【正文】 多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。曾主持規(guī)劃國(guó)有集團(tuán)企業(yè)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)過知名民營(yíng)快銷品企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，也曾全案主持新產(chǎn)品開發(fā)和上市推廣、區(qū)域和全國(guó)市場(chǎng)銷售管理；服務(wù)過上市企業(yè)、國(guó)有集團(tuán)公司、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)，熟悉各種企業(yè)和產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式和發(fā)展模式，能夠從實(shí)用主義角度規(guī)劃企業(yè)品牌戰(zhàn)略和贏利模式以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。謝準(zhǔn)備：自號(hào)“散淡閑隱”，妄稱“左岸臥猊”，無(wú)凌云之志，不成大器，甘為魏鞅，常嘆諸葛之運(yùn)籌帷幄，敬仰周氏隱忍鞠躬之品。如果你的產(chǎn)品還在市場(chǎng)上苦苦掙扎，那么你一定在這6個(gè)要素中都沒有獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于快消品中的經(jīng)典之作可口可樂，它經(jīng)典的紅色弧線已經(jīng)成為了它的標(biāo)準(zhǔn)符號(hào)，及時(shí)不出現(xiàn)可口可樂的標(biāo)志，我們也能發(fā)現(xiàn)他的與眾不同之處。百歲山礦泉水雖然打高貴的品牌形象，但百歲山的時(shí)尚具有建筑感的瓶型是它能夠在渠道獲得關(guān)注度的重要原因。視覺力：快消品是終端銷售型產(chǎn)品，帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性，因此是否能夠吸引消費(fèi)者的眼球，是否能夠體現(xiàn)品牌同消費(fèi)者審美的契合，成為隨機(jī)消費(fèi)成敗的重要因素。要激發(fā)消費(fèi)者的促銷參與熱情，不能僅僅靠促銷力度的加強(qiáng)。促銷成了營(yíng)銷雞肋。快消品是消費(fèi)者價(jià)格敏感度很高的產(chǎn)品類型，促銷作為變相降價(jià)的營(yíng)銷手段，是快消品必不可少的競(jìng)爭(zhēng)手段和沖銷量手段。其實(shí)傳播并不等于廣告投放，如果我們的終端包裝更有特色，如果我們有更新穎的消費(fèi)者互動(dòng)傳播，我們同樣可以取得傳播優(yōu)勢(shì)。即使對(duì)于沒有更多傳播預(yù)算的產(chǎn)品，也需要規(guī)劃適合自己的精準(zhǔn)的傳播策略，這樣才能夠讓我們?cè)诳煜返募t海中生存的時(shí)間更長(zhǎng)一點(diǎn)。否則，我們的傳播就變成了燒錢。及時(shí)平時(shí)消費(fèi)飲料產(chǎn)品，哪怕只為單純的解渴，不同的人選擇的飲料種類和品牌都有明顯的差別，而這種差別表面看來自于不同的產(chǎn)品和價(jià)格，而其根本則來自于消費(fèi)者對(duì)品牌形象的體驗(yàn)認(rèn)同感。同樣是礦泉水，不同的消費(fèi)者或者消費(fèi)者在不同的消費(fèi)環(huán)境，對(duì)品牌的需求都是不一樣的。形象力：消費(fèi)者對(duì)快消品的關(guān)注已經(jīng)不僅僅局限于對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注，而更多地關(guān)注于品牌和產(chǎn)品的雙重體驗(yàn)。因此，成熟的快消品品牌如何建設(shè)組合渠道策略，降低渠道費(fèi)用成為提升利潤(rùn)率的重要手段。無(wú)論多么具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和價(jià)格，如果不能掌握更多渠道，就不能讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售額?？煜繁旧淼目焖傧M(fèi)的特點(diǎn)決定了，誰(shuí)能夠讓消費(fèi)者更便捷地購(gòu)買到產(chǎn)品，誰(shuí)就能夠生存。這種靠產(chǎn)品力的提升創(chuàng)造藍(lán)海的案例在快消品領(lǐng)域數(shù)不勝數(shù)，只要我們更多地關(guān)注消費(fèi)者需求，我們總能夠通過一點(diǎn)改變創(chuàng)造出自己的市場(chǎng)藍(lán)海。還有茶和奶組合成奶茶就成為市場(chǎng)上的熱門飲料。產(chǎn)品力的提升并不一定是產(chǎn)品形態(tài)徹底地顛覆和創(chuàng)新，有時(shí)候，哪怕只是一點(diǎn)改變，就可以幫助產(chǎn)品獲得巨大的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)還是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)或者說是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。這6大要素就是：產(chǎn)品力、渠道力、形象力、傳播力、促銷力、視覺力產(chǎn)品：快消品是產(chǎn)品高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，這種特點(diǎn)決定了快消品的競(jìng)爭(zhēng)是品牌、通路、營(yíng)銷的全方位綜合競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也說明，快消品一旦具有了獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，就很容易獲得市場(chǎng)先機(jī)。這六個(gè)方面就是快消品6大營(yíng)銷要素，只要在其中任何一個(gè)要素獲得超越競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷就能夠獲得爆發(fā)的力量，如果每一個(gè)要素都能夠獲得提升，那就能夠取得市場(chǎng)持續(xù)性銷售的能力。廠家直營(yíng)：廠家在其設(shè)立辦事處或分公司的地區(qū)配置：財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、人事、業(yè)務(wù)、配送等人員各級(jí)管理及一線人員（所有人員的及其他開支皆由廠家承擔(dān)），廠家辦事處或分公司的相關(guān)人員直接與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、終端門店接觸。第一篇：快消品營(yíng)銷六大要素快消品營(yíng)銷六大要素| 從不同的角度分類：經(jīng)銷商銷售、廠家直營(yíng)；通路銷售、KA銷售；一般終端銷售、團(tuán)購(gòu)。解釋如下：經(jīng)銷商銷售：經(jīng)銷商打款給廠家后，廠家發(fā)貨至經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，鋪市及后期實(shí)現(xiàn)銷售的主要力量依靠經(jīng)銷商在所屬區(qū)域配送能力、社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、業(yè)務(wù)能力等。通路銷售：一般指快消產(chǎn)品透過各級(jí)批發(fā)商、分銷商實(shí)現(xiàn)銷售回款（或者指能夠現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的銷售方式）；KA銷售：指大客戶銷售現(xiàn)通指大賣場(chǎng)：如沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)、銀座、X克隆等商超（進(jìn)入門檻復(fù)雜、談判周期較長(zhǎng)、銷售量大、費(fèi)用高、樹形象的商超）；快消品營(yíng)銷要獲得市場(chǎng)爆發(fā)力和持續(xù)銷售力，需要在6個(gè)方面給于強(qiáng)化和提升。這6大要素可以說既是快消品的6大營(yíng)銷要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。這也是快消品市場(chǎng)產(chǎn)品形態(tài)和概念層出不窮的重要原因?？煜啡绻皇且晃兜啬７潞透S，我們就無(wú)法看到市場(chǎng)上豐富多彩的產(chǎn)品。比如我們常見的餅干，只不過變成了外來的“曲奇”，立刻就形成一個(gè)新的品類而成為成功的典范。還有炒瓜子，改變一下制作方法成煮瓜子，這不僅創(chuàng)造了瓜子的新品類，更給消費(fèi)者更多的消費(fèi)理由。渠道力：在快消品領(lǐng)域，我們經(jīng)常能夠聽到“渠道為王”的理論。渠道為王說的就是快消品在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境里，誰(shuí)能掌握更多渠道，誰(shuí)對(duì)渠道的把控力夠強(qiáng)，誰(shuí)就能擁有市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。正因?yàn)榭煜穼?duì)渠道的依賴性，導(dǎo)致快消品同渠道商談判時(shí)往往處于被動(dòng)，渠道費(fèi)用的高漲也成為制肘快消品發(fā)展的關(guān)鍵因素，尤其是對(duì)于新生快消品品牌，往往在難以承受高昂的渠道費(fèi)用而夭折。而新生的快消品，則需要在渠道聚焦和精準(zhǔn)渠道開發(fā)上降低營(yíng)銷成本，從而獲得市場(chǎng)先機(jī)。消費(fèi)者，尤其是城市消費(fèi)者，在消費(fèi)快消品時(shí)往往更關(guān)注品牌與自身氣質(zhì)、社會(huì)身份的一致性。例如，一個(gè)月入8000元的城市白領(lǐng)，如果獨(dú)自或居家消費(fèi)礦泉水，可能更關(guān)注產(chǎn)品本身，但是(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)如果在同事和朋友一起消費(fèi)者時(shí)可能會(huì)選擇稍微形象更高一點(diǎn)的品牌，如果有重要客戶一起時(shí)，可能會(huì)消費(fèi)更高端一點(diǎn)的礦泉水品牌。傳播力：對(duì)于快消品，對(duì)產(chǎn)品和品牌的傳播力度基本決定了我們的市場(chǎng)地位，當(dāng)然前提是定位準(zhǔn)確。通過渠道自然銷售的產(chǎn)品通常難以擁有在行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)和真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)地位。尤其是對(duì)于招商型企業(yè)，經(jīng)銷商通常關(guān)注的就是產(chǎn)品力、供貨價(jià)格和營(yíng)銷傳播支持，如果我們有一套具有特色的傳播策略，我們的代理經(jīng)銷商也更樂意同我們合作。促銷力：對(duì)于快消品來說，促銷是企業(yè)又愛又恨的營(yíng)銷法寶。但是促銷的千篇一律和頻繁導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)促銷敏感度越來越弱，促銷成了企業(yè)的常規(guī)營(yíng)銷手法，以至于有促銷才有銷量，沒促銷就沒銷量。為了避免消費(fèi)者對(duì)促銷的審美疲勞，快消品要提升促銷力的關(guān)鍵是要能夠有更多的促銷創(chuàng)新。除非在重要銷售季，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)底線促銷，我們才需要不得不拿出割肉刮骨的促銷。視覺力的提升不僅僅是包裝視覺的創(chuàng)新，還包括包裝形式的創(chuàng)新。統(tǒng)一ALKAQUA天然水獨(dú)特的瓶貼設(shè)計(jì)使它在一上市就獲得貨架上的眼球效應(yīng)。需要特別說明的是，以上快消品的6大要素并不是每一個(gè)要素都做到完美才能渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位，如果我們能夠在某一個(gè)或幾個(gè)方面真正做到同競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們就能夠在市場(chǎng)上建立自己的競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海。對(duì)于我們的產(chǎn)品，我們可以利用這6大要素來檢核一下，看看我們的產(chǎn)品在哪個(gè)要素上更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么我們就可以有目的的提升自己的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，不至于浪費(fèi)太多無(wú)望的機(jī)會(huì)成本錯(cuò)失了我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。品牌管理師、營(yíng)銷策劃師，“團(tuán)隊(duì)組建12321法則”理論創(chuàng)立人、“中國(guó)企業(yè)和品牌發(fā)展三大戰(zhàn)略”理論、“品牌架構(gòu)3+1組合”理論倡導(dǎo)者。第二篇：快消品營(yíng)銷模式加多寶營(yíng)銷模式兩年來，加多寶在飲料市場(chǎng)紅得發(fā)紫。這樣的營(yíng)銷模式有利于市場(chǎng)的管理，也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷體——利潤(rùn)在各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的合理分配，加多寶的營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)是它的價(jià)格體系很好地保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高各分銷環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)王老吉積極性，紅罐加多寶給經(jīng)銷商的到岸價(jià)是**元/箱，（完成銷售任務(wù)年底再返利*元/箱，經(jīng)銷商任務(wù)不算太高，省級(jí)經(jīng)銷商一般3000萬(wàn)元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般300萬(wàn)元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開始規(guī)劃明年的營(yíng)銷計(jì)劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70元/箱（完成季度銷售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元/箱。相對(duì)其他快消品同行，加多寶的薪酬很有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該在軟飲料排前3名，例如王老吉編外人員工資可拿1500元/月，干滿一年的員工可參與公司年底花紅獎(jiǎng)勵(lì)，據(jù)了解，初級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿5000多元，高級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿10000多元，在高薪的激勵(lì)下，員工的工作積極性很高，業(yè)績(jī)當(dāng)然一路飆升?？?jī)效考核：加多寶的績(jī)效考核最主要一點(diǎn)是采用“60%的基本工資，40%的績(jī)效工資”方式，業(yè)績(jī)達(dá)成60%就可按業(yè)績(jī)完成比例拿績(jī)效工資了。三、費(fèi)