qū)塑造品牌形象。免費(fèi)贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)起者要意識(shí)到，如果消費(fèi)者要得到免費(fèi)贈(zèng)品，他們必須為此付出一些時(shí)間作為代價(jià)。”帕斯卡爾說(shuō)。”比如，電影票、水壺、香囊和巧克力袋裝食物都是消費(fèi)者所喜愛(ài)的物品。很顯然，并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠承擔(dān)得起大規(guī)模免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的成本。第二篇：快消品營(yíng)銷(xiāo)模式加多寶營(yíng)銷(xiāo)模式兩年來(lái)，加多寶在飲料市場(chǎng)紅得發(fā)紫。這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式有利于市場(chǎng)的管理，也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體——利潤(rùn)在各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的合理分配，加多寶的營(yíng)銷(xiāo)模式最大的特點(diǎn)是它的價(jià)格體系很好地保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高各分銷(xiāo)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)王老吉積極性，紅罐加多寶給經(jīng)銷(xiāo)商的到岸價(jià)是**元/箱，（完成銷(xiāo)售任務(wù)年底再返利*元/箱，經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)不算太高，省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般3000萬(wàn)元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一般300萬(wàn)元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開(kāi)始規(guī)劃明年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃了），總經(jīng)銷(xiāo)給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70元/箱（完成季度銷(xiāo)售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元/箱。相對(duì)其他快消品同行，加多寶的薪酬很有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該在軟飲料排前3名，例如王老吉編外人員工資可拿1500元/月，干滿一年的員工可參與公司年底花紅獎(jiǎng)勵(lì)，據(jù)了解，初級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿5000多元，高級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿10000多元，在高薪的激勵(lì)下，員工的工作積極性很高，業(yè)績(jī)當(dāng)然一路飆升?？?jī)效考核：加多寶的績(jī)效考核最主要一點(diǎn)是采用“60%的基本工資，40%的績(jī)效工資”方式，業(yè)績(jī)達(dá)成60%就可按業(yè)績(jī)完成比例拿績(jī)效工資了。三、費(fèi)用管理：費(fèi)用預(yù)算：加多寶營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，大楷有消費(fèi)者促銷(xiāo)、通路促銷(xiāo)、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷(xiāo)包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)飲促銷(xiāo)、商場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷(xiāo)包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷(xiāo)、商超促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開(kāi)展活動(dòng)。四、渠道建設(shè)：加多寶的渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個(gè)渠道，加多寶在飲料市場(chǎng)迅速走紅的秘訣是“快”字，就是同時(shí)快速啟動(dòng)五個(gè)渠道，用他們的話形象來(lái)說(shuō)是用五條腿走路。以下是加多寶各個(gè)渠道的操作要點(diǎn)：現(xiàn)代樹(shù)形象：現(xiàn)代渠道的入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由加多寶承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商直接供貨。例如可口可樂(lè)的健康工房在某個(gè)超市有個(gè)1*1的堆頭，那它除了有1個(gè)1*1的堆頭外，還要有個(gè)端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動(dòng)，一般要提前實(shí)施，在3月份開(kāi)始就與超市鑒定35月份的長(zhǎng)期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時(shí)堆頭位置緊張，費(fèi)用過(guò)高；第二條是KA賣(mài)場(chǎng)里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商到新貨后，及時(shí)把K