【正文】 適人才不易。適用范圍：需建立顧客偏好促成購(gòu)買(mǎi)時(shí)使用。三、公共關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：影響面大，容易得到信任，效果持久。缺點(diǎn)：企業(yè)難以控制傳播過(guò)程，見(jiàn)效較慢。適用范圍：信息傳遞給避開(kāi)推銷(xiāo)和廣告的客戶。四、營(yíng)業(yè)推廣優(yōu)點(diǎn)：靈活多樣性，吸引力大，能發(fā)時(shí)效，變傳播對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。缺點(diǎn)：容易引起懷疑，自貶身價(jià)。適用范圍：非規(guī)則性和費(fèi)同期性，用于短期特別促銷(xiāo)。7渠道策略銷(xiāo)售渠道與中間商中間商在商品銷(xiāo)售中具有十分重要的作用。1）、中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。2）中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷(xiāo)售效率，節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用，擴(kuò)大消費(fèi)半徑。銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道；款渠道與窄渠道7市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指那些企業(yè)自身不能控制的、與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的各種外部條件。按照對(duì)企業(yè)活動(dòng)的直接影響程度和作用范圍，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以概括為兩類(lèi)；一是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，二是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。7企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析：企業(yè)供應(yīng)商中介單位顧客競(jìng)爭(zhēng)者社會(huì)公眾 7分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的 ：1）把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)機(jī)會(huì)2）調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3）發(fā)掘新機(jī)會(huì)，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī) 4）發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，避免損失。7行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型及其特點(diǎn)完全競(jìng)爭(zhēng)：指競(jìng)爭(zhēng)不受任何阻礙和干擾的而市場(chǎng)狀態(tài)完全壟斷：指在一個(gè)特定的地理區(qū)域或行業(yè)范圍之內(nèi)只有一個(gè)企業(yè)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)，而且這種產(chǎn)品或服務(wù)基本沒(méi)有貨缺少替代品的市場(chǎng)狀態(tài)。寡頭壟斷：指一個(gè)行業(yè)通常有少數(shù)幾家大企業(yè)組成，這些企業(yè)生產(chǎn)從差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，控制著整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的市場(chǎng)狀態(tài)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)：指行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售有差別的同類(lèi)產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)部既有壟斷又存在競(jìng)爭(zhēng)的一種市場(chǎng)狀態(tài)。參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)提供各具特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并立足于一些細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的不同需要。7競(jìng)爭(zhēng)者分析：識(shí)別誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。7識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者：愿望競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者80、市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)在研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)上選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要手段。定義：把市場(chǎng)分割為具有不同需求、不同購(gòu)買(mǎi)行為的群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類(lèi)似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)差異最小，不同細(xì)分市場(chǎng)間差異最大。8市場(chǎng)細(xì)分的目的針對(duì)各購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；集中企業(yè)有限資源制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品；滿足差異化需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，增加企業(yè)效益。8市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為的多元性與差異性同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的局限性之間的矛盾。8消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)地理因素——按地理位置細(xì)分、按人口多少集密集程度的細(xì)分、按氣候細(xì)分。人口因素——按年齡細(xì)分、按性別細(xì)分、按收入細(xì)分、按民族細(xì)分。心里因素——按社會(huì)階層細(xì)分、按生活方式細(xì)分、按個(gè)性特點(diǎn)細(xì)分，按利益追求細(xì)分行為因素——按使用率細(xì)分、按使用情況細(xì)分、按使用者的忠誠(chéng)性細(xì)分。8產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)過(guò)程分為八個(gè)階段：確認(rèn)需求。、簽訂合同。檢查評(píng)估。8市場(chǎng)細(xì)分的原則：、相對(duì)穩(wěn)定性。8目標(biāo)市場(chǎng)的含義及選擇標(biāo)準(zhǔn)含義：簡(jiǎn)單地說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)，即企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)有能力進(jìn)入。8市場(chǎng)定位的方法主要包括：針對(duì)消費(fèi)者的定位。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的地位。8市場(chǎng)定位的誤區(qū)：定位混亂。8市場(chǎng)定位的步驟：溝通并傳達(dá)選定的定位。90、產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。9產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退 9產(chǎn)品壽命周期各個(gè)階段的特征（1）投入期：生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)成本高，廢品率也高，利潤(rùn)很低，甚至發(fā)生虧損。（2）成長(zhǎng)期：銷(xiāo)售量迅速增加，并且上升幅度很快。生產(chǎn)成本相對(duì)降低，銷(xiāo)售費(fèi)用相應(yīng)減少，利潤(rùn)隨之增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。（3）成熟期：銷(xiāo)售量上升緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)逐步下降。（4）衰退期：產(chǎn)品銷(xiāo)售量下降，利潤(rùn)降到最低水準(zhǔn)，隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，逐漸退出市場(chǎng)。9新產(chǎn)品導(dǎo)入階段的營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）快速取脂戰(zhàn)略（2）緩慢取脂戰(zhàn)略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略。9新產(chǎn)品的四種類(lèi)型：全新產(chǎn)品換代新產(chǎn)品具有新用途的新產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品。9新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序可分為七個(gè)階段：構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思的篩選、概念的建立、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)試銷(xiāo)、產(chǎn)品上市。9影響定價(jià)決策的因素內(nèi)部因素：生產(chǎn)成本、企業(yè)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合外部因素：消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)、法律9價(jià)格決策目標(biāo)基本可歸納為六種：利潤(rùn)導(dǎo)向目標(biāo)受益導(dǎo)向目標(biāo)銷(xiāo)售導(dǎo)向目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目標(biāo)穩(wěn)定導(dǎo)向目標(biāo)分銷(xiāo)導(dǎo)向目標(biāo)。9定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略系列產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 9價(jià)格決策方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法100、促銷(xiāo)和溝通概述：促銷(xiāo)是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)，所謂說(shuō)服性溝通是指溝通者有意識(shí)地傳播有說(shuō)服力的信息，以期在特定的溝通對(duì)象中喚起溝通者預(yù)期的意念，試圖有效地影響溝通對(duì)象的行為與態(tài)度。（1）促銷(xiāo)是溝通的重要手段通常促進(jìn)銷(xiāo)售又可理解為：企業(yè)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為擴(kuò)大和保持產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷(xiāo)售，將特定的信息在特定的時(shí)間和地點(diǎn)通過(guò)特定的方式傳遞給特定的顧客。（2）促銷(xiāo)溝通是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的必然 10服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)目的與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)大致相同，其主要的促銷(xiāo)目的是：建立對(duì)該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知及興趣。引起購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。突出服務(wù)特點(diǎn)，、維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。10促銷(xiāo)組合包括：廣告人員推銷(xiāo)公共關(guān)心口頭傳播直接郵遞10影響促銷(xiāo)組合策略因素主要有：促銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品生命周期服務(wù)促銷(xiāo)策略 10人員推銷(xiāo)的目標(biāo)任務(wù)：概括起來(lái)主要有6項(xiàng)：尋找顧客，傳送信息、推銷(xiāo)產(chǎn)品、提供服務(wù)，收集信息，分配貨源。10人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)1）個(gè)人接觸：與顧客直接的個(gè)人接觸，在此過(guò)程中，推銷(xiāo)員兼有銷(xiāo)售、服務(wù)和信息傳遞的功能。2）選擇性：在每次推銷(xiāo)之前，可以選擇具有較大購(gòu)買(mǎi)可能的顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，并可事先擬定具體推銷(xiāo)方案、推銷(xiāo)目標(biāo)、方法策略等，以提高推銷(xiāo)的成功率。3）完整性：推銷(xiāo)人員從尋求市場(chǎng)、接觸顧客、推銷(xiāo)成交，到提供服務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)的全過(guò)程，具有連貫性和完整性。4）增強(qiáng)關(guān)系：推銷(xiāo)人員與顧客之間的接觸機(jī)會(huì)，可以使買(mǎi)賣(mài)雙方從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展到建立友誼、彼此信任、彼此諒解的關(guān)系。5）交叉銷(xiāo)售：推銷(xiāo)人員與顧客之間的接觸提供了交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品與服務(wù)的機(jī)會(huì)。10渠道決策營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者想消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中經(jīng)過(guò)的通道，是由一系列的市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。起點(diǎn)生產(chǎn)者——中間環(huán)節(jié)——終點(diǎn)消費(fèi)者 10渠道的結(jié)構(gòu)制造商——批發(fā)——批發(fā)——零售商——零售——消費(fèi)者直接渠道和間接渠道長(zhǎng)渠道和短渠道寬渠道和窄渠道10廣告媒體特征：報(bào)紙媒體雜志媒體廣播媒體電視媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體通信媒體