【正文】 適人才不易。適用范圍：需建立顧客偏好促成購買時(shí)使用。三、公共關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：影響面大，容易得到信任，效果持久。缺點(diǎn)：企業(yè)難以控制傳播過程，見效較慢。適用范圍：信息傳遞給避開推銷和廣告的客戶。四、營業(yè)推廣優(yōu)點(diǎn)：靈活多樣性，吸引力大，能發(fā)時(shí)效，變傳播對象的購買習(xí)慣。缺點(diǎn)：容易引起懷疑，自貶身價(jià)。適用范圍：非規(guī)則性和費(fèi)同期性，用于短期特別促銷。7渠道策略銷售渠道與中間商中間商在商品銷售中具有十分重要的作用。1）、中間商是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。2）中間商可以使生產(chǎn)企業(yè)減少交易量，提高銷售效率，節(jié)省銷售費(fèi)用，擴(kuò)大消費(fèi)半徑。銷售渠道結(jié)構(gòu)直接渠道與間接渠道；長渠道與短渠道；款渠道與窄渠道7市場營銷環(huán)境分析：企業(yè)市場營銷環(huán)境是指那些企業(yè)自身不能控制的、與企業(yè)市場營銷活動相關(guān)的各種外部條件。按照對企業(yè)活動的直接影響程度和作用范圍，企業(yè)市場營銷環(huán)境可以概括為兩類；一是微觀市場營銷環(huán)境，二是宏觀市場營銷環(huán)境。7企業(yè)市場營銷微觀環(huán)境分析：企業(yè)供應(yīng)商中介單位顧客競爭者社會公眾 7分析市場營銷環(huán)境的目的 ：1）把握市場變化趨勢機(jī)會2）調(diào)整市場營銷策略3）發(fā)掘新機(jī)會，把握市場時(shí)機(jī) 4）發(fā)現(xiàn)環(huán)境威脅，避免損失。7行業(yè)競爭類型及其特點(diǎn)完全競爭：指競爭不受任何阻礙和干擾的而市場狀態(tài)完全壟斷：指在一個(gè)特定的地理區(qū)域或行業(yè)范圍之內(nèi)只有一個(gè)企業(yè)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)，而且這種產(chǎn)品或服務(wù)基本沒有貨缺少替代品的市場狀態(tài)。寡頭壟斷：指一個(gè)行業(yè)通常有少數(shù)幾家大企業(yè)組成，這些企業(yè)生產(chǎn)從差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，控制著整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)和銷售的市場狀態(tài)。壟斷競爭：指行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售有差別的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)部既有壟斷又存在競爭的一種市場狀態(tài)。參與競爭的企業(yè)提供各具特色的產(chǎn)品或服務(wù)，并立足于一些細(xì)分市場滿足顧客的不同需要。7競爭者分析：識別誰是競爭對手、識別競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、確認(rèn)競爭者的戰(zhàn)略、優(yōu)勢和弱點(diǎn)、判斷競爭者的反應(yīng)模式。7識別企業(yè)的競爭者：愿望競爭者類別競爭者產(chǎn)品形式競爭者品牌競爭者80、市場細(xì)分：是企業(yè)在研究市場營銷環(huán)境和消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上選擇與確定目標(biāo)市場的重要手段。定義：把市場分割為具有不同需求、不同購買行為的群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場；同一細(xì)分市場內(nèi)差異最小，不同細(xì)分市場間差異最大。8市場細(xì)分的目的針對各購買者群體采取獨(dú)特的市場營銷組合策略。發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會；集中企業(yè)有限資源制定差異化的營銷策略，開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品；滿足差異化需求，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，增加企業(yè)效益。8市場細(xì)分的依據(jù)：消費(fèi)者的需求動機(jī)和購買行為的多元性與差異性同企業(yè)營銷活動的局限性之間的矛盾。8消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)地理因素——按地理位置細(xì)分、按人口多少集密集程度的細(xì)分、按氣候細(xì)分。人口因素——按年齡細(xì)分、按性別細(xì)分、按收入細(xì)分、按民族細(xì)分。心里因素——按社會階層細(xì)分、按生活方式細(xì)分、按個(gè)性特點(diǎn)細(xì)分，按利益追求細(xì)分行為因素——按使用率細(xì)分、按使用情況細(xì)分、按使用者的忠誠性細(xì)分。8產(chǎn)業(yè)購買者的采購過程分為八個(gè)階段：確認(rèn)需求。、簽訂合同。檢查評估。8市場細(xì)分的原則：、相對穩(wěn)定性。8目標(biāo)市場的含義及選擇標(biāo)準(zhǔn)含義：簡單地說，目標(biāo)市場就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場，即企業(yè)擬為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群。標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)有能力進(jìn)入。8市場定位的方法主要包括：針對消費(fèi)者的定位。針對競爭者的地位。8市場定位的誤區(qū)：定位混亂。8市場定位的步驟：溝通并傳達(dá)選定的定位。90、產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。9產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入成長成熟衰退 9產(chǎn)品壽命周期各個(gè)階段的特征（1）投入期：生產(chǎn)營銷成本高，廢品率也高，利潤很低，甚至發(fā)生虧損。（2）成長期：銷售量迅速增加，并且上升幅度很快。生產(chǎn)成本相對降低，銷售費(fèi)用相應(yīng)減少，利潤隨之增加，市場競爭加劇。（3）成熟期：銷售量上升緩慢，市場競爭激烈，利潤逐步下降。（4）衰退期：產(chǎn)品銷售量下降，利潤降到最低水準(zhǔn)，隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，逐漸退出市場。9新產(chǎn)品導(dǎo)入階段的營銷策略：（1）快速取脂戰(zhàn)略（2）緩慢取脂戰(zhàn)略（3）快速滲透策略（4）緩慢滲透策略。9新產(chǎn)品的四種類型：全新產(chǎn)品換代新產(chǎn)品具有新用途的新產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品。9新產(chǎn)品開發(fā)程序可分為七個(gè)階段：構(gòu)思產(chǎn)生、構(gòu)思的篩選、概念的建立、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、產(chǎn)品上市。9影響定價(jià)決策的因素內(nèi)部因素：生產(chǎn)成本、企業(yè)目標(biāo)、營銷組合外部因素：消費(fèi)者需求、競爭、法律9價(jià)格決策目標(biāo)基本可歸納為六種：利潤導(dǎo)向目標(biāo)受益導(dǎo)向目標(biāo)銷售導(dǎo)向目標(biāo)競爭導(dǎo)向目標(biāo)穩(wěn)定導(dǎo)向目標(biāo)分銷導(dǎo)向目標(biāo)。9定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略系列產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 9價(jià)格決策方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法100、促銷和溝通概述：促銷是一種說服性的溝通活動，所謂說服性溝通是指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對象中喚起溝通者預(yù)期的意念，試圖有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度。（1）促銷是溝通的重要手段通常促進(jìn)銷售又可理解為：企業(yè)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，為擴(kuò)大和保持產(chǎn)品（或服務(wù)）的銷售，將特定的信息在特定的時(shí)間和地點(diǎn)通過特定的方式傳遞給特定的顧客。（2）促銷溝通是服務(wù)競爭的必然 10服務(wù)營銷的促銷目的與產(chǎn)品營銷大致相同，其主要的促銷目的是：建立對該服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知及興趣。引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。突出服務(wù)特點(diǎn)，、維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。10促銷組合包括：廣告人員推銷公共關(guān)心口頭傳播直接郵遞10影響促銷組合策略因素主要有：促銷目標(biāo)市場類型產(chǎn)品類型產(chǎn)品生命周期服務(wù)促銷策略 10人員推銷的目標(biāo)任務(wù)：概括起來主要有6項(xiàng)：尋找顧客，傳送信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)，收集信息，分配貨源。10人員推銷的優(yōu)點(diǎn)1）個(gè)人接觸：與顧客直接的個(gè)人接觸，在此過程中，推銷員兼有銷售、服務(wù)和信息傳遞的功能。2）選擇性：在每次推銷之前，可以選擇具有較大購買可能的顧客進(jìn)行推銷，并可事先擬定具體推銷方案、推銷目標(biāo)、方法策略等，以提高推銷的成功率。3）完整性：推銷人員從尋求市場、接觸顧客、推銷成交，到提供服務(wù)銷售活動的全過程，具有連貫性和完整性。4）增強(qiáng)關(guān)系：推銷人員與顧客之間的接觸機(jī)會，可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立友誼、彼此信任、彼此諒解的關(guān)系。5）交叉銷售：推銷人員與顧客之間的接觸提供了交叉銷售其他產(chǎn)品與服務(wù)的機(jī)會。10渠道決策營銷渠道也稱分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者想消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中經(jīng)過的通道，是由一系列的市場中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人組成。起點(diǎn)生產(chǎn)者——中間環(huán)節(jié)——終點(diǎn)消費(fèi)者 10渠道的結(jié)構(gòu)制造商——批發(fā)——批發(fā)——零售商——零售——消費(fèi)者直接渠道和間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道10廣告媒體特征：報(bào)紙媒體雜志媒體廣播媒體電視媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體通信媒體